淺析商家的優(yōu)惠促銷活動(dòng)

【摘要】隨著現(xiàn)在人們生活水平的提高，對消費(fèi)的需求也不斷增加，商家為了競爭顧客，采取了許多的手段，促銷優(yōu)惠活動(dòng)就是其中的一種。本文通過對促銷活動(dòng)的簡單介紹，以學(xué)校東門外面的梅卡琳這家店為例，引出了我們生活中常出現(xiàn)的商家的各種促銷優(yōu)惠活動(dòng)這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，具體分析了商家進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)的原因，以及消費(fèi)者會(huì)因此受吸引的原因，和促銷活動(dòng)對雙方有哪些利弊，最后得出了促銷活動(dòng)無論是對商家還是消費(fèi)者都存在一些不好的影響。主要是為了說明，作為新時(shí)代的消費(fèi)者，我們應(yīng)當(dāng)理性看待促銷活動(dòng)，理性消費(fèi)，做一名理性消費(fèi)者。

【關(guān)鍵詞】促銷 理性 消費(fèi)

一、引言

今年雙十一淘寶天貓的促銷活動(dòng)，極大地拉動(dòng)了消費(fèi)需求，對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也起到了極大地推動(dòng)作用，那么這些促銷活動(dòng)背后隱藏的是什么。從學(xué)校東門出去，總是有人不斷的給你發(fā)一些店鋪搞促銷的傳單，特別是有一家銷售衣服的叫梅卡琳的店鋪，幾乎一年365天天搞活動(dòng)，打折，返券，滿多少返多少等各種形式的促銷活動(dòng)屢見不鮮，這些促銷活動(dòng)表面上看是商家犧牲了很多利益使消費(fèi)者從中獲得好處，那么這是否是真的，商家是否真的很吃虧。本文通過對這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行分析，揭示它背后所隱藏的問題。

二、文獻(xiàn)綜述

劉朝暉等（2010）認(rèn)為促銷時(shí)商家為實(shí)現(xiàn)業(yè)績和保證市場占有率的一種營銷手段，通過分析目前我國在在節(jié)假日時(shí)商家在推廣促銷過程當(dāng)中存在的問題，針對性的提出如節(jié)日促銷要與傳統(tǒng)文化相結(jié)合等相關(guān)的建議。鐘文彥等（2011）認(rèn)為各大百貨商場在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，主要采取四種促銷手段，通過從定量角度進(jìn)行分析，得出了相應(yīng)的“商品標(biāo)價(jià)—折扣”折線圖，希望消費(fèi)者能夠透過促銷——商家讓利這一現(xiàn)象來看清其背后的本質(zhì)。

三、促銷活動(dòng)概述

（一）促銷的簡單介紹

促銷活動(dòng)是在日常生活中商家為了吸引消費(fèi)者的一種手段，它能夠有效的幫助商家擴(kuò)大銷售，獲取利潤。在我們的日常生活中，促銷活動(dòng)主要有以下幾種類型：一是無償促銷，它主要有：{1}無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主；{2}無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主；{3}免費(fèi)抽獎(jiǎng)——以“實(shí)體產(chǎn)品”為主這三種形式。二是惠贈(zèng)，它最主要有買贈(zèng)、換贈(zèng)、退贈(zèng)這三種形式，比如說買二贈(zèng)一、以舊換新、滿100元返利2%等。三是價(jià)格折扣，比如說打5折，直接在原價(jià)的基礎(chǔ)上減多少價(jià)格。

（二）生活中有關(guān)促銷的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

促銷是商家用來吸引消費(fèi)者來擴(kuò)大銷售的一種手段，我們可以從梅卡琳這家店鋪來看一下，當(dāng)新品上市時(shí)，它會(huì)推出新品上市，滿79減10，或者是全場9折等；當(dāng)碰到一些節(jié)假日時(shí)，比如說前段時(shí)間剛剛過去的雙十一，它會(huì)搞一些折價(jià)等促銷活動(dòng)；當(dāng)季末的時(shí)候，它會(huì)推出季末大清倉，全場大甩賣等活動(dòng)，除此之外，在超市等一些大賣場還可能存在捆綁銷售等其他促銷手段，總之，商家總會(huì)有各種方式來促銷，促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品，減少他們的庫存和一些積壓的不暢銷商品并擴(kuò)大銷售。

