興城泳裝行業(yè)的銷售模式分析

【摘要】改革開(kāi)放40余年以來(lái)，興城逐漸由粗放型的手工作坊向現(xiàn)代化的泳裝全產(chǎn)業(yè)化城市發(fā)展。在各級(jí)政府的支持下，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、管理理念，目前興城的泳裝行業(yè)集研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料采集與供應(yīng)、生產(chǎn)加工、品牌運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)于一體，不僅帶動(dòng)了全城的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與振興，更是打開(kāi)國(guó)門(mén)，實(shí)現(xiàn)了泳裝產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化布局。

【關(guān)鍵詞】興城 泳裝行業(yè) 銷售模式

一、興城泳裝行業(yè)的歷史背景

（一）“中國(guó)泳裝名城”概況

興城隸屬于葫蘆島市，處于遼寧省西南，遼東灣西部，是國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)為主，是全國(guó)唯一一個(gè)泳裝名城。由于興城市是著名的海濱城市，因此泳裝行業(yè)也隨之興起。自從改革開(kāi)放以來(lái)，興城大力發(fā)展泳裝產(chǎn)業(yè)，使小產(chǎn)品做出了大成績(jī)，躋身中國(guó)泳裝名城之列，與遼寧省其他紡織服裝產(chǎn)業(yè)基地遙相呼應(yīng)，為振興東北老工業(yè)基地貢獻(xiàn)了自己的力量與發(fā)展道路。自改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，興城大力發(fā)展泳裝產(chǎn)業(yè)，通過(guò)生產(chǎn)加工帶動(dòng)了上游的研發(fā)、設(shè)計(jì)和下游的營(yíng)銷與物流共同發(fā)展，形成了具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)集群。對(duì)于興城以及葫蘆島市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

（二）興城泳裝的發(fā)展歷史

興城泳裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了將近40年的發(fā)展，由上世紀(jì)七十年代末的作坊手工縫制和作坊式染料加工起步，產(chǎn)業(yè)模式逐漸成熟。這一現(xiàn)象，吸引大多數(shù)在外打工的興城人紛紛回城加入了這一場(chǎng)城市經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的大潮。在天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)環(huán)境下，興城的泳裝產(chǎn)業(yè)自上世紀(jì)90年代開(kāi)始進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道。

（三）興城泳裝的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)

1.政治因素。葫蘆島和興城兩級(jí)政府強(qiáng)有力的支持以及高度重視和國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的支持。兩級(jí)政府積極爭(zhēng)取到了所與支持泳裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策。例如：品牌建設(shè)，外貿(mào)出口基地。以同時(shí)兩級(jí)政府分別出臺(tái)的《關(guān)于支持中小微企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》《興城市中下位企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金管理辦法》。隨后推出了一系列的政策獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，降低房屋租金，為無(wú)條件創(chuàng)業(yè)者申請(qǐng)項(xiàng)目基金。

2.環(huán)境因素。獨(dú)特的旅游環(huán)境與得天獨(dú)厚的地理位置優(yōu)勢(shì)，泳裝行業(yè)便隨之興起。四面八方的游客涌進(jìn)，提高了泳裝及周邊產(chǎn)業(yè)的需求量。同時(shí)增加了店鋪和創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高了就業(yè)率。

3.產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。發(fā)展初期，因?yàn)榕d城泳裝是由龍頭產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)行業(yè)形成的企業(yè)集群進(jìn)而形成的產(chǎn)業(yè)集群。不斷地延伸產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)開(kāi)始直至產(chǎn)品深化加工，包裝大力發(fā)展規(guī)?；?，規(guī)范化的產(chǎn)業(yè)基地。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈分工協(xié)作生產(chǎn)，表現(xiàn)出的環(huán)環(huán)相扣的關(guān)聯(lián)關(guān)系的現(xiàn)象描述。強(qiáng)有力的提高了行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力。隨著產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，逐漸形成了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，新品研發(fā)，原材料采購(gòu)以及生產(chǎn)銷售全部集成的模式。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的誕生也為其市場(chǎng)提供了有利條件。

二、傳統(tǒng)商業(yè)模式環(huán)境下興城泳裝行業(yè)的銷售模式

（一）1980～2008年，屬于零散型的銷售模式

第一，創(chuàng)業(yè)初期，規(guī)模較小，沒(méi)有形成完整的銷售模式。無(wú)具體的目標(biāo)和規(guī)劃。員工凝聚力差，無(wú)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，不能夠相互扶持。并且很多方面還不夠成熟，創(chuàng)新思路較少，材料研發(fā)能力較差，生產(chǎn)能力和市場(chǎng)應(yīng)變能力較弱，接觸的市面較小，大多數(shù)人只知道生產(chǎn)卻不懂得營(yíng)銷，也不懂如何創(chuàng)新，產(chǎn)品單一化，不具有多樣性。即便是龍頭產(chǎn)業(yè)依舊有待提高。

