淺論推進獨立個人保險代理人制度

胡會武 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司安徽省安慶市分公司畢 宏 中國人民人壽保險股份有限公司上海市分公司

一、獨立個人保險代理人的基本概念

何謂獨立個人保險代理人？目前保險監(jiān)管部門及學(xué)術(shù)界尚無明確定義，只能依據(jù)《保險法》相關(guān)規(guī)定及保險中介市場現(xiàn)狀，通過縝密邏輯分析與綜合，深刻理解“獨立個人保險代理人”的具體內(nèi)涵與外延。

《保險法》中涉及個人保險代理人的條款有兩條。第一百一十七條規(guī)定：“保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人?！钡谝话俣鍡l規(guī)定：“個人保險代理人在代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。”由此可見，從法律規(guī)定層面上看，機構(gòu)保險代理人可以同時接受多個保險人的委托代為辦理保險業(yè)務(wù)；個人保險代理人只能為一個人壽保險人代辦保險業(yè)務(wù)，但沒有禁止為多個財產(chǎn)保險人代辦保險業(yè)務(wù)。

在中國保險代理市場上，機構(gòu)保險代理人大都是企業(yè)法人或者企業(yè)法人的分支機構(gòu)，具有獨立法律地位，可以為多個保險公司代辦保險業(yè)務(wù)，可以打造自己的保險代理品牌，實質(zhì)上是“獨立機構(gòu)保險代理人”；而個人保險代理人都是自然人，有一個特有的名稱“保險營銷員”，只能為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)，以該公司名義提供保險服務(wù)，沒有工商營業(yè)執(zhí)照，不具獨立法律地位，不能打造自己的保險代理品牌，實質(zhì)上是“專屬非獨立個人保險代理人”。

從法理與法治層面分析，《保險法》既沒有規(guī)定個人保險代理人必須進行工商注冊登記，也沒有禁止其進行工商注冊登記，沒有工商營業(yè)執(zhí)照，自然就沒有獨立“商業(yè)戶籍”；《保險法》既沒有禁止財險個人代理人為多家財險公司代理保險業(yè)務(wù)，也沒有規(guī)定個人保險代理人不能同時代理財險和壽險業(yè)務(wù)。按照“法不禁止的，市場主體即可為；法無授權(quán)的，政府部門不能為”的法治原則推理，個人保險代理人可以同時為一家壽險公司和多家財險公司代理保險業(yè)務(wù)，也可以通過工商注冊登記成為“經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)”的個體工商戶。由此可以推論：獨立個人保險代理人可以有！

從保險消費者需求層面分析，“獨立個人保險代理人”可以為個人保險消費者提供風(fēng)險管理與保險咨詢服務(wù)、幫助制訂投保方案、選擇投保產(chǎn)品與公司，從而更好地維護個體保險消費者的合法權(quán)益。由此可以推論：獨立個人保險代理人需要有！

從保險監(jiān)管政策層面分析，北京、廣東等省市曾先行開展獨立個人保險代理人制度建設(shè)試點，原中國保監(jiān)會《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》已經(jīng)提出原則性要求，相關(guān)細則出臺可以期待。因此，獨立個人保險代理人將會有！

綜合上述分析推理，可以對獨立個人保險人概念作一個簡要概括：所謂獨立個人保險代理人，就是經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)的個體工商戶，是具有獨立法律地位、可以為一家壽險和多家財險公司代理保險業(yè)務(wù)的個人保險代理人?！蔼毩ⅰ钡囊x是具有獨立的法律地位，可以依據(jù)《個體工商戶條例》規(guī)定注冊成為經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)的個體工商戶，享受相關(guān)權(quán)利，履行相應(yīng)義務(wù)。獨立個人保險代理人應(yīng)該可以分為兩類：一類是只為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)的“專屬獨立個人保險代理人”；另一類是為一家壽險和多家財產(chǎn)保險公司代理業(yè)務(wù)的“非專屬獨立個人保險代理人”。

