基于典型案例的高職生迭代創(chuàng)業(yè)模式研究

王鑫

摘 要 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育有的放矢方能卓然有效?；诟呗毶晒?chuàng)業(yè)的案例分析發(fā)現(xiàn)，迭代是高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典型特征。高職生創(chuàng)業(yè)過程普遍地始于市場(chǎng)、小步快跑、持續(xù)改進(jìn)，走向可持續(xù)經(jīng)營。高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵在于顧客鎖定能力、快速響應(yīng)能力和持續(xù)改進(jìn)能力，高職創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重點(diǎn)應(yīng)放在創(chuàng)業(yè)營銷技能、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理技術(shù)的培養(yǎng)上。

關(guān)鍵詞 高職學(xué)生；迭代；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；關(guān)鍵能力

中圖分類號(hào) G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1008-3219（2017）32-0055-05

迭代是一個(gè)重復(fù)反饋過程的活動(dòng)，每一次迭代的結(jié)果都會(huì)作為下一次迭代的初始值，從而不斷逼近目標(biāo)或結(jié)果。高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)過程的典型特征就是迭代。本研究基于典型案例分析，探索高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典型特征及其迭代創(chuàng)業(yè)模式。

一、迭代——高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典型特征

（一）高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成功案例

案例1，熊熊派陶越。高職2016屆商務(wù)管理專業(yè)畢業(yè)生。大學(xué)畢業(yè)返鄉(xiāng)，捕捉到夜餐外賣的商機(jī)，閃電行動(dòng)，因成本控制不力、缺乏人手、缺乏宣傳等因素一個(gè)月后以失敗告終。但毫不氣餒，吸取教訓(xùn)，控制成本，強(qiáng)化管理，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，后建立夜餐外賣平臺(tái)，接單量不斷暴漲。截至2017年3月，公司業(yè)務(wù)覆蓋全國近17個(gè)城市，日均訂單超過1萬單[1]。

案例2，超級(jí)畢業(yè)生楊甫剛。高職2009屆電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生?？吹酵瑢W(xué)網(wǎng)購，預(yù)感前景一定很好。以1輛自行車、500元生活費(fèi)加上飽滿的創(chuàng)業(yè)熱情為起點(diǎn)開始摸索網(wǎng)店生意。誠信經(jīng)營，兩年做成“雙皇冠”賣家，年?duì)I業(yè)額超過200萬。勤奮吃苦，有市場(chǎng)頭腦。幾年內(nèi)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)型，不斷創(chuàng)新。先后經(jīng)營過飾品、瑜伽墊、化妝品、服裝，也曾瞄準(zhǔn)家鄉(xiāng)的特色產(chǎn)業(yè)沖鋒衣戶外用品。在校期間主動(dòng)捐資2萬元設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金鼓勵(lì)學(xué)弟學(xué)妹創(chuàng)業(yè)[2]。

案例3，網(wǎng)店圓夢(mèng)汪松濤。高職2013屆電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生。懷揣“生意夢(mèng)”在大學(xué)期間邊學(xué)邊做開了家淘寶店。一切從零做起，借相機(jī)、借電腦，從網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)則到美工課程，求知若渴，勤奮學(xué)習(xí)與實(shí)踐。先后賣過化妝品、鞋子、保暖內(nèi)衣，后來代理擴(kuò)音器生意賺取了第一桶金。爾后進(jìn)駐淘寶商城轉(zhuǎn)營女裝，精心準(zhǔn)備，把網(wǎng)上所有關(guān)于淘寶商城的視頻、文章仔細(xì)研究反反復(fù)復(fù)看了不下3遍，確定經(jīng)營思路和運(yùn)作模式?？繑?shù)據(jù)分析鎖定白領(lǐng)女性，創(chuàng)建霧格品牌，月均銷售60萬左右[3]。

