商用凈水市場進(jìn)入品牌形成階段

白洋

隨著品牌的推廣和安全用水概念的普及，國內(nèi)凈水市場這兩年得到了突破性的進(jìn)展。相對于家用市場的發(fā)展，商用凈水市場在這兩年才開始起步，雖然具有產(chǎn)品參差不齊以及品牌不突出等種種行業(yè)特性，但不可否認(rèn)的是，在家用凈水市場取得一定地位的品牌，都在近兩年抓緊布局商用凈水渠道，試圖在繼家用凈水市場之后，再度發(fā)力并掘金商用市場，在先導(dǎo)階段樹立自己的品牌地位。

商用凈水千億市場容量或?qū)⒑髞砭由?/p>

美的商用凈水相關(guān)負(fù)責(zé)人駱文平表示，與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，我國凈水產(chǎn)品普及率相差16倍，在美國、日本、韓國等國家，商用凈水達(dá)到80%的覆蓋率，而我國現(xiàn)階段的市場容量不足5%。目前我國經(jīng)濟(jì)正處于向上發(fā)展的關(guān)鍵階段，人們?nèi)找嬖鲩L的需求也催生了品質(zhì)家電，包括凈水產(chǎn)品在內(nèi)的市場增容。

面對如此的市場環(huán)境和使用痛點(diǎn)，商用凈水的發(fā)展或許有后來者居上的態(tài)勢。

從弗若斯特沙利文報(bào)告中可以看到，2017年商業(yè)用水總量達(dá)3億噸，公共場合飲水方式分別為直飲水、白開水和桶裝水。其中，直飲水已經(jīng)得到了高度認(rèn)可，每年呈現(xiàn)上升趨勢。白開水是傳統(tǒng)飲水方式，但目前來看，白開水已經(jīng)不能滿足人們對健康安全等方面的要求，逐年呈下降之勢。

第三種方式是桶裝水。不可否認(rèn)，桶裝水依然是商用飲水的主流方式。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，桶裝水依然占據(jù)了商用飲水70%的市場份額，需求量達(dá)30億桶/每年。但桶裝水有固有的弊端，最突出的是水質(zhì)不可控，成本、保管等，這些都是限制桶裝水在商用水市場發(fā)展的因素，所以其容量逐年萎縮也不奇怪。

從整體規(guī)模上看，2016年度“中國招標(biāo)網(wǎng)”公示凈水產(chǎn)品成交達(dá)150億。

總體規(guī)模方面，全國商用場所和公共場所數(shù)量2000多萬。2016年12月，中國報(bào)告大廳提供的數(shù)據(jù)為：到2020年，我國商用凈水市場規(guī)模可達(dá)1280億元。

第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，凈水行業(yè)目前正在以40%以上的年增長速度保持持續(xù)增長，未來10年將是凈水行業(yè)的高速發(fā)展時(shí)期，潛在市場規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到2500億元。

可以毫不夸張的說，商用凈水市場蘊(yùn)育著千億級(jí)別的容量。駱文平強(qiáng)調(diào)，今天商用凈水市場的地位，就像十年前的中央空調(diào)一樣，并與中央空調(diào)和中央凈水一樣，市場發(fā)展值得期待。

醫(yī)院、學(xué)校、機(jī)場車站、企事業(yè)單位、酒店、餐廳等公共場合，都是適用公共直飲水的使用場合。我國目前有200多家機(jī)場、幾百家高鐵站、近萬所醫(yī)院以及十多萬的事業(yè)單位、2000多萬的企業(yè)單位，單體容量就可以突破100億。

國內(nèi)商用凈水市場之現(xiàn)狀

面對如此龐大的市場需求，今天國內(nèi)商用凈水市場的情況如何？

首先，行業(yè)競爭無序，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，競爭混亂?？梢哉f，目前商用凈水市場尚沒有明確的監(jiān)管部門。商用凈水是否屬于工程？如果屬于工程項(xiàng)目？屬于哪個(gè)專業(yè)？其衛(wèi)生資質(zhì)等都沒有國家層面的標(biāo)準(zhǔn)。