四、對促銷這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的分析

促銷是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷囊环N經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，促銷雖然是商家搞的活動(dòng)，它主要是為了擴(kuò)大銷售，即把產(chǎn)品賣出去，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，但又賣就有買，商家所進(jìn)行的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，又會(huì)對消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。因此，對這一問題的分析，我們可以從兩個(gè)方面來看：一是促銷對商家的影響及其背后所蘊(yùn)藏的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，二是促銷對消費(fèi)者（在這里我們主要是以大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體來看）的影響及其背后所蘊(yùn)藏的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)。首先我們來分析一下商家做促銷的原因，商家也是廠商，而廠商生產(chǎn)的目的就是追求利潤的最大化，而梅卡琳銷售的主要是睡衣，內(nèi)衣等，部分學(xué)生會(huì)注重品牌，而且每個(gè)人對晚上睡覺是否穿睡衣的習(xí)慣也不大相同，偏好較大。而且對于部分來自農(nóng)村的學(xué)生，或者是家境不太好的學(xué)生，對睡衣的需求較低，當(dāng)睡衣價(jià)格下降時(shí)，他們可能會(huì)增加其購買，當(dāng)睡衣價(jià)格上升時(shí)，他們可能會(huì)減少其購買，并且睡衣它的可替代性較強(qiáng)，而且它在大學(xué)生的預(yù)算中所占的支出比例還是較大的，畢竟大學(xué)生每個(gè)月的生活支出并不會(huì)太多，而一旦購買睡衣，其所占的比例會(huì)較大，而根據(jù)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，我們知道，產(chǎn)品的需求彈性受替代品的數(shù)目和相似程度以及商品在消費(fèi)者預(yù)算中的支出比例的影響。由此可見它的需求價(jià)格彈性>1，而根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的有關(guān)需求價(jià)格彈性方面的知識(shí)，當(dāng)彈性>1時(shí)，可以通過降價(jià)等手段，此時(shí)增加的收益>它減少的收益，從而增加了商家的總收益，實(shí)現(xiàn)其利潤最大化的目標(biāo)，可見促銷活動(dòng)對商家存在著利益的好處。其次，我們來看一下促銷活動(dòng)對消費(fèi)者存在吸引力的原因。作為消費(fèi)者，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)效用最大化，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可以從兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)，一是價(jià)格，即降低相應(yīng)商品的價(jià)格，另一方面從數(shù)量的角度，即增加相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量。而且消費(fèi)者的效用評(píng)價(jià)是一個(gè)心理因素，所以當(dāng)商家進(jìn)行和促銷活動(dòng)時(shí)，不管他是采用的哪種形式的促銷活動(dòng)，此時(shí)的消費(fèi)者在直接的感官上會(huì)認(rèn)為自己從中得到了好處，得到心理上的滿足，比如說對于折價(jià)銷售來說，消費(fèi)者在購買商品時(shí)，購買時(shí)所花的費(fèi)用比它原來的價(jià)錢要低，非常明顯的消費(fèi)者從中獲取了一定的好處，他們會(huì)得到滿足，從而實(shí)現(xiàn)效用最大化。

促銷活動(dòng)除了給商家?guī)礓N路，擴(kuò)大銷量，還會(huì)產(chǎn)生哪些影響呢。我們看待事物時(shí)，應(yīng)該從兩個(gè)方面辯證的去看待，首先我們看對商家所帶來的好的影響：

