中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

王麗瑩

摘要：中小企業(yè)的發(fā)展是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要活力。長(zhǎng)期以來(lái)，由于資源缺乏、管理不科學(xué)，許多中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在著一些問(wèn)題。對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題和原因進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；對(duì)策

自我國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，中小企業(yè)也得到了快速成長(zhǎng)，中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入不斷提升，解決了大量的就業(yè)問(wèn)題，成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的有益補(bǔ)充。作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“火車(chē)頭”，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉，甄別中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題，找到合理的解決方案，才能確保中小企業(yè)的發(fā)展得到長(zhǎng)治久安。

一、我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)多數(shù)都是私人經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏有效的管理措施，僅限于口頭形式，戰(zhàn)略方向也并不清晰。

第一，營(yíng)銷(xiāo)策略限于口頭。多數(shù)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有白紙黑字，往往是老板的個(gè)人意志作為依據(jù)，很多管理制度都是停留在口頭的，缺乏具體細(xì)節(jié)落地。制定銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)程中，也缺乏有效的調(diào)研，缺乏具體的執(zhí)行細(xì)則。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，這些營(yíng)銷(xiāo)措施又需要根據(jù)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)做出調(diào)整。在口頭執(zhí)行、老板個(gè)人意志的前提下，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往大打折扣，容易貽誤戰(zhàn)機(jī)，造成資源浪費(fèi)和計(jì)劃執(zhí)行不到位。

第二，銷(xiāo)售策略方向不清晰。有些企業(yè)也很重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)給自家公司的產(chǎn)品、服務(wù)打廣告，投入大量的資金做公共關(guān)系、做品牌塑造。但是，也有不少企業(yè)，在制定銷(xiāo)售策略方向的時(shí)候，方向并不明確、思路不夠清晰，在缺乏對(duì)行業(yè)深度調(diào)研、鎖定固定目標(biāo)群體之前，就盲目投放推廣資源。也有一些企業(yè)做了調(diào)研，但是一成不變，在消費(fèi)群體發(fā)生變化的同時(shí)，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整策略。這樣就會(huì)造成廣告推廣的效果打了折扣，給品牌和產(chǎn)品推廣帶來(lái)了負(fù)面影響。

二、我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在問(wèn)題的原因

造成營(yíng)銷(xiāo)策略的隨意性、策略方向不明晰的原因有很多。其中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力欠缺、營(yíng)銷(xiāo)管理不到位是兩個(gè)深層次的原因。

（一） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力欠缺

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力欠缺主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研力度不夠、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)觀念落后等方面。

第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研力度不夠。很多中小企業(yè)因?yàn)榭紤]成本問(wèn)題，并不對(duì)市場(chǎng)調(diào)研上心或者投入較多的資源，這導(dǎo)致管理者在對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行研判的時(shí)候，容易出現(xiàn)偏差。在后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段，根據(jù)偏差的依據(jù)制定的策略，其營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展必然遭受阻礙。

第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。中小企業(yè)的規(guī)模小、資金有限，加上近年來(lái)國(guó)進(jìn)民退的大環(huán)境背景下，中小企業(yè)的生存艱難，與大企業(yè)有一定的差距。這些原因都造成了中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)能力也必然先天不足。

第三，營(yíng)銷(xiāo)觀念落伍。許多中小企業(yè)都是在改革開(kāi)放初期就成立的，但是種種原因沒(méi)有做大做強(qiáng)，這些企業(yè)往往以私人資本為主，經(jīng)營(yíng)理念也以私人老板的意志為轉(zhuǎn)移。不少老板的營(yíng)銷(xiāo)觀念還停留在了過(guò)去的改革開(kāi)放初期，認(rèn)為產(chǎn)品打打平面廣告、參加展會(huì)，就自然可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后，不僅錯(cuò)失了大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的東風(fēng)，而且很多新興的銷(xiāo)售模式也沒(méi)有得到有效應(yīng)用，被后來(lái)者追上，又進(jìn)一步限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理欠缺

第一，市場(chǎng)管理不規(guī)范。短期內(nèi)，企業(yè)往往缺乏一些可執(zhí)行的計(jì)劃；長(zhǎng)期內(nèi)又缺乏具體的戰(zhàn)略方向與目標(biāo)。短期的計(jì)劃不足，導(dǎo)致企業(yè)的執(zhí)行力不到位，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展必然受到影響。長(zhǎng)期的目標(biāo)模糊，會(huì)讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展偏離正確軌道。

第二，缺乏品牌的長(zhǎng)期建設(shè)。品牌對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言非常重要，中小企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力限制，很多都不重視品牌推廣，這些都會(huì)阻礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。缺乏品牌，企業(yè)的利益難以得到保障、難以鎖定忠誠(chéng)度較高的客戶、逐漸喪失企業(yè)固有的優(yōu)勢(shì)。

第三，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提升。中小企業(yè)由于自身實(shí)力限制，難以招聘到高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，這些都導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受限，人員水平不高又會(huì)限制企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，久而久之造成了惡性循環(huán)。

三、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決對(duì)策

要解決中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的這些問(wèn)題，就應(yīng)當(dāng)要更新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理思路、制定科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、構(gòu)建優(yōu)秀出色的團(tuán)隊(duì)、不斷建立和優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（一）更新企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路

營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變將會(huì)影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。不斷更新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，確保采用適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)工具，才能更為有效的落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定出科學(xué)合理的方案。

（二）制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，才能夠更為有效地確保事情的順利開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)工作同樣重要，要確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的科學(xué)性、可執(zhí)行性。

（三）建立優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行者是人、是團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力的高低關(guān)系到了營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。所以，要有好的執(zhí)行，就必須建立優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。一方面，要重點(diǎn)高薪聘請(qǐng)核心營(yíng)銷(xiāo)人員，讓核心人員帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展；另一方面，要盤(pán)活內(nèi)部存量，定期給內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員做好培訓(xùn)工作，確保營(yíng)銷(xiāo)人員的思想能夠跟上時(shí)代發(fā)展的潮流。

（四）不斷完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

許多傳統(tǒng)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)是線下，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將線下戰(zhàn)場(chǎng)向線上轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)實(shí)體銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售結(jié)合的策略。只有這樣，才能獲得更多的客源。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主動(dòng)去完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

結(jié)語(yǔ)

中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的活力，為了確保我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、長(zhǎng)治久安，就應(yīng)當(dāng)要確保中小企業(yè)得到良好的發(fā)展。而中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理至關(guān)重要，只有更新經(jīng)營(yíng)思路、制定好科學(xué)的計(jì)劃、發(fā)展優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員、不斷地完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才能得到更好的發(fā)展。

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