公務機“會員制”

韓璐

4月中旬，第七屆亞洲公務航空會議及展覽會（下稱“ABACE”）在上海如期舉行，近200家參展商、30架飛機參展，從活塞式飛機到大型洲際公務飛機以及直升機，展會品類涵蓋了公務機的全譜系。

在所有參展機型中，銀色配紅色線條的維思達公務機在一眾白色為主打色的公務機中格外顯眼。在全球范圍內(nèi)，維思達擁有70多架公務機，為公司、政府、個人客戶提供飛往187個國家的飛行服務，覆蓋全球96%的地區(qū)。

維思達成立于2004年，是全球首家也是唯一一家全球公務航空公司。與購買、租賃公務機不同的是，維思達開創(chuàng)了全新的公務機“會員計劃”，維思達公務機負責訂購、統(tǒng)一改裝、后期維護以及一系列運營事項。客戶能夠調(diào)用整個機隊、各式型號的公務機，卻不需要為購買、維護、服務等細節(jié)承擔責任與資產(chǎn)風險，只需要為實際飛行小時支付費用。

與眾不同的付費模式，便捷、輕松的預訂與出行方式，讓維思達很快成為公務機消費者的擁躉。公開數(shù)據(jù)顯示， 2017年第二季度，公司的會員定制飛行時數(shù)同比上升51%，會員計劃收入達到總收入的63%，創(chuàng)下歷史新高，環(huán)比增長55%。2017年上半年，維思達公務機的息稅折舊攤銷前利潤同比增長32%，客戶保留率達91%。

在前十大市場中，中國的公務機擁有量增速最快，十年增長了 347%。

出色的財務表現(xiàn)也吸引了資本的目光。2017年8月，Rh？ne Capital向維思達公務機投資1.5億美元現(xiàn)金，交易完成后維思達公務機的估值超過25億美元。這家歐洲“獨角獸”的亞太區(qū)總裁祁小驪接受《21CBR》記者專訪時表示，當前亞太區(qū)的市場份額約占公司業(yè)務的20%-25%，其中大中華區(qū)約占60-70%，。

21CBR：傳統(tǒng)公務航空模式多以直接購買公務機為主，現(xiàn)在有哪些新的商業(yè)模式？

祁小驪：現(xiàn)在的公務機用戶不再注重擁有飛機，出現(xiàn)了按需包機、會員計劃以及產(chǎn)權共享模式。

按需包機是比較受歡迎的私人飛行方式，通常通過租賃公司或代理商來租賃公務機，大多數(shù)飛行為一次性航程。服務提供商能夠憑借廣泛的網(wǎng)絡為旅客就近調(diào)派公務機，旅客能與起飛地和目的地相同的人共享一架公務機，或搭乘無人使用的回程航班，就是我們常說的調(diào)機航班。

其次，會員計劃是目前廣受高凈值階層和各大企業(yè)歡迎的模式，這種模式通常需要客戶提前向提供商購買特定小時數(shù)?？蛻艨梢栽谔囟〞r段內(nèi)使用這些小時數(shù)。該模式支持靈活挑選公務機的機型，以符合特定的旅程需求，且價格很有競爭力。服務提供商通常會簡化流程，將包機費用、飛行員招募、餐飲等服務整合為一體。旅客可以選擇多種不同的會員計劃，不同的提供商提供的服務各異。

另外，產(chǎn)權共享就是購買飛機和會員計劃的結合體，用戶通常通過第三方提供商擁有某架公務機的部分產(chǎn)權。這種模式讓旅客能夠持有資產(chǎn)的部分產(chǎn)權，同時仍然保留公務機機型的靈活性，以滿足旅程需求。合同到期時，旅客能以當前市值出售個人股份，收回部分初始投資。

21CBR：維思達采取的是會員計劃，相比其他商業(yè)模式，維思達的優(yōu)勢是什么？

祁小驪：通常我們的會員價格在每小時1.29-1.9萬美元之間，每年會員平均購買時長大概在100-200小時，合同訂立一般是三年為期，我們定期會根據(jù)通貨膨脹程度以及油價調(diào)整價格。

這兩年，越來越多的高凈值人群開始選擇會員計劃，而不是直接購買公務機，其中有成本因素的考量。購買飛機的先期投入十分高昂，介于300萬至1億美元之間，具體價格根據(jù)公務機的飛行距離和機型決定，此外還需要疊加額外的長期固定成本。這些成本可能包括機組人員薪資和福利、機庫成本、現(xiàn)代化改造和保險，以及燃油和餐飲成本。另一項關鍵成本考量，是公務機貶值速率非?？?，機齡越高，價值越低。例如，一架2010年的灣流G450型公務機在7年后的價值僅為其原始價值的35%。

會員計劃無需投資公務機本身，而是購買航班小時數(shù)，因此該模式令旅客擺脫了貶值成本。前期投入成本是指投資特定的小時數(shù)，且必須在當年用完這些小時數(shù)。該模式還讓旅客有機會使用包括大型公務機在內(nèi)的整個機隊，而非僅僅一架公務機。

相對包機來說，會員制也有其優(yōu)勢。包機是機主、托管公司、客戶三方之間的溝通，價格會隨著機主需求、運力安排等浮動。會員制則確保了價格統(tǒng)一、透明，且沒有取消費，每一次的出行預算是能夠提前預估到的。

21CBR：維思達的會員畫像大概是怎么樣的？中外的消費喜好有何不同？

祁小驪：從全球公務機市場來看，主要旅客的平均年齡為61歲，新型商業(yè)模式崛起，諸多科技行業(yè)巨頭的發(fā)展帶來了一批新生代的高凈值人群，慢慢吸引了一批更年輕的客戶群體成為公務機消費者。2017年，維思達公務機旅客的平均年齡從40歲降至38歲，我們預計2018年會延續(xù)該趨勢。

維思達擁有四種機型，挑戰(zhàn)者350、605、850以及環(huán)球6000，在美國境內(nèi)還有環(huán)球5000機型。各國用戶在選擇機型時各有偏好，中國地區(qū)通常偏好大型機艙，覺得更安全，實際從機型本身來說，安全系數(shù)是一樣的。其次，中國的公務機消費者，不論決策權還是使用權大部分都只在企業(yè)主本身，而在歐美市場，大部分是企業(yè)集體擁有，使用權歸屬于公司很多人。

21CBR：維思達業(yè)務增長最快的是哪個地區(qū)？中國近年來的公務機市場表現(xiàn)如何？

祁小驪：從全球公務機市場來說，在前十大市場中，中國的公務機擁有量增速最快，過去十年增長了 347%，超高凈值人士的數(shù)量增長比例更高達 840%。

從維思達的業(yè)務來看，美國市場依舊是成長最快的區(qū)域，其次亞太區(qū)尤其是大中華區(qū)的表現(xiàn)也非常出色。當前亞太區(qū)的市場份額約占我們公司業(yè)務的20%-25%，其中大中華區(qū)約占60-70%。今年前三個月，飛行時長全球同比增長30%，大中華地區(qū)增長達90%。

盡管增長非常迅猛，相對來說，美國市場更成熟，私人飛機市場起步早，基建發(fā)展與消費者教育都已經(jīng)到位。普通美國人在城際之間30分鐘左右的飛行，就會考慮以私人飛機出行。在基建方面，美國有4000個機場能夠降落私人飛機，有公務機專用安檢系統(tǒng)。而國內(nèi)的通航機場還在建設階段，起降費相比全球來看也非常昂貴。市場的不完善，讓私人飛機這個概念在中國有點遙不可及。