我國(guó)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題及對(duì)策

劉正軍 王鵬

近年來(lái)，我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，引入關(guān)注。特別近兩年，隨著銀保業(yè)務(wù)并噴式發(fā)展，銀保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也出現(xiàn)白熱億，監(jiān)管層也相繼發(fā)文規(guī)范銀保業(yè)務(wù)發(fā)展秩序。本文首先介紹了銀保業(yè)務(wù)的含義和其在中西方各自的發(fā)展歷程；然后結(jié)合目前我國(guó)銀保市場(chǎng)的現(xiàn)狀和存在的幾點(diǎn)問(wèn)題，提出相應(yīng)的促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展對(duì)策。

銀保業(yè)務(wù) 存在問(wèn)題 解決對(duì)策 發(fā)展模式

引言

銀保業(yè)務(wù)，指銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)總稱(chēng)。上個(gè)世紀(jì)90年代初開(kāi)始，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系。從2000年開(kāi)始，中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)“銀保合作”熱。大多數(shù)保險(xiǎn)公司或銀行都有一個(gè)以卜的合作伙伴。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展至2008年出現(xiàn)了名副其實(shí)的“井噴”，保費(fèi)增長(zhǎng)超過(guò)100%，銀保業(yè)務(wù)為銀行帶來(lái)的手續(xù)費(fèi)收入接近100億元。因銀保渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品能夠在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長(zhǎng)和市場(chǎng)影響力的明顯提升，保險(xiǎn)公司將銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展作為其快速進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展方式。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的主要問(wèn)題

（1）銀行保險(xiǎn)仍然停留在代銷(xiāo)合作的層次，銀保雙方深化合作的動(dòng)力不足

目前銀保業(yè)務(wù)依然停留在代銷(xiāo)合作的層次。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行整體的中間業(yè)務(wù)收入中僅占5%左右的份額，在銀行眾多產(chǎn)品之中只能算是一個(gè)“小產(chǎn)品”，在銀行內(nèi)部得到的關(guān)注程度和資源投入十分有限。另一方面，保險(xiǎn)公司也不愿意幫助銀行提升可持續(xù)的銷(xiāo)售技能。

（2）銀行和保險(xiǎn)公司存在一定的利益沖突

由于現(xiàn)階段銀行與保險(xiǎn)雙方在合作層次卜還停留在代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的層面，雙方在一些合作的具體問(wèn)題卜還存在一定的利益沖突。諸如代理手續(xù)費(fèi)賬外支付、手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)信息保護(hù)等問(wèn)題。

（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶(hù)需求不匹配

銀保產(chǎn)品主要包括壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。與此同時(shí)，銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金、股票、債券等投資理財(cái)工具的發(fā)展也十分迅速，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面仍然面臨較大的壓力。諸如銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、部分產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)缺乏可持續(xù)性、銀保產(chǎn)品投資運(yùn)作透明度普遍不高。

（4）銀保產(chǎn)品駐點(diǎn)銷(xiāo)售模式存在很大風(fēng)險(xiǎn)隱患

一是銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員的依賴(lài)，不利于銀行提升自己?jiǎn)T工的銷(xiāo)售水平。二是一些銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員管理不嚴(yán)，有的冒充銀行員工，一旦出現(xiàn)爭(zhēng)議，容易影響銀行的聲譽(yù)和形象。三是難以界定責(zé)任，一旦保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員誤導(dǎo)客戶(hù)，如提供虛假收益承諾等，客戶(hù)投訴時(shí)，難以界定銀行和保險(xiǎn)公司之間的職責(zé)，容易出現(xiàn)互相推脫，導(dǎo)致事態(tài)擴(kuò)大。

（5）銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管問(wèn)題

在我國(guó)，保險(xiǎn)公司和銀行分別由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)管。但銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨越兩個(gè)行業(yè)，因此，監(jiān)管協(xié)調(diào)問(wèn)題是確保銀保業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。

促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的對(duì)策

面對(duì)金融服務(wù)一體化的趨勢(shì)以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)加大與保險(xiǎn)公司的合作力度，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向深層次發(fā)展。

（1）積極爭(zhēng)取公平嚴(yán)格、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)導(dǎo)向的監(jiān)管環(huán)境

銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)合作，建立定期磋商和信息交換機(jī)制，加強(qiáng)雙方之間的政策溝通與協(xié)調(diào)，對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行定期通報(bào)和磋商，并及時(shí)界定其性質(zhì)和監(jiān)管職責(zé)歸屬，不斷完善監(jiān)管的功能劃分。各商業(yè)銀行以及銀行業(yè)協(xié)會(huì)，也應(yīng)推動(dòng)銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)建立市場(chǎng)導(dǎo)向、公平合理、分工合作的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制，制止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

（2）制定明確的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和策略

銀行要從長(zhǎng)遠(yuǎn)和戰(zhàn)略高度規(guī)劃銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)發(fā)揮銀行和保險(xiǎn)公司的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和客戶(hù)三方共贏的局面。

1.在規(guī)劃的具體內(nèi)容上，與非參股或控股保險(xiǎn)公司合作規(guī)劃，這種合作定位以代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)為主；與參股或控股保險(xiǎn)公司合作規(guī)劃，其合作定位應(yīng)以股權(quán)聯(lián)系為基礎(chǔ)，在開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過(guò)銀行和保險(xiǎn)公司共同投入資源、共享發(fā)展成果。

2.明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。精心挑選銀行來(lái)做的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，發(fā)揮銀行比較優(yōu)勢(shì)；要符合投人產(chǎn)出最大化原則，要考慮業(yè)務(wù)處理的復(fù)雜程度與我行的客觀條件，要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整，不斷優(yōu)化系統(tǒng)功能、提升人員素質(zhì)，把握業(yè)務(wù)合作的主動(dòng)性和優(yōu)勢(shì)地位。

3.完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理體制和機(jī)制。管理體制上，部門(mén)職責(zé)與總分行職責(zé)分工，各有側(cè)重點(diǎn)，形成合力；管理機(jī)制上，要有恰當(dāng)、平衡的激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制、內(nèi)部控制機(jī)制，依法合規(guī)管理。

（3）制定有效的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略和公司合作策略

首先，在產(chǎn)品策略上，要制定產(chǎn)品準(zhǔn)人標(biāo)準(zhǔn)；其次，在定價(jià)策略上，要著眼于實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和客戶(hù)三贏原則，堅(jiān)持可比性原則，即同類(lèi)公司、同類(lèi)產(chǎn)品收益大致相當(dāng)，堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任原則，即必須最大限度維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益；最后，在公司合作策略上，要堅(jiān)持一定的公司合作準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)合作保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入必須進(jìn)行盡職調(diào)查，要堅(jiān)持優(yōu)勝劣汰。

（4）大力推進(jìn)銀行保險(xiǎn)自主銷(xiāo)售能力建設(shè)

一是強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步提升客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等服務(wù)的能力。二是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建沒(méi)，提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)能力。三是完善考核激勵(lì)機(jī)制。要量化考核網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)經(jīng)理、柜員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的績(jī)效。

（5）不斷提升與保險(xiǎn)公司合作的效率和水平

首先，商業(yè)銀行應(yīng)制定保險(xiǎn)公司準(zhǔn)人和推出的機(jī)制，根據(jù)保險(xiǎn)公司的規(guī)模、品牌、信譽(yù)、文化、隊(duì)伍穩(wěn)定性、素質(zhì)等，對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，確定下一期合作重點(diǎn)，并根據(jù)評(píng)價(jià)情況向保險(xiǎn)公司提出改進(jìn)和提升的具體要求。其次，要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的溝通與協(xié)調(diào)配合，充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)支持、培訓(xùn)和服務(wù)工作；加強(qiáng)銷(xiāo)售質(zhì)量管理，在售后服務(wù)、滿(mǎn)期給付等問(wèn)題上共同做好對(duì)客戶(hù)的服務(wù)工作；做好客戶(hù)投訴處理和應(yīng)急事件處理工作；共同推進(jìn)對(duì)客戶(hù)保險(xiǎn)知識(shí)教育工作。最后，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研究，多推出體現(xiàn)保險(xiǎn)保障功能本質(zhì)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。

[1]張明婕.試論我國(guó)銀保合作發(fā)展模式的選擇[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（ 6）.

[2]朱笑立.我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作存在的問(wèn)題及發(fā)展策略[J].老區(qū)建設(shè)，2008 （ 16）.

[3]楊立憲.我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與未來(lái)[J].銀行家，2007（ 4）.