案例4，亮程紙箱王佳滎。高職2010屆電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生。最初試水淘寶服裝店，1個(gè)月幾乎無人問津，繼而關(guān)門大吉。出師不利并未放在心上，卻積累了經(jīng)營網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他看見同學(xué)向超市收購包裝紙箱，敏銳地察覺到商機(jī)。聯(lián)系貨源，布點(diǎn)宣傳，居然每天銷量幾十個(gè)。一個(gè)多月后收到第一筆外地訂單。生意越做越大，開始直接從廠家進(jìn)貨以保貨源，月銷售額已突破20萬。隨著生意爆炸式增長(zhǎng)，王佳滎對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知不斷加深：紙箱的功能已由原來保護(hù)商品的單一功能發(fā)展到事關(guān)顧客體驗(yàn)的要項(xiàng)。為獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，整合社會(huì)資本，王佳滎有了自己的生產(chǎn)工廠。但很快，又面臨“全國布局、區(qū)域購買、就近服務(wù)”的戰(zhàn)略大事，王佳滎征集合作伙伴，在山東、湖南、廣東、福建、四川等地建立了分倉。隨之質(zhì)量控制問題又?jǐn)[在眼前，繼而組織架構(gòu)、管理體系、KPI、流程、定制營銷等等，王佳滎面臨的挑戰(zhàn)日益嚴(yán)峻，他的企業(yè)家之路也日趨穩(wěn)健[4]。

案例5，閣下車品邱凱旋。高職2015屆電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生。入學(xué)第三天就開起了淘寶店。“凡是別人賣得好的，我都嘗試過”，先后賣過圍巾、帽子、口罩、打底褲等30多種產(chǎn)品，均以失敗告終。在擺夜攤甩賣尾貨中發(fā)現(xiàn)汽車掛件的商機(jī)，第二天就閃電速度進(jìn)貨銷售，一晚獲毛利210元，隨即淘寶店轉(zhuǎn)營汽車掛件系列產(chǎn)品，生意紅火，繼而注冊(cè)公司，入駐天貓商城，創(chuàng)建“閣下車品”，月售10萬元以上[5]。

案例6，澤輝藥業(yè)孫輝。高職2015屆商務(wù)管理專業(yè)畢業(yè)生。大學(xué)期間就與朋友一起開辦了一家通信技術(shù)公司經(jīng)營支付寶線下支付業(yè)務(wù)，后在學(xué)校商業(yè)街開辦了一家V-020體驗(yàn)店，提供微商產(chǎn)品的線下體驗(yàn)服務(wù)。個(gè)人財(cái)富迅速累計(jì)到了70多萬元。基于創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)調(diào)研，孫輝發(fā)現(xiàn)中藥養(yǎng)生制品和中藥化妝品市場(chǎng)前景可觀，創(chuàng)辦山東澤輝藥業(yè)有限公司，發(fā)展以丹參、柴胡、射干為主的中藥材產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)村集體增收和村民致富[6]。

案例中的6名高職大學(xué)生，其創(chuàng)業(yè)過程均經(jīng)知名媒體報(bào)道，見表1。他們是高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典范，雖然來自不同地區(qū)、不同校系、經(jīng)營不同的業(yè)務(wù)，但存在著如下共同點(diǎn)：

表1 高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成功案例

姓名 項(xiàng)目 創(chuàng)業(yè)歷程 備注

陶越 熊熊派 夜餐外賣-熊熊派夜餐外賣平臺(tái) http：//www.sohu.com/a/127813133_473830

楊甫剛 億購貿(mào)易 廢品-飾品-家用品-化妝品-服裝 青年時(shí)報(bào)，2012.11.26

汪松濤 霧格女裝 化妝品-鞋子-內(nèi)衣-擴(kuò)音器-女裝 人民日?qǐng)?bào)，2013.01.14

王佳滎 亮程紙箱 服裝-紙箱-自有工廠-招商合作 經(jīng)濟(jì)參考報(bào)，2013.06.07

邱凱旋 閣下車品 服裝-車品掛件 香港文匯報(bào)，2015.06.23

孫輝 澤輝藥業(yè) 支付寶線下支付-體驗(yàn)店-中藥材 經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，2016.06.12

