關(guān)系資本與財(cái)務(wù)資本的博弈及其機(jī)制化難題

章鐵生+徐德信+周蕾

摘 要：雷士照明三次控制權(quán)爭(zhēng)奪主題是關(guān)系資本與財(cái)務(wù)資本的博弈，副題則是人力資本變化如何影響關(guān)系資本的強(qiáng)弱。關(guān)系資本長(zhǎng)期可以替代，需要不斷維護(hù)才能強(qiáng)化。雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江早期鮮活的人力資本投入，是企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段的關(guān)鍵資源，同時(shí)形成難以替代的關(guān)系資本，由此掌控著企業(yè)；但在維護(hù)過程中其人力資本貶值，同時(shí)不合適地把渠道關(guān)系資本作為“人質(zhì)”機(jī)制，在財(cái)務(wù)資本不斷進(jìn)攻下，關(guān)系資本最終失去其控制力。

中圖分類號(hào)：F276.5；F275.6

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：10012435（2017）05062307

關(guān)鍵詞：控制權(quán)爭(zhēng)奪； 關(guān)系資本； 財(cái)務(wù)資本；人力資本；雷士照明

Abstract：The theme of fighting for control right in NVC for three times is a game between relational capital and financial capital， while the subtitle is how human capital changes affect the strength of relational capital. In the long run， relational capital can be replaced and needs to be continuously maintained to strengthen. Wu Changjiang， the founder of NVC， invested fresh human capital to NVC in the early time， which is the key resource of NVC's start-up stage and then it becomes a type of relational capital that is difficult to be replaced， which makes Wu the controller of NVC； but in the maintenance process， his human capital depreciated， and he regards channel relationship capital as a “hostage” mechanism inappropriately. The continuous attacks of financial capital make relational capital eventually lose its control.

理論上，公司的控制權(quán)理應(yīng)歸屬于股權(quán)資本；實(shí)踐中，控制權(quán)配置卻受到諸多因素制約，其中關(guān)系資本扮演了重要的角色。雷士照明控制權(quán)爭(zhēng)奪案例中，關(guān)系資本主要指由創(chuàng)始人實(shí)際擁有和控制的經(jīng)銷商、供應(yīng)商和員工等組成的關(guān)系渠道，這種渠道資源伴隨著企業(yè)建立和發(fā)展，可以作為關(guān)鍵資源參與企業(yè)控制權(quán)談判。

本文選取雷士照明作為案例，原因在于：第一，不同于其他上市公司控制權(quán)爭(zhēng)奪的保密性，雷士照明的整個(gè)斗爭(zhēng)過程媒體都予以披露，這也為資料的可獲取性和可查證性給予了前提。第二，雷士照明控制權(quán)爭(zhēng)奪案例中，企業(yè)關(guān)系資本的建立、維護(hù)和運(yùn)用呈現(xiàn)了非常清晰的動(dòng)態(tài)圖景，財(cái)務(wù)資本與關(guān)系資本的斗爭(zhēng)也得以完整的表現(xiàn)，創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江三次被驅(qū)逐，兩次成功回歸、最終失敗的傳奇經(jīng)歷也構(gòu)成了難得的單公司對(duì)比案例。

雷士照明控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱雷士照明）成立于1998年，由吳長(zhǎng)江與其同學(xué)共同創(chuàng)立。雷士照明在吳長(zhǎng)江趕走其他創(chuàng)始人之后，不斷通過股權(quán)融資擴(kuò)大資本，于2010年在香港交易所成功上市。雷士照明在我國(guó)照明行業(yè)占有很高的市場(chǎng)份額，其獨(dú)特和強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)更是為業(yè)內(nèi)首屈一指。截止2015年，雷士照明共擁有37個(gè)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商，3705家專賣店雷士2015年年報(bào)http：∥nvclighting.todayir.com/attachment/2016042816320100102498151_tc.pdf。

一、發(fā)生在雷士照明的三次控制權(quán)爭(zhēng)奪

（一）第一次控制權(quán)爭(zhēng)奪

1998年底，吳長(zhǎng)江出資45萬元，與另外兩位同學(xué)杜剛、胡永宏各出資27.5萬元?jiǎng)?chuàng)立了雷士照明，合計(jì)注冊(cè)資本100萬元，其中吳長(zhǎng)江占股45%，為第一大股東網(wǎng)易財(cái)經(jīng)http：∥money.163.com/special/nbi052/。

