新零售環(huán)境下代理商的價(jià)值重塑

鄒冰洋

前段時(shí)間筆者寫(xiě)了篇《夫妻店未來(lái)在哪里》的文章，引來(lái)一些代理商與圈中朋友的討論，文中筆者把夫妻店經(jīng)營(yíng)困難、發(fā)展迷?？偨Y(jié)了4個(gè)問(wèn)題：夫妻檔的組織分工、管理者沒(méi)有有效學(xué)習(xí)提升、夫妻檔對(duì)彼此工作認(rèn)知及內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，這4個(gè)問(wèn)題把夫妻二人搞的焦頭爛額，甚至夫妻間的協(xié)同配合也出現(xiàn)問(wèn)題。

夫妻店式的代理商其實(shí)代表著當(dāng)下家電行業(yè)代理商絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)象，也致使很大一部分家電代理商存在經(jīng)營(yíng)困境、管理迷茫與發(fā)展停滯的問(wèn)題。家電行業(yè)代理商伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)近20年的高速發(fā)展、老百姓購(gòu)買(mǎi)能力增強(qiáng)、10年房地產(chǎn)的高速發(fā)展，家電下鄉(xiāng)政策的刺激，各區(qū)域、各品牌的代理商都搖身一變，有的從推三輪車(chē)倒貨變成當(dāng)?shù)匾唤?，有的從一個(gè)維修店變成當(dāng)?shù)卮罄习?，也有在發(fā)展中的隱退者，堅(jiān)守下來(lái)的大都成了當(dāng)?shù)氐母缓?。代理商老板的?jīng)濟(jì)地位與社會(huì)地位雖然得到極大提升，但是對(duì)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)管理與未來(lái)發(fā)展方向卻進(jìn)入了迷茫期。

最大的困惑是人的問(wèn)題

對(duì)于代理商老板在當(dāng)下經(jīng)營(yíng)中面臨諸多的困惑，一些管理專(zhuān)家、學(xué)者認(rèn)為是老板的經(jīng)營(yíng)格局觀(guān)、公司管理制度、薪酬制度制約公司發(fā)展，最近幾年有很多代理商老板去參加各類(lèi)的總裁班、EMBA、企業(yè)管理培訓(xùn)等，進(jìn)行學(xué)習(xí)深造，也把學(xué)到的一些管理工具與方法論復(fù)制到自己公司管理中。

這些管理理論與方法應(yīng)用對(duì)一些公司的經(jīng)營(yíng)管理確實(shí)有一定的提升，但也有把這些管理的工具與方法用在公司經(jīng)營(yíng)管理中卻出現(xiàn)負(fù)面的影響。為什么會(huì)出現(xiàn)負(fù)面影響？有很多種因素，這里就不過(guò)多闡述。

筆者認(rèn)為代理商經(jīng)營(yíng)管理的最大困局是“選人用人方式”制約其發(fā)展，所以選人用人是家電代理商首要解決與面對(duì)的問(wèn)題。

代理商企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，靠的是團(tuán)隊(duì)去管理，而不是老板事必躬親。而選人、培養(yǎng)人是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，代理商老板不僅僅要建立起全面培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的管理思路，要在內(nèi)部建立相應(yīng)的環(huán)境，以實(shí)現(xiàn)人才在企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力和管理能力的提升。

在選人用人方面，行業(yè)中優(yōu)秀代理商的經(jīng)驗(yàn)是不能過(guò)于追求完美，看一個(gè)人一定要多看其成績(jī)，教之改進(jìn)的方法，在用人時(shí)要回避他們的缺點(diǎn)，發(fā)揮一下他的長(zhǎng)處。其次是要多些寬容，要允許別人犯錯(cuò)誤，當(dāng)一件事情沒(méi)有達(dá)成預(yù)期的結(jié)果時(shí)，代理商老板要首先反思自己，哪里做錯(cuò)了，哪里沒(méi)有想到。特別忌諱的是在用人中老板越俎代庖，看經(jīng)理人做的不好，自己就直接越級(jí)指揮，往往老板越是越級(jí)指揮，員工就越往后退，正確的方法是找到問(wèn)題根源，通過(guò)溝通達(dá)成解決辦法，這樣才有效果。

對(duì)自我經(jīng)營(yíng)有正確的理解

代理商圈子有這樣一個(gè)口號(hào)：不想做大的老板不是好老板、不想賺錢(qián)的老板不是好老板。既然老板都有想做大、賺錢(qián)初衷，為什么不能有效做大，不能有效賺錢(qián)呢？這首先排除那些因不可抗拒因素而沒(méi)有做大的代理商，不可抗拒因素如廠(chǎng)家的人為市場(chǎng)調(diào)整、政府政策引導(dǎo)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，外部因素不可控，但可預(yù)判，可提前規(guī)避，也可提前預(yù)案；內(nèi)部因素的核心是代理商老板對(duì)自我經(jīng)營(yíng)的理解，通過(guò)自我經(jīng)營(yíng)的手段能有效解決問(wèn)題。

