太平洋保險公司發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的問題及對策

楊懿

摘 要：隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展，銀行保險已逐漸成為銀行業(yè)與保險業(yè)向金融一體化發(fā)展的重要手段。太平洋保險股份有限公司是當(dāng)下中國最大的壽險公司。銀行保險是太平洋三大重要銷售渠道之一，近幾年來逐漸成為其發(fā)展的重點之一。研究太平洋銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和對策，不僅對我國銀行保險業(yè)的發(fā)展具有理論意義，而且對傳統(tǒng)的壽險企業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)進一步發(fā)展發(fā)展具有很重要的實際意義，同時可以幫助消費者正確認(rèn)識和對待銀行保險。

關(guān)鍵詞：太平洋；銀行保險；業(yè)務(wù)發(fā)展

太平洋保險公司銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1保費情況

通過表1可以看出，太平洋保險股份有限公司的在2011年-2016年這6年期間，保險業(yè)務(wù)總保費規(guī)模呈現(xiàn)了不斷上升的趨勢，其中銀行保險保費的規(guī)模也呈現(xiàn)了逐漸增加的趨勢，銀行保險業(yè)務(wù)占總保險業(yè)務(wù)的比重不斷的增加，在2016年占比達(dá)到了50.46%，同比增長了2.1%，當(dāng)然太平洋保險股份有限公司銀行保險業(yè)務(wù)收到了宏觀I 集為患的經(jīng)濟環(huán)境以及市場環(huán)境影響，同比增長情況處于不斷的變動狀態(tài)，但絲毫總體的規(guī)模仍然在增加。

1.2合作模式

保險公司與銀行等金融機構(gòu)進行合作已經(jīng)是屢見不鮮，隨著銀行業(yè)務(wù)的不斷擴展，保險公司為了促進自身的發(fā)展，都在積極的建立與銀行的長久穩(wěn)定的合作關(guān)系，與此同時，但就目前來講，保險公司與銀行之間的合作也僅僅停留在傳統(tǒng)的合作模式上，特別是就國內(nèi)而言，相對與國外先進的合作模式還是比較落后的。太平洋保險股份有限公司的合作模式一般分為兩種，一種是協(xié)議銷售“多對多”模式，一家銀行可以代理多家保險公司產(chǎn)品，而且一家保險公司可以由多家銀行代銷。令另一種是合資企業(yè)模式，合資企業(yè)模式分為了三類，一是與實體經(jīng)濟企業(yè)集團合資成立保險公司，二是與國內(nèi)銀行合資成立保險公司，三是國內(nèi)的保險公司與國外保險公司合資成立保險公司，太平洋保險股份有限公司這三種合資模式都具有，比如在太平洋保險股份有限公司與澳大利已聯(lián)邦銀行成立的太平洋保險有限公司等。但是本讀銀行和本土保險公司合資成立的保險公司還沒有，而且很多合資公司只能跪本土企業(yè)或者本土銀行的股權(quán)比例不是很高?，F(xiàn)在太平洋保險股份有限公司與民生銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、工商銀行等進行了合作，合作的單位接近40家。

1.3競爭主體

近幾年我國的金融市場發(fā)展的速度很快，銀行業(yè)和保險業(yè)都得到了長足的發(fā)展和進步，2016年，在我國開展壽險業(yè)務(wù)的保險公司有97家，其中58家為國內(nèi)企業(yè)投資成立，其余的均為外來資本，現(xiàn)在保險行業(yè)發(fā)展比較快的公司除了太平洋保險公司之外，就是平安保險和新華保險，這三個公司各有千秋，2016年，太平洋保險公司占到了總市場份額的37.23%，平安保險和新華保險占比僅僅為14.24%、10.32%，三者屬于國內(nèi)保險行業(yè)的三巨頭，不過這三個公司也是各有優(yōu)劣，太平洋保險公司雖然市場占比比較大，但是在保費收入的增幅上卻比較低，在2016年同比增幅僅僅為1.53%，而平安保險和新華保險保費收入分別為9.27%、3.82%，因此可以看出，在激烈的市場競爭中，太平洋保險公司的所面臨的競爭壓力還是比較大的。

