安徽電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式研究

李 淵

一、傳統(tǒng)電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式分析

目前安徽電動(dòng)客車(chē)行業(yè)主要有安徽安凱汽車(chē)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)安凱客車(chē)）和合肥國(guó)軒高科動(dòng)力能源有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)軒高科）2家企業(yè)，以及一些為客車(chē)提供零部件的小型配套企業(yè)。兩家公司都以傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式為主，即廠(chǎng)家生產(chǎn)客車(chē)或動(dòng)力電池，通過(guò)宣傳推廣，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。

（一）安徽電動(dòng)客車(chē)發(fā)展概述

在當(dāng)前形勢(shì)下，安徽電動(dòng)客車(chē)行業(yè)發(fā)展相對(duì)艱難。2013—2016年，安凱電動(dòng)客車(chē)連年虧損，毛利潤(rùn)分別為-2.73億元、-2.02億元、-12.12億元和-16.89億元；而同時(shí)期的宇通電動(dòng)客車(chē)毛利潤(rùn)分別是19.79億元、33.01億元、42.00億元和49.47億元。2017年1～8月，宇通電動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)占有率為21.2%，中通電動(dòng)客車(chē)為12.10%，排名第10位的揚(yáng)州亞星市場(chǎng)占有率為2.60%，安凱電動(dòng)客車(chē)銷(xiāo)量排在第10名之外。

同時(shí)，國(guó)軒高科電動(dòng)電池市場(chǎng)占有率也在不斷下滑。比亞迪、寧德時(shí)代、力神、珠海銀隆等動(dòng)力電池企業(yè)發(fā)展迅猛，在研發(fā)投入、產(chǎn)品認(rèn)可度和市場(chǎng)開(kāi)拓等方面已經(jīng)大幅超越國(guó)軒高科。中國(guó)是全球最大的電動(dòng)電池市場(chǎng)，美、日、韓三國(guó)動(dòng)力電池企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的搶占一直未停息。近日，美國(guó)特斯拉（Tesla）公司已經(jīng)在上海完成全資子公司注冊(cè)，必將引起中國(guó)電動(dòng)電池市場(chǎng)的波動(dòng)。

（二）安徽電動(dòng)客車(chē)行業(yè)面臨的困境

安徽電動(dòng)客車(chē)面臨如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境，主要有3個(gè)方面的原因。一是品牌影響力相對(duì)不足。安凱客車(chē)是一家成立30年的大型客車(chē)制造企業(yè)，但其品牌影響力遠(yuǎn)無(wú)法與宇通客車(chē)、中通客車(chē)等行業(yè)龍頭相比，也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)近年來(lái)發(fā)展迅猛的比亞迪、珠海銀隆等公司。二是受地方政府保護(hù)主義的影響。在整個(gè)電動(dòng)客車(chē)行業(yè)，幾乎每家企業(yè)背后都有地方政府的支持，安凱電動(dòng)客車(chē)想擠入其他電動(dòng)客車(chē)企業(yè)主導(dǎo)的市場(chǎng)，難度極大。三是缺乏核心技術(shù)，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。安凱電動(dòng)客車(chē)無(wú)法有效控制成本，其原因是采購(gòu)的電動(dòng)電池成本高，約占電動(dòng)客車(chē)總成本一半，嚴(yán)重制約了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，資金問(wèn)題也是安凱電動(dòng)客車(chē)發(fā)展的限制因素。安凱電動(dòng)客車(chē)多年來(lái)一直依靠政府新能源補(bǔ)貼艱難度日，資金壓力大。宇通客車(chē)、比亞迪等公司盈利能力強(qiáng)，公司資金充裕；珠海銀隆背后有董明珠支持，資金充足。隨著資本對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響日益深入，資金和金融資本將成為鋰電池和電動(dòng)客車(chē)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

當(dāng)前形勢(shì)下，安凱電動(dòng)客車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)集中在合肥、蕪湖兩地，不僅為當(dāng)?shù)靥峁╇妱?dòng)公交車(chē)，還為北京、合肥等地提供會(huì)議通勤車(chē)。在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下，安凱電動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀(guān)。