資料來源：根據(jù)實(shí)證整理

第一，從市場(chǎng)推廣起步，跟風(fēng)賣搶手貨。他們都有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，通過市場(chǎng)觀察、數(shù)據(jù)分析、傳媒、輿論等多種渠道判斷哪些是“好賣”“賣得好”的產(chǎn)品，并選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。一般是小規(guī)模、小投入、小批量，會(huì)在產(chǎn)品命名、包裝等形式產(chǎn)品層面做一些簡(jiǎn)單的創(chuàng)新而不涉及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、內(nèi)在原理的改變，可以稱作試水式創(chuàng)造性模仿。

第二，以賣定買，快速響應(yīng)市場(chǎng)反饋。賣得好就繼續(xù)，賣不好就調(diào)整，通過銷售績(jī)效，即時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)問題或者市場(chǎng)機(jī)會(huì)，閃電行動(dòng)。熊熊派陶越發(fā)現(xiàn)三四線城市加班者眾多，卻無完善的餐飲服務(wù)，迅速出擊，聯(lián)系飯店、聘請(qǐng)大廚，雷厲風(fēng)行；閣下車品邱凱旋頭天夜市嗅到車品掛件需求，第二天就進(jìn)貨夜市銷售；霧格女裝汪松濤看準(zhǔn)淘寶商城，放棄量大利薄的擴(kuò)音器生意，果斷轉(zhuǎn)型。endprint

第三，試錯(cuò)糾錯(cuò)，不斷提升對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的認(rèn)知，持續(xù)優(yōu)化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之路曲折艱辛，從敢拼敢闖的熱血少年到成熟穩(wěn)健的企業(yè)家，大大小小的失敗與挑戰(zhàn)是成長(zhǎng)臺(tái)階、試金淬石。熊熊派陶越從失敗中學(xué)會(huì)了成本控制，邱凱旋從失敗中看到了商機(jī)，王佳滎從失敗中理解了進(jìn)貨與營銷推廣的重要性，楊甫剛從挫折中積累了商戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。

總之，雖然創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之路各有不同，但他們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本質(zhì)上都是基于市場(chǎng)導(dǎo)向，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性思考與推廣，試錯(cuò)試水，從而練就縱橫商海的本領(lǐng)。

（二）高職生迭代式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)模型

創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)的主旋律。創(chuàng)新是否成功不在于它是否新穎、巧妙或具有科學(xué)內(nèi)涵，而在于它是否能夠贏得市場(chǎng)。德魯克認(rèn)為創(chuàng)新就是通過改變產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供價(jià)值和滿意度[7]。從這個(gè)層面看，創(chuàng)新根據(jù)產(chǎn)品新穎程度從低到高分為仿制、改進(jìn)、換代、全新四個(gè)層次。仿制創(chuàng)新指對(duì)市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品保持基本原理和結(jié)構(gòu)不變，僅在局部進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，開發(fā)難度較小，較易實(shí)現(xiàn)。改進(jìn)創(chuàng)新指為滿足不同消費(fèi)者需求，在材料、構(gòu)造、性能和包裝等某一個(gè)方面或幾個(gè)方面，對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，其開發(fā)難度不大，是企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)常采用的形式。換代創(chuàng)新指為適應(yīng)新用途、滿足新需求，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采用新材料、新工藝制造出的產(chǎn)品，對(duì)開發(fā)者的專業(yè)水平有較高的要求，創(chuàng)新難度增加。全新創(chuàng)新是應(yīng)用科學(xué)技術(shù)新成果的產(chǎn)物，往往代表科學(xué)技術(shù)發(fā)展史上的一個(gè)新突破，從研制到大批量生產(chǎn)、商業(yè)化，往往需要耗費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力，一般企業(yè)難以勝任。

