試析集成電路通路商的應(yīng)收賬款管理

段敏娜

【摘 要】在公司的整個營運活動中，應(yīng)收賬款是一項非常重要、風(fēng)險很大的流動資產(chǎn)。在社會誠信體制不健全的背景下，對于集成電路通路商而言，所面臨各行各業(yè)成千上萬的客戶，行業(yè)利潤薄弱，故若應(yīng)收賬款管控不夠，將對企業(yè)帶來致命的傷害。因此，完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務(wù)風(fēng)險、提高經(jīng)營效益具有十分重要的意義。本文針對大型集成電路通路商在應(yīng)收賬款管理中存在的問題進行探討，提出相關(guān)的改進方案，以幫助企業(yè)實現(xiàn)應(yīng)收賬款的健康管理。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理；信用政策；集成電路通路商

整個集成電路產(chǎn)業(yè)鏈，上游原廠負責(zé)研發(fā)與制造，通路商負責(zé)銷售產(chǎn)品至下游電子科技類廠商并為其提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)，因此通路商被定義為上下游企業(yè)之間的橋梁。隨著科技的迅猛發(fā)展，集成電路廣泛運用于通訊、電腦及周邊、消費性電子、工業(yè)控制、物聯(lián)網(wǎng)﹑汽車﹑高鐵及衛(wèi)星等多個應(yīng)用領(lǐng)域。根據(jù)電子產(chǎn)品世界網(wǎng)的報導(dǎo)，在2016年度，全球集成電路銷售額高達3390億美元，同比增加1.1%，通路商所服務(wù)的客戶群體越來越龐大。隨著通路商營收的高速增長，應(yīng)收賬款管控的規(guī)模與難度也與日俱增，因此優(yōu)秀的應(yīng)收賬款管理能力與合理的信用政策已成為大型集成電路通路商管控的重點。

一、集成電路通路商應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.企業(yè)信用管理制度未發(fā)揮實質(zhì)性的作用

（1）客戶檔案基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不夠完善

對于全球大型的集成電路通路商，如大聯(lián)大投資控股有限公司、文曄科技股份有限公司，服務(wù)來自于各行各業(yè)成千上萬大小不一的客戶，受制于ERP系統(tǒng)原有的設(shè)置，只錄入了最基礎(chǔ)的客戶信息，比如：公司名、稅號、地址、法定代表人、注冊資本等，無法錄入客戶的營收狀況、資產(chǎn)負債狀況，也無法收集所有客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)。對于大客戶，即使要求提供財務(wù)數(shù)據(jù)，但未進行數(shù)據(jù)分析，也無信息共享平臺共多部門實行查閱。

（2）公司對信用政策的審批授權(quán)機制設(shè)置不科學(xué)

集成電路通路商屬于傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)，公司實行“銷售為王”的經(jīng)營戰(zhàn)略。主要由營銷部門負責(zé)客戶信用調(diào)查，建立和維護客戶檔案基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并決定客戶信用等級和信用額度。風(fēng)控部門只在于原設(shè)定的信用額度進行控制，并未從源頭上參與決策，透過最基礎(chǔ)的信息，無法判斷一個企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、屢約能力。在實務(wù)中，營銷部門為了業(yè)績需要，在證據(jù)不充分的情況下，經(jīng)常越過風(fēng)控部門向管理層申請臨時調(diào)增信用額度，這為以后的壞賬埋下了隱患。

（3）信用政策單一

因面臨眾多行業(yè)、眾多客戶，未制定與之規(guī)模、實力相彼配的信用政策，大多只是簡單在賬期上做了簡單的規(guī)劃，因此對于優(yōu)質(zhì)的客戶，在信用政策上支持不夠；對于一些欠誠信的客戶，則浪費了公司的信用額度。