第一，促銷活動(dòng)有利于為商家擴(kuò)大影響，讓人們知道商家所銷售的商品；

第二，促銷活動(dòng)有利于商家處理掉積壓的存貨，為商家的資金的周轉(zhuǎn)提供保障；

第三，促銷活動(dòng)有利于商家擴(kuò)大銷路，擴(kuò)大銷售，為商家?guī)砝麧櫥貓?bào)；

第四，促銷活動(dòng)能夠使商家在激烈的競爭中處于一個(gè)相對有利的地位。

那么，促銷活動(dòng)還會(huì)為商家?guī)砟男┎缓玫挠绊懩?？首先，促銷活動(dòng)例如折價(jià)銷售等商家為了維持低價(jià)競爭，可能會(huì)對商家利潤造成很大的影響。其次，促銷活動(dòng)，特別是折價(jià)銷售對于那些價(jià)格需求彈性<1的商品，它損失的收益會(huì)大于他所獲得的收益，從而使得它所獲得的總收益最終減少。

最后，我們來看一下，商家的促銷活動(dòng)真的會(huì)對消費(fèi)者百利而無一害嗎？答案是否定的，比如商家推行捆綁銷售，返消費(fèi)券等促銷優(yōu)惠活動(dòng)，就比如說，買200返100，當(dāng)你花200元買了件衣服，然后商場給你返了100元的消費(fèi)券，那么你為了消費(fèi)這100元，你就會(huì)再購買，一般來說，你買的商品并不會(huì)正好100元，當(dāng)少于100元時(shí)，一部分人可能會(huì)不要剩下的那部分錢，那么那部分錢就算是商家所賺到的；另一部分人會(huì)增加購買，這些都是隱形的陷阱，最后你可能會(huì)買到并不是你真正需要的產(chǎn)品，但這卻為商家的銷量業(yè)績做出了貢獻(xiàn)。由此我們可以得出并不是所有的優(yōu)惠促銷活動(dòng)消費(fèi)者都能從中獲利，部分存在我們無法看到的隱形陷阱。

五、結(jié)論

通過對以梅卡琳為代表的銷售商進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)：促銷活動(dòng)對商家也有不利影響，所以商家不能盲目的實(shí)行，要充分考慮到所銷售產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性以及消費(fèi)者對該產(chǎn)品的偏好，否則最終可能會(huì)出現(xiàn)入不敷出，店鋪關(guān)門的局面。同樣的促銷活動(dòng)對消費(fèi)者有些情況下并不是真的優(yōu)惠，可能會(huì)存在一些隱形陷阱，可能會(huì)受到商家的蠱惑最終出現(xiàn)買了自己不需要的商品的現(xiàn)象，或者不是最合適商品的局面。

因此，對商家來說，一定要正確看待促銷活動(dòng)對自己利益的影響，不要盲目跟風(fēng)，和其他商家之間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)爭，形成一種惡性競爭。對于消費(fèi)者來說，不要總受占便宜的心理因素的影響，理性消費(fèi)，在購買的過程中真正買到自己所需的合適產(chǎn)品，做一名理性的消費(fèi)者。

六、不足

由于在實(shí)際調(diào)查中，商家不可能真實(shí)的說明它價(jià)格變動(dòng)1單位對商品數(shù)量造成的影響，根據(jù)需求價(jià)格彈性公式Ed=-（dQ/dP）*（P/Q），因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的數(shù)據(jù)，所以無法準(zhǔn)確的計(jì)算出睡衣的需求價(jià)格彈性，也就無法更加嚴(yán)密的論證睡衣的需求價(jià)格彈性是>1，本文僅是從理論上進(jìn)行推導(dǎo)，我認(rèn)為這是本文的一個(gè)最主要的不足之處。

參考文獻(xiàn)

[1]劉朝暉，陳攀峰，姜會(huì).淺析節(jié)假日促銷策略[J].中國商貿(mào)2010（04）：10-10.

[2]鐘文彥，鐘隆梅.淺析商家促銷活動(dòng)的本質(zhì)[J].企業(yè)家天地（理論版），2011（07）.

作者簡介：張穎玨（1992-），女，漢族，山西靈石人，上海外國語大學(xué)，研究方向：金融。