二、獨立個人保險代理人的主要特性

現(xiàn)行保險營銷制度中的“保險營銷員”本質(zhì)上是“專屬非獨立個人保險代理人”。與保險營銷員相比，獨立個人保險代理人具有以下顯著特性：

一是獨立性。獨立個人保險代理人通過工商注冊登記取得營業(yè)執(zhí)照，依法自主經(jīng)營、自負盈虧，可以打造自己的保險代理服務(wù)品牌，具有與保險公司相同的市場主體地位，兩者是保險代理商與保險供應(yīng)商的關(guān)系；保險營銷員則是保險公司招聘的非合同制銷售員，接受保險公司考核與管理，與保險公司之間是從屬關(guān)系。

二是綜合性。獨立個人保險代理人可以綜合代理一家壽險公司和多家財險公司保險業(yè)務(wù)；保險營銷員則只能給所屬一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)。

三是客戶導(dǎo)向性。獨立保險代理人可以幫助保險消費者評估風(fēng)險、制訂投保方案、選擇保險產(chǎn)品與保險公司，維護消費者合法權(quán)益；保險營銷員則是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向，向消費者推銷所屬公司的產(chǎn)品與服務(wù)。

四是保險職業(yè)性。獨立個人保險代理人以保險代理職業(yè)為生，必然要制訂長遠職業(yè)規(guī)劃，不斷提升自己的職業(yè)素養(yǎng)，不斷積累自己的信譽，維護自己的保險代理品牌；保險營銷員大都不以保險代理為終生職業(yè)，銷售業(yè)績不好隨時可能被淘汰，如果有更好的職業(yè)選擇，隨時準備改行。

五是保險專業(yè)性。專業(yè)能力是獨立保險代理人的“獨立之基”與“立業(yè)之本”，必然會不斷增強自己的保險專業(yè)能力來贏得消費者信任；保險營銷員則大多依靠各種社會關(guān)系拓展業(yè)務(wù)。

六是傭金獨享性。按照保險公司現(xiàn)行的營銷管理基本辦法，保險代理傭金包括兩個部分：一部分是支付給保險營銷員的直接傭金，另一部分用于支付保險營銷主管傭金及保險營銷培訓(xùn)、激勵等支出。獨立個人保險代理人能夠獨享全部保險代理傭金；保險營銷員則只能獲得直接代理傭金。

七是稅收優(yōu)惠性。目前國家免除了個體工商戶稅賦，獨立個人保險代理人可以享受相關(guān)稅賦免除待遇；保險營銷員則仍然需要交納營業(yè)稅和個人所得稅。

八是服務(wù)延展性。條件成熟時，獨立保險代理人可以延展投資理財、家庭教育、汽車養(yǎng)護、健康管理等家庭生活顧問服務(wù)；保險營銷員則只能銷售保險產(chǎn)品。

綜上所述，獨立個人保險代理人有著傳統(tǒng)保險營銷員無法比擬的多方面優(yōu)勢，具有無比廣闊的發(fā)展前景。

三、推進獨立個人保險代理人制度的重要意義

在《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》中，雖然只是倡導(dǎo)推進獨立個人代理人制度，但在保監(jiān)會官方文件中，首度出現(xiàn)“獨立個人代理人”一詞，顯示出監(jiān)管的政策導(dǎo)向，預(yù)示著獨立個人代理人制度建設(shè)大幕將要開啟，為撬動保險營銷制度重大改革創(chuàng)新注入了新動能，在保險營銷史上具有劃時代意義。推進獨立個人保險代理人制度具有多方面重要意義：

一是有利于維護個體保險消費者合法權(quán)益。當(dāng)今中國保險市場上，保險公司受資源所限，對客戶實行差異化服務(wù)，實力強大、數(shù)量有限的團體保險消費者，能享受到保險公司個性化貴賓服務(wù)，合法權(quán)益完全有保障；而實力弱小、數(shù)量龐大的個體保險消費者則基本上得不到個性化服務(wù)，所謂“銷售誤導(dǎo)”和“理賠難”問題主要是發(fā)生在個體消費者身上。傳統(tǒng)保險營銷員是代表所屬公司銷售保險產(chǎn)品的，難以有效維護個體保險消費者合法權(quán)益；獨立個人保險代理人具有獨立性、職業(yè)性、專業(yè)性的優(yōu)勢，能夠更有效地維護個體保險消費者的合法權(quán)益。推進獨立保險代理人制度必將成為維護個體保險消費者合法權(quán)益的新節(jié)點。