2.銷售合同管理混亂，不當(dāng)條款使應(yīng)收賬款回籠困難

集成電路通路商在全國有眾多運營據(jù)點，如文曄集團在大陸高達50多個運營據(jù)點，大約有400名營銷人員分布在全國名地，負責(zé)接洽各地客戶與其簽定合同。其中70%的單筆銷售訂單金額約30萬元，100萬元以上訂單只占30%，在20億元營收的企業(yè)，每年都需簽定上萬份銷售訂單。在買方市場下，大多客戶并不采用公司擬定的標準框架合同，因集成電路產(chǎn)品的價格受制于國際市場，價格波動頻繁，故公司法務(wù)部無法在業(yè)務(wù)要求的時間內(nèi)逐份審核龐大訂單，因此不當(dāng)條款并未在簽訂之初被發(fā)現(xiàn)。在后續(xù)履行合同時，特別是中小客戶大多其于合同不當(dāng)條款為由推遲付款﹑拒絕付款。如：客戶隨意變更付款方式（由T/T付款，改為商業(yè)承兌匯票或銀行承兌匯票），使公司原計劃的資金回籠時間由2個月遞延至8個月后，當(dāng)公司流動資金緊缺時，被迫向銀行貼現(xiàn)而承擔(dān)貼現(xiàn)利息，加大了公司的資金成本。大小通路商為了搶占市場份額，擴大銷售，與大部分客戶實行“先發(fā)貨入庫再對賬開票后付款”的合作模式，當(dāng)客戶資金緊缺時，客戶無限期的拒絕對賬，使應(yīng)收賬款賬期無限期的推遲，嚴重影響了公司資金回籠，加大了稅務(wù)風(fēng)險。

3.客戶質(zhì)量參差不齊，應(yīng)收賬款質(zhì)量不高

全球大型集成電路通路商超過20家，伴隨著上游原廠頻繁并購重組，中游通路商也面臨一輪輪大清洗，處于商業(yè)紅海領(lǐng)域，行業(yè)競爭異常激烈。各路通路商力爭每一個客戶，擴大市場占有率，增加營收，增大毛利總額。在“客戶至上”的運營方針下，無節(jié)制的滿足所有客戶的需求，以達成年度經(jīng)營目標。雖然營收增加，毛利額增加，但壞賬比例也隨之增漲。中小客戶的應(yīng)收賬款金額較少，但企業(yè)訴訟成本高，導(dǎo)致中小客戶違約成本低，因此中小客戶違約頻繁。

4.應(yīng)收賬款后繼管理力度欠缺

（1）應(yīng)收賬款回籠進度未與個人績效掛勾

因通路商需要龐大的營銷團隊去銷售，出于公司運營管理平衡發(fā)展的需要，僅將銷售業(yè)績與個人績效掛勾，應(yīng)收賬款回籠進度并未與個人、部門績效掛勾，也未實行應(yīng)收賬款問責(zé)制度。營銷團隊的主要職責(zé)在于達到銷售指標，對應(yīng)收賬款的追蹤無原始的驅(qū)動力。

（2）未采取多樣化的避險措施應(yīng)對逾期應(yīng)收賬款

面對眾多客戶，中小集成電路通路商并未事先購買應(yīng)收賬款保險，僅只是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，被動的選擇郵件、電話、上門追討等方式，很少請專業(yè)的催收公司進行追討貨款，很少采用應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)盤活流動資金，或以債入股等方式降低壞賬比重。當(dāng)大客戶違約時，如樂視事件，將嚴重影響公司的正常運營。

（3）壞賬稅前列支困難

在實務(wù)中，考慮訴訟成本、業(yè)界形象等相關(guān)因素，當(dāng)壞賬金額不高時，大部分企業(yè)未通過訴訟解決，故在應(yīng)收賬款逾期3年內(nèi)無法定的憑證向稅局進行“壞賬損失專項備案”。在3年之后，若營銷人員離職，相關(guān)合同、物流信息、追討證據(jù)未完整保存，企業(yè)也不能向稅局申請稅前列支。

二、強化應(yīng)收賬款管理的可行途徑

1.制定完整的信用管理制度與風(fēng)控制度

（1）建立完善的客戶資信系統(tǒng)，發(fā)揮風(fēng)險預(yù)警作用

面對與日俱增的龐大客戶群體，單純依靠簡單的辦公軟件已無法滿足企業(yè)對風(fēng)險管理需要。在大數(shù)據(jù)時代的背景下，必須建立強大的客戶信息數(shù)據(jù)庫。在維護客戶檔案時，除了錄入客戶基本信息資料外，對于大客戶，可要求提供審計報告，摘錄營業(yè)收入﹑成本﹑資產(chǎn)﹑負債等關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)，并計算資產(chǎn)負債率、速動比率、銷售凈利率、資產(chǎn)報酬率等重要指標。通過查詢?nèi)珖ど绦庞霉鞠到y(tǒng)，記錄客戶注冊資金繳納狀況﹑股東信息、公司投資狀況及訴訟等信息，以了解客戶表外信息，為評定信用等級與額度提供數(shù)據(jù)支持。

