加速行業(yè)拐點(diǎn)出現(xiàn)

■ 珠海彤威電器有限公司總經(jīng)理 王維亮

新冠疫情讓人聯(lián)想到2003年的非典，也正是這一年，掀開了中國(guó)商業(yè)模式巨變的序幕。現(xiàn)在的電商兩大巨頭，淘寶和京東，都是始于這一年和那樣的一場(chǎng)“非典型肺炎”。時(shí)間過(guò)去了十七年，當(dāng)新的情況席卷全國(guó)，各行各地都面臨著困惑，包括家電行業(yè)。如何在疫情期間和之后重振市場(chǎng)，讓原本就處于下行期的家電業(yè)再次面臨挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)之下，往往暗藏商機(jī)，包括產(chǎn)品機(jī)會(huì)，營(yíng)銷機(jī)會(huì)和模式機(jī)會(huì)。

做好復(fù)產(chǎn)準(zhǔn)備健康產(chǎn)品將迎來(lái)市場(chǎng)拐點(diǎn)

作為千萬(wàn)企業(yè)中的一員，比德斯處于廣東珠海，疫情控制的比較到位，而我們也在過(guò)去積累的基礎(chǔ)之上，制定積極的應(yīng)對(duì)措施，保證工期和生產(chǎn)順利運(yùn)行。

辦公室人員已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)在線辦公。但恢復(fù)生產(chǎn)，需要生產(chǎn)一線人員的到位。我們預(yù)計(jì)，基本上到開工日期，車間員工能夠到崗60%。一方面，是節(jié)前節(jié)后的正常人員流動(dòng)；另一方面，對(duì)于更多的外地務(wù)工人員來(lái)講，想要在正月十七正式復(fù)工日準(zhǔn)時(shí)到崗，依然存在一定難度，即使回到珠海工作崗位，也要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家頒布的十四天隔離，經(jīng)過(guò)安全隔離之后方才上崗。

全部人員上崗前進(jìn)行全面消毒，測(cè)量并記錄體溫，隨時(shí)跟蹤，全面保障人員健康安全。預(yù)計(jì)一個(gè)月之后，人員能夠全部復(fù)位。

但其實(shí)，即使人員全部到崗，我們也會(huì)做好產(chǎn)品庫(kù)存的管控。預(yù)計(jì)一季度，市場(chǎng)需求將會(huì)持續(xù)下滑。因?yàn)榘殡S春節(jié)假期以及假期的延長(zhǎng)，讓本就是淡季的一季度銷售更加不可預(yù)測(cè)，過(guò)度生產(chǎn)必然造成過(guò)度浪費(fèi)，市場(chǎng)消耗有限，也必然增加代理商的銷售壓力。適當(dāng)放慢步伐，是為了積蓄后期發(fā)展力量，為代理商減負(fù)。

這次疫情的爆發(fā)，讓更多主打健康的家電品類浮出水面，而從消費(fèi)層面來(lái)看，對(duì)健康類電器的需求無(wú)疑也從被動(dòng)接受發(fā)生了主動(dòng)接受的轉(zhuǎn)變。

打差異化的產(chǎn)品牌，一直是我們制造的指導(dǎo)方向。目前，比德斯熱水器中，殺菌熱水器的占比超過(guò)90%，隨著人們健康意識(shí)的提升，殺菌熱水器在市場(chǎng)上的認(rèn)知和銷售占比也將出現(xiàn)一個(gè)小高峰期。同時(shí)也將有更多的企業(yè)將全線上線同類產(chǎn)品，符合產(chǎn)品賣點(diǎn)和用戶需求點(diǎn)。未來(lái)，殺菌熱水器將成為產(chǎn)品的主流發(fā)展方向。

產(chǎn)品規(guī)劃制定之后，是對(duì)渠道的一種判斷和強(qiáng)化調(diào)整。渠道的轉(zhuǎn)型和調(diào)整，需要廠商上下同心，共同配合和推進(jìn)。

為代理商減負(fù)正視渠道拐點(diǎn)的出現(xiàn)

非常時(shí)期，不僅企業(yè)壓力大，代理商的壓力更大，作為上游企業(yè)，必須做好代理商的心理疏導(dǎo)和市場(chǎng)指導(dǎo)。

首先，降低代理商庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。工廠控制生產(chǎn)節(jié)奏和產(chǎn)品庫(kù)存，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)能，避免廠家和商家出現(xiàn)大量的庫(kù)存積壓，避免因庫(kù)存所造成的資金壓力。

其次，調(diào)整代理商的銷售任務(wù)額。隨著庫(kù)存政策的出臺(tái)，代理商的銷售任務(wù)額和進(jìn)貨額也必然隨之調(diào)整，在疫情時(shí)間內(nèi)對(duì)商家無(wú)銷售任務(wù)額要求，給予商家人性化關(guān)懷。實(shí)際上，比德斯很多商家都伴隨著我們這一品牌成長(zhǎng)，除了合作之外，廠商之間凝結(jié)成利益共同體、情感共同體，作為廠家，率先表態(tài)，讓商家放心并穩(wěn)住陣腳，盡力將代理商的生意風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

