基于CDIO的《銷售管理》課程教學(xué)模式構(gòu)建

【摘要】CDIO教學(xué)理念的核心是“從實(shí)踐中學(xué)習(xí)”。本文從《銷售管理》課程的內(nèi)容入手，根據(jù)應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，闡述了課程教學(xué)的目的以及實(shí)踐的途徑，探討了基于CDIO教學(xué)方法的模式構(gòu)建，并建立合理的課程考核機(jī)制，以期學(xué)生在理解和掌握理論的基礎(chǔ)上，具有創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。

【關(guān)鍵詞】CDIO模式；銷售管理；教學(xué)模式

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，營(yíng)銷方式也在日新月異地變革發(fā)展。在此背景下，我國(guó)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育已不能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求，迫切需要進(jìn)一步的改革。《銷售管理》課程作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的傳統(tǒng)課程，是將營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、管理基礎(chǔ)知識(shí)在營(yíng)銷領(lǐng)域的綜合運(yùn)用學(xué)科，更需要基于社會(huì)實(shí)踐來(lái)與時(shí)俱進(jìn)。因此，運(yùn)用什么樣的教學(xué)方法能夠更好地將學(xué)生培養(yǎng)成創(chuàng)新型專門人才和復(fù)合型應(yīng)用人才是非常值得探索的問(wèn)題。

二、CDIO教育理念的提出

CDIO教育理念是由麻省理工學(xué)院等四所世界知名的大學(xué)于2004年提出的，CDIO可以具體解釋為構(gòu)思（conceive）、設(shè)計(jì)（design）、實(shí)施（implement）、運(yùn)行（operate）。它作為當(dāng)前高等教育的一種人才培養(yǎng)理念，提出了12條標(biāo)準(zhǔn)，受限被應(yīng)用在工科專業(yè)，后逐漸應(yīng)用于教育界和產(chǎn)業(yè)界，為教學(xué)改革提供了可借鑒的模式。CDIO培養(yǎng)目標(biāo)將學(xué)生的能力分為四個(gè)層次，包括基礎(chǔ)知識(shí)能力、個(gè)人能力、人際團(tuán)隊(duì)合作能力、工程系統(tǒng)能力。CDIO模式的本質(zhì)是期望學(xué)生從做中學(xué)習(xí)，期望教師能夠基于項(xiàng)目進(jìn)行教學(xué)，此目標(biāo)與創(chuàng)新型人才的素質(zhì)要求具有高度的吻合度。

三、課程教學(xué)內(nèi)容

恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)內(nèi)容是課程教學(xué)成功的基礎(chǔ)。銷售管理課程可以分為六個(gè)部分，分別是基礎(chǔ)概念部分、銷售計(jì)劃部分、銷售組織部分、銷售人員配備及培訓(xùn)部分、薪酬制度管理部分、銷售團(tuán)隊(duì)控制部分。課程內(nèi)容較多，但課程授課時(shí)間卻只有32-48課時(shí)，因此，需要對(duì)課程的重點(diǎn)難點(diǎn)知識(shí)進(jìn)行提煉。因此，筆者對(duì)教材內(nèi)容進(jìn)行了壓縮，將重點(diǎn)放到銷售計(jì)劃、銷售組織、銷售人員薪酬等主要部分。在教學(xué)過(guò)程中，注重教學(xué)實(shí)踐，讓學(xué)生站在“我就是銷售經(jīng)理”的角度上去思考問(wèn)題，尋求案例情境的解決方法，期望學(xué)生能夠理解銷售經(jīng)理的職責(zé)，并將基礎(chǔ)知識(shí)融會(huì)貫通。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身就是應(yīng)用性比較強(qiáng)的專業(yè)，市場(chǎng)需求的營(yíng)銷人才需要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還需要有很強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力，同時(shí)能夠有迅速行動(dòng)的能力。這就要求，學(xué)生不但要會(huì)學(xué)，還要會(huì)用。為了踐行CDIO教育理念，本課程的內(nèi)容更加靈活，實(shí)踐性強(qiáng)，在掌握知識(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)踐，同時(shí)在實(shí)踐的過(guò)程中強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)。在銷售管理課程的教學(xué)中，教師主要的作用不是灌輸，而是通過(guò)與知識(shí)點(diǎn)相通的案例引導(dǎo)學(xué)生自己收集資料、小組討論，并自主學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握學(xué)習(xí)思考的方法，培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)和自我管理的能力。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，噓聲能夠做到活學(xué)活用相關(guān)原理，提高學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、知識(shí)實(shí)踐能力，并多樣化解決問(wèn)題的能力。

在課程之外，CDIO方法提倡學(xué)生通過(guò)小組討論、學(xué)術(shù)研討等活動(dòng)提高知識(shí)及解決問(wèn)題能力，并讓學(xué)生通過(guò)圖書(shū)館、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道去獲取知識(shí)。在對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，不能僅僅通過(guò)最后的考試，而是對(duì)學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，其中包括：團(tuán)隊(duì)案例講述、課堂隨堂作業(yè)及案例解析、課后案例分析等也計(jì)入考試成績(jī)。