高職教育不同于普通高等教育，重在“職”“知”，服務(wù)于“職”，側(cè)重實(shí)踐能力、應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職生的總體知識(shí)水平與研發(fā)能力基本將其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中的創(chuàng)新局限于仿制、改進(jìn)、換代。雖然隨著市場(chǎng)打拼、專業(yè)水平的提升、資源整合能力的增強(qiáng)，換代創(chuàng)新、全面創(chuàng)新也有可能，但從創(chuàng)業(yè)之初到事業(yè)基本穩(wěn)定階段仍以改進(jìn)創(chuàng)新居多。高職生創(chuàng)業(yè)之初的改進(jìn)創(chuàng)新較多體現(xiàn)在換品甚至轉(zhuǎn)型。鞋子賣不好，就試試圍巾，圍巾賣不好再試試化妝品……試錯(cuò)中，不斷調(diào)整、提升對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的認(rèn)知，業(yè)務(wù)快速逼近市場(chǎng)真正需求的品類、顧客真正喜歡的款式，不斷調(diào)整市場(chǎng)策略、優(yōu)化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，精益創(chuàng)業(yè)，即高職生的創(chuàng)業(yè)過程是其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在迭代創(chuàng)新中推向可持續(xù)經(jīng)營的過程。亮程紙箱的王佳滎就是這樣在試錯(cuò)中一步步完成一名高職大學(xué)生向青年企業(yè)家的蛻變，其創(chuàng)新迭代試錯(cuò)過程見表2。

表2 高職生王佳滎迭代創(chuàng)業(yè)歷程

創(chuàng)新類型 迭 代 試 錯(cuò)

市場(chǎng)反饋問題 對(duì)策與措施

仿制 無人問津 吸取教訓(xùn)：成本控制；宣傳推廣

改進(jìn) 紙箱需求 聯(lián)系貨源，布點(diǎn)宣傳

改進(jìn) 外地訂單（虧本買賣） 虧本生意，業(yè)務(wù)前景，普通快遞->EMS

改進(jìn) 貨源緊張 優(yōu)化進(jìn)貨渠道

換代 需求變化：功能-> 體驗(yàn) 訂制，自有工廠

改進(jìn) 空間，運(yùn)費(fèi)限制紙箱業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略規(guī)劃，征集合作伙伴，廣建分倉

改進(jìn) 質(zhì)量穩(wěn)定性 統(tǒng)一采購，標(biāo)準(zhǔn)化

改進(jìn) 市場(chǎng)多變 趨勢(shì)預(yù)測(cè)，合同管理，組織架構(gòu)

換代 需求開發(fā) 媒體功能

王佳滎創(chuàng)業(yè)之行是從失敗開始的。失敗中習(xí)得了獨(dú)立思考和對(duì)市場(chǎng)需求敏銳的嗅覺，見常人所未見，敏銳的發(fā)現(xiàn)了電子商務(wù)時(shí)代包裝紙箱的商機(jī)，并且恰恰是前面的失敗幫助他二次創(chuàng)業(yè)順利入市。接下來虧本做了第一筆外地訂單，積累了應(yīng)急發(fā)貨技能、拓展了思路眼光。生意愈來愈好，貨源開始緊張，如履薄冰輾轉(zhuǎn)反復(fù)，通過與廠家直接合作解決了供貨問題。隨著業(yè)務(wù)越熟越精，對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)的觀察與思考越來越深刻睿智，看準(zhǔn)包裝紙箱需求的變化，通過自有工廠控制生產(chǎn)優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)施定制營銷，從而掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。開疆拓土，市場(chǎng)覆蓋區(qū)域擴(kuò)大凸顯了紙箱業(yè)務(wù)受空間距離和快遞運(yùn)費(fèi)等因素影響的局限性，這又將他推向更高的管理臺(tái)階，試著在全國征集合作伙伴、多省地建立分倉進(jìn)行戰(zhàn)略布局。而加盟合作又提出產(chǎn)品質(zhì)量控制問題，這又讓他習(xí)得了商務(wù)談判、統(tǒng)一采購、標(biāo)準(zhǔn)化管理等技能?！皹I(yè)”越來越大，又要學(xué)著優(yōu)化組織架構(gòu)、建設(shè)企業(yè)文化、激勵(lì)員工、流程管理等領(lǐng)導(dǎo)技能，而且對(duì)紙箱本體作用也思考的深遠(yuǎn)：紙箱能否承擔(dān)些媒體功能。王佳滎及其他創(chuàng)業(yè)者就在問題解決問題新問題解決問題的一輪又一輪的循環(huán)中探索提高、成長(zhǎng)成才。他們是高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)秀代表，也創(chuàng)出了一條高職生的迭代創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之路。

