淺議商業(yè)企業(yè)信用政策的制定與調(diào)整

何傲帆　馬瀟坤

摘 要：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的條件下，國際、國內(nèi)市場競爭加劇，買方市場成為了常見形式，賒銷慢慢成為企業(yè)銷售的主要手段之一。賒銷作為競爭中有效的促銷手段，可以為企業(yè)帶來諸多好處，但同時(shí)也會給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

本文以小型商業(yè)企業(yè)為例，選用理論知識與研究調(diào)查相結(jié)合的方法，運(yùn)用信用政策的制定與調(diào)整相關(guān)理論，對我國商業(yè)企業(yè)信用管理存在的問題進(jìn)行了分析，并提出了具體建議。試圖對現(xiàn)有信用政策進(jìn)行更加完善的改進(jìn)。由于筆者有限的學(xué)識，只能提出一些淺顯的認(rèn)識，今后會努力嘗試在這方面做更進(jìn)一步的研究。

關(guān)鍵詞：商業(yè)企業(yè)；信用政策；改進(jìn)措施

一、研究背景及意義

改革開放30年以來，我國的市場經(jīng)濟(jì)快速成長，隨著競爭的日益激烈，企業(yè)為了尋求發(fā)展速度并占有市場開始選用信用銷售的形式。這刺激了銷售額激增的同時(shí)也產(chǎn)生了大批應(yīng)收賬款。然而，企業(yè)信用管理在我國屬于剛起步的階段，存在著一系列的問題，從而導(dǎo)致信用管理不能達(dá)到令人滿意的成效。在此情況之下，本文選擇探究商業(yè)企業(yè)信用政策的相關(guān)問題，倡議企業(yè)的管理者注重企業(yè)信用管理，同時(shí)提供企業(yè)的信用政策制定與實(shí)施方法，經(jīng)過對具體商業(yè)企業(yè)信用政策的剖析，針對其信用政策中的問題，提出改善企業(yè)信用政策的參考建議。

信用政策是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵內(nèi)容，制定有效的信用管理策略并能持續(xù)實(shí)施且不斷改進(jìn)，能夠極大減少企業(yè)壞賬的發(fā)生，促進(jìn)企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)效率。所以對于行業(yè)內(nèi)賒銷程度較高，壞賬發(fā)生的概率比較大的公司執(zhí)行信用管理策略擁有更加關(guān)鍵的作用。做好企業(yè)的信用管理，擬定出相符企業(yè)本身?xiàng)l件的信用策略對于企業(yè)的進(jìn)一步進(jìn)步有著非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。

二、研究現(xiàn)狀

隨著信用風(fēng)險(xiǎn)意識的不斷增強(qiáng)，研究者開始對目前我國信用政策體系和各企業(yè)的信用政策管理進(jìn)行剖析，尋找其中的問題，提出針對性創(chuàng)新建議。下面就一些學(xué)者的觀點(diǎn)進(jìn)行簡要概述。

馮彥良（2011）指出賒銷為企業(yè)增加了銷售額，增長了市場占有率。但同時(shí)也帶來了很多問題，如大量增加了應(yīng)收賬款以及壞賬損失。由此，企業(yè)為了降低相關(guān)信用風(fēng)險(xiǎn)，開始實(shí)行信用管理。王曉強(qiáng)（2012）指出恰當(dāng)?shù)男庞谜呤切庞弥卫碇凶钪匾慕M成部分。一個(gè)科學(xué)的信用策略可以幫助企業(yè)達(dá)到最佳的現(xiàn)金流的增長。

韓莉（2011）歸納了中國企業(yè)信用政策的現(xiàn)狀，認(rèn)為當(dāng)前的主要問題是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員不了解信用政策，無法擬定最合適的信用政策，從而導(dǎo)致了嚴(yán)重的信用不足和信用缺失。張勇（2013）指出，目前我國企業(yè)在制定信用政策方面的問題包括：缺少顧客資信相關(guān)的資料；信用管理部門的缺乏；忽視了應(yīng)收賬款管理制度；確定信用額度太隨意。