二、電動(dòng)客車(chē)租賃模式分析

就全國(guó)范圍看，電動(dòng)客車(chē)依然以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式為主。近年，電池租賃模式和整車(chē)租賃模式開(kāi)始受到行業(yè)關(guān)注，其中電池租賃模式由安凱客車(chē)倡導(dǎo)。在政府新能源汽車(chē)補(bǔ)貼不斷減少的背景下，這2種新型模式呈擴(kuò)大趨勢(shì)。

（一）電池租賃模式

2010年，安凱客車(chē)在合肥運(yùn)用電池融資租賃模式銷(xiāo)售181輛安凱電動(dòng)公交車(chē)。這種模式只銷(xiāo)售裸車(chē)，動(dòng)力電池采取融資租賃的形式交給合肥公交集團(tuán)使用，在合同期（8年）內(nèi)，合肥公交集團(tuán)可到安凱公司更換電池，消除對(duì)電池動(dòng)力和電池使用壽命的顧慮。通過(guò)電池融資租賃模式用車(chē)，大幅降低了客戶(hù)的采購(gòu)支出［1］。安凱客車(chē)通過(guò)這種模式能夠直接擴(kuò)大電動(dòng)客車(chē)的銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。其不足之處在于安凱公司需要采購(gòu)一定規(guī)模的動(dòng)力電池以備客戶(hù)更換，占用企業(yè)流動(dòng)資金。

（二）整車(chē)租賃模式

整車(chē)租賃模式主要由珠海銀隆推動(dòng)，這種模式下電動(dòng)客車(chē)包含動(dòng)力電池在內(nèi)以融資租賃形式交給客戶(hù)使用，在合同期（10年）內(nèi)，客戶(hù)可到企業(yè)更換電動(dòng)客車(chē)和動(dòng)力電池。這種模式給予客戶(hù)最大幅度的用車(chē)優(yōu)惠，一方面大幅度減輕采購(gòu)壓力，另一方面又降低了維護(hù)成本，能夠有效地促進(jìn)電動(dòng)客車(chē)的銷(xiāo)售。不過(guò)這種模式比電池融資租賃模式風(fēng)險(xiǎn)更大，需要大量資金支持方能持續(xù)維持客戶(hù)有效用車(chē)。如果公司資金緊張，將會(huì)導(dǎo)致電動(dòng)客車(chē)無(wú)法得到維護(hù)，甚至面臨無(wú)車(chē)可用的尷尬境地。

（三）兩種租賃模式的優(yōu)劣

整車(chē)租賃模式和電池租賃模式都是由客車(chē)企業(yè)成立融資租賃公司，融資租賃公司作為中介買(mǎi)車(chē)，與客戶(hù)簽訂租賃協(xié)議，將客車(chē)交給客戶(hù)使用。在客車(chē)企業(yè)賬面上客車(chē)已經(jīng)銷(xiāo)售出去，購(gòu)車(chē)的資金壓力由租賃公司承擔(dān)。但是，租賃公司的資金來(lái)源于客車(chē)公司或者銀行等金融機(jī)構(gòu)的融資貸款。因此，這2種租賃模式事實(shí)上是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到子公司身上。如果出現(xiàn)租金長(zhǎng)期延遲，租賃公司將面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)，客車(chē)公司仍然要承擔(dān)連帶的資金責(zé)任和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)［2］。

實(shí)際上，這2種模式都是為了促進(jìn)電動(dòng)客車(chē)的銷(xiāo)售，根本目的是想破解電動(dòng)客車(chē)售價(jià)過(guò)高的行業(yè)難題。在動(dòng)力電池價(jià)格沒(méi)有大幅度下降的情況下，這2種模式相較于傳統(tǒng)的直接銷(xiāo)售模式，能夠促進(jìn)電動(dòng)客車(chē)的銷(xiāo)售和使用［3］，但面臨一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

三、共享電動(dòng)客車(chē)模式分析

在客車(chē)的使用環(huán)節(jié)，除了客車(chē)企業(yè)，還有一些商業(yè)網(wǎng)站和客運(yùn)公司提供客車(chē)租賃服務(wù)。這種短期租賃客車(chē)模式是中介公司與用戶(hù)之間的合作，在傳統(tǒng)化學(xué)燃料能源客車(chē)行業(yè)已經(jīng)存在多年。在共享經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，電動(dòng)客車(chē)企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)思維，將其演變成共享電動(dòng)客車(chē)租賃模式。

