網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代下的液化石油氣銷售管理創(chuàng)新

孫銘

【摘 要】網(wǎng)絡(luò)科技驅(qū)動(dòng)營銷行業(yè)的發(fā)展，伴隨著消費(fèi)者的消費(fèi)模式、營銷方式等的變化，作為傳統(tǒng)能源營銷企業(yè)的液化石油氣銷售企業(yè)面對(duì)逐漸萎縮的民用市場，勢必要融入客觀形勢、走進(jìn)電商大潮中，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，積極借助于現(xiàn)代科技，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，創(chuàng)新油氣營銷模式，改革營銷管理，從而提高自身的營銷水平。本文分析了電商時(shí)代企業(yè)營銷面臨形勢、營銷管理創(chuàng)新的必要性以及銷售管理創(chuàng)新途徑。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代；液化石油氣；銷售管理；形勢；創(chuàng)新；途徑

新時(shí)期，人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電商新時(shí)代，網(wǎng)上購物成為新時(shí)期的主流消費(fèi)模式，這就對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式提出了全新的挑戰(zhàn)，要求液化石油氣營銷企業(yè)必須加大營銷管理力度，創(chuàng)新營銷模式，從而提高營銷管理水平，充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，確保營銷工作質(zhì)量。

一、電商時(shí)代企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)

1.營銷數(shù)據(jù)化、科學(xué)化

電商時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)發(fā)揮營銷輔助作用，通過收集數(shù)據(jù)、建模、自動(dòng)化分析等來制定營銷方案，例如：利用網(wǎng)絡(luò)引擎搜索客戶信息，了解消費(fèi)者意愿等來制定營銷戰(zhàn)略，從而獲得最廣闊的市場，獲得最大的收益，營銷得益于數(shù)據(jù)支持，逐漸走向科學(xué)化、信息化。

特別是營銷模式與軟件技術(shù)等的發(fā)展，使得市場營銷功能也發(fā)生了進(jìn)展性變化，從初始的信息傳輸升級(jí)為對(duì)消費(fèi)者需求、售后反饋以及新品開發(fā)等的深入研究。電商時(shí)代，營銷正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，傳統(tǒng)企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷蔓延開來

網(wǎng)絡(luò)電商的興起，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)搭建起交易平臺(tái)，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)方式也翻天覆地，網(wǎng)上購物、下訂單等成為主流，得益于大數(shù)據(jù)環(huán)境，企業(yè)有能力分析客戶的消費(fèi)意愿，不同消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和能力等，進(jìn)而對(duì)營銷市場加以細(xì)分，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)，而且依托于大數(shù)據(jù)環(huán)境，降低了營銷成本，提高了營銷效率，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展勢不可擋，催促著企業(yè)逐漸適應(yīng)這一形勢，融入主流市場。

3.電商平臺(tái)與工具的運(yùn)用決定成敗

電商背景下，客戶已經(jīng)逐漸從傳統(tǒng)的實(shí)體店消費(fèi)脫離出來，目前正在逐漸走向網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)來享受消費(fèi)服務(wù)，在這種形勢下，企業(yè)作為營銷服務(wù)主體就必須熟練掌握電商平臺(tái)，學(xué)會(huì)運(yùn)用電商營銷工具，以此來適應(yīng)多樣化的客戶，滿足他們多元化的消費(fèi)需求。產(chǎn)品營銷企業(yè)能否充分、合理地利用網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，能否靈活地掌握網(wǎng)絡(luò)營銷技巧成為營銷成敗與否的關(guān)鍵。