第二，近20年的不斷發(fā)展和磨合，在村鎮(zhèn)里的作坊不斷涌出，手工作坊已逐漸升級(jí)為一個(gè)個(gè)店鋪，產(chǎn)業(yè)集群逐漸形成。

（二）2009～2018年，屬于品牌化運(yùn)作的銷售模式

隨著全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響不斷加重，以出口為主要盈利手段的大多數(shù)泳裝生產(chǎn)企業(yè)都或多或少地遭受到?jīng)_擊。經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，歐美服裝出口受到重大打擊，但俄羅斯為主的東歐市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響相對(duì)較小，同時(shí)興城泳裝企業(yè)又以東歐為主要出口對(duì)象，因此在此次危機(jī)中，興城泳裝受到的影響并不太大。迄今為止，全球共有高達(dá)百分之七十的泳裝由中國(guó)制造，且有一半多生產(chǎn)于興城，不僅內(nèi)銷且進(jìn)行外銷，覆蓋歐美，俄羅斯，非洲，東南亞等30多個(gè)國(guó)家。自主品牌多達(dá)70多個(gè)，“凱迪龍”，“蝶姿”，“波尼士”等品牌紛紛在意大利，法國(guó)，韓國(guó)等國(guó)家注冊(cè)，品牌的建設(shè)使品牌競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。福建，廣東等泳裝企業(yè)大多數(shù)都以材料加工和貼牌為主，興城泳裝與之不同的是，其更注重的是品牌建設(shè)，主要出口企業(yè)全部都擁有屬于自己的品牌。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代興城泳裝行業(yè)的銷售模式

（一）具有生產(chǎn)能力的銷售模式

新世紀(jì)以來(lái)，興城泳裝抓住了互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，從2005年就開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上銷售泳裝產(chǎn)品，將興城泳裝產(chǎn)業(yè)集群帶入到阿里巴巴中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶，改變B2C為B2B營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)了電商與實(shí)體的結(jié)合。因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模大，技術(shù)先進(jìn)，每個(gè)店鋪都經(jīng)營(yíng)上百種泳裝，周周上新，天天出新款。生產(chǎn)能力強(qiáng)，生產(chǎn)制造量大于市場(chǎng)需求的數(shù)量，且具有強(qiáng)大的儲(chǔ)備能力。因?yàn)殡娮由虅?wù)具備節(jié)省成本、擴(kuò)大市場(chǎng)范圍的優(yōu)勢(shì)，而且泳裝屬于服裝產(chǎn)業(yè)中的小品種，所以很適合電子商務(wù)的銷售模式。同時(shí)隨著農(nóng)村淘寶的興起，也加快了泳裝的訂單量。大多數(shù)群眾可以根據(jù)自己的需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找自己想要的款式在線上下訂單后到店自取。

（二）具有分銷能力的銷售模式

分銷過(guò)程共含有兩個(gè)基本要素，分銷過(guò)程的參與者和每個(gè)參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。興城泳裝零售店的覆蓋率極高，每家線下零售店的陳列方式都是庫(kù)存式。買(mǎi)家方面，可以在家中利用網(wǎng)絡(luò)在其淘寶店鋪或網(wǎng)頁(yè)上選擇想要的款式，進(jìn)行下單。而賣(mài)家方面，一旦同城買(mǎi)家有需求，就會(huì)優(yōu)先從距離近的店鋪進(jìn)行派送，退換貨服務(wù)周到。利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利條件來(lái)提高銷售效率，盡快的滿足客戶的需求?？蔀橄M(fèi)者提供完整的交易貨物，資金票據(jù)等信息綜合類功能。這種快速效率高提高競(jìng)爭(zhēng)力的銷售方式，在整個(gè)銷售模式中占據(jù)重要地位。

（三）新媒體銷售模式

新媒體，是一個(gè)相對(duì)的概念，是在報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體以后發(fā)展起來(lái)的新型媒體形態(tài)，是依托如今先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)等新技術(shù)向受眾提供信息服務(wù)的新興媒體，如微信，微博等。美國(guó)《連線》雜志則把新媒體定義為“所有人對(duì)所有人進(jìn)行傳播”。興城的中小型泳裝企業(yè)便充分利用了新媒體這一傳播媒介，為企業(yè)進(jìn)行宣傳。企業(yè)充分發(fā)揮了新媒體的以下優(yōu)點(diǎn)：

