SME狂熱分子

陳文婧

SME（中小企業(yè)）這塊蛋糕究竟有多大？渣打的答案是“無限”。

4月，在位于上海世紀大道的渣打銀行（中國）有限公司的會客廳中，《環(huán)球企業(yè)家》記者見到了渣打銀行東北亞兼中國中小企業(yè)理財部總裁顧韻嬋。此時她剛剛結(jié)束了與風險部的會議，腳步有力，看不出絲毫的疲倦。

“我是一個高爾夫、游泳、跑步的狂熱分子，工作中則是SME狂熱分子?！鳖欗崑刃ΨQ，“到渣打銀行15周年，其中七年是做中小企業(yè)，這是我做的最長的崗位，從香港做到東北亞，我認為很多事情還沒做?！?/p>

顧韻嬋2006年開始在渣打香港做中小企業(yè)總監(jiān)， 2010年開始，由于逐漸感受到中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場的巨大前景，渣打銀行決定將東北亞總部從香港遷到上海，這一年，顧韻嬋開始執(zhí)掌東北亞中小企業(yè)業(yè)務(wù)。

“全球中小企業(yè)大概有30多個國家有我們中小企業(yè)團隊。從渣打全球的角度來看，中小企業(yè)業(yè)務(wù)量在個人銀行業(yè)務(wù)項下占比20%，是最大的客戶群體和盈利來源，在中國市場這個數(shù)字還要更大?！鳖欗崑缺硎?。

量體裁衣

對渣打而言，一方面是中國4000萬中小企業(yè)的市場潛力，另一方面則來自強大的競爭對手—喝中國水長大的銀行似乎擁有與生俱來的優(yōu)勢。這一情況下顧韻嬋沒有選擇硬拼，她意識到，渣打的“國際化網(wǎng)絡(luò)”是很多同業(yè)競爭對手沒有的，給每位客戶配置一名“全球客戶經(jīng)理”，并在海外市場配置“區(qū)域客戶經(jīng)理”，則可深入到企業(yè)每一步的發(fā)展中來。

然而又一客觀問題擺在面前，中國大部分民營企業(yè)主的金融意識有如一張白紙，這一現(xiàn)實問題讓這位充斥著國際金融意識的香港人犯了愁，于是一切要從零開始，從客戶啟蒙教育開始。

為適應(yīng)中國中小企業(yè)的本土化特點，渣打銀行摸索出一種“對外個性化，對內(nèi)標準化”的業(yè)務(wù)模式。

在顧韻嬋看來，中小企業(yè)業(yè)務(wù)不是推銷產(chǎn)品，不是短期業(yè)績，而是滿足客戶全方位需求的“金融產(chǎn)品超市”，在企業(yè)不同發(fā)展階段提供不同特質(zhì)的產(chǎn)品。

顧韻嬋舉了個例子：“珠海有個客人，做印刷耗材業(yè)務(wù)，公司剛剛成立三年，當時沒有銀行給他貸款。我們接觸以后，提供了50萬的無抵押貸，客人很受用；三年之后公司逐漸做大，我們又為其提供融資，后來他開始做出口業(yè)務(wù)，我們又提供外匯結(jié)匯業(yè)務(wù)。不同的企業(yè)需求是不一樣的，這就需要量身定做，提供個性化的服務(wù)?！?/p>

此外，顧韻嬋有時還會扮演醫(yī)生的角色，對于走歪路的企業(yè)，及時給出“處方”，正所謂“良藥苦口”，客人起初會不高興，但過后便會理解。

從事化工類原料進出口貿(mào)易的上海協(xié)瑞實業(yè)發(fā)展有限公司董事長王先生說起2010年的一件事，至今還心有余悸。那時候河北保定到處是大的廣告牌，上面寫著“打造中國的電谷”，光伏行業(yè)進去就賺錢。于是這位客戶打算涉足太陽能產(chǎn)業(yè)，資金各方面都準備好了。這時候渣打建議客戶不要進入，因為經(jīng)過評估渣打認為這個行業(yè)前景不好，風險較大。當時雖然有些不愿意，但涉及企業(yè)利益，客戶還是謹慎地撤出了，現(xiàn)在想來，真的好險。