隨著企業(yè)的發(fā)展，吳長(zhǎng)江成為外界眼中雷士照明的實(shí)際控制人。長(zhǎng)此以往，另外兩名股東心態(tài)有所失衡，開始越位干涉企業(yè)經(jīng)營(yíng)。三位股東在很多事情上意見均不一致，不僅經(jīng)常使會(huì)議中斷無法進(jìn)行，更加讓下屬無所適從。為了緩和矛盾，吳長(zhǎng)江向其他兩位股東無償轉(zhuǎn)讓股份，形成33.4%、33.3%、33.3%的均衡狀態(tài)。 雖然調(diào)整了股權(quán)，但是矛盾并沒有得到根本解決。2005年，為拓寬銷售渠道，吳長(zhǎng)江想選擇部分信得過的經(jīng)銷商在全國(guó)成立運(yùn)營(yíng)中心，通過集中經(jīng)銷權(quán)，轉(zhuǎn)變廠商和經(jīng)銷商之間的代理模式，通過管理模式方便雷士對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一的管理。但另外兩位創(chuàng)始認(rèn)為運(yùn)營(yíng)中心權(quán)力過大，會(huì)帶來較大風(fēng)險(xiǎn)，激烈反對(duì)，矛盾全面爆發(fā)。在董事會(huì)的激烈爭(zhēng)吵后，吳長(zhǎng)江同意以8 000萬退股費(fèi)離開雷士照明。然而三天后，事情隨即發(fā)生戲劇性的轉(zhuǎn)變，雷士照明全體經(jīng)銷商集體“倒戈”，包括全國(guó)各地的200多家供應(yīng)商、經(jīng)銷商紛紛趕來表態(tài)，雷士照明的主要中高層管理人員也全部要求吳長(zhǎng)江重歸企業(yè)，另外兩名股東各拿8 000萬元被迫離開企業(yè)騰訊財(cái)經(jīng)-財(cái)經(jīng)觀察 雷士照明專題http：∥finance.qq.com/zt2011/bylszm/index.html.另參見雷士照明歷次公告。

（二）第二次控制權(quán)爭(zhēng)奪回顧

吳長(zhǎng)江與財(cái)務(wù)資本方度過短暫的蜜月期，即雷士照明上市兩年后，吳長(zhǎng)江再次險(xiǎn)被驅(qū)逐。雷士照明在2012年5月25日發(fā)布公告，稱吳長(zhǎng)江因個(gè)人原因辭任雷士照明及其附屬公司董事長(zhǎng)、CEO及執(zhí)行董事等一切相關(guān)職務(wù)。與此同時(shí)，公司選取閻焱為董事長(zhǎng)，張開鵬被任命為首席執(zhí)行官，其中閻焱為軟銀賽富代表，張開鵬是施耐德背景。隨后吳長(zhǎng)江被傳卷入重慶的一起案件被立案調(diào)查，吳長(zhǎng)江隨即在微博予以否認(rèn)。微博大戰(zhàn)持續(xù)升級(jí)，直至2012年7月12日，吳長(zhǎng)江發(fā)布“被逼辭職”的微博，正式向公司董事會(huì)宣戰(zhàn)，雷士照明爭(zhēng)端進(jìn)入白熱化階段。endprint

7月12日，經(jīng)銷商、供貨商和員工三方組成利益聯(lián)合體，一起聚集在雷士照明總部，要求吳長(zhǎng)江回歸雷士照明。第二天，爆發(fā)了大規(guī)模罷工事件，由重慶總部、惠州和萬州工廠等職工組織，抗議董事會(huì)決議并提出要求，主要包括：（1）施耐德的管理層成員從雷士照明辭職；（2）擁立吳長(zhǎng)江重新進(jìn)入董事會(huì)；（3）提高員工報(bào)酬15%到25%；（4）公司不會(huì)報(bào)復(fù)為難員工雷士照明公告 http：∥nvclighting.todayir.com/attachment/20120718121701001465977_tc.pdf及網(wǎng)易財(cái)經(jīng)http：∥money.163.com/14/0818/09/A3TVGM8400253B0H.html 。8月12日，因問題持久不能解決，核心供應(yīng)商開始停止供貨，暫停生產(chǎn)。

8月14日，為了調(diào)查吳長(zhǎng)江辭職風(fēng)波的前因后果，雷士照明成立獨(dú)立調(diào)查委員會(huì)。調(diào)查中吳長(zhǎng)江承認(rèn)在雷士照明首次IPO時(shí)，曾協(xié)助一些員工和經(jīng)銷商購買大量股票，員工和經(jīng)銷商將錢匯入他的私人賬戶，并且從經(jīng)銷商處獲得了個(gè)人貸款。雷士照明董事會(huì)在8月21日發(fā)布公告，讓施耐德員工離開管理層，員工薪酬交由人事部門妥善解決，但拒絕吳長(zhǎng)江重回雷士照明是底線。經(jīng)銷商等并不滿意這個(gè)結(jié)果，繼續(xù)增壓。

迫于經(jīng)銷商、供應(yīng)商的不妥協(xié)不配合，9月4日，雷士照明成立一個(gè)臨時(shí)運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)接管現(xiàn)行管理委員會(huì)職能和責(zé)任，委任創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江為負(fù)責(zé)人，管理公司日常運(yùn)營(yíng)。持續(xù)了2個(gè)月的控制權(quán)爭(zhēng)奪事件終于迎來緩和期。吳長(zhǎng)江憑借關(guān)系資產(chǎn)的作用，在渠道資源的支持下重新回歸了雷士照明。

