淺議高職《醫(yī)藥營(yíng)銷技術(shù)》課程醫(yī)藥銷售實(shí)戰(zhàn)力提升

錢俊軒

摘要：高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程是是為醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)高技能，高績(jī)效的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才，所以探討改革原有知識(shí)化，理論化課程結(jié)構(gòu)和教材內(nèi)容，改變?cè)薪虒W(xué)模式，基于工作流程和職業(yè)階層來設(shè)置教學(xué)內(nèi)容和設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)根本的藥品銷售能力培養(yǎng)提升。

關(guān)鍵詞：教學(xué)設(shè)計(jì)，銷售技能，實(shí)訓(xùn)

從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作的大學(xué)生一方面要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)方面的專業(yè)知識(shí)，另一方面還要具備醫(yī)藥銷售技能。目前的醫(yī)藥營(yíng)銷課程體系內(nèi)容已經(jīng)很完善了，但《醫(yī)藥營(yíng)銷技術(shù)》課程教學(xué)內(nèi)容還是偏理論化，側(cè)重戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面的教學(xué)，雖然醫(yī)藥營(yíng)銷類課程教導(dǎo)學(xué)生如何做市場(chǎng)調(diào)查、如何給商品定價(jià)，如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道、如何做廣告設(shè)計(jì)，如何開展商品促銷活動(dòng)等等。但根據(jù)目前實(shí)習(xí)單位及實(shí)習(xí)生反饋的情況確是：但大多數(shù)學(xué)生卻不會(huì)推銷產(chǎn)品，不知道如何和客戶溝通，不知道怎么探尋客戶需求，不知道如何給客戶介紹產(chǎn)品，不知道如何處理顧客異議，缺乏最基本的與顧客面對(duì)面的戰(zhàn)斗層面的產(chǎn)品銷售能力，《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中的核心價(jià)值應(yīng)是最大化提升學(xué)生藥品銷售能力，借此，提出以下幾點(diǎn)課程改革建議：

一、 基于職位的進(jìn)階，優(yōu)先實(shí)施重點(diǎn)培養(yǎng)醫(yī)藥銷售能力的教學(xué)設(shè)計(jì)

目前高職《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程大多都按照營(yíng)銷理論、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析，產(chǎn)品策劃、渠道開發(fā)與管理管理以及終端開發(fā)和促銷等順序進(jìn)行教學(xué)，看起來比較系統(tǒng)化，但并不符合，營(yíng)銷職位的工作內(nèi)容，有些還正好和職位高低順序是相反的。按照銷售業(yè)務(wù)職位層次：低端業(yè)務(wù)員大多工作內(nèi)容為：市場(chǎng)調(diào)查，客戶開發(fā)，產(chǎn)品銷售，客戶維護(hù)，如針對(duì)藥店的銷售還有導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的工作任務(wù)。中階銷售管理層工作為：大客戶的開發(fā)和維護(hù)，銷售團(tuán)隊(duì)組建，銷售人員培訓(xùn)、管理，銷售計(jì)劃的制定。而高階的營(yíng)銷階層工作內(nèi)容為：產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格的制定、營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。高職高專的藥學(xué)、藥銷畢業(yè)生畢業(yè)后初次從事的醫(yī)藥銷售工作大多是面對(duì)顧客，他們的工作流程確是：拜訪客戶，探尋顧客需求、介紹產(chǎn)品，處理顧客異議，締結(jié)成交以及客戶維護(hù)。所以基于這個(gè)工作過程，教學(xué)就應(yīng)該更有針對(duì)性，應(yīng)該從拜訪前的準(zhǔn)備，包括：市場(chǎng)客戶調(diào)查分析，產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)備到客戶拜訪，客戶溝通，客戶談判，成交、客戶維護(hù)等。所以營(yíng)銷課程的教學(xué)內(nèi)容和順序可以按照工作任務(wù)來設(shè)置模塊塊教學(xué)：如、市場(chǎng)調(diào)查分析、客戶開發(fā)等，至于產(chǎn)品定位、SWOT分析等教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)融入工作任務(wù)里的：例如產(chǎn)品定位是為了尋找合適的目標(biāo)顧客，企業(yè)產(chǎn)品SWOT分析是為了在客戶面前做有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品推薦的做準(zhǔn)備的。這些只是屬于工作流程中任務(wù)的一部分，應(yīng)融合到工作流程中的教學(xué)設(shè)計(jì)中。