顧韻嬋表示，做SME和馬拉松一樣，需要與客戶保持長久的“黏著度”，“好的小微企業(yè)一年的收入可以增長30%，大概5至7年時間就可以逐步成長為中型企業(yè)，往后如果企業(yè)再做大，逐漸符合企業(yè)銀行客戶門檻，我們會將其轉(zhuǎn)到企業(yè)銀行部門，繼續(xù)幫助企業(yè)做大型融資，國外市場的收購，甚至IPO，這個也是渣打的特色?！?/p>

還是以上海協(xié)瑞為例，7年來，渣打給它的信用額度從在2006年500萬增加到目前的7350萬，合作產(chǎn)品也從單一的存貸款發(fā)展到目前的信用證開立、收單、發(fā)票融資、銀票貼現(xiàn)、網(wǎng)銀、DF、NDF、FX產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款、BANCA、Payroll、PrB等。

如果說民生銀行做小微是“商圈加產(chǎn)業(yè)鏈”，包商銀行是做“點”，那么顧韻嬋認為渣打銀行做SME的方式應(yīng)為“點面結(jié)合”?！皩ふ铱蛻魰r會看上下游產(chǎn)業(yè)鏈，但內(nèi)部標準化管理上還是按企業(yè)劃分，逐一定制。專注客戶，自然會增加黏著度，上下游客戶也就跟著來了。”顧堅定地認為，扶植一家小企業(yè)不斷做大的過程遠遠比短期銷售額攀升的數(shù)據(jù)帶來的成就感大。

秘制“打分卡”

“中小企業(yè)業(yè)務(wù)量大單小，所以無論對外如何‘個性化，對內(nèi)還是必須進行標準化批量管理，不然會出亂子?！鳖欗崑日f。

很多中小企業(yè)信息不透明，抵押品不標準，財務(wù)報表不規(guī)范，怎么把控操作風險，是業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要瓶頸。為此，渣打銀行總結(jié)了一套“打分卡”的綜合評估模式。

“貸前、貸中用‘申請打分卡，貸后用‘行為打分卡，包括企業(yè)家的背景、行業(yè)穩(wěn)定性、賣家集中性、供應(yīng)商的集中性、現(xiàn)金流、盈利情況等，都會作為指標納入?！鳖欗崑日f，“我們會及時對打分卡進行修改，納入新的指標，比如今年我們就在原來的打分卡指標基礎(chǔ)上增加了客戶行為的打分?！?/p>

為區(qū)別于大企業(yè)業(yè)務(wù)操作模式，渣打銀行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)前中后臺目前都拆分為完全獨立的部門。

前臺依靠客戶經(jīng)理進行客戶信息收集，形成書面化的“客戶信用分析報告”，詳細寫明客戶情況、財務(wù)水平、公司經(jīng)營情況等，采用“打分卡”，對客戶進行評估，指標涉及客戶所處行業(yè)、管理團隊背景、專注度、經(jīng)營狀況、未來的發(fā)展前景、與銀行往來記錄等，將客戶情況逐一輸入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會給每一項指標加一個權(quán)重，風險高的行業(yè)，權(quán)重會低一些，而相對穩(wěn)健的行業(yè)，如制造業(yè)，權(quán)重會高一些。最終系統(tǒng)會形成一個總分。在此之后，由中臺信貸審批部門進行核查和補充，根據(jù)其信貸經(jīng)驗和市場情況進行人工修正，最終形成一個評級，由此給出每個客戶不一樣的資金定價。

依據(jù)打分卡的最終評估結(jié)果，由客戶經(jīng)理跟客戶溝通，簽訂一系列的文件之后，單據(jù)會遞交到后臺，進行賬戶的開立和放款。貸后每個季度，對于重點客戶，渣打銀行的客戶經(jīng)理會上門拜訪，檢查財務(wù)情況。

打分卡的模式讓渣打銀行感到很受用，同時也被用在內(nèi)部員工的考核管理上。

“對于客戶經(jīng)理，我們采用‘平衡打分卡?！鳖欗崑日f，“不僅僅看他的業(yè)績，還要看有沒有客戶投訴及風險事件，對于紀律問題會有專門的紀律委員會對其進行處罰，道德的培訓(xùn)尤為重要。”

顧韻嬋給記者畫了個三角形，“這是我們的‘客戶金字塔，針對不同規(guī)模的中小企業(yè)，我們配置不同數(shù)量的客戶經(jīng)理。年銷售額在6500萬至2.5億人民幣我們界定為中型企業(yè)，這一檔的客戶申請金額相對較大，產(chǎn)品需求也相對復(fù)雜，通常一個客戶經(jīng)理負責維護20至30個客戶；年銷售額在6500萬人民幣以下的小企業(yè)，我們還分兩檔，對于高端小企業(yè)也是中型企業(yè)的雛形，一個客戶經(jīng)理負責50個客戶，大眾化的小企業(yè)，產(chǎn)品需求相對單一，通常一個客戶經(jīng)理維護100到150個客戶?！?/p>