吳長(zhǎng)江重返雷士照明管理層后，增持股份至22.07%，再度躍升為第一大股東。隨后德豪潤(rùn)達(dá)通過場(chǎng)內(nèi)及場(chǎng)外交易購入26038萬股，約合7.03億港元，占雷士照明總股本的8.24%。12月26日，德豪潤(rùn)達(dá)與NVC Inc.（吳長(zhǎng)江持有的離岸公司）簽署附生效條件的《股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，NVC將持有雷士照明普通股372921000股（連同股息權(quán)利）占總股本的11.81%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給德豪潤(rùn)達(dá)，交易價(jià)格2.55港元/股，交易金額9.51億港元。德豪潤(rùn)達(dá)共計(jì)付出16.54億港元換取雷士照明20.05%股權(quán)，變成第一大股東，吳長(zhǎng)江直接及間接持有的股權(quán)則只剩下6.86%。作為交換，德豪潤(rùn)達(dá)向NVC定向增發(fā)1.3億股，交易金額為7.6億元，吳長(zhǎng)江成為德豪潤(rùn)達(dá)的第二大股東雷士照明2012年年報(bào)http：∥nvclighting.todayir.com/attachment/20130426164701001639875_tc.pdf。吳長(zhǎng)江有了德豪潤(rùn)達(dá)的幫助，終于奪回了控制權(quán)，吳長(zhǎng)江被任命為雷士照明首席執(zhí)行官，本已式微的閻焱辭去董事長(zhǎng)職務(wù)，新任董事長(zhǎng)花落德豪潤(rùn)達(dá)董事長(zhǎng)王冬雷。2013年6月底，吳長(zhǎng)江重新被任命為執(zhí)行董事。第二次以閻焱為首的股權(quán)資本和吳長(zhǎng)江依仗的關(guān)系資本對(duì)雷士照明控制權(quán)爭(zhēng)奪告一段落。

（三）第三次控制權(quán)爭(zhēng)奪

德豪潤(rùn)達(dá)前期的主營(yíng)業(yè)務(wù)是代工廚房小家電，后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)照明用芯片，但是都沒有自己獨(dú)立的品牌和銷售渠道。雷士照明的渠道和品牌資源彌補(bǔ)了德豪潤(rùn)達(dá)的不足，德豪潤(rùn)達(dá)的技術(shù)和規(guī)模是雷士照明不能企及的，在LED新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中，兩家公司互取所需，實(shí)現(xiàn)資源互用，共同發(fā)展。

德豪潤(rùn)達(dá)幫助了吳長(zhǎng)江，自然也附帶了一些不能撤銷的要求。德豪潤(rùn)達(dá)獲得了吳長(zhǎng)江所持股份的優(yōu)先受讓權(quán)，也就是說德豪潤(rùn)達(dá)可以在任何時(shí)候，得到每股2.95港元的股份轉(zhuǎn)讓價(jià)格，除非德豪潤(rùn)達(dá)主動(dòng)放棄。2014年4月20日，德豪潤(rùn)達(dá)要求吳長(zhǎng)江將所持的2.15億股份轉(zhuǎn)讓，每股價(jià)格為2.34港元。收購后，德豪潤(rùn)達(dá)累計(jì)持股比例上升至27.03%，吳長(zhǎng)江個(gè)人持股僅剩下1.71%。持股權(quán)的丟失轉(zhuǎn)移，第三次控制權(quán)爭(zhēng)奪來襲時(shí)，吳長(zhǎng)江自斷臂膀，已無招架之力。

2014年7月14日，雷士照明發(fā)布公告，對(duì)董事會(huì)人員進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)換，王冬雷、朱海等接替吳長(zhǎng)江及其管理團(tuán)隊(duì)的職位。2014年8月29日，雷士照明股東大會(huì)上，29家省級(jí)經(jīng)銷商以簽署聲明的方式表示支持罷免吳長(zhǎng)江，雷士照明和經(jīng)銷商共同成立了下屬運(yùn)營(yíng)委員會(huì)協(xié)助公司運(yùn)營(yíng)，設(shè)立獨(dú)立調(diào)查委員會(huì)調(diào)查吳長(zhǎng)江的違規(guī)違法行為。2014年10月28日，警方介入，立案?jìng)刹閰情L(zhǎng)江涉嫌挪用資金。2015年1月12日，惠州市公安局正式逮捕吳長(zhǎng)江。在第三次財(cái)務(wù)資本方與依仗著關(guān)系資本的創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江對(duì)雷士照明控制權(quán)的博弈中，以王冬雷為首的財(cái)務(wù)資本方最終獲得了勝利。

從雷士照明控制權(quán)爭(zhēng)奪中，不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商、供應(yīng)商等利益相關(guān)者通過大規(guī)模罷工、中止交易等一系列手段，支持創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江，從而讓吳長(zhǎng)江得以重新掌握控制權(quán)。這種只能為吳長(zhǎng)江所用的經(jīng)銷商渠道即為專用性關(guān)系資產(chǎn)，吳長(zhǎng)江用情感和利益維系，使得這種關(guān)系資產(chǎn)具有舉足輕重的作用。而關(guān)系資產(chǎn)本身是一種社會(huì)資本，資本以資產(chǎn)的方式呈現(xiàn)，因此關(guān)系資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上也是一種關(guān)系資本。吳長(zhǎng)江擁有這些關(guān)系資本，才能在前兩次斗爭(zhēng)中化險(xiǎn)為夷，而第三次失去控制權(quán)，也與這些渠道被斬?cái)嘤兄芮嘘P(guān)聯(lián)。關(guān)系資本雖然有無比重要的作用，卻很難被機(jī)制化，關(guān)系資本長(zhǎng)期可被替代的不穩(wěn)定性也值得仔細(xì)探討。

二、案例分析與討論

（一）關(guān)系資本與企業(yè)控制權(quán)