4.客戶愿望成為重點(diǎn)研究對(duì)象

新時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)電商鋪天蓋地的發(fā)展，消費(fèi)者憑借瀏覽網(wǎng)絡(luò)能夠搜索到各式各樣的消費(fèi)品，從而根據(jù)自身需求來消費(fèi)支付。而且電商網(wǎng)絡(luò)為客戶帶來了“求變”的心理，這就使得作為產(chǎn)品營銷主體的企業(yè)面臨著更大的營銷壓力，需要在深入了解客戶需求和愿望的基礎(chǔ)上來為其提供服務(wù)，從而適應(yīng)復(fù)雜的市場競爭，營銷企業(yè)勢必要掌握客戶的消費(fèi)心理、愿望需求等，從而贏得消費(fèi)者的支持和信賴，要想了解和掌握消費(fèi)者心理，勢必要借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過搜集與分析信息數(shù)據(jù)，來增加對(duì)消費(fèi)者的理解。

5.服務(wù)水平成為營銷的關(guān)鍵

網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代的發(fā)展，推動(dòng)著多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電商技術(shù)等的發(fā)展，為消費(fèi)者提供了更為廣闊的消費(fèi)市場、更為多元化的消費(fèi)渠道，在這復(fù)雜的市場經(jīng)濟(jì)與電商技術(shù)并行發(fā)展的時(shí)代背景下，營銷企業(yè)之間必然彼此競爭，此時(shí)服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平成為營銷競爭的關(guān)鍵，優(yōu)良、到位的服務(wù)才能吸引更多的客戶，而且，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，營銷企業(yè)所銷售的不僅是產(chǎn)品，同時(shí)，也要提供更多的售后服務(wù)，這樣才能提高營銷水平。

總體來看，網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代，銷售類企業(yè)面臨著前所未有的新挑戰(zhàn)，企業(yè)只有積極面對(duì)形勢、迎接挑戰(zhàn)才能獲得更好地發(fā)展空間。

二、電商時(shí)代液化石油氣營銷模式創(chuàng)新的必要性

1.提高營銷水平的需要

基于以上分析可知，電商時(shí)代，液化石油氣營銷工作面臨著新的形勢和變化，要想能夠適應(yīng)形勢發(fā)展，液化石油氣營銷企業(yè)就必須突破傳統(tǒng)模式，根據(jù)電商環(huán)境下的營銷特點(diǎn)，重新制定營銷方案，改革創(chuàng)新營銷模式，轉(zhuǎn)變營銷工作思路，將液化石油氣銷售同網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系起來，創(chuàng)建一個(gè)油氣直分銷平臺(tái)。同時(shí)，改進(jìn)內(nèi)部管理，加強(qiáng)對(duì)客戶信息的交流與分享，逐步實(shí)現(xiàn)線上與線下的聯(lián)合運(yùn)作，從而最大程度上促進(jìn)液化石油氣營銷工作的順利進(jìn)展。新形勢下，油氣營銷企業(yè)創(chuàng)新營銷模式是十分必要的。

2.有利于提高強(qiáng)大功能服務(wù)

新時(shí)期，人們加重了對(duì)手機(jī)、移動(dòng)電話等的依賴，因?yàn)檫@些通訊設(shè)備能為人們提供最為便捷、直接的服務(wù)，對(duì)此，液化石油氣營銷企業(yè)只有充分利用人們的生活依賴，讓液化石油氣營銷走向網(wǎng)絡(luò)世界，為人們提供細(xì)致到位的油氣服務(wù)，才能滿足現(xiàn)代人的愿望，通過借助網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)、配合線下物流運(yùn)輸?shù)饶軌蛴行岣叻?wù)功能，從而為客戶提供而更為便捷、滿意的服務(wù)。

三、電商時(shí)代液化石油氣銷售創(chuàng)新途徑

1.構(gòu)建營銷力模型，打造液化石油氣銷售新模式

通過構(gòu)建企業(yè)營銷力模型來對(duì)液化石油氣企業(yè)的營銷能力進(jìn)行評(píng)估、監(jiān)測，具體的維度是指：價(jià)值力、銷售力、持續(xù)力，三個(gè)維度統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷力，對(duì)應(yīng)形成以下模型圖：

