銷售人員的激勵機制研究

葛聰麗

摘 要：本文在前人研究的基礎(chǔ)上分析了銷售人員現(xiàn)有的激勵機制的情況，并據(jù)此分析了銷售人員激勵機制存在的問題，根據(jù)此類問題提出了具有實踐操作性的相關(guān)激勵機制，主要有薪酬激勵機制和銷售人員的培訓(xùn)機制，更為詳細(xì)的敘述了薪酬激勵機制的內(nèi)容和培訓(xùn)機制的實踐操作過程。

關(guān)鍵詞：銷售人員；激勵機制；薪酬激勵

文章編號：1004-7026（2018）08-0096-02 中國圖書分類號：F272.92 文獻標(biāo)志碼：A

1 銷售人員的激勵機制現(xiàn)狀

中國人民大學(xué)張望軍、彭劍鋒曾經(jīng)對150名研發(fā)人員和150名銷售人員做了相關(guān)的問卷調(diào)查，調(diào)查結(jié)果中顯示在我國銷售人員的激勵因素中，工資獎勵與報酬排在所列因素的首位。（工資獎勵與報酬占31.88%、個人的成長與發(fā)展占23.91%、 有挑戰(zhàn)性的工作占10.145%、公司的前途占7.975%、有保障和穩(wěn)定的工作占6.52%）由此可以看出，對我國銷售人員的激勵主要依靠工資獎勵與報酬，但除此之外，個人的成長與發(fā)展也成為激勵銷售人員的重要因素。

2 銷售人員激勵機制存在的問題

2.1 企業(yè)注重經(jīng)濟激勵，忽視非經(jīng)濟激勵

銷售人員雖然看中工資獎勵與報酬，但隨著物質(zhì)生活的不斷提高，如前所述，銷售人員的需求也不僅僅是物質(zhì)需求，銷售人員的需求呈現(xiàn)多樣性的轉(zhuǎn)變，他們還需要自我發(fā)展需求和成就需求，銷售人員的需求也不是一成不變的，它會隨著銷售人員成長不斷的變化。如果持續(xù)單一的使用經(jīng)濟激勵，會造成很多負(fù)面影響，主要表現(xiàn)在：

首先，單純的經(jīng)濟激勵存在邊際效益遞減趨勢。企業(yè)只采用單一的經(jīng)濟激勵會造成隨著激勵成本的增加，激勵的效果會逐漸下降，同時會削弱銷售人員的成就感、工作的挑戰(zhàn)性等，由經(jīng)濟激勵造成的激勵效果會越來越。此外，長時期使用經(jīng)濟激勵或金錢激勵會使銷售人員的只看重物質(zhì)利益，滋生見利忘義等不符合正確的價值觀的思想，也背離了激勵的初衷。

其次，單純的經(jīng)濟激勵難以滿足銷售人員多樣化的需求以及更高層次的需求。馬斯洛需求層次論中提出人的需求有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求，人的需求從低層次的需求逐層的轉(zhuǎn)向高層次的需求，低層次的需求被滿足了之后會追求高層次的需求。由此理論得知，銷售人員的物質(zhì)需求，即生理需求得到滿足之后，就會追求更高層次的需求，企業(yè)持續(xù)的使用經(jīng)濟激勵勢必不會起到良好的激勵效果。

最后，單純的經(jīng)濟激勵較難獲得優(yōu)秀銷售人員的認(rèn)同感，難以培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員對企業(yè)的忠誠感。美國施樂公司的研究人員曾經(jīng)對自動離職的優(yōu)秀銷售人員做過訪談，總結(jié)了優(yōu)秀銷售人員離職的原因中，薪酬只排第四，具體如下表所示。

由此可見，薪酬并不是優(yōu)秀銷售人員最在乎的影響因素，企業(yè)應(yīng)從多方面角度去激勵銷售人員，應(yīng)采用更多激勵方式去激勵銷售人員。

2.2 激勵方式缺乏柔性和個體針對性

企業(yè)激勵方式缺乏柔性是指激勵方式并沒有隨著周圍環(huán)境以及銷售人員不斷變化的需求而轉(zhuǎn)變，只是一成不變的按照激勵制度去激勵銷售人員。實際上，無論是市場環(huán)境、企業(yè)周圍的環(huán)境還是銷售人員的需求都是不斷變化的，但是很多企業(yè)制定的激勵制度長時間不改變，一味地按照過時的激勵制度去激勵，勢必既浪費企業(yè)的激勵成本，又收不到良好的激勵效果，使企業(yè)收到事倍功半的效果。