關(guān)系資本在雷士照明的控制權(quán)爭(zhēng)奪中發(fā)揮了重要作用，渠道資源作為要挾工具不僅讓企業(yè)控制權(quán)兩度易主，還成功地將占有較高股權(quán)的財(cái)務(wù)資本方驅(qū)逐出去。企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作中，在短期范圍內(nèi)，關(guān)系資本對(duì)企業(yè)控制權(quán)甚至能產(chǎn)生主導(dǎo)性的影響。

1.關(guān)系資本的形成

吳長(zhǎng)江整合關(guān)系資源的方式主要是通過情感和利益雙管齊下。吳長(zhǎng)江具有非常鮮明的性格特點(diǎn)，講義氣，重感情，認(rèn)為情感的維系最為重要。吳長(zhǎng)江認(rèn)為，讓合作方獲得利益，是雙方保持持續(xù)合作的核心。在雷士照明渠道建立過程中，吳長(zhǎng)江始終堅(jiān)持的理念是合作共贏，確保經(jīng)銷商利益。吳長(zhǎng)江還在業(yè)內(nèi)率先推出代工廠家和渠道商之間現(xiàn)款現(xiàn)貨交易模式，這種交易模式最大的特點(diǎn)就是最大程度讓利于經(jīng)銷商。2006年，雷士照明還拿出了近1億元巨額授信回報(bào)渠道商。endprint

換言之，經(jīng)銷商們最看重的不是雷士照明這個(gè)企業(yè)，想要合作的對(duì)象也不僅僅是雷士照明，看中的恰恰是吳長(zhǎng)江的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)和魅力，這是吳長(zhǎng)江的人力資本，對(duì)雷士照明初期來說至關(guān)重要。吳長(zhǎng)江常常說“雷士缺了他玩不轉(zhuǎn)”，所依仗的也就是這些渠道商的支持，這些經(jīng)銷商們是與吳長(zhǎng)江一同打下江山，吳長(zhǎng)江帶給他們利益，讓他們成長(zhǎng)，他們的利益與吳長(zhǎng)江緊緊聯(lián)系在一起，如果沒有吳長(zhǎng)江，他們的長(zhǎng)期利益得不到保證，因此一榮俱榮，一損俱損。吳長(zhǎng)江還經(jīng)常提供各種優(yōu)惠政策，放大利益的籌碼，用以維持關(guān)系的牢固性，即使董事會(huì)反對(duì)，吳長(zhǎng)江仍然堅(jiān)持。利用價(jià)值認(rèn)同、平臺(tái)依托、利益捆綁、情感交流、人事借調(diào)和創(chuàng)始人權(quán)威效應(yīng)等手段，吳長(zhǎng)江發(fā)展了自己最信任和依賴的關(guān)系資本。[1]

2.關(guān)系資本的短期不可替代性

在雷士照明前兩次控制權(quán)爭(zhēng)奪事件中，員工、經(jīng)銷商和供應(yīng)商等所組成的關(guān)系渠道為了避免進(jìn)一步的損失及相關(guān)利益受到牽制，主動(dòng)地選擇支持他們認(rèn)為可靠的創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江，從而維護(hù)自身利益。他們對(duì)股東提出的四點(diǎn)要求也體現(xiàn)了利益相關(guān)者參與公司治理的利益訴求。

在雷士照明第三次控制權(quán)爭(zhēng)奪中，情況卻發(fā)生了改變，利益相關(guān)者的利益訴求沒有改變，但是有了一次失敗經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)資本方重視起渠道資源的重要性，關(guān)系資本不再是吳長(zhǎng)江所特有，王冬雷作為實(shí)業(yè)家一方面重視關(guān)系資本的專用性，另一方面致力于重構(gòu)關(guān)系資本，從而使相關(guān)利益者的訴求不變，但態(tài)度改變。

因此，關(guān)系資本具有高度專用性，利益相關(guān)者構(gòu)成關(guān)系資本的組成部分，在短期內(nèi)不能被拆裂。但歸根到底，利益相關(guān)者都是著眼于自己的利益，當(dāng)作為財(cái)務(wù)資本方的王冬雷能夠保證自己的利益時(shí)，情況便可發(fā)生大逆轉(zhuǎn)。

3.關(guān)系資本的長(zhǎng)期可替代性

關(guān)系資本在前兩次爭(zhēng)斗中發(fā)揮了重要作用，讓財(cái)務(wù)投資方愈發(fā)關(guān)注關(guān)系資本的重要性，從多個(gè)方面各個(gè)擊破，同時(shí)吳長(zhǎng)江個(gè)人的不端行為加速了信任鏈的瓦解，加快了關(guān)系資本被削弱的速度。關(guān)系資本（渠道資源）伴隨著企業(yè)建立和發(fā)展，作為關(guān)鍵資源參與了企業(yè)控制權(quán)談判，但與財(cái)務(wù)資本換取公司股權(quán)相比，關(guān)系資本難以機(jī)制化參與企業(yè)控制權(quán)的爭(zhēng)奪，在與財(cái)務(wù)資本的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中，必然示弱。