王世明（2011）指出增強(qiáng)我國企業(yè)信用管理十分必要，企業(yè)信用管理是規(guī)范市場秩序，促進(jìn)市場體系良好發(fā)展的必然選擇。同時(shí)，張虹（2012）認(rèn)為企業(yè)之間交易普遍存在嚴(yán)重失信的情況下，企業(yè)建立完善的信用管理體系已成為迫切的要求。

綜上所述，目前我國中小企業(yè)信用管理中存在諸多問題，我國迫切需要建立完善的信用政策體系和選擇適用性比較強(qiáng)的信用管理方法。

三、我國商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有信用政策中存在的問題

（一）現(xiàn)有賒銷政策產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。許多公司允許銷售人員在信用政策問題上掌握一定的靈活度。由于市場競爭越來越激烈，為了搶訂單，有些業(yè)務(wù)主管與許多客戶簽訂附有苛刻商業(yè)條款的銷售合約。然而這樣只注重了銷售業(yè)績及賬面利潤，但是并沒有準(zhǔn)確掌握顧客與合同條款，從而隨意答應(yīng)客戶要求，導(dǎo)致公司的資金被占用及應(yīng)收賬款的收回比較困難。比如有的顧客要求公司給其很大的信用額度，導(dǎo)致公司不能有效管控信用額度。有些客戶要求其到期的貨款可以在一段時(shí)間內(nèi)延后支付，導(dǎo)致無法及時(shí)收回貨款，不利于公司現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。

（二）銷售人員信用管理觀念薄弱。雖然大部分公司制定了相關(guān)信用政策，但是執(zhí)行效果不是特別明顯，因此銷售人員不注重信用管理，相關(guān)觀念比較薄弱，存在著一些錯誤的觀念：

認(rèn)為信用風(fēng)險(xiǎn)管理僅僅是信用管理部門的事情。雖然隨著公司的發(fā)展，管理人員信用管理理念的不斷加強(qiáng)，公司逐步設(shè)立了比較專業(yè)的信用管理部門，但是有些員工以為信用管理的工作是應(yīng)收賬款會計(jì)管理。

認(rèn)為客戶逾期支付貨款關(guān)系不大，只要最后支付就可以了。有些銷售人員以為不必為超過三十天的應(yīng)收賬款加大管理成本，加大人力去催收賬款，其投入和產(chǎn)出的效益比較低。然而逾期對于公司的正常運(yùn)營的影響非常大，會導(dǎo)致公司利潤減少，影響著公司的資金周轉(zhuǎn)，增加財(cái)務(wù)費(fèi)用。

（三）信用管控體系不完備。一些小規(guī)模的企業(yè)，管理人員信用管理觀念淡薄，信用管控體系不完備，導(dǎo)致制定的信用政策不能得到較好的實(shí)施。雖然有專業(yè)的信用管理部門，使用了相關(guān)系統(tǒng)，但是卻把銷售交貨模塊和財(cái)會模塊分開，各個(gè)模塊相互關(guān)聯(lián)性不大，影響了信用管控的效率。并且系統(tǒng)資信部門 只把自己看做系統(tǒng)服務(wù)部門，沒有發(fā)揮出系統(tǒng)統(tǒng)一合作及監(jiān)管的作用，嚴(yán)重影響了公司的信用管理工作。

四、信用政策調(diào)整的建議

（一）調(diào)整現(xiàn)有賒銷政策。創(chuàng)建合理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮霞s審查流程，管理和控制業(yè)務(wù)主管對外簽約的權(quán)限，對沒有經(jīng)過授權(quán)就自己同意顧客的要求的主管進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

