大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究

鄭書博

[提要] 個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對于商業(yè)銀行收益水平的提升、市場影響力的提高都將產(chǎn)生明顯幫助。本文結(jié)合大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，提出加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、完善信息披露等對策建議。希望通過本文研究能夠使大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展水平提升，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行市場競爭力的提高。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；建設(shè)銀行；風(fēng)險控制；大連

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2017年12月9日

一、大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2017年9月30日，建設(shè)銀行資產(chǎn)總額220，539.43億元，較上年末增加10，902.38億元，增長5.20%?？蛻糍J款和墊款總額127，571.17億元，較上年末增加10，000.85億元，增長8.51%?？蛻舸婵?65，025.95億元，較上年末增加10，996.80億元，增長7.14%。在存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展良好的同時，建設(shè)銀行中間業(yè)務(wù)增長穩(wěn)健，至9月底，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入936.49億元，較上年同期增長1.45%。其中，銀行卡、電子銀行、理財?shù)犬a(chǎn)品發(fā)展良好，收入持續(xù)增長。而隨著大連地區(qū)城市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也上升到新的階段，根據(jù)不完全統(tǒng)計，2017年上半年大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)總額達(dá)到116億元，相較于2016年同期增長約7%，個人理財業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展使大連市建設(shè)銀行發(fā)展獲得新的機(jī)會，但是在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中也暴露了一些問題，迫切需要通過有效的途徑來進(jìn)行調(diào)整。

二、大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）產(chǎn)品類型比較單一。個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的多元化是滿足客戶需求多樣性的基礎(chǔ)。但是，現(xiàn)階段大連市建設(shè)銀行所提供的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型相對比較單一。作為大型國有銀行，優(yōu)勢在于客戶群體比較充實(shí)，理財業(yè)務(wù)的綜合銷量總體上也保持領(lǐng)先態(tài)勢。在此基礎(chǔ)上，大連市建設(shè)銀行對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新積極性不足，相較于競爭對手，大連市建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)類型單一，合作的投資項(xiàng)目往往也是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類，對于新能源等現(xiàn)階段比較熱門的行業(yè)合作不足，這樣就使客戶在選擇個人理財產(chǎn)品的過程中可選擇性較少?，F(xiàn)階段，大連市建設(shè)銀行并沒有根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)市場的多元化發(fā)展來針對性地成立產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)部門，產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)性難以保證，所開發(fā)的個人理財產(chǎn)品也無法與客戶的需求形成貼合，這將制約大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場競爭力的提升。

（二）風(fēng)險管控亟待加強(qiáng)。在個人理財業(yè)務(wù)的開展過程中，風(fēng)險管控能力將直接影響業(yè)務(wù)的收益水平。如果大連市建設(shè)銀行現(xiàn)階段建立了科學(xué)的風(fēng)險管控體系，不但個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險能夠得到有效控制，同時也能夠體現(xiàn)出大連市建設(shè)銀行對于客戶收益的重視程度。在現(xiàn)階段，大連市建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)運(yùn)營發(fā)展過程中，保本類理財產(chǎn)品的收益相對穩(wěn)定，而非保本類的個人理財業(yè)務(wù)收益波動往往在3%左右，這就使客戶在選擇非保本類理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對大連市建設(shè)銀行的風(fēng)險管控能力存在懷疑。而大連市建設(shè)銀行的競爭對手如浦發(fā)、廣發(fā)等非保本類理財產(chǎn)品已經(jīng)建立了完善的風(fēng)控體系；同時，客戶經(jīng)理會定期根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管控情況與客戶進(jìn)行溝通，這樣即使出現(xiàn)了收益波動，客戶也能夠接受。相比之下，大連市建設(shè)銀行的風(fēng)險管控體系不夠完善，對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展將產(chǎn)生阻礙。

（三）營銷體系需要完善。市場營銷工作能夠提高個人理財業(yè)務(wù)的市場競爭力。同時，當(dāng)大連市建設(shè)銀行進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)或有優(yōu)惠活動時，也需要有效的營銷體系來進(jìn)行支撐。作為大型國有銀行，現(xiàn)階段大連市建設(shè)銀行的客戶資源是比較豐富的，當(dāng)大連市建設(shè)銀行推出了個人理財產(chǎn)品時，如果產(chǎn)品的收益率相對較好，那么就經(jīng)常會出現(xiàn)“搶購”的情況，但是該類理財產(chǎn)品往往都集中在保本產(chǎn)品類。大連市建設(shè)銀行的風(fēng)險類產(chǎn)品由于市場營銷工作開展不夠充分，在客戶中的影響力不足，這也是作為大型國有銀行的普遍特點(diǎn)。在過去很長一段時間內(nèi)，由于大連市建設(shè)銀行在金融行業(yè)的特殊地位，營銷體系不夠科學(xué)仍不能對大連市建設(shè)銀行的綜合理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售產(chǎn)生較大影響，而隨著越來越多的競爭對手利用有效的市場營銷體系來瓜分市場，大連市建設(shè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷工作存在的不足已經(jīng)制約了個人理財業(yè)務(wù)市場影響力的提升，迫切需要通過有效的途徑來進(jìn)行調(diào)整。