二是有利于保險營銷制度改革。在我國保險中介市場上，保險營銷員是一個非常龐大而又特殊的群體。20世紀90年代初，保險營銷制度引入中國，大大促進了保險業(yè)的發(fā)展。二十多年來，保險營銷員成為保險業(yè)連接城鄉(xiāng)家庭的主要橋梁與紐帶，為保險深入千家萬戶付出了辛勤汗水。但是，長期以來保險營銷員身份尷尬，既不是保險公司員工，得不到《勞動合同法》的保護，又不是“經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)”的個體工商戶，得不到《個體工商戶條例》保護，往往被行業(yè)與社會邊緣化，難以維護自身合法權(quán)益，也得不到行業(yè)與社會應(yīng)有的尊重。近幾年，保監(jiān)會持續(xù)推動保險營銷制度改革，試圖逐步解決現(xiàn)行營銷體制中的種種弊端，但苦于龐大的保險營銷員隊伍沒有一個可望又可即的良好職業(yè)發(fā)展前景，改革效果不甚理想。推進獨立保險代理人制度，為優(yōu)秀保險營銷員獨立創(chuàng)業(yè)發(fā)展開辟了廣闊空間，也為社會高素質(zhì)人才進入保險中介行業(yè)創(chuàng)造了條件，必將成為撬動保險營銷制度全面改革的新支點。

三是有利于提升保險行業(yè)形象。原中國保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年，保險從業(yè)人員超過900萬人，其中保險營銷員超過806萬人，占總從業(yè)人數(shù)90%左右。個體保險消費者主要是通過營銷員了解保險和保險行業(yè)，多數(shù)保險營銷員的個人形象決定了保險行業(yè)的整體形象。長期以來，保險公司在選用保險營銷員過程中，重招聘輕培養(yǎng)、重業(yè)績輕品行、重關(guān)系輕專業(yè)，普遍存在“以保費論英雄”的短期行為，已經(jīng)陷入不斷大批招聘、不斷大批淘汰的惡性循環(huán)，難以自拔?！拌F打的保險公司，流水的營銷員”就是保險營銷現(xiàn)狀的真實寫照。數(shù)量龐大的營銷員隊伍，多數(shù)是“臨時代辦”和“兼職代辦”，嚴重缺乏職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，必然損害保險行業(yè)社會形象。獨立個人保險代理人可以依靠自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力獲得保險消費者及全社會的信任。推進個人保險代理制度必將成為從根本上提升保險行業(yè)形象的新起點。

四是有利于促進“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”。中國經(jīng)濟開始高速增長步入高質(zhì)量發(fā)展新時代，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”成為經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展新動能。推進獨立個人保險代理人制度，可以吸引與激勵大批優(yōu)秀保險營銷員、大專院校學(xué)生及社會有志之士加入創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造行列。推進獨立個人保險代理人制度必將成為保險業(yè)服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展的新切入點。

總之，推進獨立個人保險代理人制度，能夠?qū)崿F(xiàn)消費者權(quán)益、保險行業(yè)利益與社會公益的有機統(tǒng)一，代表了保險營銷制度改革創(chuàng)新的大方向?？梢灶A(yù)見，在中國保險中介大舞臺上，“獨立個人保險代理人”必將閃亮登場，一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責(zé)、體現(xiàn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”精神的獨立個人保險代理人群體必將崛起，成為城鄉(xiāng)個體保險消費者的專業(yè)風(fēng)險管理顧問和得力保險助手，開辟“獨立顧問式保險營銷服務(wù)”新天地，續(xù)寫中國保險營銷歷史新篇章。