剖析目前企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策

摘 要：任何企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都離不開(kāi)銷(xiāo)售人員的努力，只有通過(guò)銷(xiāo)售員人員積極努力的推銷(xiāo)，才能夠給企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益，由此可見(jiàn)企業(yè)銷(xiāo)售人員是企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力。任何一個(gè)企業(yè)中的銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售能力都會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，以及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展形勢(shì)和地位，所以銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)部門(mén)。在企業(yè)銷(xiāo)售管理中主要是針對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核，通過(guò)合理的績(jī)效考核，提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，并且促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的完善。但是就目前我國(guó)企業(yè)實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核中仍然存在一些問(wèn)題，十分不利于企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。以下根據(jù)我國(guó)現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核存在的一些問(wèn)題做進(jìn)一步的分析，并且提出一些科學(xué)合理的解決措施，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；績(jī)效考核；業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定；問(wèn)題；對(duì)策

一、科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核制度對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義

現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)也在不斷提高自身的管理體系，尤其是銷(xiāo)售管理體系，它直接關(guān)系的企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。銷(xiāo)售人員可以直接給企業(yè)帶來(lái)直觀的經(jīng)濟(jì)效益，因此銷(xiāo)售隊(duì)伍在企業(yè)中有著重要的地位，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍需要科學(xué)合理的績(jī)效考核制度，才能夠更加積極的發(fā)揮自身作用。企業(yè)通過(guò)設(shè)立完善內(nèi)部管理體系，進(jìn)行人性化的管理方式，堅(jiān)持以公平公正公開(kāi)為基礎(chǔ)管理原則，實(shí)行公平性的績(jī)效考核制度，只有這樣才能夠是員工對(duì)企業(yè)有歸屬感，留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，為企業(yè)開(kāi)拓經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

二、企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效考核現(xiàn)存問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售績(jī)效考核體系不完善

根據(jù)現(xiàn)在我國(guó)企業(yè)的基本現(xiàn)狀來(lái)看，在實(shí)行銷(xiāo)售績(jī)效考核中仍然存在的一些問(wèn)題，缺乏完整的績(jī)效考核體系，考核指標(biāo)過(guò)于單一，簡(jiǎn)單。而且，在實(shí)際的考核過(guò)程中，難以實(shí)現(xiàn)公平，公正，公開(kāi)的原則，不能夠客觀的評(píng)價(jià)員工的實(shí)際表現(xiàn)，沒(méi)有發(fā)揮出考核的真正作用。與此同時(shí)，相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)于重視經(jīng)濟(jì)效益與銷(xiāo)售結(jié)果，但是比較忽略員工的個(gè)人表現(xiàn)，而部分銷(xiāo)售人員也過(guò)于看重銷(xiāo)售結(jié)果，銷(xiāo)售過(guò)程中容易發(fā)生不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況，損害其他人員的利益，十分不利于團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展造成了阻礙。

（二）績(jī)效考核指標(biāo)不適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和短期目標(biāo)

大多數(shù)企業(yè)制定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)面積很廣，也比較細(xì)致，但是一旦指標(biāo)制定后不能夠根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，這樣一來(lái)不但達(dá)不到考核的目的，反而起到相反的作用，既不符合公司長(zhǎng)久的戰(zhàn)略銷(xiāo)售目標(biāo)，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，在無(wú)形當(dāng)中阻礙了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。

（三）績(jī)效考核落實(shí)不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上

任何一個(gè)企業(yè)，只有將績(jī)效考核與薪酬相互掛鉤，才能得到所有人員的重視。一味地只實(shí)行績(jī)效考核，沒(méi)有實(shí)際的獎(jiǎng)懲措施，就容易造成紙上談兵，不能夠很好地踐行。加之管理措施不到，沒(méi)有相關(guān)的監(jiān)督管理機(jī)制，進(jìn)行后續(xù)管理，那么績(jī)效考核制度完全發(fā)揮不出應(yīng)有的效果。

三、完善企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效考核的相應(yīng)對(duì)策

（一）健全完善績(jī)效考核體系

企業(yè)的發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)效益的提高，離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的努力。而銷(xiāo)售部門(mén)的工作，離不開(kāi)健全完善的績(jī)效考核體系，所以必須科學(xué)的規(guī)劃好考核指標(biāo)，以此來(lái)督促銷(xiāo)售部門(mén)工作積極性。首先，科學(xué)的規(guī)劃出考核指標(biāo)體系，細(xì)化每一個(gè)考核環(huán)節(jié)。良好的銷(xiāo)售人員必須有良好的工作態(tài)度，所以對(duì)于在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中工作不積極主動(dòng)的應(yīng)該減少其評(píng)分。在分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí)，可以通過(guò)實(shí)際的拜訪客戶數(shù)量，新成交的數(shù)量以及出差的天數(shù)，進(jìn)行綜合性的評(píng)定，不能一味的只看重銷(xiāo)售結(jié)果。在對(duì)待工作態(tài)度上，可以根據(jù)顧客的滿意度進(jìn)行評(píng)定，對(duì)于顧客投訴較多的銷(xiāo)售人員，進(jìn)行必要的溝通教育。通過(guò)這些指標(biāo)的考核，確定銷(xiāo)售人員是否適合在銷(xiāo)售崗位繼續(xù)工作，同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)突出人員進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，激發(fā)其工作的積極性。其次，設(shè)定的指標(biāo)體系，盡量細(xì)化，在考核過(guò)程中，堅(jiān)持公平，公開(kāi)的原則，減少主觀判斷，讓考核結(jié)果更加客觀性。

（二）績(jī)效指標(biāo)應(yīng)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)調(diào)整

在設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，必須要結(jié)合公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略以及既定的發(fā)展戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)有效的結(jié)合促使設(shè)定的指標(biāo)更加全面，減少局限性的限制。各個(gè)公司都有長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，因此不能一味的追求眼下的發(fā)展效果，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r，增加對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的資本投入，然后通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，帶來(lái)長(zhǎng)期的效益增長(zhǎng)，同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加大企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的綜合影響力。

（三）落實(shí)績(jī)效考核，提高企業(yè)管理

任何一個(gè)企業(yè)的的目標(biāo)都尋求長(zhǎng)期的發(fā)展以及最大經(jīng)濟(jì)效益的收入，而銷(xiāo)售人員等工作目標(biāo)也是為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。所以若想有效的落實(shí)考核制度，就不能夠紙上談兵，必須結(jié)合相應(yīng)的懲罰措施，只有這樣才能夠提高大家工作的積極性，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)考核的最終目的。然后通過(guò)考核的結(jié)果，進(jìn)行總結(jié)分析，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)薄弱的地方加以改善，同時(shí)也可以提高企業(yè)的管理效率。

四、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，現(xiàn)在的企業(yè)中在確保前面質(zhì)量的前提下，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的。企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展以及最大化的經(jīng)濟(jì)效益收入都是來(lái)自銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，因此必須制定出適合企業(yè)發(fā)展的、科學(xué)合理的銷(xiāo)售績(jī)效考核制度，只有有好的工作保障，才能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性，為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。雖然，現(xiàn)在我國(guó)的銷(xiāo)售績(jī)效考核制度還存在著一定的問(wèn)題，但是隨著實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的不斷增多，這些問(wèn)題會(huì)迎刃而解的。

參考文獻(xiàn)：

[1]程炎茍.剖析目前企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].企業(yè)改革與管理，2017，（02）：112.

[2]胥澤林.企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，（10）：146+148.

作者簡(jiǎn)介：

李莉，臨泉縣亞泰包裝有限公司。