商務(wù)談判的情景模擬考核方案研究

張蕾 楊鋒

摘要：本文從商務(wù)談判的情景模擬考核設(shè)計入手，理論與實踐并重，采用立體教學(xué)法，“以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向”的新型人才培養(yǎng)模式。充分調(diào)動學(xué)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣，使同學(xué)從原來的“被動學(xué)習(xí)”轉(zhuǎn)化為“主動吸收”。保證不同層次的學(xué)生掌握不同的技能專長。讓畢業(yè)生在就業(yè)市場具有競爭力，從而達到大幅度提高商務(wù)談判的實用性教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；情景模擬；考核

一、 商務(wù)談判情景模擬考核的意義

《商務(wù)談判》這門課程是高校經(jīng)濟管理類比較重要的課程之一。且商務(wù)談判是一門實踐性很強的應(yīng)用性邊緣型學(xué)科。所謂實踐性，體現(xiàn)在它的全部理論既來源于實踐，又受實踐的檢驗。必須通過實踐才能被學(xué)生理解和掌握。它的應(yīng)用性又體現(xiàn)在學(xué)習(xí)的根本直接指導(dǎo)自己的日常生活和交易。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成商務(wù)交易或解決買賣雙方的爭端并在談判過程中取得各自經(jīng)濟利益而進行的商業(yè)活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，當今企業(yè)間的市場競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，一個好的商務(wù)談判人才可以為用人單位爭取到大量利益，取得巨大的經(jīng)濟效益，優(yōu)秀商務(wù)談判人員的缺口很大。如果學(xué)生能在畢業(yè)前，就具備一定的商務(wù)談判經(jīng)驗，無疑對他們的就業(yè)將起到巨大的促進作用。因此在商務(wù)談判的教學(xué)過程中不僅要給學(xué)生灌輸關(guān)于商務(wù)談判的理論知識，更要在課堂上培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)知識來進行商務(wù)談判的能力，并在商務(wù)談判的考核中體現(xiàn)出來。因此，一套商務(wù)談判情景模擬考核方案被設(shè)計出來。

二、 商務(wù)談判情景模擬考核方案的設(shè)計

由學(xué)生結(jié)合商務(wù)談判中所學(xué)到的理論知識及環(huán)節(jié)進行談判情景模擬考核方案的設(shè)計。評分標準如下：

1. 題目設(shè)計要貼近生活

取材可貼近學(xué)生的生活，或與學(xué)校相關(guān)的商務(wù)活動。一方面學(xué)生能有更多的了解，在考核過程中能做到有的放矢；另一方面學(xué)生從感情上也更能接受。在出題時，可出二至三個題目供學(xué)生選擇。

以學(xué)校舉辦運動會，需要尋求企業(yè)贊助合作為例：設(shè)甲方為學(xué)校后勤處工作人員，乙方為贊助企業(yè)。為成功舉辦運動會，我院（甲方）準備尋求企業(yè)（乙方）贊助合作。在商務(wù)談判考核中說明雙方能夠取得的利益，由此來體現(xiàn)商務(wù)談判的特點是以經(jīng)濟利益為目的的。甲方所取得的利益為乙方的贊助，贊助形式是乙方為甲方提供贊助金包括（冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等），而乙方從甲方取得的利益為贊助回報、榮譽回報、媒體宣傳回報等。

2. 分組考核并做好人員配備

將全班學(xué)生分成若干小組，每組成員6-8人，分甲方和乙方。根據(jù)成員職責(zé)進行分工。如首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員等。每個同學(xué)都有各自的角色，并能體現(xiàn)出團隊的分工合作精神?？己诉^程中根據(jù)每一個學(xué)生的現(xiàn)場表現(xiàn)予以評定。

3. 精心策劃，合理安排

在正式談判考核前，需要每組學(xué)生根據(jù)所學(xué)內(nèi)容制定一份詳細的商務(wù)談判策劃書，內(nèi)容和要求為：（1）策劃書表皮設(shè)計要規(guī)范；（2）目錄編制完整；（3）策劃書上有甲方、乙方的簡介，資料要詳盡、完整；（4）談判的主題要詳盡、充分；（5）寫明談判參與人員及其分工，分工要明確、主次清晰；（6）要有雙方利益及優(yōu)劣勢分析：闡述準確、分析得當、條理清晰；（7）寫明談判目標，制定不同談判目標和條件，詳盡周密；（8）寫明談判程序及具體策略；（9）制定談判出現(xiàn)問題時的應(yīng)急方案，設(shè)計合理、重點突出；（10）格式和字數(shù)要求：打印裝訂、3000字以上、配有圖片更佳。每組學(xué)生只有在商務(wù)談判策劃書交教師審閱合格后，才可參加正式考核。

4. 談判現(xiàn)場布置

現(xiàn)場環(huán)境要盡可能的營造實際商務(wù)談判氛圍。如會場布置，座次安排。這樣一方面可以激發(fā)學(xué)生的興趣和表達思想的欲望；另一方面可以讓學(xué)生在以后的實際商務(wù)談判中不至于“怯場”。

5. 商務(wù)談判禮儀

商務(wù)談判情景模擬的考核中，學(xué)生必須要遵守一定的儀表儀態(tài)，如服飾禮儀、舉止禮儀、談吐禮儀、迎送禮儀、會談禮儀是否得體。在實際商務(wù)談判中，談判人員的儀表儀態(tài)會對談判的成功率造成很大的影響。

6. 模擬談判總結(jié)

模擬談判的總結(jié)是必不可少的，這不僅能讓學(xué)生在模擬過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，同時，還可以檢閱己方對談判的準備情況，完善談判方案。

模擬談判總結(jié)一般包括：對方的觀點、風(fēng)格、精神；對方的反對意見及解決辦法；己方的有利條件及不足之處；所需情報資料準備是否充分；雙方各自的妥協(xié)條件及可接受的條件范圍等等。

7. 商務(wù)談判情景模擬的考核中要有合理的評判和評分標準。

是否有對方的觀點、風(fēng)格、精神；是否有對方的反對意見及解決辦法；己方的有利條件及不足之處；所需情報資料準備是否充分；雙方各自的妥協(xié)條件及可接受的條件范圍等等。15

總計

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三、 結(jié)語

通過商務(wù)談判情景模擬考核，能夠考核學(xué)生的綜合能力，如談判前期培養(yǎng)信息收集、分析、判斷、策劃的能力。模擬談判時考核學(xué)生的談判禮儀、應(yīng)變能力、歸納總結(jié)的能力。很好地將學(xué)生所學(xué)到的理論知識運用到了實踐中。這樣既能鍛煉學(xué)生的實踐操作能力，又能更好地為用人單位輸送合格的人才。

參考文獻：

[1]陳漢明，李占紅.商務(wù)談判理論與實務(wù)[M].長沙：湖南師范大學(xué)出版社，2013.

[2]楊雪青.商務(wù)談判與推銷[M].北京：北京交通大學(xué)出版社，2009.

[3]張麗芳，宋桂華.實用商務(wù)談判[M].北京：北京交通大學(xué)出版社，2007.

作者簡介：張蕾，楊鋒，江蘇省南通市，南通理工學(xué)院。