什么是經(jīng)營(yíng)？業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)存管理、客戶(hù)管理、財(cái)務(wù)管理等，這些具體的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目里面都有一個(gè)核心的詞——管理。對(duì)很多代理商來(lái)講，老板自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)沒(méi)有任何問(wèn)題，在公司規(guī)模擴(kuò)大、人員增多，開(kāi)始需要管理業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)、庫(kù)存管理的時(shí)候，出現(xiàn)了麻煩，也遇到了老板的經(jīng)營(yíng)“天花板”。

在過(guò)去30多年改革開(kāi)放的實(shí)踐中，西方的管理理念與方法引入到國(guó)內(nèi)企業(yè)管理中，泰勒的科學(xué)管理原理解決了勞動(dòng)效率的最大化問(wèn)題，韋伯的行政組織與法約爾的管理原則解決了組織效率最大化問(wèn)題，赫茨伯格的雙因素理論解決了激勵(lì)與滿(mǎn)足感的關(guān)系問(wèn)題，德魯克讓我們知道管理的實(shí)質(zhì)是“把知變?yōu)樾小?。一些講管理的老師、學(xué)院機(jī)構(gòu)等把西方的一系列的管理理論講得神乎其神，這些工具與方法用到公司管理中將會(huì)是一把神尺。

一些代理商在公司管理中建立流程化、制度化、系統(tǒng)化的制度與流程，最終出現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，制度流程完善了，實(shí)際效率低下了，人員的積極性也不高了，老員工開(kāi)始怠慢倚老賣(mài)老了，新員工引入困難了，老板開(kāi)始懷疑人生了。對(duì)于這些問(wèn)題的出現(xiàn)，筆者對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)“把復(fù)為簡(jiǎn)”，首先要清醒認(rèn)知到家電代理商存在的實(shí)質(zhì)——找到目標(biāo)用戶(hù)，讓用戶(hù)選擇產(chǎn)品，并給用戶(hù)一個(gè)好的服務(wù)——這就是家電代理商存在的實(shí)質(zhì)，其他的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都是為這個(gè)實(shí)質(zhì)服務(wù)。

理清存在的價(jià)值優(yōu)勢(shì)

代理商的核心定義是“代表廠(chǎng)家，代為管理”，代廠(chǎng)家代為管理就是代理商存在的價(jià)值。傳統(tǒng)代理商存在4個(gè)價(jià)值，資金平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、渠道開(kāi)發(fā)、客情。隨著社會(huì)資本的豐富，互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對(duì)稱(chēng)、第三方物流配送效率提升、線(xiàn)上銷(xiāo)售成熟等因素，傳統(tǒng)代理商4個(gè)存在的價(jià)值在逐步被弱化，甚至失去競(jìng)爭(zhēng)力。

廠(chǎng)家原來(lái)依靠代理商的現(xiàn)金流進(jìn)行有效周轉(zhuǎn)，隨著企業(yè)的規(guī)模逐步做大，自有資金豐富，融資途徑便捷，融資成本降低，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)“高效訂單”管理系統(tǒng)，廠(chǎng)家對(duì)代理商的現(xiàn)金流的依賴(lài)程度逐步降低。很多廠(chǎng)家也在開(kāi)始自建物流平臺(tái)或者與第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái)合作，新物流體系完善已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單臺(tái)發(fā)送至分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者手中，廠(chǎng)家對(duì)傳統(tǒng)代理商倉(cāng)儲(chǔ)物流的配送能力的依賴(lài)性逐步降低。

物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)發(fā)展與普及，線(xiàn)上的高速發(fā)展，線(xiàn)上銷(xiāo)售也在逐步實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的有機(jī)結(jié)合，線(xiàn)上銷(xiāo)售不再是以低價(jià)取悅消費(fèi)者，線(xiàn)下實(shí)體零售網(wǎng)點(diǎn)慢慢會(huì)成為線(xiàn)上銷(xiāo)售線(xiàn)下配送的小型倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)與配送網(wǎng)點(diǎn)。馬上會(huì)出現(xiàn)用戶(hù)在線(xiàn)上點(diǎn)擊確認(rèn)，由用戶(hù)家旁邊的零售店進(jìn)行配貨，實(shí)現(xiàn)“10分鐘”送貨到家的場(chǎng)景。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道也會(huì)成為新零售鏈的一個(gè)點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)在新零售鏈內(nèi)變得更有主動(dòng)性與積極性，不再坐等顧客上門(mén)，傳統(tǒng)渠道商也不再坐等代理商或企業(yè)上門(mén)談營(yíng)銷(xiāo)政策，而是積極的創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的核心是物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的高速發(fā)展瞬間打破傳統(tǒng)代理商做生意的“信息不對(duì)稱(chēng)”，一切信息變得透明化。endprint