1.參與的自主性。新媒體的環(huán)境下，企業(yè)自身變成了信息的生產(chǎn)者與傳播者，企業(yè)本身就是一個(gè)自媒體，這為企業(yè)與消費(fèi)者的交流提供了便利的條件。

2.信息的與時(shí)俱進(jìn)和信息量的數(shù)量巨大。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，信息的傳播速度更快。信息的載體已不再只是報(bào)紙，廣播，電視，信息傳播的速度幾乎可以與所發(fā)生的事件即時(shí)傳遞，這就使得企業(yè)大量的商品全部有效的得到宣傳。當(dāng)夏季來(lái)臨時(shí)，打開(kāi)淘寶會(huì)看到主頁(yè)面推送的興城泳裝。同時(shí)在7月的興城海會(huì)會(huì)舉行比基尼大賽，通過(guò)這種與眾不同的方式對(duì)興城泳裝進(jìn)行了大力宣傳。不僅吸引了游客的眼球還激起了購(gòu)買(mǎi)欲望。

（四）跨境電商銷售模式

海外倉(cāng)也稱海外倉(cāng)儲(chǔ)，是近幾年發(fā)展最快的跨境物流模式。興城泳裝企業(yè)采用的運(yùn)作方式是先在目標(biāo)國(guó)家建設(shè)或者租賃倉(cāng)庫(kù)，再用快遞將商品送到倉(cāng)庫(kù)，然后在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，最后用所在國(guó)家的物流，將商品送達(dá)消費(fèi)者手中。海外倉(cāng)之所以成為了跨境電商模式的突破口是因?yàn)槠浣鉀Q跨境電商物流成本高、配送時(shí)間長(zhǎng)這些難以解決的問(wèn)題，而采用海外倉(cāng)物流模式可以縮短物流時(shí)間，提高物流效率，提升用戶購(gòu)物體驗(yàn)。

四、興城泳裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

（一）泳裝產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善

興城泳裝之所以選擇具有生產(chǎn)能力的銷售模式是因?yàn)榕d城的泳裝產(chǎn)業(yè)有自己的生產(chǎn)鏈條。興城在互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步時(shí)，便投入了互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展潮流。在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，興城立足在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，進(jìn)一步發(fā)展其泳裝行業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售端與泳裝生產(chǎn)各行各業(yè)的深度融合，進(jìn)一步完善形成了泳裝產(chǎn)業(yè)鏈。通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)為葫蘆島興城泳裝產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，完善產(chǎn)業(yè)鏈，不斷跟進(jìn)產(chǎn)能，為企業(yè)發(fā)展開(kāi)辟道路。目前，興城泳裝產(chǎn)業(yè)共有企業(yè)573戶，規(guī)模以上企業(yè)31戶，從業(yè)人員60000人，2013年預(yù)計(jì)完成銷售收入130億元，同比增長(zhǎng)近30%，年產(chǎn)量達(dá)1億多件（套）。目前，興城泳裝已有注冊(cè)商標(biāo)509個(gè)，其中國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)85個(gè)，每年新增著名商標(biāo)20%。

（二）品牌升級(jí)，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。

當(dāng)今時(shí)代的背景是全球化，興城泳裝企業(yè)利用這一機(jī)會(huì)使品牌突破原有的興城小范圍，向全國(guó)乃至全球范圍擴(kuò)展，通過(guò)與品牌生產(chǎn)地、品牌消費(fèi)地的互動(dòng)重新樹(shù)立起品牌形象，并逐步向國(guó)際品牌靠攏。想要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)需要企業(yè)制定準(zhǔn)確的決策，需要將產(chǎn)品、技術(shù)、人力、管理經(jīng)驗(yàn)和其他資源轉(zhuǎn)移到另一個(gè)國(guó)家，需要適應(yīng)完全不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

五、結(jié)論

興城泳裝行業(yè)通過(guò)科技創(chuàng)新，品牌創(chuàng)優(yōu)等方式使得產(chǎn)品不斷升級(jí)。形成了具有國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)集群。在瞬息萬(wàn)變的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，興城泳裝產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)能夠跟進(jìn)發(fā)展，持續(xù)更新，并且積極帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈所有從業(yè)者共同進(jìn)步。不僅促進(jìn)了地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)為更多的城市提供了地區(qū)經(jīng)濟(jì)振興的參考價(jià)值。

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作者簡(jiǎn)介：龐曉言（1996-），女，遼寧葫蘆島人，大連財(cái)經(jīng)學(xué)院本科，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。