1.4產(chǎn)品類型

第一類，國壽安享一生兩全保險傾向于保障，同時在歸還本金之后還能夠獲取收益，除了對身體健康進行保險之外，針對于自然災(zāi)害也進行保險，比如洪災(zāi)、臺風(fēng)、地震等，這個產(chǎn)品保障的額度比較高，保障的年齡也比較長久，高達(dá)70周歲。

第二類，國壽鴻盈兩全保險除了保障功能之外，還有儲蓄和投資的功能，到期還本，滿期有收益，好處在于受到股市、利率影響比較小，而且保單可以變現(xiàn)，根據(jù)公司的業(yè)績可以分工，同時在保期內(nèi)享受3倍的交通出行險。

第三類，國壽美滿人生至尊版具有安全、穩(wěn)定的特點，不滿55周歲的人群都可入保，是一種保險加上理財?shù)漠a(chǎn)品；

第四類，國壽安心無憂保險產(chǎn)品組合包括了重大疾病、意外身故以及自然災(zāi)害等各種保險，具有紅利分配以及滿期金歸還等優(yōu)勢。

太平洋保險公司銀行保險業(yè)務(wù)存在的問題

2.1經(jīng)營模式粗放，銀保合作不密切

銀行與保險公司之間珠澳是以簽訂銷售協(xié)議為主，但是面臨著高成本、高競爭、低利潤的市場環(huán)境下，保險公司面臨著負(fù)增長的壓力、銀行對原來的銷售模式也不是很滿意，因此使得銀行和保險公司之間的合作關(guān)系處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，太平洋保險股份有限公司也是一樣，如何與銀行建立密切、深層次的關(guān)系成為了太平洋保險股份有限公司的重點工作內(nèi)容，在2013年，太平洋保險股份有限公司與招商銀行進行了合作，但是也僅僅是在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上針對資產(chǎn)和風(fēng)險保障功能的產(chǎn)品進行合作，并沒有進行真正意義的戰(zhàn)略性股權(quán)合作，在利益之下，銀行和保險公司之間的合作關(guān)系很不牢固。

2.2產(chǎn)品內(nèi)含價值低，同質(zhì)化比較嚴(yán)重

太平洋保險股份有限公司的產(chǎn)品主要是分紅、固定收益維護，大部分都是人身保險，保險公司基本上主打產(chǎn)品都是簡易的人身保險，在2013年，保險公司也開發(fā)了短期躉交產(chǎn)品，價值低且與銀行的儲蓄類似，導(dǎo)致了與銀行的一些理財產(chǎn)品具有競爭，并沒有彰顯保險行業(yè)的特殊性，缺啥保險產(chǎn)品應(yīng)有的功能，比如現(xiàn)在太平洋保險股份有限公司也沒有比較長期的期繳型保障產(chǎn)品，針對于符合銀行渠道需求和特點的產(chǎn)品至今也沒有進行專業(yè)的研發(fā)和設(shè)計，太平洋保險股份有限公司的新產(chǎn)品因為不能快速得到市場認(rèn)可而導(dǎo)致仍然沒有滿足對銀保產(chǎn)品需求的滿足，根本沒有實現(xiàn)與銀行渠道的有效的對接。

2.3營銷渠道單一，銷售方式落后

太平洋保險股份有限公司現(xiàn)在是銀行柜面銷售，銀行的業(yè)務(wù)員也不會積極的介紹產(chǎn)品，都銀行業(yè)務(wù)員只起到了輔助作用，出單與否大部分還得看雙方的關(guān)系如何，現(xiàn)在盡管出現(xiàn)了理財中心、電銷航信、網(wǎng)銷等新渠道，但是普及范圍還是有限，以2015年、2016年為例，太平洋保險股份有限公司銀保渠道保費收入都呈現(xiàn)了下降的趨勢，具體如表所示：

表2 太平洋保險股份有限公司2015年和2016年銀保渠道業(yè)務(wù)收入情況

太平洋保險股份有限公司開發(fā)新渠道成本高，因此渠道擴展重點在銀行網(wǎng)點的之多，集中精力進行網(wǎng)點資源以及柜臺銷售，忽略了新渠道開發(fā)與建設(shè)，盡管在網(wǎng)上上車個、電銷中心、理財中心有所涉足，但是并沒有對符合這些渠道特點的產(chǎn)品進行研發(fā)，所以這些渠道的業(yè)績很一般，最終因為對新渠道的重視不足，也使得太平洋保險股份有限公司仍然以傳統(tǒng)的銷售渠道為主。

