實戰(zhàn)售后市場——汽車配件營銷定價解析

【摘 要】汽車配件作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈主要構成之一，是跟隨汽車產(chǎn)銷量增多發(fā)展，也是汽車保養(yǎng)和維修用不能缺少的產(chǎn)品。本文主要解析了汽車配件營銷定價，旨在給汽車配件售后市場提供一定的參考和幫助。

【關鍵詞】汽車；配件；營銷；定價

2014年商用車新增88.5萬輛，2015年新增61.09萬輛，2016年新增84.95萬輛；每年受國家關聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)政策影響，商用車銷售波動明顯，需求總量呈不穩(wěn)定性。近3年中銷量的第一陣營中仍為傳統(tǒng)的東風、解放、重汽、歐曼、陜汽等幾家車企，市場份額約占70%左右，客戶需求特點正向著大馬力、輕量化的公路物流車方向發(fā)展。汽車需求總量及發(fā)展方向關聯(lián)著汽車配件的需求總量，配件份額的多少與配件營銷模式及配件定價策略有著極大的關聯(lián)。因此，下面就汽車配件營銷定價作進一步分析與探討。

一、汽車配件經(jīng)營行業(yè)的特點及需求

1.特點

汽車配件經(jīng)營市場還存在一定的分散性，汽車配件分布的地區(qū)廣泛，每個省、市、縣均擁有規(guī)模各異的汽車配件銷售市場，單店規(guī)模不大，單類產(chǎn)品銷售額小，某一品牌產(chǎn)品集中度不高。

專業(yè)性的特點，現(xiàn)代汽車屬于各種高新技術的一個匯總，當中所有零部件均擁有精準的型號和規(guī)格，還有工程狀況以及標準。想要在大量的配件種類以及規(guī)格中給客戶準確及時的找出適合的配件，要求必須要具備十分專業(yè)的管理工具以及技術服務系統(tǒng)當做保證。

經(jīng)營資本存在高度的集中性，汽車配件行業(yè)經(jīng)營多樣性，還有汽車零部件損壞的不確定性，這些就要求經(jīng)營人員擁有充足的資金支持商品庫存以及流動資本。除此之外，市場研發(fā)和產(chǎn)品營銷也需要充足的資金作為基本的保證。

經(jīng)營服務的技術性，汽車作為大量高新和普通技術的載體，這就要求汽車經(jīng)營一定要和服務，尤其是技術服務相互配合，針對普通生活用品來講，銷售配件實際上銷售的是配件技術以及服務。

2.需求

國內(nèi)主流商用車廠家對售后配件的分類是通常按功能屬性來定義與劃分，而為三大類：液態(tài)類、事故車類和發(fā)動機、變速箱、車橋類；

液態(tài)類定義：如柴機油、齒輪油、潤滑脂、防凍液、尿素等用于潤滑與達成排放標準而使用的產(chǎn)品。

事故車類定義：如駕駛室總成、車架總成、各類鈑金件、燈具、線束等整車發(fā)生事故時所需求的產(chǎn)品。

綜合各主流商用車生產(chǎn)廠家對新的一年的配件理論需求量的均值8000元/年，按最近3年整車銷售總量測算理論需求配件量為234.54萬臺*8000元/臺=1876320萬元。

配件理論需求量被原廠件、同質件、副廠件、回用件四類分割，按經(jīng)驗測算比例為4：3：2：1；原廠件可占有份額為1876320萬元*40%=750528萬元。

商用車配件“蛋糕”很大，同時競爭也很激烈，如何在激烈的市場競爭中，搶奪到自己應有的份額，是仁者見仁，智者見智。

二、汽車配件營銷策略

1.加大低端市場管控度

若銷售的配件產(chǎn)品價格高于市場價格，能夠給消費者一個高端形象，但是針對現(xiàn)有市場環(huán)境，選用低價格的營銷模式需持謹慎態(tài)度。一定要掌控好時機，低價格的產(chǎn)品通常在產(chǎn)品品質或服務質量達不到客戶的預期，選擇這部分產(chǎn)品的消費者，忠誠度一般不高。所以應該考慮把重點放在高端產(chǎn)品研究開發(fā)和生產(chǎn)銷售方面，把剩余的精力放在低價格產(chǎn)品上。

商用車類配件產(chǎn)品的銷售者需改變觀念，努力增強品牌的競爭力，構建品牌忠誠度和品牌美譽度，打造一個高端的品牌形象。

非原廠件的配件銷售量目前尚處在優(yōu)勢地位，是因競爭對手為降低經(jīng)營成本，存在偷稅和漏稅或者及其他的不規(guī)范經(jīng)營。但自2017年7月1日新實施的《汽車銷售管理辦法》將對各級配件銷售商進行有效的約束。若在不違法的前提下，這些競爭對手將會長期處于不利的競爭地位。因此，非原廠件的配件生產(chǎn)或銷售者必須考慮如何將自己的產(chǎn)品提升檔次，不斷的滿足客戶需求，改變在競爭中的地位，從而得到合理的利潤回報。

2.把握配件業(yè)務核心

將技術當做總體配件營銷戰(zhàn)略的重點。商用車技術的復雜性制約著其配件銷售模式，非廠家授權代理商不具備完整的技術資料，在競爭中必定處于弱勢，無法給客戶提供高質高效的服務。

需要定期的進行相關新技術培訓。因商用車市場始終保持著高速發(fā)展，致使商用車新技術亦頻繁升級與變更，在對于市場的服務保障過程中，只有通過不斷的培訓，才有可能確保售后服務各環(huán)節(jié)掌握新技術，從而實現(xiàn)客戶滿意。

配件營銷企業(yè)需建立一套完善的的指標設定及規(guī)劃方法，當市場發(fā)生變化時，結合本企業(yè)的人力資源配置、資金實力、渠道網(wǎng)絡結構……隨之改變指標及戰(zhàn)略規(guī)劃，力爭將市場沖擊減弱致最小。

3.汽車配件定價策略

液態(tài)類及發(fā)動機、變速箱、橋類產(chǎn)品的定價策略：因該類件市場競爭充分，所以建議定價貼近市場。

事故車類產(chǎn)品的定價策略：因該類件多為專屬件，市場上不具通用性，所以定價可考慮略高。

三、結束語

通過本文對汽車配件營銷定價方法的解析，讓我們了解到隨著汽車配件營銷的一體化的建設，使得汽車配件在營銷上再次迎來了新的變革，這也只是一個開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業(yè)的營銷還會有更穩(wěn)、更好的發(fā)展。因此，希望通過本文的闡述能夠給汽車配件營銷企業(yè)在配件定價方面提供一定的參考和幫助。

參考文獻：

[1]付強，孫雪玲，楊曉松，苗衛(wèi)東，程勉宏.基于特許經(jīng)營的汽車配件營銷模式的發(fā)展分析[J].沈陽航空工業(yè)學院學報，2016，06：59-61+69.

[2]王紅莉，陳睿偉.互動式教學法在《汽車配件市場營銷》教學中的應用實踐[J].湖南農(nóng)機，2014，04：108-110.

作者簡介：

黎雨華（1975—），男，廣西壯族自治區(qū)柳州市人，民族：漢，職稱：中級經(jīng)濟師，學歷：本科，研究方向：營銷管理、配件營銷。