（四）人才流失比較明顯。在大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的進(jìn)行過程中，優(yōu)秀的營銷工作人員不但能夠拉近與客戶的距離，而且當(dāng)客戶經(jīng)理與客戶的粘稠度較高，客戶手中有閑置資金時，也會積極主動地與客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，由客戶經(jīng)理來為客戶選擇合適的理財模式。同時，由于大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展相較于北上廣地區(qū)的差異越來越明顯，加之遼寧省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸而使金融行業(yè)發(fā)展也受到消極影響，越來越多的優(yōu)秀復(fù)合型人才選擇在北上廣地區(qū)工作。加之相較于浦發(fā)、廣發(fā)等競爭對手，現(xiàn)階段大連市建設(shè)銀行對員工的激勵體系不夠完善，相應(yīng)的績效考核模式也存在一定差異，這樣就使優(yōu)秀人才為了追求更高水平的薪酬福利待遇而流失到競爭對手處。優(yōu)秀人才的流失也帶動了客戶群體的流失，最終使大連市建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸。

三、大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展建議

（一）不斷創(chuàng)新產(chǎn)品類型。大連市建設(shè)銀行為了個人理財業(yè)務(wù)的有效開展，應(yīng)該充分進(jìn)行產(chǎn)品類型的創(chuàng)新。特別是隨著大連地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，客戶對于個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的需求也呈現(xiàn)多元化。如果能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品類型的創(chuàng)新，不但能夠在一定程度上使產(chǎn)品滿足客戶多樣化需求的能力增長，通過有效的合作領(lǐng)域拓寬，也能夠使大連市建設(shè)銀行在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的影響力提升。首先，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該拓寬個人理財業(yè)務(wù)的合作渠道。只通過投資公司進(jìn)行合作的方式，雖然整個合作體系已經(jīng)比較成熟，但是由于投資公司所涉及的領(lǐng)域往往比較固定，這樣就使客戶在選擇個人理財產(chǎn)品背后的投資項(xiàng)目時難以形成有效的差別，所以大連市建設(shè)銀行應(yīng)該與信托等多種類型投資公司進(jìn)行合作，使個人理財業(yè)務(wù)的潛在項(xiàng)目儲備更加充分；其次，大連市建設(shè)銀行還應(yīng)該提升創(chuàng)新意識。在大連市建設(shè)銀行內(nèi)部成立獨(dú)立的個人理財產(chǎn)品開發(fā)部門，結(jié)合客戶需求與個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展的實(shí)際情況，來對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。在產(chǎn)品創(chuàng)新工作的進(jìn)行過程中，只有以客戶需求為基礎(chǔ)才能夠保證開發(fā)的產(chǎn)品更好地滿足客戶需求；最后，大連市建設(shè)銀行可以通過沙盤模擬的方式來對個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的效果進(jìn)行驗(yàn)證。由于大連市建設(shè)銀行在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，往往并不是指創(chuàng)新單支產(chǎn)品，通過沙盤模擬的方式能了解不同類型理財產(chǎn)品創(chuàng)新的市場反應(yīng)，最終擇優(yōu)選擇理財產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步完善與開發(fā)，提升產(chǎn)品創(chuàng)新工作的科學(xué)性。

