房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代表誰的利益？

黃永明

美國的房產(chǎn)交易過程中，經(jīng)紀(jì)人通常有一個二選一的角色，即要么是買家經(jīng)紀(jì)人，要么是賣家經(jīng)紀(jì)人，你做哪一方的經(jīng)紀(jì)人，就要把那一方的利益放在最高位置

我在休斯頓認(rèn)識一位名叫丹尼的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他是全美國最有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人之一。丹尼在工作時，有一個頗為奇特的操作。

有買家找上門來的時候，他會告訴買家：“咱們簽一個有效期僅為一天的代理協(xié)議，在這一天里，你是我的客戶，我?guī)憧捶?。到這一天結(jié)束的時候，你看看我是否適合你，我也要看看你是否適合我，咱們再決定是否簽一個更長時間的代理協(xié)議?！?/p>

這聽上去有點耍大牌啊。經(jīng)紀(jì)人還要挑客戶？難道不是有錢的是大爺？然而，細(xì)想之下，他的做法在美國的規(guī)則中是聰明且合理的。

美國的房產(chǎn)交易過程中，經(jīng)紀(jì)人通常有一個二選一的角色，即要么是買家經(jīng)紀(jì)人，要么是賣家經(jīng)紀(jì)人。你做哪一方的經(jīng)紀(jì)人，就要把那一方的利益放在最高位置。換句話說，代理的過程當(dāng)中，經(jīng)紀(jì)人跟客戶是站在一邊的。

這有點像是合作關(guān)系——經(jīng)紀(jì)人用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，與靠譜的客戶共同努力，達(dá)成客戶的目標(biāo)。在這個合作的過程中，丹尼不想要“豬隊友”。用他的話說，人以類聚，你接了一個糟糕的客戶，后面他會給你介紹來一串糟糕的客戶。短期看是多掙了一筆錢，但長期來說得不償失，對客戶的利益沒什么好處，對自己的聲譽也沒有好處。

這種做法在中國似乎不太現(xiàn)實。中國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人默認(rèn)是居間經(jīng)紀(jì)。關(guān)于這一點，我最初得知的時候是感到很不可思議的。因為居間經(jīng)紀(jì)既不代表賣家的利益，也不代表買家的利益；就像字面上說的那樣，他們居于中間。這乍看起來很中立客觀——他們只是中間的撮合者，買賣的事你們自己談。

但現(xiàn)實中，這是許多問題的根源。打個不恰當(dāng)?shù)谋确?，你能夠想象法庭上的律師是“居間”的嗎？

居間經(jīng)紀(jì)讓交易變成了一場顯示哪一方更強勢的游戲。經(jīng)紀(jì)人也很容易倒向交易中強勢的一方。買家常常會發(fā)現(xiàn)，與賣家見面前經(jīng)紀(jì)人說得好好的會幫助講價，但到了談判桌上，經(jīng)紀(jì)人不但沒幫著還價，似乎還在替賣家說話。很多時候，買賣雙方都對經(jīng)紀(jì)人感到不滿。居間經(jīng)紀(jì)想要一碗水端平，是極難的，這有時候需要非常高超的演技。

美國并不排除居間經(jīng)紀(jì)的可能性，但實際當(dāng)中極少采用。在我所在的得克薩斯，這首先需要買賣雙方書面知情同意，而且即便如此，經(jīng)紀(jì)公司仍會指派兩名不同的經(jīng)紀(jì)人分別代表買家和賣家。也就是說，居間的是經(jīng)紀(jì)公司，而不是某一個經(jīng)紀(jì)人。

另一方面，美國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對自己聲譽的珍視，并不是簡單的個人選擇的問題。不是丹尼個人的一個策略，這里面有更深層的原因。

與中國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不同，美國的經(jīng)紀(jì)人并不是經(jīng)紀(jì)公司的雇員，而是所謂“獨立合同工”，也有人叫“自由經(jīng)紀(jì)人”。他們只是掛靠在一家經(jīng)紀(jì)公司，公司的主管對他們有一定的監(jiān)督責(zé)任。

既然是獨立的，他們希望客戶記住的是他們這個人。而且，在得州，做了四年的經(jīng)紀(jì)人之后，就能夠有資格開自己的經(jīng)紀(jì)公司，下面掛靠一批經(jīng)紀(jì)人。所以，你的口碑對你的商業(yè)存在長遠(yuǎn)影響。

美國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人非常不愿看到行業(yè)的口碑淪落到汽車銷售員那種地步。我聽過一名很資深的經(jīng)紀(jì)人說，美國人的眼里，汽車銷售員都是騙子，就是因為這個行業(yè)太缺乏規(guī)則了。

自我入行的第一天起，我就不斷地聽到老經(jīng)紀(jì)人談職業(yè)倫理的重要性，這在不同的課程中也都占有相當(dāng)?shù)谋戎?。最開始我有點懷疑，他們講這么多這個，是誰要求的嗎？他們是真心相信自己說的這一套嗎？后來了解得多了我知道，這是他們真實的想法，這不是美國人“傻”，而是整個游戲規(guī)則決定了這對他們來說是最聰明的做法。

（作者系美國得州注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）