向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)
—— 淺談交易銀行發(fā)展策略

吉林銀行 崔雪丹

銀行發(fā)展過程中，公司業(yè)務(wù)占據(jù)主導(dǎo)地位，但是近年來由于直接融資渠道發(fā)展速度越來越快，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)發(fā)展受到制約，下降趨勢日益明顯，在該種形勢下，銀行業(yè)務(wù)急需進(jìn)行轉(zhuǎn)型與升級(jí)，而交易銀行作為具有較強(qiáng)競爭力與可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，已經(jīng)被推入銀行工作之中，在開展交易銀行業(yè)務(wù)、向交易銀行轉(zhuǎn)型的同時(shí)，確定有效的發(fā)展戰(zhàn)略，找出可支持的發(fā)展策略勢在必行。

1　向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)——交易銀行特點(diǎn)

在國際上，交易銀行是指商業(yè)銀行向日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中的客戶提供與交易有關(guān)的結(jié)算、支付、財(cái)資管理、貿(mào)易金融等綜合性服務(wù)與金融產(chǎn)品，因而交易銀行也被稱為集離在岸、線上下、境內(nèi)外、內(nèi)外貿(mào)、本外幣等為一體的交易產(chǎn)品體系與交易銀行平臺(tái)。由于交易銀行是一種將支付結(jié)算、資金托管、供應(yīng)鏈融資、現(xiàn)金管理、電子銀行渠道等多種金融服務(wù)綜合為一體的模式，因此其不僅具有綜合性特點(diǎn)，同時(shí)也具有風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用率低的特點(diǎn)，用戶在受到先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，會(huì)更加依賴交易銀行。此外，交易銀行也具有符合時(shí)代發(fā)展的特點(diǎn)，在直接融資渠道越來越多的背景下，交易銀行具有收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)勢，可以將金融服務(wù)嵌入至為客戶服務(wù)、與客戶進(jìn)行交易之中，因而其可以更好地抵抗直接融資發(fā)展對銀行業(yè)務(wù)的沖擊，由此可見，與商業(yè)銀行相比，交易銀行具有很大的存在優(yōu)勢。

2　向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)——交易銀行發(fā)展背景

從外部環(huán)境來看，隨著我國改革開放的推進(jìn)，近年來我國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的態(tài)勢，在利率實(shí)現(xiàn)市場化環(huán)境下，商業(yè)銀行負(fù)債成本明顯增加，且在直接融資、金融脫媒等快速發(fā)展背景下，企業(yè)對銀行的信貸需求越來越小，客戶依賴性與黏度明顯降低，銀行之間的競爭激烈程度越來越大，商業(yè)銀行受到外部環(huán)境影響，公司業(yè)務(wù)處于發(fā)展困境之中。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越廣泛，逐漸實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”，商業(yè)模式在與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、平臺(tái)以及思維融合發(fā)展的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，這就導(dǎo)致商業(yè)銀行客戶群體數(shù)量越來越少，促使商業(yè)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型。從內(nèi)部環(huán)境來看，一方面，商業(yè)銀行在多年來積累與運(yùn)營過程中，已經(jīng)從產(chǎn)品體系、支付結(jié)算、人才儲(chǔ)備、信息平臺(tái)、供應(yīng)鏈金融、客戶基礎(chǔ)等多方面取得了一定的成效，這就為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)奠定了良好的基礎(chǔ)，為轉(zhuǎn)為交易銀行提供了足夠的內(nèi)部力量；另一方面，商行當(dāng)前所采用的商業(yè)模式處于創(chuàng)新之中，由于在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展背景下，產(chǎn)生了海量數(shù)據(jù)，若仍然只采用原有客戶開發(fā)模式、數(shù)據(jù)采集與分析模式，則會(huì)降低客戶對銀行的依賴，且在仍使用原有商業(yè)模式時(shí)，會(huì)增加銀行運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，然而在商業(yè)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型過程中，不僅會(huì)全面分析運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也會(huì)做好數(shù)據(jù)采集、分析工作，為銀行發(fā)展提供了良好環(huán)境。

綜合商業(yè)銀行向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中的外部環(huán)境與銀行內(nèi)部環(huán)境，發(fā)展交易銀行是保證銀行可持續(xù)發(fā)展的主要突破口。

3　向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)——交易銀行發(fā)展策略

3.1　注重客戶需求，增強(qiáng)客戶依賴程度

交易銀行特點(diǎn)本身在于整合服務(wù)與產(chǎn)品，但是由于不同用戶對產(chǎn)品及服務(wù)的需求不同，因此要想提高客戶對交易銀行以及交易銀行業(yè)務(wù)服務(wù)過程中的滿意程度，進(jìn)而提高客戶依賴性與黏性，商業(yè)銀行在向交易銀行轉(zhuǎn)變過程中就必須注重客戶需求，以滿足客戶需求為基礎(chǔ)，為其提供更合適的服務(wù)與業(yè)務(wù)。

