理財(cái)新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的影響分析及應(yīng)對(duì)策略

□ 陳榮梅

一、理財(cái)新規(guī)的主要變化

（一）打破剛兌，保本理財(cái)產(chǎn)品將退出歷史舞臺(tái)。新規(guī)明確了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不得承諾保本保收益，《辦法》要求理財(cái)產(chǎn)品堅(jiān)持公允價(jià)值計(jì)量原則，鼓勵(lì)以市值計(jì)量所投資資產(chǎn)，保本型理財(cái)產(chǎn)品按照結(jié)構(gòu)性存款或者其他存款進(jìn)行規(guī)范管理。同時(shí)，在附則中承接并進(jìn)一步明確現(xiàn)行監(jiān)管制度中關(guān)于結(jié)構(gòu)性存款的相關(guān)要求，包括：將結(jié)構(gòu)性存款納入銀行表內(nèi)核算，按照存款管理，相應(yīng)納入存款準(zhǔn)備金和存款保險(xiǎn)保費(fèi)的繳納范圍，相關(guān)資產(chǎn)應(yīng)按規(guī)定計(jì)提資本和撥備。過(guò)渡期結(jié)束之后不再發(fā)行保本理財(cái)。

（二）分類管理，區(qū)分理財(cái)產(chǎn)品種類調(diào)整準(zhǔn)入門檻?！掇k法》明確理財(cái)產(chǎn)品將區(qū)分公募和私募理財(cái)設(shè)定不同投資門檻。公募理財(cái)產(chǎn)品的單一投資者銷售起點(diǎn)金額由5萬(wàn)元調(diào)降為1萬(wàn)元，私募理財(cái)產(chǎn)品的門檻將從30萬(wàn)調(diào)增至100萬(wàn)元，并規(guī)定私募理財(cái)產(chǎn)品可面向不超過(guò)200名合格投資者非公開(kāi)發(fā)行，其中自然人作為合格投資者，需要具有2年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬(wàn)元，家庭金融資產(chǎn)不低于500萬(wàn)元，或者近3年本人年均收入不低于40萬(wàn)元。法人單位作為合格投資者要求最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬(wàn)元。

（三）提高要求，嚴(yán)禁期限錯(cuò)配和“嵌套投資”?！掇k法》重申了“資管新規(guī)”對(duì)資金池規(guī)范性運(yùn)作的要求，延續(xù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品單獨(dú)管理、單獨(dú)建賬、單獨(dú)核算的“三單”要求，以及非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)投資的限額和集中度管理規(guī)定，要求理財(cái)產(chǎn)品投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)需要期限匹配。為防止資金空轉(zhuǎn)，延續(xù)理財(cái)產(chǎn)品不得投資本行或他行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品規(guī)定。根據(jù)“資管新規(guī)”，要求理財(cái)產(chǎn)品所投資的資管產(chǎn)品不得再“嵌套投資”其他資管產(chǎn)品。

（四）強(qiáng)調(diào)合規(guī)，加強(qiáng)對(duì)投資者的保護(hù)。《辦法》在投資者適當(dāng)性管理、合規(guī)銷售、信息登記和信息披露等環(huán)節(jié)，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)投資者合法權(quán)益的保護(hù)。一是延續(xù)現(xiàn)行理財(cái)監(jiān)管要求，規(guī)定銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，對(duì)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，向投資者銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。二是加強(qiáng)產(chǎn)品銷售的合規(guī)管理。延續(xù)現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定，要求銀行通過(guò)本行或其他銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)銷售理財(cái)產(chǎn)品；通過(guò)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所銷售理財(cái)產(chǎn)品的，應(yīng)實(shí)施專區(qū)銷售，對(duì)每筆理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)程進(jìn)行錄音錄像。三是加強(qiáng)銷售管理。銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品還應(yīng)執(zhí)行《辦法》附件關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品宣傳銷售文本管理、風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估、銷售過(guò)程管理、銷售人員管理等方面的具體規(guī)定。

