中職營銷專業(yè)“階段式”技能提升訓(xùn)練

摘要：隨著“中國制造2025”和我國“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略實(shí)施的不斷深入，傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營模式也正在經(jīng)歷著巨大的變化，企業(yè)對于營銷人才的需求也在發(fā)生著變化。作為人才培養(yǎng)的主體，各職業(yè)院校，在對營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)上也要進(jìn)行必要的改革和創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：中職；營銷專業(yè)；技能提升

當(dāng)今，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)受到影響，“買東西，先上網(wǎng)”已經(jīng)成為消費(fèi)者購物的新模式，因此，銷售企業(yè)對于銷售人才都提出“體驗(yàn)式銷售”等的崗位要求，那么這對中職營銷專業(yè)的學(xué)生技能培養(yǎng)提出了新的要求。

一、 中職營銷專業(yè)技能訓(xùn)練現(xiàn)狀

目前多數(shù)中等職業(yè)學(xué)校對市場營銷專業(yè)學(xué)生的訓(xùn)練是先對學(xué)生建立系統(tǒng)的專業(yè)知識體系培訓(xùn)，并同時按照教材進(jìn)行“銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”和“職業(yè)禮儀”的訓(xùn)練?？此坪侠恚菍W(xué)生沒有經(jīng)過有效的針對性訓(xùn)練，多數(shù)只能按照“套路”進(jìn)行銷售活動，不懂得靈活變通，更不用說，危機(jī)處理了。

由于多數(shù)中職學(xué)生在應(yīng)試教育考試中沒有發(fā)揮好，普遍對自己的表達(dá)不自信。因此，首先要讓學(xué)生敢于開口，用合適的方法表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而后再開展專業(yè)知識的教學(xué)。

筆者所在的學(xué)校通過對不同年級和班級的學(xué)生進(jìn)行觀察發(fā)現(xiàn)，學(xué)生并不是一開始就抗拒口頭表達(dá)，而是不知道從何開始。因此，筆者認(rèn)為應(yīng)循序漸進(jìn)地對學(xué)生進(jìn)行分階段的表達(dá)和溝通訓(xùn)練。

二、 分階段銷售技能提升訓(xùn)練

良好的語言表達(dá)和溝通技能是一名優(yōu)秀的銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)。作為一名合格的銷售人員如果非常熟悉所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，但是卻無法和客戶進(jìn)行良好的溝通，那么在現(xiàn)有同質(zhì)化競爭的市場條件下，客戶就沒有辦法獲取有效的產(chǎn)品信息，無法達(dá)成交易。因此，教師一開始就應(yīng)該特別重視中職營銷專業(yè)學(xué)生關(guān)于語言表達(dá)和溝通能力的培養(yǎng)，這一基本素養(yǎng)也將成為他們今后工作開展的基本能力，而這一點(diǎn)就應(yīng)該在專業(yè)課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練中得到提高，筆者通過長期的教育實(shí)踐對比，將學(xué)生的訓(xùn)練分為兩個階段：

1. 敢于表達(dá)自我階段

眾所周知，在進(jìn)入中職階段的學(xué)習(xí)之前，學(xué)生主要接受的是基礎(chǔ)文化知識的學(xué)習(xí)，涉及語言表達(dá)能力學(xué)習(xí)的內(nèi)容相對少一些，再加上部分學(xué)生的中考成績不理想，導(dǎo)致自信心不強(qiáng)，很多時候不愿意開口說話，更不用說讓他們站在陌生人面前將產(chǎn)品性能合理的介紹出來了。因此在本階段，主要是消除學(xué)生對說話的恐懼感和陌生感。讓學(xué)生在進(jìn)入專業(yè)學(xué)習(xí)之初就有意識的培養(yǎng)他們敢于表達(dá)的能力。

2. 小組合作階段

通過第一階段的訓(xùn)練之后，學(xué)生的表達(dá)能力得到鍛煉，但是對于群體之間的溝通和表達(dá)能力的不足就會顯現(xiàn)出來，特別是對于自己不熟悉的話題。因此，在第二階段的訓(xùn)練中，可以讓學(xué)生分組進(jìn)行話題討論和表達(dá)，同時也有利于培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識，讓不同程度之間的同學(xué)形成互補(bǔ)。