與傳統(tǒng)銀行運(yùn)行模式存在著較大差異，在交易銀行中，不同業(yè)務(wù)部門需摒棄“各自為戰(zhàn)”的服務(wù)模式，從了解客戶需求出發(fā)，經(jīng)過分析客戶匹配業(yè)務(wù)到最終為客戶提供合適的交易銀行業(yè)務(wù)，讓銀行內(nèi)部眾多部門可以組合在一起，從而確定有針對性、有實(shí)施價(jià)值的業(yè)務(wù)方案，并制定出客戶服務(wù)模型，為后期滿足客戶需求，增強(qiáng)客戶依賴程度做出貢獻(xiàn)。交易銀行除了可以在為客戶創(chuàng)造市場交易機(jī)會(huì)、加速資金回籠、提供資金支持方面做出貢獻(xiàn)，也可以利用客戶之間的關(guān)系，通過增強(qiáng)基礎(chǔ)客戶之間的溝通，為客戶群提供合適的交易場景，促使客戶之間在溝通與共享的基礎(chǔ)上可以從中找出自己更感興趣的業(yè)務(wù)，進(jìn)而為銀行交易業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在客戶之間形成良好的溝通關(guān)系，能夠在與交易銀行合作過程中獲取更大利益，則會(huì)吸引更多客戶，讓交易銀行在為客戶提供交易場景后，真正實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提高自身在行業(yè)整體中的競爭力。

3.2　挖掘客戶信息，提高業(yè)務(wù)精細(xì)化程度

客戶信息了解程度決定著交易銀行為客戶提供業(yè)務(wù)的針對性，而只有為客戶提供更具有針對性的業(yè)務(wù)，客戶才會(huì)選擇該業(yè)務(wù)，此時(shí)可大大增加客戶與銀行交易的機(jī)會(huì)?；诖?，為了滿足交易銀行發(fā)展需求，筆者建議交易銀行在運(yùn)營過程中應(yīng)借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，深入與充分地挖掘客戶信息，不斷提高自身業(yè)務(wù)服務(wù)精細(xì)化程度。

在發(fā)展交易銀行時(shí)，就要以信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在提高信息挖掘能力的基礎(chǔ)上，利用有關(guān)技術(shù)設(shè)備，做好所挖掘信息分析及處理工作，在此過程中應(yīng)注意交易銀行內(nèi)部信息流通效果，通過保證銀行內(nèi)部各部門間的業(yè)務(wù)能夠有效聯(lián)系起來，提高信息流通速度，保證信息廣度，使得歷史性信息與獨(dú)立部門信息能夠得到共享和利用，讓交易銀行業(yè)務(wù)信息傳遞速度與效率能夠得到明顯提升。在利用所掌握信息為客戶提供業(yè)務(wù)與服務(wù)時(shí)，銀行人員既要對客戶以往行為進(jìn)行分析，同時(shí)也應(yīng)結(jié)合時(shí)代發(fā)展對信息進(jìn)行整合與挖掘，讓銀行整個(gè)經(jīng)營決策可以提高制定戰(zhàn)略到運(yùn)用戰(zhàn)略的科學(xué)性。隨著智能化水平的不斷提升，銀行就需要利用智能化手段來開展業(yè)務(wù)，以保證業(yè)務(wù)靈活性得到提升，化客戶主動(dòng)選擇為主動(dòng)為客戶提供所需業(yè)務(wù)，提升客戶滿意度與客戶終極體驗(yàn)，促使交易銀行擁有更好的口碑。

3.3　控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，消除發(fā)展隱患及風(fēng)險(xiǎn)

雖然與商業(yè)銀行中的公司業(yè)務(wù)相比，交易銀行中的交易業(yè)務(wù)信貸風(fēng)險(xiǎn)更低，客戶所能夠獲得的收益更為穩(wěn)定，但是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展背景下，商業(yè)銀行所存在的風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出新的特征，其信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)等越來越突出，在該種背景下，只有控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，降低并消除交易銀行發(fā)展隱患與發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，才可以提高銀行在市場中的競爭能力，促使交易銀行實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。為此，交易銀行首先就需要做好風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)與預(yù)判工作，由于產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理在交易銀行風(fēng)險(xiǎn)中所占比重較大，且會(huì)產(chǎn)生的消極影響也更大，因此，銀行就應(yīng)瞄準(zhǔn)自身運(yùn)行中所使用的產(chǎn)業(yè)鏈，在明晰產(chǎn)業(yè)鏈上游與下游關(guān)系的同時(shí)，從中獲取更多的客戶信息，并找出自己運(yùn)行、為客戶提供業(yè)務(wù)與服務(wù)過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，通過對風(fēng)險(xiǎn)大小、發(fā)生概率以及發(fā)生危害的預(yù)判，進(jìn)而對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行排序，從發(fā)生率、危害最大的風(fēng)險(xiǎn)入手進(jìn)行消除，逐漸解決交易過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患；其次，交易銀行也需要結(jié)合自身運(yùn)行情況，制定出新的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別體系，及時(shí)與全面地發(fā)現(xiàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)，并從中獲取到更為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入；最后，銀行應(yīng)結(jié)合自身運(yùn)營，在考慮不同行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，針對不同產(chǎn)業(yè)交易模式與交易行為制定出不同的管理策略，在提供針對性管理與針對性風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上，消除發(fā)展隱患與風(fēng)險(xiǎn)。