二、對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的影響

理財(cái)新規(guī)過(guò)渡期至2020年12月31日，雖然有一定的過(guò)渡期，但在打破剛性兌付、凈值化管理等方面的要求將打破現(xiàn)行的產(chǎn)品體系和客戶分類，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行、銷售體系將面臨轉(zhuǎn)型。

（一）對(duì)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的影響。多年來(lái)，普通投資者選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品，主要原因除了銀行信用背書以外，就是長(zhǎng)期以來(lái)的剛性兌付機(jī)制，但是按照新規(guī)規(guī)定，如認(rèn)定銀行存在剛性兌付行為，應(yīng)足額補(bǔ)繳存款準(zhǔn)備金和存款保險(xiǎn)費(fèi)，并按照國(guó)務(wù)院行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的相關(guān)規(guī)定，足額計(jì)提資本、貸款損失準(zhǔn)備和其他各項(xiàng)減值準(zhǔn)備，計(jì)算流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和大額風(fēng)險(xiǎn)暴露等監(jiān)管指標(biāo)。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，近三個(gè)月（6月1日至8月31日）全市場(chǎng)累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品35920只，其中保本固定型理財(cái)產(chǎn)品2181只，占比6.07%；保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品7443只，占比20.72%；非保本型理財(cái)產(chǎn)品26296只，占比73.21%。從保有量上來(lái)看（以某大型國(guó)有商業(yè)銀行二級(jí)分行為例），截至8月末，全行理財(cái)余額與年初持平，其中保本型理財(cái)產(chǎn)品占比4%，余額較年初下降47.55%。按照“打破剛兌”的要求，商業(yè)銀行大額存單、結(jié)構(gòu)性存款將逐步取代一部分保本理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)，發(fā)行端保本型理財(cái)產(chǎn)品還將進(jìn)一步下降。

（二）對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益率的影響。新規(guī)要求不得“嵌套投資”，同時(shí)《辦法》對(duì)理財(cái)產(chǎn)品投資非標(biāo)資產(chǎn)延續(xù)限額管理，新增非標(biāo)集中度管理；明確公募產(chǎn)品可以投資于非標(biāo)資產(chǎn)，但仍要滿足期限匹配的要求。明確理財(cái)產(chǎn)品投資非標(biāo)資產(chǎn)要執(zhí)行嚴(yán)格的期限匹配，非標(biāo)資產(chǎn)的終止日不得晚于封閉式理財(cái)產(chǎn)品的到期日或者開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品的最近一次開(kāi)放日，這將會(huì)導(dǎo)致非標(biāo)資產(chǎn)的投資比例下降，銀行將會(huì)進(jìn)行更多的標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)投資，但是這類投資的收益率又普遍比較低，不僅會(huì)影響理財(cái)產(chǎn)品的收益率，同時(shí)也將增加產(chǎn)品的募集難度。

（三）對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的影響。一是從客戶群體來(lái)看，隨著公募理財(cái)產(chǎn)品單一投資者銷售起點(diǎn)降低，銀行理財(cái)基礎(chǔ)客戶群體將進(jìn)一步擴(kuò)大，但凈值化轉(zhuǎn)型、嚴(yán)格期限匹配、嚴(yán)禁“嵌套投資”后理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行難度增大，產(chǎn)品發(fā)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、客戶分類管理、收益計(jì)量方式變化等勢(shì)必對(duì)原有客戶的購(gòu)買行為造成一定影響。二是從銷售方式來(lái)看，《辦法》在投資者適當(dāng)性管理、合規(guī)銷售、信息登記和信息披露等環(huán)節(jié)的進(jìn)一步細(xì)化和明確，商業(yè)銀行理財(cái)在銷售方式上也將在合規(guī)性、公開(kāi)性上作出調(diào)整。