（2）建立完善的信用授權(quán)流程

信用評定是一把“雙刃劍”，它伴隨著營業(yè)收入的增長與應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險的增加。集成電路通路商所面臨的客戶來自于不同行業(yè)，每個行業(yè)都有自身的經(jīng)濟運行特點，每個客戶都處在自身的發(fā)展階段。全方位分析客戶的償債能力與發(fā)展?jié)摿π枰邆湟欢ǖ呢攧?wù)專業(yè)知識與很強的邏輯分析能力，故單純由營銷部門決定信用授權(quán)并非明智之舉。公司需在營銷部門的配合之下，由專職的風(fēng)控團隊來完成此項工作。企業(yè)信用管理制度的擬定、審批流程的設(shè)置及客戶信用限額審批，財務(wù)風(fēng)控部門應(yīng)全程參與，對于重要客戶、重大信用限額的審批，財務(wù)負責(zé)人必須參與。對于信用等級外的信用授權(quán)，在營銷部門提出申請后，由風(fēng)控部門評估后中，呈報公司管理層做特涉。

（3）針對單體客戶設(shè)置多樣化的信用支持政策

除了在賬期上對客戶進行支持，可以根據(jù)客戶是否提供保證金設(shè)置靈活的信用額度，以及銷售折扣、銷售傭金、現(xiàn)金折扣、提供免費技術(shù)支持服務(wù)、贊助供應(yīng)商大會等。

（4）實行動態(tài)客戶信用管理模式

商海沉浮、變化莫測。信用管理與應(yīng)緊隨客戶發(fā)展的動態(tài)。根據(jù)客戶檔案的歷史數(shù)據(jù)、客戶履約狀況以及外界的公眾信息，每月更新客戶的信用等級及修定信用標準。

2.規(guī)范合同管理

對營銷人員進行合同重要條款的培訓(xùn)，比如：付款條件、付款方式、違約賠償條款等。當(dāng)重要條款有損公司利益時，營銷人員應(yīng)上報至公司法務(wù)部及管理層決策。對于提供格式條款的客戶，嚴重損害公司利益，拒絕信用支持。規(guī)范合同簽定的授權(quán)制度，根據(jù)合同標的金額、合同性質(zhì)設(shè)定不同的審核權(quán)限。設(shè)定合同歸口管理部門，所有的訂單與合同在簽訂后需將合同正本交給合同管理專員存檔，合同管理員需建立合同檔案、管理臺賬。

3.做大企業(yè)規(guī)模，增強企業(yè)在上下游企業(yè)間的話語權(quán)

通過并購﹑代理多樣化的品牌﹑產(chǎn)品線﹑提供高附加值的技術(shù)服務(wù)，以做大企業(yè)規(guī)模，提升公司在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。積極開拓新的市場，減少對單個客戶過分依賴，防止大客戶違約而嚴重影響公司運營。在信用政策方面，重點支持成交金額大﹑信用佳的優(yōu)質(zhì)客戶；對于無企業(yè)規(guī)模﹑付款條件、付款方式很差的客戶減少或不予信用支持。

4.加強應(yīng)收賬款管理和催收工作

應(yīng)收賬款回籠比例與個人業(yè)績、團隊業(yè)績掛鉤；對于大額的壞賬，信用等級外的特涉實行問責(zé)制度；對于無法判斷客戶償還能力與信用的客戶，可購買應(yīng)收賬款保險，以減少應(yīng)收賬款發(fā)生時對企業(yè)的沖擊。加強應(yīng)收賬款的催收工作。據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。故在應(yīng)收賬款逾期后，應(yīng)立即通過電話、郵件、上門追討、律師函、訴訟等形式跟蹤。壞賬確實無法收回后，由風(fēng)控部門呈報董事會，批準后列支壞賬。風(fēng)控部門將相關(guān)證據(jù)傳遞給會計部門，以辦理“壞賬損失專項申報”。

三﹑結(jié)束語

應(yīng)收賬款的回籠是企業(yè)運營的最后一個環(huán)節(jié)。應(yīng)收賬款的質(zhì)量決定著企業(yè)財務(wù)狀況是否健康，它回籠的速度直接決定著公司的現(xiàn)金流是否充盈。整個通路商行業(yè)，應(yīng)收賬款的管控是經(jīng)濟工作的核心，它對企業(yè)的長駐發(fā)展有著不何估量的作用。

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