3.4　創(chuàng)新發(fā)展模式，優(yōu)化交易銀行組織結(jié)構(gòu)

一方面，交易銀行在發(fā)展過程中勢必應(yīng)遵循以交易為中心的發(fā)展原則；另一方面，在時(shí)代不斷變化過程中，交易銀行也應(yīng)不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)，通過對業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合與優(yōu)化，促使所提供的業(yè)務(wù)可以更好地滿足客戶需求。要想達(dá)到上述發(fā)展?fàn)顟B(tài)，保證客戶對交易銀行的依賴性，交易銀行就必須結(jié)合時(shí)代發(fā)展情況，優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，真正構(gòu)建出能夠以客戶交易特征為支持的組織體制。

交易銀行在創(chuàng)新發(fā)展模式、優(yōu)化交易銀行組織結(jié)構(gòu)時(shí)，必須遵循以下幾方面原則：一是循序漸進(jìn)的原則，該原則是指交易銀行在創(chuàng)新發(fā)展模式的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)行短期試用，以準(zhǔn)確判斷出該模式的應(yīng)用效果與預(yù)期可以達(dá)到的應(yīng)用目標(biāo)，并在試用后對發(fā)展模式中的不足進(jìn)行更改與補(bǔ)充，從而保證該模式后期應(yīng)用效果可以更為理想。與此同時(shí)，循序漸進(jìn)原則有助于減小交易銀行同質(zhì)化競爭；二是保證專業(yè)化的原則，將產(chǎn)品、客戶、渠道與服務(wù)整合在一起，通過提高運(yùn)營集約化程度與業(yè)務(wù)系統(tǒng)專業(yè)化程度，并為交易銀行全體人員進(jìn)行培訓(xùn)，促使其擁有更高的業(yè)務(wù)水平，讓銀行內(nèi)部每個(gè)部門都有更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，為實(shí)施向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)。

3.5　結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，拓寬交易銀行發(fā)展途徑

雖然在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展背景下，已經(jīng)突出了P2P、第三方支付、眾籌等多種金融模式，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大的威脅，但由于互聯(lián)網(wǎng)具有很多優(yōu)勢，因此在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，借助互聯(lián)網(wǎng)不僅可以收集到更多客戶信息，同時(shí)也可以制定出具有前瞻性的發(fā)展策略，交易銀行就應(yīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，拓寬交易銀行發(fā)展途徑，保證交易銀行業(yè)務(wù)可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與背景上得到培育，為商業(yè)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型提供支持。

(1)利用互聯(lián)網(wǎng)“簡約”思維，構(gòu)建出交易銀行核算體系，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體系復(fù)雜，在使用過程中更為繁冗，且需要消耗較高的管理費(fèi)用，為此，利用互聯(lián)網(wǎng)“簡約”思維來構(gòu)建核算體系具有更高的價(jià)值，通過減少管理費(fèi)用的支出，使得銀行獲得更多盈利。(2)利用互聯(lián)網(wǎng)“平臺(tái)”構(gòu)建出交易銀行管理體系，這不僅有助于實(shí)現(xiàn)集約化、扁平化、平臺(tái)化管理，同時(shí)也可以為交易銀行提供更有力的技術(shù)支撐，保證銀行內(nèi)部管理質(zhì)量。(3)利用互聯(lián)網(wǎng)“用戶”構(gòu)建出客戶群體系，在遵循以客戶為中心服務(wù)原則的基礎(chǔ)上，交易銀行應(yīng)與客戶之間建立起良好的聯(lián)系，通過借助互聯(lián)網(wǎng)“用戶”思維，讓用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上了解產(chǎn)品，并對產(chǎn)品有更清晰的印象，從而增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的好感度，提高客戶對交易銀行的依賴性。

4　結(jié)語

綜上所述，商業(yè)銀行要想順利向交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，促使商業(yè)銀行可以轉(zhuǎn)為交易銀行，就需要讓全體成員認(rèn)識(shí)到實(shí)施交易銀行的迫切性，并提高對客戶需求的重視、挖掘客戶信息、控制信貸風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新發(fā)展模式、拓寬發(fā)展途徑，在加快人才隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，保證客戶對交易銀行依賴程度、減小交易銀行發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，從而推動(dòng)交易銀行能夠朝向健康、快速、可持續(xù)的方向發(fā)展。

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