三、商業(yè)銀行理財(cái)銷售的應(yīng)對(duì)措施

（一）加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，積極做好人才隊(duì)伍建設(shè)。新規(guī)出臺(tái)后，對(duì)產(chǎn)品分類、凈值化管理、嵌套分級(jí)、產(chǎn)品投資范圍、銷售門檻、銷售合規(guī)性等方面都進(jìn)行了修訂和強(qiáng)化，一方面，理財(cái)從業(yè)人員要積極主動(dòng)研究和適應(yīng)產(chǎn)品和政策變化，提高自身綜合素質(zhì)，特別是要重點(diǎn)關(guān)注凈值型產(chǎn)品的特點(diǎn)、不同理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)投資者要求和銷售合規(guī)性等方面的要求；另一方面，商業(yè)銀行要在基層培養(yǎng)一批懂理財(cái)、會(huì)理財(cái)、能營(yíng)銷理財(cái)?shù)膶I(yè)人才，平穩(wěn)引導(dǎo)投資者轉(zhuǎn)變投資習(xí)慣和固有觀念，穩(wěn)定理財(cái)市場(chǎng)份額。

（二）加強(qiáng)政策宣導(dǎo)，積極引導(dǎo)投資者樹(shù)立正確的理財(cái)觀。一是進(jìn)一步普及理財(cái)新規(guī)的主要變化。重點(diǎn)宣導(dǎo)理財(cái)產(chǎn)品合格投資者需要具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，投資者雖然可以購(gòu)買不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的理財(cái)產(chǎn)品，但也要為自己的行為負(fù)責(zé)。二是逐步調(diào)整投資者商業(yè)銀行理財(cái)長(zhǎng)期剛兌下養(yǎng)成的不良投資習(xí)慣。積極引導(dǎo)客戶通過(guò)購(gòu)買不同種類的理財(cái)產(chǎn)品，既增加靈活性，又能分散投資風(fēng)險(xiǎn)。三是培育中小投資者群體投資習(xí)慣。隨著銷售起點(diǎn)的降低，對(duì)擴(kuò)大的中小投資群體要加強(qiáng)理財(cái)安全性、穩(wěn)健性、風(fēng)險(xiǎn)性的宣導(dǎo)，先看風(fēng)險(xiǎn)，再看收益，幫助客戶建立正確的理財(cái)觀念。

（三）細(xì)分客群管理，做好目標(biāo)客戶識(shí)別和儲(chǔ)備。一是產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉不同類別理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別，針對(duì)不同理財(cái)產(chǎn)品特征，積極尋找合格目標(biāo)客戶，提前鎖定目標(biāo)客戶群體，加強(qiáng)精準(zhǔn)營(yíng)銷和細(xì)分管理。二是要將存量保本理財(cái)資金引導(dǎo)至非保本理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款、大額存單等替代性產(chǎn)品，確保新規(guī)平穩(wěn)落地。三是積極關(guān)注最新公募理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行情況，對(duì)低起點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品要主動(dòng)擴(kuò)大宣傳銷售范圍，重點(diǎn)關(guān)注以往因達(dá)不到投資起點(diǎn)同時(shí)對(duì)于高收益產(chǎn)品感興趣的客戶群體，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體范圍。

（四）落實(shí)合規(guī)要求，嚴(yán)格做好客戶風(fēng)險(xiǎn)匹配。一是加強(qiáng)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估。嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，對(duì)于非機(jī)構(gòu)投資者，商業(yè)銀行只能向投資者銷售風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者，要對(duì)資金來(lái)源實(shí)行穿透式原則，不得通過(guò)嵌套等方式直接或變相引入個(gè)人投資者資金。二是加強(qiáng)產(chǎn)品銷售的合規(guī)管理。對(duì)理財(cái)銷售渠道實(shí)行專區(qū)銷售和雙錄，對(duì)每筆理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)程進(jìn)行錄音錄像。三是規(guī)范宣傳行為，在產(chǎn)品宣傳銷售資料中只刊登該理財(cái)產(chǎn)品或者本行同類產(chǎn)品的過(guò)往平均業(yè)績(jī)和最好、最差業(yè)績(jī)，并主動(dòng)提醒投資者過(guò)往業(yè)績(jī)不代表本只理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)，不得誤導(dǎo)投資者。