由圖1可見，高職生典型的創(chuàng)業(yè)模式如下：依靠其敏銳的市場(chǎng)嗅覺，判斷市場(chǎng)走向，選擇“好賣的”或“賣得好”的產(chǎn)品；在與市場(chǎng)的互動(dòng)中，以試錯(cuò)為主線，賣不好就改，再賣不好就換或轉(zhuǎn)型；根據(jù)市場(chǎng)變化不斷迭代，進(jìn)行仿制、改進(jìn)、換代、全新的旋轉(zhuǎn)階梯式創(chuàng)新，完成客戶開發(fā)、整合資源、精益創(chuàng)業(yè)，逐步確立可持續(xù)的業(yè)務(wù)，走向永續(xù)經(jīng)營。

（三）高職生迭代式創(chuàng)業(yè)的機(jī)理分析

第一，高職生研發(fā)能力有限，但行動(dòng)力使得他們能夠與市場(chǎng)建立、發(fā)展良好的互動(dòng)關(guān)系，做到對(duì)市場(chǎng)需求的把握精準(zhǔn)化。

第二，產(chǎn)品是不完美的。因?yàn)槭袌?chǎng)變化太快，經(jīng)驗(yàn)再豐富的產(chǎn)品經(jīng)理也不可能把產(chǎn)品相關(guān)的所有事情都想透徹，沒有瑕疵、不犯錯(cuò)誤是不可能的[8]。

第三，顧客需求如霧里看花。營銷大師菲利普科特勒認(rèn)為顧客的需求有很多種，有說出來的需要、沒說出來的需要、秘密的需要；說出來的需要還有說不清楚的需要，沒說出的需要除了賣家應(yīng)該滿足的秘密的需要還有顧客自己也沒意識(shí)到的需要。滿足顧客需求是一個(gè)持續(xù)交互的過程。

第四，無論產(chǎn)品還是市場(chǎng)，都往往會(huì)有例外。當(dāng)年，杜邦公司在開發(fā)新尼龍纖維時(shí)，從未想到它的主要用途是汽車輪胎。為A市場(chǎng)提供的產(chǎn)品更適合B市場(chǎng)，專供某市場(chǎng)的C產(chǎn)品，D產(chǎn)品賣得更好。新企業(yè)往往在企圖服務(wù)的市場(chǎng)之外獲得成功，產(chǎn)品或服務(wù)也與它一開始考慮的相去甚遠(yuǎn)[9]。產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配需要試錯(cuò)。

第五，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是商業(yè)化。產(chǎn)品無市就無業(yè)可言。商業(yè)的本質(zhì)是交換，交換的真諦在滿足需求。商業(yè)本身就是一個(gè)G-W-G的周而復(fù)始的循環(huán)過程。高職生就是從低額度G限定的小規(guī)模小批量銷售開始，迭代前行，“業(yè)”從無到有，從1到N到N+1。endprint