（一）共享電動(dòng)客車(chē)可行性分析

現(xiàn)在共享單車(chē)風(fēng)靡全國(guó)，并在亞歐多國(guó)推廣運(yùn)行。共享單車(chē)模式簡(jiǎn)化分析，就是單車(chē)服務(wù)公司向自行車(chē)廠(chǎng)訂購(gòu)大量自行車(chē)，投放到街邊、校園等網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)通過(guò)移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)繳納押金和傭金，然后掃碼用車(chē)，公司通過(guò)定位系統(tǒng)掌握車(chē)用時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)用車(chē)結(jié)束后系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算傭金。與此類(lèi)似，共享汽車(chē)在上海、北京等大中城市已經(jīng)開(kāi)始上路運(yùn)行。百度、阿里巴巴、蔚來(lái)汽車(chē)等科技公司都投入巨額資金加入造車(chē)行列，共享汽車(chē)必將大規(guī)模運(yùn)行。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，共享電動(dòng)客車(chē)的出現(xiàn)將為時(shí)不遠(yuǎn)。

安凱客車(chē)運(yùn)營(yíng)客車(chē)租借平臺(tái)比純粹的科技公司擁有更大優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)客車(chē)租借APP，向市場(chǎng)定點(diǎn)投放安凱電動(dòng)客車(chē)，接受企業(yè)用戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)租借，向用戶(hù)收取押金和租金，通過(guò)定位系統(tǒng)掌握用戶(hù)使用時(shí)間和進(jìn)行車(chē)輛實(shí)時(shí)定位。服務(wù)對(duì)象可以為公交公司、旅游景區(qū)、學(xué)校、客運(yùn)公司、旅行社、機(jī)場(chǎng)、機(jī)關(guān)服務(wù)部門(mén)以及其他擁有臨時(shí)大量運(yùn)輸人員的公司和個(gè)人?？蛻?hù)繳納押金和租金后，租賃平臺(tái)只要確認(rèn)客車(chē)性能正常即可交付用戶(hù)使用。公司保證后臺(tái)系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行，以保障客車(chē)不被損壞或盜竊，就能將共享電動(dòng)客車(chē)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)下去。至于客車(chē)司機(jī)，可由雙方協(xié)調(diào)解決，或公司短時(shí)雇傭司機(jī)，或用戶(hù)自己安排司機(jī)。

共享電動(dòng)客車(chē)平臺(tái)將從根本上取消購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)，客戶(hù)也不用承擔(dān)維護(hù)成本，將充分釋放電動(dòng)客車(chē)的使用需求［4］。這種革命性的商業(yè)模式將徹底改變電動(dòng)客車(chē)的市場(chǎng)格局，電動(dòng)客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、公交公司、客運(yùn)公司等各相關(guān)公司，都可能成為依托租賃平臺(tái)的合作方。安凱客車(chē)受制于動(dòng)力電池的限制，無(wú)法與宇通客車(chē)、比亞迪、珠海銀隆等公司競(jìng)爭(zhēng)。如果采用共享電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式［5］，與安凱客車(chē)合作，便可獲得電動(dòng)客車(chē)使用權(quán)。如此，電動(dòng)客車(chē)行業(yè)將加快整合，使大量制造企業(yè)和配套企業(yè)被市場(chǎng)淘汰，電動(dòng)客車(chē)行業(yè)將剩下少數(shù)平臺(tái)服務(wù)商。

