關(guān)于零售企業(yè)促銷策略的研究

摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革，零售業(yè)的合并、重組，以及一些連鎖超市、便利店等新型零售企業(yè)形式的出現(xiàn)，導(dǎo)致零售行業(yè)之間的競爭越來越殘酷。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就應(yīng)該選用合適可行的促銷策略，以此來促進(jìn)零售行業(yè)的利潤增長。本文就對(duì)零售企業(yè)促銷策略問題進(jìn)行了研究，希望能夠促進(jìn)現(xiàn)在零售企業(yè)促銷策略的改進(jìn)。

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；促銷策略；對(duì)策

一、促銷策略對(duì)于零售企業(yè)的重要作用

（一）刺激消費(fèi)者的購買欲望

零售企業(yè)進(jìn)行促銷的最終目的是為了增加商品的銷售量，因此不管企業(yè)采用什么樣的促銷手段和方法，都是為了激發(fā)顧客的潛在的購買欲望。而一個(gè)有效的促銷策略不但能激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，更重要的是可以創(chuàng)造需求，從而使市場需求向著有利于零售企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

（二）樹立企業(yè)形象

因?yàn)樵谏唐反黉N時(shí)，需要對(duì)企業(yè)的形象加以宣傳，所以促銷策略在一定程度上可以在顧客心中樹立企業(yè)的形象。對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說，在購物上都有求新的欲望，何況隨著其他同類產(chǎn)品的不斷更新，就是再忠誠的客戶也難免不會(huì)動(dòng)搖，所以客戶的流失也是難以避免的，而制定有效的促銷活動(dòng)可以為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，并鞏固自身品牌在消費(fèi)者心目中的印象，從而達(dá)到提高產(chǎn)品競爭力和增加銷售額的目的。

（三）提升市場占有率

因?yàn)榱闶坌袠I(yè)之間的不斷競爭，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的銷售額受到影響，所以，提高市場占有率就顯得非常重要，而促銷是提高零售企業(yè)市場占有率的有力保證和有效途徑。進(jìn)行產(chǎn)品促銷一方面可以穩(wěn)定老顧客，培養(yǎng)他們的忠誠度，另一方面還可以開發(fā)新客戶，擴(kuò)大客戶群體。做到了這兩點(diǎn)，就可以在一定程度上提升企業(yè)的市場占有率。

二、零售企業(yè)促銷策略存在的問題

（一）促銷前缺乏市場調(diào)研

零售企業(yè)在進(jìn)行促銷之前，應(yīng)該對(duì)市場有所了解，才能制定出有針對(duì)性的促銷策略。但是就目前來看，很多零售企業(yè)的營銷人員在制定促銷策略之前，缺少對(duì)客戶群體的調(diào)研，或者調(diào)研不充分，而對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I能力缺少了解，對(duì)消費(fèi)者的需求了解的不夠清晰，再加上對(duì)同行業(yè)的促銷活動(dòng)不清楚，這些都會(huì)導(dǎo)致營銷人員在制定促銷手段時(shí)產(chǎn)生盲目，從而影響企業(yè)的促銷計(jì)劃。

（二）缺乏營銷人才

在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，對(duì)于營銷人才的要求也是比較高的。而現(xiàn)有的很多零售企業(yè)的營銷人員對(duì)于營銷的基本理論和基本技能掌握不夠，在面對(duì)激烈的市場競爭時(shí)，消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的，企業(yè)的產(chǎn)品也是在不斷的更新當(dāng)中，如果一直以以往的營銷經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行促銷活動(dòng)，將會(huì)難以適應(yīng)現(xiàn)在市場環(huán)境的變化，而跟不上市場的變化，不僅會(huì)影響促銷策略的創(chuàng)新，更會(huì)影響零售企業(yè)銷售額的增加。

（三）只“拼價(jià)格”，不“拼服務(wù)”

面對(duì)著激烈的市場競爭，大部分零售企業(yè)都會(huì)選擇打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@種方法對(duì)于消費(fèi)者來說既直觀，也最為有效。但是有的不良商家為了更好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷，經(jīng)常會(huì)采取虛構(gòu)原價(jià)，然后以“特價(jià)”或者“買一送一”的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格欺詐，蒙蔽消費(fèi)者，這樣不僅侵犯了消費(fèi)者的利益，也剝奪了消費(fèi)者的知情權(quán)。