（1）營銷價(jià)值力

用作評(píng)估客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度，是液化石油氣營銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力，營銷最基本能力。其中產(chǎn)品力與品牌力是營銷價(jià)值力的集中體現(xiàn)，產(chǎn)品力體現(xiàn)為產(chǎn)品功能、質(zhì)量、功能以及滿足客戶多樣化需求的能力，品牌力則是指油氣產(chǎn)品被客戶接受、信任的程度，品牌力是一種影響力、號(hào)召力，是企業(yè)間競爭的獨(dú)特能力，液化石油氣營銷企業(yè)只有形成屬于自己的品牌影響力，才能贏得更廣闊的消費(fèi)市場。

（2）營銷銷售力

銷售力是指液化石油氣銷售企業(yè)所提供的服務(wù)能被客戶接受并采購的能力，它影響到企業(yè)的生存空間、生存周期，銷售力是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中生存的關(guān)鍵，是競爭的核心力量，主要由價(jià)格力、渠道力、促銷力若干變量決定。其中價(jià)格力屬于基礎(chǔ)性力量，也就是液化石油氣價(jià)格是否合理，是否達(dá)到客戶可接受范圍，是否物美價(jià)廉等都會(huì)影響銷售業(yè)績；與此對(duì)應(yīng)的渠道力則屬于銷售力的支撐性力量，新時(shí)期，電商為液化石油氣企業(yè)的銷售開辟了新的渠道，應(yīng)該能夠成長成為一種全新的銷售模式。endprint

（3）營銷持續(xù)力

液化石油氣企業(yè)的營銷業(yè)績需要維持長久穩(wěn)定，這就涉及到營銷持續(xù)力，營銷持續(xù)力主要由營銷執(zhí)行力、適應(yīng)力與數(shù)據(jù)力若干部分組成。執(zhí)行力就是企業(yè)執(zhí)行營銷方案的能力，執(zhí)行力越高效，營銷力則相對(duì)持久。同時(shí)，企業(yè)也要具備一定的適應(yīng)力，也就是能夠根據(jù)市場變化、客觀行情以及消費(fèi)者需求變化等對(duì)營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，使之更加適應(yīng)形勢發(fā)展，無論是營銷戰(zhàn)略與方案的執(zhí)行還是調(diào)整都需要依托于特定的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也是網(wǎng)絡(luò)電商的一大特征，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為油氣銷售提供了大數(shù)據(jù)環(huán)境，液化石油氣銷售企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)信息的收集、處理與運(yùn)用等能力則決定了其銷售能力。

2.創(chuàng)建液化石油氣銷售系統(tǒng)，為民用消費(fèi)者提供便捷式服務(wù)

液化石油氣銷售企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)建電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)，在此之前則應(yīng)充分利用ERP經(jīng)營系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等，依托于這兩大系統(tǒng)來開通電子銷售業(yè)務(wù)，為客戶提供電子購買服務(wù)，實(shí)行會(huì)員制度，要求客戶辦理會(huì)員卡，并對(duì)應(yīng)創(chuàng)建同其相適合的線下物流運(yùn)輸系統(tǒng)，這樣就初步實(shí)現(xiàn)了線上提貨與線下配送的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了二者的順利對(duì)接，逐步朝著電商服務(wù)方向發(fā)展。

客戶所辦理的會(huì)員卡歸根到底屬于購買消費(fèi)憑證，這一憑證可以作為零售客戶、分銷客戶獲得液化石油氣服務(wù)的證據(jù)，客戶只需向其中續(xù)費(fèi)，就可以自行獲取液化石油氣，或者同線下物流取得聯(lián)系，獲得上門液化石油氣服務(wù)，此卡具有電子提單功能，客戶憑借此卡還能實(shí)現(xiàn)其他功能，例如：余額查詢、消費(fèi)歷史記錄等。借助于提貨系統(tǒng)、會(huì)員卡，加油客戶得以享受到多種便捷的銷售服務(wù)，為了保護(hù)客戶賬戶的安全性、維護(hù)客戶的利益，需要對(duì)充值卡進(jìn)行加密設(shè)計(jì)，也就是廣大客戶應(yīng)該執(zhí)行設(shè)計(jì)密碼，可以長時(shí)間保存此卡，只需開單付款就能夠利用此卡前往提油庫實(shí)現(xiàn)自助服務(wù)。