與一些中國本土銀行任務(wù)重、存貸指標難完成的現(xiàn)狀不同，渣打銀行將客戶經(jīng)理的考核重點放在全面及長遠效益上?？蛻艚?jīng)理從維護小微企業(yè)做起，積累經(jīng)驗后逐漸提升，同時客戶也是從金字塔底端慢慢成長起來?！斑@個過程很有趣。”顧說。

艱難探路

早在2003年，渣打銀行已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了SME這塊蛋糕，可惜無從下嘴，原因是真正懂中小企業(yè)業(yè)務(wù)，又了解中國市場的金融人才太稀缺了。渣打銀行從新加坡、馬來西亞、英國等分行“空降”了幾名管理層，成為了渣打（中國）SME“開山人”。但苦于外國管理者缺乏對中國市場的了解，并不敢放手嘗試。

顧韻嬋坦稱：“在起初的一年中，渣打銀行面對中小企業(yè)的員工只有三名，產(chǎn)品也只有存款。”兩年中，渣打銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)重點就是增強對中國本土市場及客戶群體的了解，同時不斷吸收懂金融或熟悉行業(yè)的本土員工。目前中小企業(yè)團隊90%以上都是本地人。

從2005年開始，渣打逐漸增加了貿(mào)易融資類產(chǎn)品、房產(chǎn)抵押貸款等，并在2006年推出了“中小企業(yè)小額無抵押貸款”?！爱敃r這是中國市場上第一款針對中小企業(yè)的信用貸款，反響很大?！敝蟮?008年，渣打內(nèi)部細化為“中型企業(yè)部”和“小型企業(yè)部”，對客戶種類進行細分。

挑戰(zhàn)系數(shù)不斷增大也由此開始，中國本土銀行，尤其是城商行開始發(fā)力，網(wǎng)點不斷擴張，業(yè)務(wù)迅速做大，逐漸形成燎原之勢。顧韻嬋和她的團隊意識到了殘酷的市場沖擊。首先就是網(wǎng)點稀缺的問題，外資行的特性決定了渣打銀行無法像中國本土銀行一樣設(shè)立龐大網(wǎng)點，這一問題將直接影響到客戶覆蓋面不足、客戶認知度便捷度不夠等問題。

對此，渣打銀行推出專門針對中小企業(yè)業(yè)務(wù)的“Straight2Bank網(wǎng)上交易平臺”，該平臺是由適合大企業(yè)的網(wǎng)上交易平臺簡化而來，企業(yè)開戶后幾乎可以在電子平臺實現(xiàn)所有網(wǎng)點業(yè)務(wù)。

但問題并沒有得到根本解決，客戶源頭問題依然存在，真正小微企業(yè)并不在大城市中，而是集中在更偏遠的地方。企業(yè)主有時沒法驅(qū)車一兩個小時來簽一個字，或者交一份材料?！敖硬坏降貧狻痹趺崔k？下鄉(xiāng)！

渣打的策略是，沒辦法做“廣”，就做“?！?，鎖定華北、華東、華西、華南四個區(qū)域，再挑選適合的點。

兩年之內(nèi)，成立了7家企業(yè)金融中心、9家小微企業(yè)專營支行，全部設(shè)在中小企業(yè)集中的開發(fā)區(qū)或新區(qū)，企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈得到進一步打通。數(shù)據(jù)顯示，目前渣打銀行在全國擁有23家分行、76家支行和1家村鎮(zhèn)銀行。渣打中小企業(yè)理財部已有700多名員工，是外資銀行中規(guī)模最大的中小企業(yè)團隊。

顧韻嬋表示，渣打SME已進入“深耕”階段，“下一步還需要深化流程標準，細分企業(yè)所處的行業(yè)，以及配套產(chǎn)品。在監(jiān)管機構(gòu)允許的前提下，未來還要開設(shè)更多的企業(yè)金融中心和小微企業(yè)專營支行?！?/p>

“我們不久還會有一個秘密武器，遲一點告訴你。”顧韻嬋笑著說，精神頭兒看上去和剛見面時沒有差別。