另外，強(qiáng)化線上銷售的指引。

過(guò)去，我們也在積極引導(dǎo)渠道向線上傾斜，但始終處于節(jié)奏性的調(diào)整。更多的傳統(tǒng)商家在接受和執(zhí)行起來(lái)依然存在一定難度。經(jīng)過(guò)這次疫情，以及線上辦公、線上溝通和線上銷售的初步嘗試之后，向線上傾斜，乃至線上在未來(lái)必然成為主流渠道的判斷下，我們將集中更多力量，加速推進(jìn)線上布局。直到幫助代理商建立線上銷售渠道，從圈子經(jīng)濟(jì)著手，先打開一部分銷售局面。

同時(shí)，強(qiáng)化商家的服務(wù)能力，指引商家未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向。

實(shí)際上，在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，京東家電專賣店的案例非常值得代理商群體學(xué)習(xí)。

京東家電專賣店的店主與傳統(tǒng)代理商最大的區(qū)別在，首先，非常年輕，以90后居多；其次，思路清晰，頭腦靈活。其經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)邏輯是，以服務(wù)為切入點(diǎn)，帶動(dòng)消費(fèi)向前。

一般來(lái)講，家電專賣店以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，承接了當(dāng)?shù)氐姆?wù)配送、安裝，同時(shí)有自己的實(shí)體門店，以京東為招牌。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)人員會(huì)帶上面值幾百不等的優(yōu)惠券，為客戶服務(wù)過(guò)程中進(jìn)行溝通，將優(yōu)惠券送給客戶，為自己門店進(jìn)行引流。

這些諸如此類的線上線下相結(jié)合的方法，都值得我們傳統(tǒng)代理商嘗試推行。作為在本地市場(chǎng)有著多年運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的各區(qū)域代理商，積累的同時(shí)也沉淀著大量潛在客戶，以服務(wù)做落地，以線上做推廣，更有優(yōu)勢(shì)。

下一步，我們將集中全力推行線上布局。因?yàn)橹髁飨M(fèi)群在線上，主流市場(chǎng)也就在線上。這次“新冠事件”，無(wú)疑又加速了線上成為主流渠道的速度，21天可以培養(yǎng)和改變?nèi)说牧?xí)慣。這次事件，更是培養(yǎng)了更多的線上消費(fèi)的人群，如此龐大的基數(shù)和市場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道不得不重視，不得不參與。但要注意的是，新消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品端和信息端的獲取方式不一樣，我們廠商的思維和方法也一定要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

渠道的變化，尤其是線上線下銷售占比的改變，伴隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，將在疫情結(jié)束后更集中的顯現(xiàn)。這場(chǎng)事件加速了線上渠道的發(fā)展，而且是全國(guó)、全民范圍。

企業(yè)的抗壓能力決定未來(lái)發(fā)展拐點(diǎn)

實(shí)際上，春節(jié)期間本就是家電銷售的淡季，一再延長(zhǎng)的假期和消費(fèi)市場(chǎng)的停滯，讓極度需要人工的生產(chǎn)制造企業(yè)受到更深的影響，尤其對(duì)于中小企業(yè)而言，如果沒(méi)有一定的積累和儲(chǔ)備，要想平安度過(guò)這場(chǎng)戰(zhàn)役，難度較大。

一方面，企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)資源、資金，為備戰(zhàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。這源于企業(yè)過(guò)去的自我積累，對(duì)于踏實(shí)集中生產(chǎn)的企業(yè)而言，有一定的積累可以保證度過(guò)難關(guān)。但對(duì)于游走資本和資金邊緣的企業(yè)而言，很可能在這場(chǎng)事件中遭遇洗牌，這主要取決于是否能夠快速結(jié)束戰(zhàn)役。而事實(shí)上，即使在短時(shí)間內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，也為企業(yè)敲響了警鐘，實(shí)干、實(shí)業(yè)，是任何時(shí)代自我發(fā)展和扛起社會(huì)責(zé)任的必須。

這是考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)功的關(guān)鍵階段。

另一方面，企業(yè)持續(xù)發(fā)展尚需外力加持。

針對(duì)現(xiàn)在的形式而言，國(guó)家和地方政府也在積極的推出應(yīng)對(duì)之策。因?yàn)槠髽I(yè)的社會(huì)責(zé)任是需要安置就業(yè)，保證員工的正常工作、工資，從而助力社會(huì)按照正常節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。如果對(duì)于企業(yè)、尤其是中小企業(yè)在稅賦，以及各方面還款給予寬松政策，放寬并延長(zhǎng)還貸時(shí)間，將是一種更有力的扶持方式。