企業(yè)具有經(jīng)銷商渠道、客戶源，職工群體和組織，這些都是企業(yè)的專用性資產(chǎn)，個(gè)體沒有，但是個(gè)人自身的領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)驗(yàn)、權(quán)威和關(guān)系人脈，也是具有高度專用性的[2]，因此，關(guān)系資本本質(zhì)上是專用程度較高的一種資產(chǎn)。雷士照明的第三次斗爭(zhēng)，王冬雷為首的財(cái)務(wù)投資方試圖擺脫原有關(guān)系渠道的控制，轉(zhuǎn)而重構(gòu)新的關(guān)系資本，重構(gòu)的過程遵循專用性從非專用性資產(chǎn)到高度專用性資產(chǎn)的次序。憑借股權(quán)的優(yōu)勢(shì)，王冬雷實(shí)際把控董事會(huì)。對(duì)“吳系人馬大換血”，罷免吳長(zhǎng)江及親信在董事會(huì)的席位，直接削弱了吳長(zhǎng)江的表決權(quán)。

王冬雷更換董事會(huì)席位之后，著手調(diào)整經(jīng)銷商、供應(yīng)商等渠道資源。在王冬雷的鐵腕政策下，既有逐利的考慮，又有現(xiàn)實(shí)的壓力，29家經(jīng)銷商選擇支持王冬雷，經(jīng)銷商不再是吳長(zhǎng)江的專用性關(guān)系資產(chǎn)。吳長(zhǎng)江稱王冬雷方脅迫運(yùn)營(yíng)商簽字，不簽字支持就取消運(yùn)營(yíng)資格，簽字支持則許諾一次性簽署五年運(yùn)營(yíng)協(xié)議。對(duì)此，雷士照明方表示不存在所謂脅迫，該份聲明合法有效人民網(wǎng)http：∥finance.people.com.cn/stock/n/2014/0814/c67815-25462395.html。相比前一次斗爭(zhēng)中財(cái)務(wù)資本方代表閻焱，王冬雷有自己的實(shí)業(yè)，懂得如何管理渠道資源，并且也有能力放棄已有資源重新培植關(guān)系資源，輔以強(qiáng)硬的手腕，經(jīng)銷商們?yōu)榱松妫荒艿垢?。與上一層董事會(huì)和管理層人員相比，經(jīng)銷商的關(guān)系資本專用性較強(qiáng)，替代也慢。

吳長(zhǎng)江親緣關(guān)系所構(gòu)成的關(guān)系資本，專用性更強(qiáng)，王冬雷對(duì)此采取了心理戰(zhàn)為主、利益戰(zhàn)為輔的方案。王冬雷先是出示證據(jù)表明吳長(zhǎng)江的各種關(guān)聯(lián)交易和違規(guī)擔(dān)保行為，給相關(guān)者當(dāng)頭警告，接著指出未經(jīng)公司許可的授權(quán)協(xié)議均屬無效，即側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)一個(gè)觀點(diǎn)：跟著吳長(zhǎng)江繼續(xù)走下去必然沒有利益可圖，因?yàn)閰情L(zhǎng)江說話沒有兌現(xiàn)的本錢；同時(shí)也給與之相關(guān)的經(jīng)銷商一個(gè)警告。并且吳長(zhǎng)江的關(guān)聯(lián)交易被曝光，其違法使用雷士照明商標(biāo)，是掏空上市公司的行為，應(yīng)該受到懲處。創(chuàng)始人親信所組成的關(guān)系資本曝光在大眾面前，強(qiáng)連帶關(guān)系被削弱，甚至成為吳長(zhǎng)江被立案調(diào)查的契機(jī)和依據(jù)澎湃網(wǎng)http：∥www.thepaper.cn/newsDetail_forward_1261184，這些關(guān)聯(lián)公司和關(guān)聯(lián)方不再左右或者動(dòng)搖雷士照明的決策，在經(jīng)銷商中的地位也下降，號(hào)召力降低。

由于董事會(huì)的反對(duì)，該協(xié)議很有可能不具有法律效益，這讓經(jīng)銷商及其他利益方對(duì)吳長(zhǎng)江的信任度驟減，如吳長(zhǎng)江的決定并不能代表雷士照明，則他的決定實(shí)則助益較低。同時(shí)這些關(guān)聯(lián)交易實(shí)質(zhì)上違反了上市公司治理原則，讓吳長(zhǎng)江處于不利地位。吳長(zhǎng)江的支持者也未必能夠一如既往的信任他。長(zhǎng)期而言，隨著王冬雷長(zhǎng)期掌控雷士照明，已經(jīng)重視關(guān)系資本的王冬雷會(huì)逐漸建立起自己專屬的關(guān)系渠道，降低創(chuàng)始人關(guān)系資本的依賴度。

雷士照明的關(guān)系資產(chǎn)是吳長(zhǎng)江所擁有和控制的經(jīng)銷商、供應(yīng)商渠道，是雷士照明最驕傲和最具優(yōu)勢(shì)的所在。第一次創(chuàng)始人斗爭(zhēng)和第二次吳長(zhǎng)江和閻焱之間的斗爭(zhēng)都以吳長(zhǎng)江的勝利告終，因?yàn)椴徽撌乔皟晌粍?chuàng)始人還是作為財(cái)務(wù)資本方的軟銀賽富，都不具備這樣的經(jīng)銷商渠道，一旦這條渠道斷裂，雷士照明只能陷于長(zhǎng)期罷工和癱瘓狀態(tài)。顯而易見，以經(jīng)銷商、供應(yīng)商為主導(dǎo)的關(guān)系資產(chǎn)渠道具有稀缺性，這種稀缺性短期內(nèi)一時(shí)無法代替，想要取代只能投入更多的成本。但是不同于前兩次斗爭(zhēng)，德豪潤(rùn)達(dá)的創(chuàng)始人王冬雷具有自己的實(shí)業(yè)，這種稀缺性被稀釋了，這條關(guān)系資產(chǎn)渠道不再是唯一。吳長(zhǎng)江的股份已經(jīng)被稀釋到了2.54%，失去了第一大股東的地位，被罷免了執(zhí)行董事職務(wù)，沒有財(cái)團(tuán)支持的他想要重新奪回股權(quán)難度很大。出于趨利避害的原則，經(jīng)銷商及供應(yīng)商并不能完全信任吳長(zhǎng)江，信任鏈逐漸被弱化。