（二）共享電動(dòng)客車(chē)贏(yíng)利點(diǎn)分析

在共享電動(dòng)客車(chē)模式下，客戶(hù)租車(chē)需要繳納租金，租金成為共享電動(dòng)客車(chē)的日常贏(yíng)利點(diǎn)。當(dāng)客車(chē)租借平臺(tái)APP注冊(cè)用戶(hù)達(dá)到百萬(wàn)級(jí)規(guī)模，將衍生成一個(gè)宣傳平臺(tái)，可以承接廣告投放，這也可成為重要的盈利點(diǎn)。平臺(tái)通過(guò)后臺(tái)大數(shù)據(jù)收集用戶(hù)使用信息，再向客戶(hù)推送汽車(chē)、房產(chǎn)、奢侈品、旅游景區(qū)等高端消費(fèi)品廣告，收取廣告服務(wù)費(fèi)用。能夠租賃電動(dòng)客車(chē)的多為企業(yè)管理人員，消費(fèi)水平遠(yuǎn)高于大學(xué)生和公司白領(lǐng)，其廣告效果也更加直接有效。此外，客車(chē)租賃平臺(tái)還有大數(shù)據(jù)服務(wù)收益［6］。當(dāng)公司數(shù)據(jù)中心積累了大量客戶(hù)信息，包括用戶(hù)基本資料、客車(chē)使用情況等，就可以形成交通出行的大數(shù)據(jù)庫(kù)。這些出行數(shù)據(jù)可為政府交通建設(shè)和景區(qū)服務(wù)等提供數(shù)據(jù)支持。

共享電動(dòng)客車(chē)平臺(tái)最核心的贏(yíng)利點(diǎn)當(dāng)數(shù)金融收益。用戶(hù)向平臺(tái)繳納的押金會(huì)有3～5天的延遲，這將形成一個(gè)龐大的資金池。以3 500元押金為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)假日如果有300萬(wàn)客戶(hù)繳納押金，平臺(tái)將形成一個(gè)高達(dá)105億元的資金池，這相當(dāng)于一家中型城市銀行的資金規(guī)模。通過(guò)銀行存款或投資短期企業(yè)債務(wù)等，資金收益將可能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元。此外，這些沉淀下來(lái)的資金可以進(jìn)一步開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，如提供短期貸款等，這將從根本上將安凱客車(chē)公司打造成一家提供金融服務(wù)的高科技公司。阿里巴巴集團(tuán)最初只是一家網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，后來(lái)衍生出螞蟻金融服務(wù)集團(tuán)。近日，螞蟻金服擬募集100億美元，估值高達(dá)1 500億美元。其早期資金就來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付延遲形成的資金池，也就是支付寶。安凱客車(chē)可以抓住時(shí)機(jī)，借助共享電動(dòng)客車(chē)模式迅速壯大自身實(shí)力，成為新型商業(yè)模式的開(kāi)創(chuàng)者［7］。此外，當(dāng)共享電動(dòng)客車(chē)平臺(tái)發(fā)展成熟，還可以推出專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)，銷(xiāo)售電動(dòng)客車(chē)，包括二手客車(chē)、零部件、裝飾品等，收取一定比例的交易傭金。

（三）安凱客車(chē)共享電動(dòng)客車(chē)模式面臨的問(wèn)題

安凱客車(chē)開(kāi)展共享電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式，有很強(qiáng)的便利性，同時(shí)也面臨很多難題，其中最具制約性的問(wèn)題是資金不足。在共享客車(chē)模式下，數(shù)據(jù)中心的建設(shè)、投放市場(chǎng)的大批量客車(chē)、宣傳推廣等環(huán)節(jié)都需要大筆資金支持。共享單車(chē)有今天的發(fā)展態(tài)勢(shì)，依靠的是不斷融資燒錢(qián)。安凱客車(chē)已連續(xù)虧損4年，公司發(fā)展嚴(yán)重依賴(lài)政府新能源財(cái)政補(bǔ)貼，要發(fā)展共享電動(dòng)客車(chē)只能引入戰(zhàn)略投資者，進(jìn)行股權(quán)融資。

共享電動(dòng)客車(chē)模式可復(fù)制性強(qiáng)，只要共享電動(dòng)客車(chē)投入市場(chǎng)，很快就會(huì)有其他客車(chē)公司加以仿效，與安凱客車(chē)搶奪客車(chē)租賃市場(chǎng)。安凱客車(chē)要開(kāi)展共享電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式就必須加快引入戰(zhàn)略投資者，迅速投入大量客車(chē)搶占市場(chǎng)，同時(shí)與各地公交集團(tuán)、客運(yùn)公司、景區(qū)等潛在用戶(hù)簽訂具有約束性的協(xié)議，這會(huì)擠占后入企業(yè)的發(fā)展空間。