高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)從市場(chǎng)起步是明智的選擇。近5年高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典型案例也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，幾乎是無一例外地從“好產(chǎn)品”“好項(xiàng)目”的推廣開始了從跌跌撞撞到逐步穩(wěn)健的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)歷程。該歷程有四個(gè)階段。第一，客戶開發(fā)。線上線下，接觸客戶，觀“人”緣、聽“音”緣、建“字”緣，與顧客建立并維護(hù)良好的互動(dòng)關(guān)系，確保及時(shí)有效溝通產(chǎn)品與顧客偏好信息。第二，整合資源就是創(chuàng)造性利用有限資源。創(chuàng)業(yè)的最大挑戰(zhàn)是資源匱乏。整合包括用好已有的，充分挖潛；用上沒有的，借風(fēng)借力。第三，精益創(chuàng)業(yè)。隨著產(chǎn)品、市場(chǎng)的迭代升級(jí)，迭代調(diào)整企業(yè)組織架構(gòu)與文化建設(shè)等。最后，通過迭代，逐步確立可持續(xù)的業(yè)務(wù)。

二、高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵能力

高職生對(duì)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的捕捉以及對(duì)機(jī)會(huì)價(jià)值的挖掘是建立在市場(chǎng)的摸爬滾打之中的，是通過良好的客戶互動(dòng)、快速的市場(chǎng)反饋實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)永續(xù)經(jīng)營的必由之路就是精準(zhǔn)化把握顧客的需求，用迅速迭代的產(chǎn)品征服日益挑剔、苛責(zé)的顧客。迭代式創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是與顧客良性互動(dòng)，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品，所以迭代式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵能力在于顧客鎖定能力、快速反應(yīng)能力、持續(xù)改進(jìn)能力。

（一）顧客鎖定能力

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵在市場(chǎng)。全球市場(chǎng)領(lǐng)域有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：在業(yè)內(nèi)產(chǎn)品做得最好的卻不是“賣得”最好的，或者說“賣得好”的卻不是做得最好的。這背后蘊(yùn)藏的是創(chuàng)業(yè)規(guī)律：有市才有業(yè)。德魯克大師論述新企業(yè)的企業(yè)家管理中提出四項(xiàng)要求，將關(guān)注市場(chǎng)置于首位，其他依次是財(cái)務(wù)的前瞻性、高層管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、創(chuàng)始人定位。高職生在產(chǎn)品研發(fā)方面幾無優(yōu)勢(shì)，但其強(qiáng)大的顧客鎖定能力是其創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵籌碼。

顧客鎖定能力即獲得顧客并長(zhǎng)期保有顧客的能力。依序有三方面的工作：界定顧客、吸引顧客、留住顧客。從龐雜的消費(fèi)群體中識(shí)別出自己的目標(biāo)顧客群體，自己的廣告、促銷方案才能有效、有吸引力。針對(duì)目標(biāo)顧客的偏好、個(gè)性、媒體習(xí)慣以及產(chǎn)品的特點(diǎn)開發(fā)、實(shí)施定向廣告方案、產(chǎn)品差異化信息方案、顧客搜索方案、刺激性定價(jià)策略、促銷方案等，有效吸引顧客。從經(jīng)濟(jì)利益、情感、契約、人際關(guān)系等層面維護(hù)、發(fā)展客戶關(guān)系，能夠制定并實(shí)施顧客忠誠計(jì)劃、消費(fèi)合約計(jì)劃、社區(qū)營銷計(jì)劃等，留住顧客，培養(yǎng)顧客忠誠。