創(chuàng)建完善的合約談判團(tuán)隊(duì)。合約的談判不只是業(yè)務(wù)主管和銷售主管的任務(wù)，還需要企業(yè)中各個(gè)部門專業(yè)人員的同時(shí)努力，對顧客所提出的不恰當(dāng)?shù)囊筮M(jìn)行據(jù)理力爭，從多方面權(quán)衡交易風(fēng)險(xiǎn)。

（二）通過培訓(xùn)教育增強(qiáng)銷售人員信用管理觀念。通過教育培訓(xùn)增強(qiáng)信用管理觀念。銷售人員擁有完善的信用管理理念可以保證銷售政策的嚴(yán)格實(shí)施。銷售流程中的相關(guān)部門務(wù)必特別重視信用風(fēng)險(xiǎn)管理，各部門應(yīng)該掌握大量的信用風(fēng)險(xiǎn)的防范意識。所以信用管控部門應(yīng)該定時(shí)開展相關(guān)課程對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)教育，使其增強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理理念。

使信用額度的申請程序及內(nèi)容要求標(biāo)準(zhǔn)化，讓相關(guān)工作人員的工作有一個(gè)準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn)，在提高工作效率的同時(shí)也增強(qiáng)了相關(guān)人員對此項(xiàng)工作的重視程度及認(rèn)可度，從而在根源上使公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的整體水平得到提升。

（三）完善信用管控體系

1、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)中期監(jiān)控。現(xiàn)實(shí)交易中許多信用風(fēng)險(xiǎn)就出現(xiàn)在一些老顧客的身上，公司往往根據(jù)長期以來的合作慣例及比較好的人際關(guān)系來發(fā)貨，卻忽視了已經(jīng)出現(xiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)，就在無意之中違反了企業(yè)的授信決策的標(biāo)準(zhǔn)，最后出現(xiàn)錯誤。所以，這批顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)的中期監(jiān)控是非常必要的。

中期監(jiān)控的首要內(nèi)容就是注重企業(yè)的危險(xiǎn)信號，提報(bào)是在非平常賬期，務(wù)必緊密注視對方產(chǎn)生的改變，特別要注重管理方面、 財(cái)務(wù)方面、企業(yè)運(yùn)作方面的危險(xiǎn)信號。這些指標(biāo)是對應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測指標(biāo)，根據(jù)以往的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，這些指標(biāo)對于明確客戶信用狀況有非常重大的意義。

2、應(yīng)收賬款的跟蹤管理與催收。應(yīng)收賬款管理的最終點(diǎn)即應(yīng)收賬款的收回，因此合理地制定收回計(jì)劃是及早收回應(yīng)收賬款并保證最好持有數(shù)的重要環(huán)節(jié)。為此企業(yè)應(yīng)該制定恰當(dāng)?shù)氖召~政策；恰當(dāng)?shù)拇哔~目標(biāo)及催賬形式；選擇有利的結(jié)算方法。

企業(yè)的信用管理是一種新型的管理機(jī)制，就是經(jīng)過評估顧客的信用價(jià)值來完善企業(yè)和顧客之間關(guān)系?；I劃完善的企業(yè)信用銷售增強(qiáng)是企業(yè)在新的競爭情況下，更進(jìn)一步提高企業(yè)的競爭力，減少企業(yè)的商務(wù)經(jīng)營成本，增加企業(yè)利潤的必然需求。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1] 馮彥良，淺析企業(yè)信用政策，河北企業(yè)，2011（8）

[2] 王曉強(qiáng)，淺談企業(yè)信用政策，科海故事博覽，2012（1）

[3] 張勇，我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及對策研究，特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2012（9）

[4] 王世明，企業(yè)信用管理初探，現(xiàn)代財(cái)經(jīng)，2011（23）

[5] 韓莉，淺談企業(yè)信用政策，黑龍江科技信息，2011（13）

[6] 張虹，高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)與防范銷售風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，會計(jì)之友，2012（23）