3. O2O營銷與電子商務(wù)平臺(tái)配合，實(shí)現(xiàn)在線交易服務(wù)

液化石油氣銷售企業(yè)應(yīng)該開通屬于自身的電子商務(wù)營銷官方網(wǎng)站，使其充當(dāng)企業(yè)與客戶之間營銷、交流與服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)，細(xì)化平臺(tái)服務(wù)對(duì)象，具體包括：直分銷大客戶、零售客戶。通過此平臺(tái)各類客戶都能夠享受到在線交易服務(wù)，例如：液化石油氣卡充值、在線咨詢、售后服務(wù)評(píng)價(jià)、消費(fèi)記錄查詢、液化石油氣在線交易等，為客戶提供最充足的便利，無論哪一類客戶想要提貨時(shí)，先登錄此電商平臺(tái)，瀏覽選購服務(wù)項(xiàng)目，在線提交電子訂單、在線支付，然后手持充值卡就能在距離自己最近的油庫來獲得所購液化石油氣。具體的流程圖如下：

整個(gè)電銷平臺(tái)面向廣大客戶實(shí)行會(huì)員制度，客戶所持的充值卡主要是通過身份認(rèn)證、賬號(hào)注冊(cè)等來運(yùn)營，這樣就實(shí)現(xiàn)了客戶服務(wù)的保密性、唯一性，能夠更加準(zhǔn)確地識(shí)別客戶，提高在線服務(wù)效率，銷售企業(yè)應(yīng)加大對(duì)此網(wǎng)站的建設(shè)力度，從自提業(yè)務(wù)到配送業(yè)務(wù)，從在線支付到線下運(yùn)輸?shù)榷紤?yīng)該逐步地完善。

液化石油氣銷售企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注電商平臺(tái)，充分借助電商平臺(tái)與客戶進(jìn)行在線交流、意見反饋等，通過加強(qiáng)同所服務(wù)的直分銷客戶以及閑散客戶等的溝通來獲取他們的意見和建議，及時(shí)關(guān)注在線留言以及服務(wù)的評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶的服務(wù)需求與評(píng)價(jià)等來不斷改進(jìn)、優(yōu)化、提升自身的電商服務(wù)。

4.創(chuàng)建客戶信息數(shù)據(jù)庫，以便直觀全面地了解客戶的需求

網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代的來臨，消費(fèi)者在某種程度上決定了企業(yè)銷售業(yè)績與可持續(xù)發(fā)展，液化石油氣銷售企業(yè)為了應(yīng)對(duì)逐漸萎縮的民用客戶市場，必須想方設(shè)法贏得客戶的信賴與好評(píng)，為客戶提供滿意、到位的服務(wù)才能真正提高自身的銷售業(yè)績，對(duì)此就必須充分地掌握消費(fèi)者信息。有必要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫，將其同網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)聯(lián)系起來，也就是對(duì)每一位前往電商平臺(tái)消費(fèi)的客戶都要對(duì)其消費(fèi)需求、服務(wù)意見評(píng)價(jià)等進(jìn)行登記與儲(chǔ)存，形成寶貴的客戶信息資源，并同客戶保持密切聯(lián)系，時(shí)刻聽取客戶的意見，并能讓客戶參與到液化石油氣油氣營銷方案制定中，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)油氣銷售的健康、持久與穩(wěn)定。

四、總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代的來臨為傳統(tǒng)液化石油氣營銷企業(yè)帶來了全新的挑戰(zhàn)，因此必須順應(yīng)形勢發(fā)展，意識(shí)到新形勢下營銷面臨的挑戰(zhàn)，積極改革營銷模式，創(chuàng)新營銷管理，從而提高營銷管理水平，確保營銷服務(wù)質(zhì)量，為企業(yè)創(chuàng)造長久、可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)效益。

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