（二）快速響應(yīng)能力

在快魚吃慢魚的時(shí)代，繼規(guī)模、成本、質(zhì)量之后，速度成為重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源。迭代創(chuàng)新與傳統(tǒng)的漸進(jìn)式創(chuàng)新在形式上有諸多相似之處，但本質(zhì)的區(qū)別就是速度。尤其高職生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)從仿制、模仿起步，同樣也很容易被仿制、被模仿，要保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就必須小步快跑。高職生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)制勝重在速度：第一，對(duì)需求敏感，敏銳的市場(chǎng)洞察、細(xì)致入理的分析、精準(zhǔn)的解讀顧客需求。第二，對(duì)顧客需求的變化積極響應(yīng)，能夠見微知著，把握變化趨勢(shì)，積極調(diào)整產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略，獲取市場(chǎng)先機(jī)。第三，快速行動(dòng)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求，快速?zèng)Q策、快速調(diào)配資源、快創(chuàng)新、快銷售、快服務(wù)。

（三）持續(xù)改進(jìn)能力

持續(xù)改進(jìn)能力也是一種學(xué)習(xí)能力。高職生無論是在求學(xué)期間還是大學(xué)畢業(yè)以后，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)運(yùn)營管理的認(rèn)知都極其有限，從膚淺到深刻再到真知灼見，是一個(gè)認(rèn)知不斷升級(jí)的過程。

高職生的創(chuàng)業(yè)過程是一個(gè)在創(chuàng)業(yè)中學(xué)會(huì)創(chuàng)業(yè)的過程。從零到一，需要不斷摸索，必然是一個(gè)不斷犯錯(cuò)、不斷糾錯(cuò)糾偏的過程，唯一不變的就是變化本身。技術(shù)在變，能源在變，消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，顧客越來越挑剔，產(chǎn)品生命周期越來越短，新問題層出不窮，讓顧客滿意變得越來越難，唯有對(duì)市場(chǎng)心存敬畏，持續(xù)創(chuàng)新。第一，健全質(zhì)量控制體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。第二，運(yùn)用大數(shù)據(jù)，不斷尋求改進(jìn)的機(jī)會(huì)。第三，預(yù)先控制是最好的控制。

三、高職創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程教學(xué)建議

（一）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)營銷技能、管理技術(shù)級(jí)必修課程

高職創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是一個(gè)綜合化、活動(dòng)化的系統(tǒng)化課程體系，應(yīng)包括必修、選修課程。基于高職生迭代創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)行為分析，顧客鎖定能力、快速響應(yīng)能力、持續(xù)改進(jìn)能力是影響創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵。以客戶開發(fā)、關(guān)系維護(hù)、試錯(cuò)成長(zhǎng)、精益創(chuàng)業(yè)為主線的《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)營銷技能》和以團(tuán)隊(duì)、財(cái)產(chǎn)、商業(yè)模式為主線的《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理技術(shù)》是必修課程，應(yīng)是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中技能培養(yǎng)的重中之重。

（二）問題導(dǎo)向、行動(dòng)導(dǎo)向

針對(duì)高職創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程較為突出的授課方式陳舊、重理論輕實(shí)踐等突出問題，建議在教學(xué)過程中，結(jié)合學(xué)情分析，堅(jiān)持問題導(dǎo)向、行動(dòng)導(dǎo)向，在課程內(nèi)容選取、教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)施的過程中，增加實(shí)踐教學(xué)的比重，綜合運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)、互動(dòng)式教學(xué)、翻轉(zhuǎn)課堂、情景模擬、典型案例分析等教學(xué)法。

（三）過程化考核

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的考核重在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)與能力的養(yǎng)成，同時(shí)引導(dǎo)與推進(jìn)教與學(xué)的改革。而創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的養(yǎng)成一定源于理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合、源于教學(xué)做的深度融合。所以，考核應(yīng)過程與結(jié)果并重，應(yīng)在行動(dòng)導(dǎo)向理念的指導(dǎo)下，通過具體的模擬或在真實(shí)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目實(shí)施過程中將學(xué)生所體現(xiàn)出來的能力與素養(yǎng)作為考核的主要內(nèi)容，并兼顧到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的效果，以有效引導(dǎo)教與學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能。

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