4.吳長(zhǎng)江的不當(dāng)行為對(duì)關(guān)系資本的破壞

吳長(zhǎng)江一手創(chuàng)立了雷士照明，但手里還控制著許多雷士照明董事會(huì)不清楚的個(gè)人企業(yè)，這些企業(yè)可以借助雷士照明的上下游，通過關(guān)聯(lián)交易，將成本降至最低，發(fā)展迅速。這些企業(yè)可能是雷士照明的供應(yīng)商也可能是雷士照明的貼牌廠，本身并不需要具有較大的規(guī)模，卻能利用雷士照明的渠道，形成一條產(chǎn)業(yè)鏈，瓜分雷士照明的利益，而這些利益全部屬于吳長(zhǎng)江所有。任職于這些公司并實(shí)際掌握控制權(quán)的，大多是吳長(zhǎng)江及其親屬和信得過的追隨者，這些人也會(huì)在雷士照明中擔(dān)任重要職務(wù)并持有相應(yīng)的股份。相比一般的員工和經(jīng)銷商，他們更加忠誠(chéng)于吳長(zhǎng)江本人而非雷士照明，屬于吳長(zhǎng)江的高度關(guān)系資本，信任度高，維持性強(qiáng)，可替代性最弱。吳長(zhǎng)江背后的公司組成利益共同體，與股東逐利的目標(biāo)截然不同，財(cái)務(wù)投資者希望規(guī)范公司治理，獲得更多的利益，這些寄生的網(wǎng)絡(luò)無疑成了絆腳石，目標(biāo)的差異加深了代理問題。endprint

吳長(zhǎng)江不遵守董事會(huì)決議的表現(xiàn)很多。例如他經(jīng)常不經(jīng)過董事會(huì)同意承諾經(jīng)銷商們一些額外的利益，如果說這些都是小事，那么他在投資決策上的行為就不能被董事會(huì)所容忍。吳長(zhǎng)江還不經(jīng)過董事會(huì)決議對(duì)外投資，不顧董事會(huì)意見，將公司總部搬遷至重慶市南岸區(qū)。更為嚴(yán)重的是，吳長(zhǎng)江轉(zhuǎn)移了原本屬于雷士照明的2 000萬的政府補(bǔ)助和一塊土地，用于補(bǔ)貼自己的私人公司。吳長(zhǎng)江并沒有意識(shí)到公司一旦股權(quán)化，就不再是“一人堂”，“一家之言”、為他獨(dú)尊的權(quán)威并不符合漸入軌道的公司治理要求。吳長(zhǎng)江的創(chuàng)始人權(quán)威早期使他游離于董事會(huì)之外還能兌現(xiàn)權(quán)力，這是早期人力資本的重要體現(xiàn)，也拓寬和穩(wěn)固了吳長(zhǎng)江的關(guān)系資本。

吳長(zhǎng)江被立案調(diào)查，無疑成了壓倒駱駝的最后一根稻草。經(jīng)銷商及支持者對(duì)他的信任被逐漸削弱，吳長(zhǎng)江引以為傲的渠道資源被漸漸瓦解。關(guān)系資本的信任鏈并不是牢不可摧，會(huì)隨著企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的更迭而變化。吳長(zhǎng)江一味依賴于渠道資源，依賴于經(jīng)銷商的支持，疏忽了對(duì)控制權(quán)的爭(zhēng)奪，就不能像前兩次一樣轉(zhuǎn)危為安了。

（二）關(guān)系資本難以機(jī)制化與人質(zhì)機(jī)制的不當(dāng)運(yùn)用

1.關(guān)系資本難以機(jī)制化

雷士照明控制權(quán)爭(zhēng)奪是關(guān)于關(guān)系資本與財(cái)務(wù)資本的博弈，也是兩者對(duì)于公司治理問題的不同看法。委托代理矛盾的存在產(chǎn)生于信息不對(duì)稱，導(dǎo)致了一方掌握內(nèi)部資料，一方卻很懵懂。[3]作為創(chuàng)始人主導(dǎo)的民營(yíng)企業(yè)，內(nèi)部控制往往缺失，導(dǎo)致了吳長(zhǎng)江和閻焱的爭(zhēng)執(zhí)分歧主要是在遵守上市公司治理規(guī)則上。