動(dòng)力電池一直是安凱客車(chē)的薄弱環(huán)節(jié)。要發(fā)展共享電動(dòng)客車(chē)租賃平臺(tái)，安凱客車(chē)要與國(guó)軒高科等動(dòng)力電池供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，甚至建立技術(shù)聯(lián)盟，保障動(dòng)力電池的穩(wěn)定供應(yīng)，同時(shí)降低整車(chē)制造成本。共享電動(dòng)客車(chē)的維護(hù)也是必須面對(duì)的難題，安凱客車(chē)要與各地汽車(chē)修理廠(chǎng)建立合作關(guān)系，保障客車(chē)能夠就近得到維修和配件供給。

四、開(kāi)拓海外市場(chǎng)

安徽電動(dòng)客車(chē)要取得跨越式發(fā)展，必須開(kāi)拓海外市場(chǎng)。當(dāng)前，比亞迪、宇通客車(chē)等中國(guó)電動(dòng)客車(chē)企業(yè)已經(jīng)在歐洲、美國(guó)和古巴等市場(chǎng)取得良好發(fā)展業(yè)績(jī)。安凱客車(chē)作為安徽電動(dòng)客車(chē)行業(yè)的主要企業(yè)，應(yīng)積極學(xué)習(xí)與借鑒各家公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，制定適合自身實(shí)際和市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展戰(zhàn)略，努力將公司打造成一家為全球客戶(hù)提供電動(dòng)客車(chē)服務(wù)的現(xiàn)代化企業(yè)。

就比亞迪、宇通客車(chē)等公司海外發(fā)展軌跡研判［8］，安凱客車(chē)應(yīng)側(cè)重于建立本土化商務(wù)中心，招聘當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人才，如當(dāng)?shù)乜蛙?chē)運(yùn)行公司人員、當(dāng)?shù)厝A人華僑等，利用其熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的便利，積極建立銷(xiāo)售渠道。此外，還應(yīng)該與巴基斯坦、埃及、白俄羅斯等國(guó)家有選擇地建立本土組裝工廠(chǎng)，既降低關(guān)稅，又可降低勞動(dòng)力成本。

安凱電動(dòng)客車(chē)進(jìn)入新的市場(chǎng)，還可以考慮建立新的品牌。從商業(yè)發(fā)展方向來(lái)講，安凱品牌在國(guó)內(nèi)外都不具備大品牌的市場(chǎng)號(hào)召力。進(jìn)入海外市場(chǎng)，安凱客車(chē)可以建立新的電動(dòng)客車(chē)品牌，結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂颉h(huán)保要求、市民欣賞習(xí)慣等因素，在品牌塑造、車(chē)型設(shè)計(jì)、駕駛系統(tǒng)等方面有針對(duì)性地設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

五、結(jié)論

安徽電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式以傳統(tǒng)銷(xiāo)售為主，安凱客車(chē)倡導(dǎo)的電池租賃模式取得不錯(cuò)成效，卻未能阻止安凱電動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)占有率下滑的趨勢(shì)。相較而言，電動(dòng)客車(chē)整車(chē)租賃模式更能降低用戶(hù)的采購(gòu)和使用成本，進(jìn)而提升客車(chē)的銷(xiāo)量和使用。然而，作為購(gòu)車(chē)中介的租賃公司，資金問(wèn)題不容忽視，電池租賃和整車(chē)租賃都存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

要解決安徽電動(dòng)客車(chē)的市場(chǎng)困境，共享電動(dòng)客車(chē)商業(yè)模式是一種切實(shí)可行的模式。在解決融資、技術(shù)聯(lián)盟和長(zhǎng)期租賃用戶(hù)協(xié)議之后，安凱客車(chē)應(yīng)該快速推進(jìn)共享電動(dòng)客車(chē)模式，迅速搶占市場(chǎng)，發(fā)展成一家客車(chē)制造兼互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的科技公司。此外，安徽電動(dòng)客車(chē)還應(yīng)該走出國(guó)內(nèi)，在海外設(shè)立組裝工廠(chǎng)和商務(wù)中心，充分利用當(dāng)?shù)厝肆Y源和渠道開(kāi)拓海外市場(chǎng)。