三、 結(jié)合必要的商品專業(yè)知識和工作場景進(jìn)行訓(xùn)練

1. 商品專業(yè)知識的標(biāo)準(zhǔn)化表達(dá)訓(xùn)練

任何一門專業(yè)技能課的學(xué)習(xí)，都必定要經(jīng)過對相關(guān)專業(yè)術(shù)語的記憶、理解、掌握和應(yīng)用四個環(huán)節(jié)。以銷售汽車為例，教師指導(dǎo)學(xué)生對書本上關(guān)于汽車方面的相關(guān)概念進(jìn)行記憶，這就是通過書面標(biāo)準(zhǔn)化表達(dá)訓(xùn)練達(dá)成的。訓(xùn)練效果好壞的判定標(biāo)準(zhǔn)則為記憶準(zhǔn)確性。訓(xùn)練的方式可以以強(qiáng)化記憶的方式為主，例如對一個概念抄寫若干遍直至能熟記……

2. 模擬銷售場景的表達(dá)訓(xùn)練

（1）商品專業(yè)知識口語化表達(dá)的訓(xùn)練

目前中職學(xué)生由于不自信等各種原因，很少在陌生人或者眾人面前講述自己的觀點(diǎn)，所以他們語言表達(dá)能力的程度都不理想，更不用說是用自己的話來解釋專業(yè)術(shù)語了。因此，我們在對學(xué)生進(jìn)行商品知識標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練的同時也應(yīng)該進(jìn)行學(xué)生語言表達(dá)的訓(xùn)練：如給學(xué)生一個話題，讓每個學(xué)生都上講臺，面對同學(xué)把自己對這個話題的見解或相關(guān)經(jīng)歷說出來的話題口才訓(xùn)練；這種訓(xùn)練方式一方面可以改善中職學(xué)生由于不自信而不愿或不知道怎么表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一方面也有助于提高學(xué)生對今后從事銷售崗位的自信心。

之后，需要教師引導(dǎo)學(xué)生在口語化表達(dá)的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用專業(yè)術(shù)語。例如：讓學(xué)生解釋ABS（防抱死制動系統(tǒng)），課本上對此名詞是這樣表述的：“ABS是英文Antilock Braking System的縮寫，中文意思是防抱死制動系統(tǒng)，它的主要作用是防止在制動過程中車輪抱死，從而保證駕駛員在制動時還能控制方向?！蔽覀円髮W(xué)生首先熟記這類書面語言或?qū)I(yè)語言，然后把這類語言轉(zhuǎn)化為通俗易懂的話：“ABS的中文意思是防抱死制動系統(tǒng)，它的主要作用是防止由于猛踩剎車的過程中車輪停止?jié)L動而出現(xiàn)車的方向盤難以控制的情況。從而使在車輛緊急剎車的情況下也不至于失去控制?！边@樣，即使是對汽車一竅不通的人也能很明白的知道ABS的作用，即該產(chǎn)品的價值所在。

（2）模擬銷售的需求化訓(xùn)練

在市場營銷學(xué)中開展關(guān)于消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)心理學(xué)的分析，對學(xué)生進(jìn)行“需求化”訓(xùn)練，讓其有針對性的推銷產(chǎn)品。例如：女性顧客對于車輛的外表和油耗的關(guān)注程度要高于男性顧客。那么在給女性顧客推薦和介紹車輛時就要側(cè)重于車輛外表的美觀性、車身設(shè)計(jì)的優(yōu)美、車輛省油技術(shù)等方面。訓(xùn)練方式可以使用大量的案例和模擬演示的方式，進(jìn)行有所側(cè)重的模擬推銷。

四、 階段式技能提升訓(xùn)練的成效

在市場營銷專業(yè)的學(xué)生經(jīng)歷了“階段式”的技能提升訓(xùn)練之后，學(xué)生對實(shí)際工作中的顧客接待和針對性銷售方面都能較快的適應(yīng)。在通過教學(xué)實(shí)習(xí)階段對學(xué)生進(jìn)行企業(yè)文化歸屬感培養(yǎng)、直接接觸企業(yè)運(yùn)作流程，直接面對真實(shí)的銷售環(huán)節(jié)開展針對性的商品推介和銷售訓(xùn)練之后，這些有著良好的行為禮儀、行為規(guī)范和抗挫折能力的自信滿滿的中職畢業(yè)生是必定能夠滿足現(xiàn)代銷售企業(yè)對員工的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]張望慧.論中職市場營銷教學(xué)中對學(xué)生溝通能力的培養(yǎng)[J].2010（2）：141-142.

[2]張發(fā)明.汽車營銷實(shí)務(wù)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2009.

作者簡介：黃見山，福建省福州市，福州商貿(mào)職業(yè)中專學(xué)校。