按照我國(guó)“一股一權(quán)”的規(guī)定，股權(quán)可以擁有董事會(huì)和股東會(huì)的權(quán)利，通過制定明確清晰的管理制度，將企業(yè)引導(dǎo)進(jìn)入機(jī)制化、體制化、規(guī)范化的現(xiàn)代治理之路。然而，與財(cái)務(wù)投資換取的股權(quán)不同，關(guān)系資本由于高度專用性，短期難以替代，但長(zhǎng)期可以替代等特點(diǎn)，并不能夠建立完整清晰的規(guī)則來規(guī)范和引導(dǎo)關(guān)系資本在合理的范圍和程序內(nèi)持續(xù)參與公司治理。換而言之，關(guān)系資本作為無形資產(chǎn)，長(zhǎng)期的可替代性決定關(guān)系資本難以機(jī)制化參與公司控制權(quán)爭(zhēng)奪，機(jī)制化與可替代性互為因果。

2.運(yùn)用不當(dāng)?shù)娜速|(zhì)機(jī)制

雷士照明上市時(shí)，經(jīng)銷商將資金打入?yún)情L(zhǎng)江的私人賬戶，以吳長(zhǎng)江的名義購買雷士照明的股權(quán)，這種不當(dāng)?shù)淖龇?，將?jīng)銷商與自己緊緊捆綁，頗有點(diǎn)“人質(zhì)”的意味。所謂“人質(zhì)”，就是經(jīng)銷商的投入實(shí)際上成為吳長(zhǎng)江人力資本增量的“人質(zhì)”，從而不僅使企業(yè)的財(cái)務(wù)資本所構(gòu)成的股權(quán)失去其應(yīng)有的信號(hào)顯示作用，反而成為創(chuàng)始人“敲竹杠”的有利工具。[7]在一個(gè)長(zhǎng)期合同關(guān)系中，給予者估計(jì)較高而接納者估計(jì)較低的東西，就是給予者提供的好的抵押品或人質(zhì)。[8]從理論上來說，假使經(jīng)銷商、供應(yīng)商及員工們對(duì)吳長(zhǎng)江的支持和投入是一個(gè)存量，吳長(zhǎng)江為了存量的鞏固注入情感和利益的籌碼，經(jīng)銷商們也為了未來較為穩(wěn)定的利益不斷支持吳長(zhǎng)江，給已有的存量不斷加入新的投入，這些存量一定意義上成為吳長(zhǎng)江的要挾工具，經(jīng)銷商、供應(yīng)商及員工們或主動(dòng)或被動(dòng)的變成了“人質(zhì)”。

其實(shí)IPO中經(jīng)銷商將錢交托吳長(zhǎng)江個(gè)人管理只是“人質(zhì)機(jī)制”運(yùn)用的縮影，從這里也可以看出吳長(zhǎng)江與經(jīng)銷商、員工等渠道資源之間微妙的關(guān)系。公司成立前期，吳長(zhǎng)江利用信任、友誼建立起關(guān)系渠道，渠道之中的供應(yīng)商、經(jīng)銷商和員工也對(duì)吳長(zhǎng)江付出忠誠(chéng)。一方面吳長(zhǎng)江不斷投入資金以維持這種關(guān)系資本，另一方面經(jīng)銷商為了未來的收益，只能不斷的增加投入。換而言之，在前兩次爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，經(jīng)銷商必須配合吳長(zhǎng)江，雖然股權(quán)比例沒有占優(yōu)，但吳長(zhǎng)江作為不可或缺的人力資本對(duì)公司仍具有領(lǐng)導(dǎo)力，存量關(guān)系在當(dāng)時(shí)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。為了未來的效益，經(jīng)銷商、供應(yīng)商、員工以及他的管理團(tuán)隊(duì)都不得不依附于吳長(zhǎng)江，直接表現(xiàn)就是將自己的錢打入?yún)情L(zhǎng)江的私人賬戶，以吳長(zhǎng)江的名義購買股票。這種行為可以說是默契的，甚至經(jīng)銷商們是“主動(dòng)”地成為“人質(zhì)”，以保證已有存量繼續(xù)升值。

“人質(zhì)”機(jī)制的運(yùn)用在前期無疑可以鞏固吳長(zhǎng)江的地位，但當(dāng)吳長(zhǎng)江股權(quán)太低，承諾兌現(xiàn)度低，不被內(nèi)部員工信任；在決策中得不到支持，董事會(huì)把控度太低時(shí)，“人質(zhì)”機(jī)制會(huì)加速吳長(zhǎng)江的出局。吳長(zhǎng)江曾單純地以為，依靠利益和情感捆綁可以反敗為勝，最終結(jié)果只能適得其反。

（三）人力資本面臨被“敲竹杠”的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)雷士照明來說，人力資本作為關(guān)系資本的一部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。周其仁[4]、楊瑞龍等[5]分析人力資本對(duì)控制權(quán)的影響，張維迎強(qiáng)調(diào)經(jīng)理控制權(quán)不可補(bǔ)償?shù)膿p失將導(dǎo)致兼并障礙，即強(qiáng)調(diào)了企業(yè)家人力資本的作用。[6]130-145創(chuàng)始人人力資本幾乎全部沉淀在企業(yè)中并占有企業(yè)人力資本存量的較大比例，在雷士照明案例中，吳長(zhǎng)江作為企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)外開展合作，和多方產(chǎn)生聯(lián)系，建立了自己的關(guān)系資源。他在企業(yè)發(fā)展過程中，不斷地吸引自己信得過的人才，發(fā)展和擴(kuò)大了關(guān)系資本渠道鏈，很多員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商只愿意信服他、與他領(lǐng)導(dǎo)下的雷士照明合作。在前兩次斗爭(zhēng)中，吳長(zhǎng)江對(duì)于雷士照明不可或缺，雷士照明在某種意義上是吳長(zhǎng)江一個(gè)人的企業(yè)。