三、零售企業(yè)促銷策略分析

（一）價(jià)格促銷

在各種促銷方法中，可以說價(jià)格促銷是比較直觀的促銷方法。因此，這也是很多零售企業(yè)都會(huì)選擇的促銷方法。首先，在制定商品價(jià)格時(shí)，要嚴(yán)格控制敏感商品的價(jià)格水平。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，消費(fèi)者在做出購買決定時(shí)，都是在商場做出的，而他們只對(duì)部分的商品在不同商場的價(jià)格有記憶，這部分有記憶的商品就被稱之為敏感商品。其次，要對(duì)消費(fèi)者利用攻心戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施心理價(jià)格戰(zhàn)略。

（二）節(jié)日促銷

我國人民是比較注重各種傳統(tǒng)節(jié)日的，因此零售企業(yè)可以采用節(jié)日促銷的策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在進(jìn)行節(jié)日促銷時(shí)，需要注意的是要了解大眾的心理，抓住各類節(jié)日的特點(diǎn)，并塑造出鮮明的節(jié)日主題，烘托出熱點(diǎn)，將顧客吸引到商場。比如，六一兒童節(jié)，可以制定專門針對(duì)兒童相關(guān)商品的促銷活動(dòng)，舉辦一些兒童趣味比賽；重陽節(jié)，可以制定有關(guān)老年人商品的促銷活動(dòng)，可以舉辦一些老年人交際比賽或廣場舞比賽。

（三）情感促銷

人們一旦對(duì)某一個(gè)零售企業(yè)有了感情，那么在購買商品時(shí)也會(huì)偏愛其企業(yè)，從而也會(huì)成為這家企業(yè)的忠實(shí)顧客。第一，零售企業(yè)可以采用產(chǎn)品的試用銷售，如果消費(fèi)者在試用之后，覺得產(chǎn)品好，可以選擇購買，如果試用效果不好，可以不購買。第二，可以采用品嘗銷售。這主要是針對(duì)一些食品類銷售說的，如果顧客嘗試之后覺得好，可以購買，不好，也可以不買。第三，可以采用便民銷售。使消費(fèi)者在購買商品時(shí)，能夠感覺到更方面，對(duì)于一些行動(dòng)不便的老年人客戶，可以提供送貨上門的服務(wù)。

（四）售后服務(wù)促銷

售后服務(wù)促銷可以說是零售企業(yè)在市場上的“第二次銷售競爭”，在現(xiàn)在市場競爭不斷激烈的背景下，各個(gè)零售企業(yè)的同一類商品不論是在品質(zhì)、性能還是價(jià)格方面，都越來越趨同化，在這個(gè)時(shí)候，如果誰能在售后服務(wù)上奪得先機(jī)，那么誰就會(huì)贏得更多的客戶，這也是現(xiàn)在很多大型的、知名的企業(yè)為什么如此注重售后服務(wù)的主要原因。為了更好的做好售后服務(wù)，零售企業(yè)應(yīng)該在現(xiàn)有的售后服務(wù)體系的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，并對(duì)售出的商品在客戶使用過程中進(jìn)行跟蹤。

四、結(jié)論

在現(xiàn)在的市場競爭條件下，零售企業(yè)為了增加銷售額，就必須要制定出一套合理可行的促銷策略，才能達(dá)到提高利潤的目的。價(jià)格促銷、廣告促銷、節(jié)日促銷、情感促銷都可以成為零售企業(yè)促銷的手段，但是在使用這些促銷策略時(shí)，一般都是多種促銷方式結(jié)合并用，因此零售企業(yè)應(yīng)該在對(duì)自身有個(gè)客觀的了解之后，選擇適合自身發(fā)展的促銷方式，以達(dá)到提高銷售額的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]商敏.商場促銷方式的稅收籌劃研究.商業(yè)現(xiàn)代化，2011，（03）.

作者簡介：

石登山，貴州省貴陽市白云區(qū)中國鋁業(yè)貴州分公司碳素事業(yè)部。