（二）加強(qiáng)風(fēng)險管控工作。大連市建設(shè)銀行還應(yīng)該加強(qiáng)風(fēng)險管控工作。在個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作過程中，有效的風(fēng)險管控能夠使個人理財業(yè)務(wù)的收益更加平衡。同時，由于市場上不同類型的個人理財產(chǎn)品收益與風(fēng)險是相對平衡的，通過有效的風(fēng)險管理，不但能夠使客戶對大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展信心提升，同時也能夠降低大連市建設(shè)銀行業(yè)風(fēng)險而產(chǎn)生的成本損失。為了加強(qiáng)風(fēng)險管控工作，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該建立科學(xué)的風(fēng)險審計系統(tǒng)。西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，在個人理財業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)開展的過程中，有效的審計工作不但能夠及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并進(jìn)行規(guī)避，同時因?qū)徲嬒到y(tǒng)的存在，也會使員工在工作過程中由審計來進(jìn)行約束。所以，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該統(tǒng)籌自身的審計資源，針對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險情況，來針對性地開展審計工作。同時，在風(fēng)險審計工作完成以后，應(yīng)該針對個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險審計的具體情況來出具相應(yīng)的審計報告，根據(jù)風(fēng)險管控工作開展的具體情況，將審計信息進(jìn)行有效公示，使客戶了解到大連市建設(shè)銀行在個人理財風(fēng)險管控方面所做出的努力。這樣不但能夠利用審計信息來提示調(diào)整風(fēng)險等工作，同時也能夠提高客戶的信心，為個人理財業(yè)務(wù)的競爭力提升帶來幫助。

（三）優(yōu)化銀行營銷體系。為了實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)市場競爭力的提高，大連市建設(shè)銀行還應(yīng)該不斷優(yōu)化自身的營銷體系。營銷工作不但能夠?qū)⒗碡敇I(yè)務(wù)的優(yōu)勢向客戶進(jìn)行展示，在營銷工作的開展過程中，結(jié)合市場上競爭對手營銷策略的變化，也能夠了解到營銷對手的核心競爭力，這對大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的完善也將產(chǎn)生幫助。優(yōu)化營銷體系應(yīng)該從四個方面進(jìn)行：在個人理財產(chǎn)品方面，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)創(chuàng)新，更好地使理財業(yè)務(wù)貼合客戶的需求，通過差異化的產(chǎn)品模式，由此形成對客戶的有效吸引；在整體業(yè)務(wù)的綜合價格方面，由于影響客戶購買個人理財產(chǎn)品的重要因素就是產(chǎn)品收益，大連市建設(shè)銀行可以通過組合銷售的模式，結(jié)合客戶對于個人理財產(chǎn)品的差異化需求，最終使客戶的收益與所能夠承擔(dān)的風(fēng)險相匹配，使客戶對于大連市建設(shè)銀行的“出價”能夠滿意；在渠道方面，大連市建設(shè)銀行不應(yīng)該局限于店面銷售，應(yīng)該充分與代理商及其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，使個人理財業(yè)務(wù)的銷售渠道得到拓寬，也能夠在渠道開拓的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)市場影響力的提升；在促銷方面，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該充分利用營銷工作人員來開展有效的促銷工作。在個人理財業(yè)務(wù)的營銷過程中，促銷工作人員與客戶的粘稠度將直接影響客戶的購買力，所以大連市建設(shè)銀行應(yīng)該利用有效的員工培訓(xùn)模式最終實(shí)現(xiàn)員工綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，為個人理財業(yè)務(wù)的市場營銷工作開展帶來幫助。

（四）完善銀行人才培養(yǎng)。相較于北京和上海等地區(qū)，大連地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平因受遼寧整體經(jīng)濟(jì)的影響呈現(xiàn)一定低迷狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上，優(yōu)秀人才流失現(xiàn)象比較明顯。而大連市建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)等發(fā)展需要優(yōu)秀人才來進(jìn)行支撐，在此基礎(chǔ)上，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該利用有效的人才培養(yǎng)模式，使自身的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能夠支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了完善人才培養(yǎng)體系：首先，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該結(jié)合個人理財業(yè)務(wù)的客戶實(shí)際訴求，針對性地調(diào)整員工的培訓(xùn)課程。整頓過去培訓(xùn)過程中的冗余環(huán)節(jié)，通過直接業(yè)務(wù)演練、模擬課堂等方式來直接提升員工與客戶的溝通交流能力，使員工能夠更準(zhǔn)確地分析客戶的需求；其次，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該充分利用社會的培訓(xùn)資源。隨著大連地區(qū)社會、文化的發(fā)展，大連地區(qū)高校的金融專業(yè)師資力量日益雄厚，大連市建設(shè)銀行可以通過與大連本土高校進(jìn)行合作的方式，對于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、具體的員工培訓(xùn)計劃等問題進(jìn)行討論，也可以通過直接聘請高校專家來到企業(yè)內(nèi)進(jìn)行指導(dǎo)的方式，使員工培訓(xùn)資源更加豐富；最后，大連市建設(shè)銀行應(yīng)該結(jié)合個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)營開展情況，針對性地開展員工考核工作，使員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提升，自身工作的積極性也能夠得到保證。

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