新零售的演變與升級(jí)，促使產(chǎn)品到商品流通中的“經(jīng)濟(jì)指數(shù)”也在變化，呈現(xiàn)出“去環(huán)節(jié)”現(xiàn)象，去就是減少產(chǎn)品在流程中的代理數(shù)量與層級(jí)。10年前，產(chǎn)品在流通中分銷(xiāo)的層級(jí)約有3～5級(jí)，現(xiàn)在處于2級(jí)左右，甚至在部分領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)1級(jí)，幾年后會(huì)是1級(jí)，甚至是無(wú)代理的流通。產(chǎn)品從車(chē)間出來(lái)，直接進(jìn)入到全國(guó)各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，零售網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)起小型倉(cāng)儲(chǔ)與配送上門(mén)的職責(zé)。這個(gè)場(chǎng)景的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)代理商將是一場(chǎng)真正的革命。所以代理商想繼續(xù)存活下去，必須跟得上時(shí)代的發(fā)展，跟得上用戶(hù)的需求，圍繞用戶(hù)需求，開(kāi)展一系列的管理升級(jí)。

找出管理癥結(jié)所在

根據(jù)家電代理商年?duì)I業(yè)規(guī)?？梢园汛砩探?jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)可分為四個(gè)階段， 第一階段3000萬(wàn)元以?xún)?nèi)，第二階段3000萬(wàn)元～5000萬(wàn)元，第三階段5000萬(wàn)元～1億元，第四階段1億元以上。

營(yíng)業(yè)規(guī)模3000萬(wàn)元以?xún)?nèi)的商家基本依靠老板個(gè)人能力發(fā)展，經(jīng)營(yíng)策略具有機(jī)動(dòng)性、靈活性，人員效率高、執(zhí)行力好、落地速度快的特點(diǎn)。

營(yíng)業(yè)規(guī)模3000萬(wàn)元～5000萬(wàn)元的代理商在發(fā)展中處于最艱難時(shí)期，產(chǎn)品銷(xiāo)售需要多渠道多通路，需要在當(dāng)?shù)亟⑵放菩蜗?，需要產(chǎn)品推廣，需要社會(huì)融資。因?yàn)?，前期賺的那些錢(qián)都在倉(cāng)庫(kù)與應(yīng)收中，需要招兵買(mǎi)馬、儲(chǔ)備人才、搭建班子，需要老板帶著幾個(gè)核心骨干一起干。所以這個(gè)時(shí)候代理商老板也是最累的時(shí)候，也是最困惑的時(shí)候，只有組建了有效的班子，在下一個(gè)發(fā)展階段才會(huì)順利渡度過(guò)，如果班子組建不成，將面臨被“廠(chǎng)家”砍掉的可能。

營(yíng)業(yè)規(guī)模5000萬(wàn)元～1億元時(shí)，需要老板有極大的魄力，進(jìn)行分工、分權(quán)、分錢(qián)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)骨干都有清晰而明確的責(zé)權(quán)利，開(kāi)始使用考核激勵(lì)制度，在發(fā)展期間鍛煉核心業(yè)務(wù)骨干，讓業(yè)務(wù)骨干得到提升與發(fā)展。

營(yíng)業(yè)規(guī)模1億元以上的代理商需要依靠公司制度、公司流程來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，很多區(qū)域成功代理商也給出了多種的經(jīng)營(yíng)管理方法，如合伙人、職業(yè)經(jīng)理人、股權(quán)，核心是通過(guò)分權(quán)、授權(quán)、激勵(lì)的制度管理，充分調(diào)動(dòng)核心人員的主動(dòng)性與積極性，再用有效的制度進(jìn)行管理與約束。這個(gè)時(shí)候的老板不再是具體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)施者，而是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的管理者，公司戰(zhàn)略發(fā)展的布局者。

所以，營(yíng)業(yè)規(guī)模達(dá)到3000萬(wàn)元的代理商，需要代理商老板開(kāi)始找人、開(kāi)始用人，在企業(yè)管理中叫組織建設(shè)。一個(gè)代理商的發(fā)展核心的就是組織建設(shè)，代理商發(fā)展規(guī)模的大小核心就是看組織建設(shè)。