企業(yè)激勵方式缺乏個體針對性是指企業(yè)依據(jù)激勵制度去覆蓋所有銷售人員，沒有考慮到每位銷售人員的特殊需求，激勵制度達不到應(yīng)有的激勵效果。每個銷售人員的需求是各不相同的，而企業(yè)的激勵制度是針對所有銷售人員，沒有考慮到每位銷售人員的特殊需求，現(xiàn)有的激勵制度不可能滿足所有銷售人員的需求，從而沒有達到良好的激勵效果。美國蓋·洛普管理顧問集團根據(jù)人的個性把銷售人員分為四種類型：競爭型、關(guān)系型、成就型和自我欣賞型，他嘗試針對不同類型的銷售人員采取不同的激勵方式，取得了較好的效果。針對競爭型銷售人員，其競爭特點突出，好勝心強，通過公開的表彰、授予榮譽稱號等方式來激勵。針對關(guān)系型銷售人員善于維系與老客戶的關(guān)系，不積極開拓新客戶，通過對他們施加壓力、提高考核指標(biāo)等方式來激勵。針對成就型銷售人員，其有強烈的成功動機，應(yīng)賦予他們相對比較自由的工作方式、分配具有挑戰(zhàn)性的工作等方式來激勵。自我欣賞型銷售人員自尊心強，可以通過升職或作為新人的指導(dǎo)者等方式實現(xiàn)激勵。

3 銷售人員激勵機制的設(shè)計

針對銷售人員激勵機制提出的問題，企業(yè)對銷售人員激勵機制的設(shè)計應(yīng)多元化且具有一定的柔性，滿足銷售人員多方面的需求，從而達到激勵作用?；诂F(xiàn)有銷售人員激勵機制的問題，本文重點構(gòu)建激勵機制中的三大板塊：富有吸引力和競爭性的薪酬激勵機制、滿足銷售人員學(xué)習(xí)和發(fā)展需要的培訓(xùn)激勵機制。

3.1 薪酬激勵機制

目前在企業(yè)中，銷售人員的薪酬方案有四種主要形式：純傭金、基本薪資加傭金、基本薪資加獎金、基本薪資加傭金加獎金。純傭金是指銷售人員所有薪酬通過銷售提成獲得，提成基礎(chǔ)主要是銷售額、銷售量或銷售利潤?；拘劫Y加傭金是指銷售人員的薪酬包括固定工資和銷售提成。基本薪資加獎金是指銷售人員的薪酬包括固定工資和獎金，獎金是在銷售人員的業(yè)績超過某一目標(biāo)后給銷售人員鼓勵資金。基本薪資加傭金加獎金是指把基本薪資加傭金和基本薪資加獎金結(jié)合，銷售人員的薪酬包括基本固定工資、銷售提成的傭金和根據(jù)銷售人員的貢獻獲得獎金。

3.2 培訓(xùn)激勵機制

銷售人員在不斷實踐的同時，需要及時的更新觀念、提高自己的業(yè)務(wù)水平、改善自己的銷售手段等，這些需要企業(yè)給予銷售人員相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，有效的培訓(xùn)是企業(yè)提高銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)銷售人員自身的培訓(xùn)需求制定具有針對性地培訓(xùn)計劃，選擇適合銷售人員工作特點的學(xué)習(xí)方法，培訓(xùn)完之后也應(yīng)對培訓(xùn)結(jié)果做一個考核，檢驗培訓(xùn)效果。

結(jié)束語

本文就銷售人員的現(xiàn)狀分析，制定了銷售人員的激勵機制，主要包括薪酬制度激勵以及培訓(xùn)激勵，建立了相對比較合理的薪酬激勵機制和培訓(xùn)激勵機制，實用性強。但是本文缺乏應(yīng)用到實踐后的實際效果檢驗，還是有一定的不足。

參考文獻：

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