太平洋保險公司銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

3.1根據(jù)實際需要選擇經(jīng)營模式

為了推動太平洋保險股份有限公司銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)落后粗放的經(jīng)營模式，因此建議太平洋保險股份有限公司建立一對一的銀行保險業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，這種模式不容易受到法魯和金融環(huán)境變化的影響，而且可以更加有效的解決費用高的問題，同時也可以達(dá)到客戶資源共享、產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)以及業(yè)務(wù)人員專業(yè)培養(yǎng)等目標(biāo)。就目前太平洋保險股份有限公司的發(fā)展?fàn)顩r而言，股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟更加有效，首先，太平洋保險股份有限公司可以根據(jù)文化差異、戰(zhàn)略目標(biāo)一致性以及互補性如何等依據(jù)來選擇股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴，對所合作的銀行持有一定的股份；其次，太平洋保險股份有限公司可以在合作的前提下，簽訂分銷協(xié)議，實現(xiàn)資源共享、渠道還在呢個和、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的相互融合，擴展合作領(lǐng)域；最后，太平洋保險股份有限公司可以與合作銀行制定長期的合作計劃，實現(xiàn)長期的利益分享機制，在代理、研發(fā)、隊伍建設(shè)等方面加強深層次的合作，以滿足市場需求，促進雙方進一步發(fā)展。

3.2創(chuàng)新新產(chǎn)品，提高競爭力

為了能夠提高競爭力，太平洋保險股份有限公司在產(chǎn)品上就必須加強創(chuàng)新，具體體現(xiàn)在如下幾個方面，首先，將產(chǎn)品的保障性、儲蓄性以及投資性有效的結(jié)合，同時這類銀保產(chǎn)品操作簡單、容易被理解，也有助于柜臺銷售，同時根據(jù)客戶的需求來設(shè)置功能；其次，太平洋保險股份有限公司也要加強非壽險范圍內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)，比如可以開發(fā)貸款類信用保險、家庭財產(chǎn)保險等產(chǎn)品。再次，太平洋保險股份有限公司也可以開發(fā)與銀行業(yè)務(wù)相互補的產(chǎn)品，比如可以開發(fā)與保單質(zhì)押貸款相關(guān)的產(chǎn)品，與個人貸款相關(guān)的產(chǎn)品以及信用保險等等，這些產(chǎn)品不但符合當(dāng)下時代的需求，也可以增加太平洋保險股份有限公司與銀行之間更加的融合，進一步完善彼此之間的業(yè)務(wù)；最后，太平洋保險股份有限公司也應(yīng)該強化保險產(chǎn)品的保障功能，對健康、養(yǎng)老、醫(yī)療等產(chǎn)品要加強開發(fā)，進一步完善現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系，提高整體競爭力。

3.3開發(fā)新渠道，改進銷售模式

從全球范圍來看，保險公司一般都是以銀行網(wǎng)絡(luò)為主，以理財中心、網(wǎng)上銀行、電話銷售、電視直銷等渠道為輔助，相互協(xié)同發(fā)展，發(fā)揮整體效應(yīng)，同時銀行的資源基礎(chǔ)較為雄厚，理財、信用卡、信貸、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)都在逐漸的發(fā)展，所以太平洋保險股份有限公司必須基于這些資源對渠道進行重新的建設(shè)和創(chuàng)新，只有這樣方可滿足消費者的多元化需求。比如，太平洋保險股份有限公司可以與所合作的銀行打造專業(yè)一體化的電扇平臺，共同的客戶都可以在這個電商平臺進行交易，在網(wǎng)絡(luò)購物、個人理財、保險購買、證券交易等方面都可以實現(xiàn)交易，同時完善銀行保險業(yè)務(wù)的功能，必須賬戶查詢、資金轉(zhuǎn)賬等等，盡快的實現(xiàn)電子化、信息化、技術(shù)化、全面化的業(yè)務(wù)銷售渠道，進一步促進太平洋保險股份有限公司銀行保險業(yè)務(wù)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

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