四、CDIO教學(xué)模式下?tīng)I(yíng)銷管理課程改進(jìn)的內(nèi)容

第一，樹(shù)立學(xué)生對(duì)銷售經(jīng)理職位的認(rèn)識(shí)，明確自身需要獲取的知識(shí)技能，知道自己的差距，并因此產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)力。對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，需要組織實(shí)施公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；分解任務(wù)目標(biāo)、招聘合格的銷售人員并進(jìn)行管理、控制、培養(yǎng)。對(duì)于能力培養(yǎng)方面，需要銷售經(jīng)理具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變力，熟練掌握相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)軟件的應(yīng)用。

第二，以任務(wù)的形式驅(qū)動(dòng)教學(xué)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。CDIO教學(xué)模式就是要將項(xiàng)目教學(xué)任務(wù)貫穿到整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。因此，根據(jù)銷售管理課程的內(nèi)容，給每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)一個(gè)情景，并根據(jù)情景設(shè)計(jì)工作項(xiàng)目。在課程講述過(guò)程中，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生進(jìn)入銷售經(jīng)理角色，思考在每個(gè)模塊中需要考慮的問(wèn)題，工作情景，并沉浸到情景中去，從而實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)到運(yùn)用的轉(zhuǎn)變。每個(gè)教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，尋找契合的案例，并通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)加強(qiáng)學(xué)生的思考。例如，銷售預(yù)測(cè)的案例會(huì)提供多項(xiàng)數(shù)據(jù)，讓學(xué)生選用他們自己認(rèn)為合適的方法來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)；銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)，也是采用多種方式來(lái)進(jìn)行，并讓學(xué)生討論其選用方法可能產(chǎn)生的問(wèn)題及未來(lái)解決方法；其他案例如對(duì)于銷售拜訪的路徑設(shè)計(jì)、不同行業(yè)對(duì)銷售人員評(píng)估指標(biāo)的選擇、提拔下屬的選擇原因等等。這些案例更多的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)合實(shí)際情況思考，并告訴他們管理的權(quán)變?cè)恚寣W(xué)生學(xué)習(xí)的不僅僅是呆板的知識(shí)，更需要去靈活地運(yùn)用。

第三，采用多樣化的教學(xué)方法。在課堂中，要運(yùn)用好教學(xué)方法的組合拳。每個(gè)部分的內(nèi)容，采用教師講述與學(xué)生自主講解相結(jié)合。在課堂中，學(xué)生可以自由提問(wèn)，并針對(duì)問(wèn)題提出各種不同的見(jiàn)解。對(duì)于大型案例，要鼓勵(lì)學(xué)生走上講臺(tái)，通過(guò)學(xué)習(xí)小組的形式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)展示，這對(duì)于團(tuán)隊(duì)合作、個(gè)人表現(xiàn)能力的提高都有很大的好處。實(shí)踐表明，學(xué)生的參與度越高，教學(xué)效果越好。

第四，課外任務(wù)與課堂任務(wù)的呼應(yīng)。本門課程屬于綜合型專業(yè)課程，前期要有管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、人力資源管理、客戶關(guān)系管理等課程基礎(chǔ)，并要將前面所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通，學(xué)會(huì)應(yīng)用。因此，為了強(qiáng)化效果，不能僅僅依靠上課時(shí)間。任課教師選擇了企業(yè)實(shí)際的實(shí)踐項(xiàng)目，根據(jù)課程內(nèi)容安排學(xué)生的課外任務(wù)，例如查閱資料、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、解決方案的提出等。通過(guò)課后完成任務(wù)與課堂點(diǎn)評(píng)結(jié)合，讓學(xué)生能扎實(shí)地體會(huì)到學(xué)以致用的重要性。

第五，加強(qiáng)專職教師實(shí)踐營(yíng)銷能力的培訓(xùn)。CDIO教學(xué)模式下對(duì)營(yíng)銷專業(yè)課的改革，實(shí)際上對(duì)專職教師實(shí)踐營(yíng)銷能力提出了更高的要求。教師的綜合素質(zhì)是銷售管理專業(yè)課程改革成敗的關(guān)鍵。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷深入應(yīng)用，企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)處理能力的要求越來(lái)越高，但目前的學(xué)院并不能很好地與企業(yè)接軌，培養(yǎng)學(xué)生的大數(shù)據(jù)處理能力。因此，鼓勵(lì)專職教師繼續(xù)深造學(xué)習(xí)，選派教師去相關(guān)企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性的實(shí)踐學(xué)習(xí)鍛煉，用多種方式方法加強(qiáng)專人教師實(shí)踐營(yíng)銷能力，這對(duì)于CDIO教學(xué)模式的改進(jìn)具有不可替代的推進(jìn)作用。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)CDIO教學(xué)方法的改進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生在學(xué)習(xí)該課程后，更清楚的認(rèn)識(shí)到他們的職業(yè)生涯應(yīng)該如何規(guī)劃，期望走上銷售管理崗位的學(xué)生也明白了自己需要學(xué)習(xí)的知識(shí)和應(yīng)用。根據(jù)學(xué)生回訪，選擇銷售管理相關(guān)工作的學(xué)生，更能適應(yīng)用人單位的工作節(jié)奏。CDIO教學(xué)模式是以學(xué)生為主體，以營(yíng)銷實(shí)踐為目標(biāo)，以營(yíng)銷崗位需求為核心，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生人文精神的熏陶，將做人與做事結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)校培養(yǎng)人才與社會(huì)需求人才的短距離對(duì)接，有效地解決學(xué)生理論與實(shí)踐脫節(jié)的難題。

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作者簡(jiǎn)介：廖雪蓮（1978.02—），女，湖北松滋人，三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，副教授，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究。