什么是組織建設(shè)，如果用專(zhuān)業(yè)的管理來(lái)解釋是一個(gè)很龐大而復(fù)雜的課題，站在代理商角度翻譯成簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)就是代理商老板的選人與用人策略，很多代理商老板選人與用人策略很成功，促使這些代理商老板的事業(yè)規(guī)模越來(lái)越大。

經(jīng)過(guò)對(duì)代理商簡(jiǎn)單的分級(jí)分析，可以看出當(dāng)下代理商的經(jīng)營(yíng)管理困惑，主要問(wèn)題還是選人與用人。對(duì)于家電代理商的另外一個(gè)價(jià)值，通過(guò)自己的渠道平臺(tái)與人員組織找到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最大化成交，而渠道平臺(tái)、人員平臺(tái)都需要人來(lái)運(yùn)作，甚至需要專(zhuān)業(yè)的人進(jìn)行高效運(yùn)作。所以，選人與用人是代理商老板首要解決與面對(duì)的工作。

找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)之道

新零售這一詞炒作一年多，很多企業(yè)、代理商、分銷(xiāo)商把“新”字看得新型化與神秘化，筆者認(rèn)為不是新，而是傳統(tǒng)零售模式的升級(jí)，這次升級(jí)是在物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，催生出的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把傳統(tǒng)商品流通與分散的零售網(wǎng)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，給用戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)可以直觀(guān)對(duì)比與選擇的購(gòu)物場(chǎng)景。同時(shí)實(shí)現(xiàn)了社會(huì)資源最高效的利用，升級(jí)了傳統(tǒng)零售商業(yè)模式的短板與缺點(diǎn)，并重新塑造商業(yè)結(jié)構(gòu)。新零售對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更多、更全面、更準(zhǔn)確，對(duì)消費(fèi)者的畫(huà)像更直觀(guān)、更清晰，引導(dǎo)消費(fèi)者更快、更便捷的選擇。無(wú)論傳統(tǒng)零售，還是新零售，最終目的都是為了讓消費(fèi)者更快捷、更方便、更高效的選擇，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，只有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了商品，才實(shí)現(xiàn)真正的零售。無(wú)論現(xiàn)在，還是未來(lái)，商品流通中的成員，都是要圍繞消費(fèi)者開(kāi)展一系列的工作。

零售行業(yè)的本質(zhì)就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)而高效的人把目標(biāo)消費(fèi)者找到，形成成交，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享。尤其在新零售環(huán)境之下，更需要代理商更快、更準(zhǔn)確、更簡(jiǎn)單的找到目標(biāo)消費(fèi)者，稍慢一步、稍偏一點(diǎn)、稍混沌一點(diǎn)有可能將被某種新事物替代。

所以，無(wú)論是傳統(tǒng)零售，還是新零售，代理商存在的核心價(jià)值就是通過(guò)代理商的渠道平臺(tái)與人員組織更快、更準(zhǔn)確、更簡(jiǎn)單的找到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)成交。這也是為什么代理商首先要有人，這樣的人能否更快、更準(zhǔn)確、更簡(jiǎn)單的找到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)成交？人員多了，需要分部門(mén)，需要人管人，管人的人是否具備專(zhuān)業(yè)能力？如何提升所有人的專(zhuān)業(yè)度、勤奮度、敬業(yè)度？開(kāi)發(fā)了很多消費(fèi)者，如何開(kāi)展長(zhǎng)效的服務(wù)？解決這些疑問(wèn)都是代理商存在的價(jià)值所在。

無(wú)論未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生什么樣的變化？新零售的未來(lái)會(huì)是什么樣？代理商的作用不會(huì)減弱，反而會(huì)更加集中與加強(qiáng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多中小代理商會(huì)逐步淡出市場(chǎng)，市場(chǎng)將逐步集中在具有優(yōu)秀人才的代理商手中，優(yōu)秀的人才才能給公司創(chuàng)造盈利能力，優(yōu)秀的人才才能給公司開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)的渠道與服務(wù)。

新零售下的代理商更要清醒地知道自己存在的本質(zhì)就是找到目標(biāo)用戶(hù)，讓用戶(hù)選擇產(chǎn)品，并給用戶(hù)一個(gè)好的服務(wù)。尤其在“零售前移”的市場(chǎng)環(huán)境之下，代理商不能有效的、快速的找到目標(biāo)用戶(hù)，目標(biāo)用戶(hù)會(huì)被競(jìng)品、新渠道攔截成交，那么你就沒(méi)有存在的價(jià)值，不是被廠(chǎng)家砍掉，就是被時(shí)代淘汰。endprint