由于人力資本往往依賴于企業(yè)創(chuàng)始人，很難通過市場(chǎng)或股權(quán)換置，具有高度的專用性，創(chuàng)始人在創(chuàng)立企業(yè)過程中所形成的人際關(guān)系是人力的核心，一旦離開企業(yè)，那么他擁有的人力資本價(jià)值大打折扣，最多剩下管理人力資本的經(jīng)驗(yàn)。所以創(chuàng)始人不能離開企業(yè)也不能離開這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，一定程度上是創(chuàng)始人畫地為牢，而這種傾向和特點(diǎn)在依賴于關(guān)系資本的企業(yè)尤為突出，但相反的是，企業(yè)在逐步發(fā)展和規(guī)范的治理中，創(chuàng)始人的重要性在逐步降低，甚至能被弱化。[10]人力資本通常包括創(chuàng)始人所持有的股份以及創(chuàng)始人對(duì)企業(yè)的把控作用，其中有一部分股權(quán)化了，但還有一部分難以定價(jià)。[9]而人力資本的高度專用性又讓創(chuàng)始人只能依托于一手建立的企業(yè)，可能面臨被“敲竹杠”的風(fēng)險(xiǎn)。

在雷士照明案例中，吳長(zhǎng)江對(duì)待經(jīng)銷商、供應(yīng)商相當(dāng)慷慨，用高額的利潤(rùn)和情感來維系對(duì)關(guān)系資本的控制，一旦王冬雷斬?cái)嗬娴倪B接，用強(qiáng)硬的手腕破解情感的維系，吳長(zhǎng)江的個(gè)人重要性便大大下降，并逐漸被替代。在第一次創(chuàng)始人分家之后，吳長(zhǎng)江引入外來股權(quán)投資者。外來財(cái)務(wù)投資者以幾乎遠(yuǎn)低于實(shí)際價(jià)值的廉價(jià)價(jià)格收購了雷士照明較大的股份，這就是因?yàn)閰情L(zhǎng)江的人力資本受限于雷士照明。早先吳長(zhǎng)江可以離開雷士另立門戶，但是另兩位創(chuàng)始人被迫離開，吳長(zhǎng)江的人力資本必須緊緊依靠他一手創(chuàng)立的企業(yè)，病急亂投醫(yī)般的心態(tài)讓吳長(zhǎng)江被財(cái)務(wù)投資者“敲竹杠”。隨后發(fā)生的兩次控制權(quán)爭(zhēng)奪印證了這一點(diǎn)。吳長(zhǎng)江不能離開雷士照明，一旦離開，他的人力資本價(jià)值便大大下降。endprint

三、研究結(jié)論

雷士照明案例可供思索和研究的內(nèi)容特別豐富，從多方面可以對(duì)我國(guó)企業(yè)融資及治理提供經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。本文主要研究關(guān)系資本與財(cái)務(wù)資本的博弈，以及關(guān)系資本難以機(jī)制化問題，得出以下研究結(jié)論：

第一，要全面看待關(guān)系資本的作用。關(guān)系資本具有高度專用性，短期難以替代，對(duì)企業(yè)控制權(quán)甚至能產(chǎn)生主導(dǎo)性的影響。但就長(zhǎng)期而言，財(cái)務(wù)資本可以通過高度重視關(guān)系資本的作用切斷關(guān)系資本鏈，并在長(zhǎng)期重構(gòu)企業(yè)的關(guān)系資本鏈，關(guān)系資本可被替代。關(guān)系資本作為無形資產(chǎn)，長(zhǎng)期的可替代性決定關(guān)系資本難以機(jī)制化參與公司控制權(quán)爭(zhēng)奪。

第二，不當(dāng)?shù)娜速|(zhì)機(jī)制會(huì)加速關(guān)系資本的坍塌。吳長(zhǎng)江在IPO過程中，使得經(jīng)銷商的利益與之緊密相關(guān)，經(jīng)銷商淪為“人質(zhì)”，這種人質(zhì)捆綁不利于關(guān)系資本的維護(hù)?！叭速|(zhì)”機(jī)制的運(yùn)用在前期無疑可以鞏固吳長(zhǎng)江的地位，但當(dāng)吳長(zhǎng)江面臨內(nèi)憂外患時(shí)，“人質(zhì)”機(jī)制加速了吳長(zhǎng)江的出局。

第三，作為關(guān)系資本一部分的人力資本可能面臨被“敲竹杠”的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)創(chuàng)始人的人力資本是企業(yè)關(guān)系資本的重要部分，特別在創(chuàng)業(yè)初期及企業(yè)發(fā)展前期，創(chuàng)始人人力資本幾乎全部沉淀在企業(yè)中并占有企業(yè)人力資本存量的較大比例，創(chuàng)始人的作用很難被替代。但隨著企業(yè)發(fā)展?jié)u入軌道，公司運(yùn)行日漸穩(wěn)定，創(chuàng)始人的重要性逐漸下降，人力資本長(zhǎng)期可以被替代。由于人力資本具有高度的專用性，又讓創(chuàng)始人只能依托于一手建立的企業(yè)，可能面臨被“敲竹杠”的風(fēng)險(xiǎn)。

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