至于價(jià)格的制定，醫(yī)藥渠道開發(fā)設(shè)計(jì)管理等工作內(nèi)容，是基于職位晉升為銷售經(jīng)理以上級(jí)別的工作內(nèi)容，這個(gè)可以在工作任務(wù)模塊的教學(xué)內(nèi)容中體現(xiàn)，但根據(jù)高職的學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃，應(yīng)優(yōu)先把銷售能力提升放在課程的優(yōu)先核心環(huán)節(jié)來合理設(shè)計(jì)。

二、 根據(jù)工作內(nèi)容教材改革

目前教材的內(nèi)容，都是敘述性的，理論性，營(yíng)銷知識(shí)體系性。這個(gè)適用于知識(shí)的記憶和理論化的整理，但不適合營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的教學(xué)，在現(xiàn)實(shí)中銷售情境中，都是交流性的和對(duì)話性的。目前優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)教材大多是對(duì)話式，更能體現(xiàn)銷售實(shí)戰(zhàn)的需要，《市場(chǎng)醫(yī)藥技術(shù)》課程中也應(yīng)該做相應(yīng)的改革：

1.教材應(yīng)按照銷售階層和工作流程來編排教學(xué)內(nèi)容：比如市場(chǎng)調(diào)查，目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理、銷售團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷策略、渠道設(shè)計(jì)等等。

2.教材內(nèi)應(yīng)加入銷售技能訓(xùn)練模塊內(nèi)容，應(yīng)將原有陳述性教材內(nèi)容改為對(duì)話性，更能體現(xiàn)實(shí)用性。

三、 根據(jù)工作流程實(shí)施實(shí)訓(xùn)改革

現(xiàn)行的高等高職教育都很重視學(xué)生能力的培養(yǎng)，但能力的提高并不是通過書本學(xué)出來的，而是反復(fù)訓(xùn)練練出來的，目前醫(yī)藥營(yíng)銷類的教學(xué)大多實(shí)訓(xùn)還是以案例分析為主，還是缺乏現(xiàn)實(shí)銷售環(huán)節(jié)的演練，從銷售過程來說，可以設(shè)計(jì)一些，實(shí)訓(xùn)情景，如：讓學(xué)生練習(xí)模擬藥品介紹，要求能熟練挖掘產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，給顧客到來的利益，并能根據(jù)客戶的需求，合理介紹，推薦產(chǎn)品。還可以訓(xùn)練現(xiàn)實(shí)銷售過程中，如何處理顧客最常見的異議。如副作用的異議，價(jià)格問題的處理。這些都可以通過，課堂模擬情景讓學(xué)生反復(fù)演練，只有通過反復(fù)實(shí)戰(zhàn)演練才能真正提升銷售技能。同時(shí)還應(yīng)將學(xué)生實(shí)訓(xùn)與實(shí)習(xí)相結(jié)合，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)期間，實(shí)踐課堂所學(xué)，進(jìn)一步磨煉醫(yī)藥銷售技能。

四、 教師自身執(zhí)教能力應(yīng)與現(xiàn)行醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)協(xié)同進(jìn)步發(fā)展。

學(xué)生能力的培養(yǎng)與教師的教學(xué)能力是分不開的，要教會(huì)學(xué)生醫(yī)藥銷售，教師首先自己要懂醫(yī)藥市場(chǎng)， 要懂醫(yī)藥銷售，這個(gè)需要雙師型的教師隊(duì)伍建設(shè)，要求教師定期參與醫(yī)藥企業(yè)頂崗實(shí)踐，同時(shí)實(shí)時(shí)了解行業(yè)企業(yè)動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)，切實(shí)讓教學(xué)內(nèi)容符合現(xiàn)實(shí)行業(yè)，企業(yè)的需要。另一方面學(xué)校也可以聘請(qǐng)企業(yè)銷售專家來學(xué)校傳授銷售技能或者和校內(nèi)教師共同設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)》是藥學(xué)和醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，也是培養(yǎng)醫(yī)藥銷售崗位的職業(yè)核心技能課程，這門課應(yīng)切實(shí)把培養(yǎng)學(xué)生的醫(yī)藥市場(chǎng)銷售能力放在重要位置，所以教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性是應(yīng)該排在第一位的，而這需要完善課程內(nèi)容和訓(xùn)練體系，所以只有學(xué)校、企業(yè)、教師，學(xué)生多個(gè)角色共同努力，不斷與時(shí)俱進(jìn)才能提升這門課的教學(xué)效果。

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