其次，商用凈水市場品牌集中度低，標(biāo)桿不突出，無領(lǐng)導(dǎo)品牌。目前國內(nèi)涉水廠家3000多家，包括水廠、污水處理、小區(qū)水處理等等，生產(chǎn)開水器的廠家就有幾十個(gè)。但目前整個(gè)商用凈水市場并沒有形成具有領(lǐng)導(dǎo)力的品牌。

第三，整體解決方案能力弱。目前，絕大多數(shù)的廠家還停留在銷售產(chǎn)品階段，沒有形成自己的體系，包括產(chǎn)、研、銷整個(gè)鏈條。

最后，針對產(chǎn)品層面來講，品質(zhì)缺乏有效監(jiān)控。市場上充斥了各種規(guī)模、各種類型的產(chǎn)品，已經(jīng)嚴(yán)重影響了商用凈水市場的正常發(fā)展。

這些，都是目前國內(nèi)商用凈水市場不可回避的行業(yè)現(xiàn)狀和突出問題。任何一個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展初級(jí)階段，出現(xiàn)這樣或那樣的問題，都是產(chǎn)業(yè)自我改造和發(fā)展的機(jī)會(huì)，也正因?yàn)橛辛诉@些問題，才可以給自我約束的品牌以更大的機(jī)會(huì)，脫穎而出。

全新、系統(tǒng)的商用凈水解決方案

面對這樣的市場和容量，作為國內(nèi)綜合品牌的代表，美的商用凈水給出了何種答案，或者說美的如何在商用凈水方面作為？

駱文平表示，美的對商用凈水市場，前期做了大量努力、嘗試和推進(jìn)，從模式、產(chǎn)品、解決方案以及市場定位等幾個(gè)方面進(jìn)行商用凈水全產(chǎn)業(yè)鏈的打造。

靈活的業(yè)務(wù)模式。

針對不同的消費(fèi)對象、不同的客戶群體、不同的消費(fèi)模式，提供多樣化的市場操作思路。目前，美的商用凈水以買斷、租賃、BOT三種模式為主。

買斷是傳統(tǒng)且最為有效的經(jīng)營模式，具有簡單、直接、高效的交易特色，這種模式對于傳統(tǒng)客戶來講，非常受歡迎。

同時(shí)，因?yàn)樵黾恿似奉?，美的商用凈水形成了豐富的產(chǎn)品線，為各種模式的嘗試提供了可能。例如，BOT，即建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓，政府通過契約授予私營企業(yè)（包括外國企業(yè)）以一定期限的特許專營權(quán)，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準(zhǔn)許其通過向用戶收取費(fèi)用或出售產(chǎn)品以清償貸款，回收投資并賺取利潤；特許權(quán)期限屆滿時(shí)，該基礎(chǔ)設(shè)施無償移交給政府。現(xiàn)在，很多大專院校和政府投資項(xiàng)目的存在和發(fā)展為商用凈水項(xiàng)目提供了最大的發(fā)揮優(yōu)勢，BOT可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)和資金管理，使更多商用凈水項(xiàng)目參與其中。

全新的租賃模式。

租賃是美的商用凈水這兩年大力發(fā)展的模式，也是其擁抱互聯(lián)網(wǎng)的一種嘗試。

傳統(tǒng)賣場里很難有商用凈水的發(fā)展空間，租賃可以給客戶提供一種持續(xù)的盈利模式。在這種模式中，美的完全從制造商轉(zhuǎn)型為運(yùn)營服務(wù)商，從CCS上下單，全國出庫?？梢哉f，設(shè)備提供、物流安裝到售后服務(wù)，均由美的完成。這也是租賃模式更為吸引代理商與之達(dá)成合作的關(guān)鍵因素。

租賃模式第二個(gè)優(yōu)勢在于其對終端用戶的吸引。對于選擇商用凈水的終端使用者，其使用成本更低，和桶裝水相比，節(jié)省50%甚至更低的水費(fèi)，同時(shí)飲水安全更有保障，依托美的幾萬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，管理也更為方便，效率更高。

租賃模式在美的商用凈水中扮演了及其重要的作用，也是其向商用市場進(jìn)軍的重要載體和重要的渠道戰(zhàn)略。

豐富的產(chǎn)品線。

商用飲水設(shè)備、商用制水設(shè)備、商用飲水設(shè)備、水質(zhì)預(yù)處理設(shè)備組成美的商用凈水整個(gè)產(chǎn)品線的四大板塊。其中，商用飲水設(shè)備以租賃直飲機(jī)和校園直飲機(jī)為主，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)水、蓄水、接水、加熱為一體的設(shè)備，所有參與租賃的設(shè)備也隸屬這一部分。

商用凈水設(shè)備類似于中央空調(diào)的主機(jī)，包括大型反滲透分體設(shè)備和中小型商用飲水設(shè)備。反滲透設(shè)備針對企事業(yè)大型項(xiàng)目，可以單臺(tái)設(shè)備、單個(gè)系統(tǒng)解決成百上千人的飲水需求。中小型飲水設(shè)備的安裝更加靈活，匹配也更加方便，是其核心單品。

第三類是商用飲水設(shè)備，類似于中央空調(diào)的風(fēng)機(jī)排管、風(fēng)柜等設(shè)備，以出水、制冷、加熱等功能為主，包括開水器和管線機(jī)。

第四類是水質(zhì)預(yù)處理設(shè)備，即全屋水處理，通過多產(chǎn)品組合，分層次、分等級(jí)對家庭用水進(jìn)行過濾，一次解決飲水、沐浴、洗滌等訴求。

基本上，目前美的凈水產(chǎn)品線可以滿足公共直飲水需求。

完善的場景解決方案。

這是對綜合系統(tǒng)解決能力的最好評判。目前，美的標(biāo)準(zhǔn)化搭配方案+定制化解決方案，全面匹配商凈工程需求，為學(xué)校、酒店餐飲、軌道交通、辦公樓宇、醫(yī)院健康、全屋凈化六大系統(tǒng)、18大類別、30大場景提供48種直飲水解決方案。

由于適用場合的不同，飲水需求和系統(tǒng)方案都呈現(xiàn)個(gè)性化趨勢，以學(xué)校為例，橫向上，幼兒園、小學(xué)、中學(xué)和大學(xué)的飲水方式不同，產(chǎn)品組合和方案就有很大差異。縱向上，即使一所大學(xué)，教學(xué)樓、宿舍樓，乃至男生女生宿舍樓，都存在一定的飲水差異。場景化解決方案為滿足個(gè)性化需求提供了依據(jù)。

市場定位。

“聚焦商用核心目標(biāo)場所，做最專業(yè)整體凈飲水解決方案提供商。”是美的商用凈水的市場定位。駱文平判斷，在品牌號(hào)召力和產(chǎn)品支撐力的雙重保障下，美的在未來商用凈水的投入和支持將更多。

實(shí)際上，準(zhǔn)確的說目前商用凈水市場處于發(fā)展的第二階段，第一階段因?yàn)樯逃卯a(chǎn)品功能和消費(fèi)訴求的單一，并沒形成規(guī)模，也沒有引起品牌商的足夠重視。但從2017年開始，國內(nèi)幾大知名凈水品牌紛紛將橄欖枝再次伸向商用凈水市場，解決人們?nèi)找嬖鲩L的品質(zhì)生活需求與老舊產(chǎn)品之間的不匹配問題。可以說，商用凈水市場的發(fā)展高峰在未來3～5年將會(huì)顯現(xiàn)。屆時(shí)，具有競爭力和品牌力的企業(yè)將有更多勝出機(jī)會(huì)。

而通過以租賃模式為主的更靈活的合作方式，減少在傳統(tǒng)廠商合作中的代理商資金壓力和庫存壓力，美的商用凈水或?qū)⑽嚓P(guān)注的目光。