強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)

王平友

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間相互合作、相互競爭的矛盾體逐步顯露起來。公平競爭中有合作，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生；適者生存有競爭，促進(jìn)應(yīng)收賬款的加速循環(huán)。怎么處理好二者的關(guān)系，既能讓企業(yè)擴(kuò)大銷售收入，同時也能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金凈流入是每個企業(yè)不可回避的話題。

關(guān)鍵詞：企業(yè)應(yīng)收賬款；風(fēng)險損失；問題對策

市場經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)實(shí)的，企業(yè)要想占據(jù)市場，擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大銷售，以此展示自我、發(fā)展自我是企業(yè)的必經(jīng)之路。因此作為擴(kuò)大銷售收入的手段之一——賒銷、折讓、折扣等銷售模式逐步興起，這樣使企業(yè)的應(yīng)收賬款隨之?dāng)U大。然而事物都是矛盾體，接下來的負(fù)面影響出現(xiàn)了，應(yīng)收賬款遲遲不能變現(xiàn)，壞賬、呆賬隨之迅速上升，企業(yè)之間資金出現(xiàn)斷裂，根據(jù)普遍聯(lián)系原理，“三角債”出現(xiàn)了，最后導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)困難，甚至破產(chǎn)。面對這些現(xiàn)實(shí)，如何強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)良性循環(huán)是企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)該考慮的核心問題之一。

一、強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的含義以及重要性

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款是指企業(yè)應(yīng)銷售商品或者提供了勞務(wù)而向客戶收取的款項(xiàng)。這個款項(xiàng)包括為客戶代墊的運(yùn)費(fèi)以及稅金等。應(yīng)收賬款是流動性較強(qiáng)的債權(quán)，但是如果管理不善，也是極容易變成無法收回的營業(yè)外支出，所以一定要強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理工作。

（二）應(yīng)收賬款管理的作用：首先是控制好企業(yè)現(xiàn)金流，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險。我們前面說過，擴(kuò)大規(guī)模增加銷售收入不是最終目的，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展才是企業(yè)的美好愿景，流動資金是企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的血液。其次是促進(jìn)企業(yè)真正地理解應(yīng)收賬款的含義。企業(yè)收入確認(rèn)的方式是責(zé)權(quán)方式，而不是收入實(shí)現(xiàn)制，所以有了收入并不等于實(shí)現(xiàn)了凈利潤，因此只有科學(xué)地分析應(yīng)收賬款，才能讓企業(yè)賬面價值有說服力，最后提高了企業(yè)的競爭力與實(shí)力。企業(yè)應(yīng)收賬款管理到位，則能使企業(yè)最佳持有了資金，企業(yè)就會有源源不斷的新鮮血液注入，從而加速了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的速度與效果。

二、目前多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的普遍問題

筆者作為一名多年企業(yè)財(cái)務(wù)工作者，感覺到有許多因素導(dǎo)致企業(yè)對應(yīng)收賬款管理重視不夠，從而影響了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，致使企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與利潤空間最大化。具體如下：

（一）從應(yīng)收賬款形成的角度說

1.信用等級評估意識薄弱。許多企業(yè)為了占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售份額，為了讓客戶“滿意”，想法設(shè)法制定松弛的銷售策略，忽略了對重要客戶等級評估階段，同時也沒有從企業(yè)內(nèi)外部對客戶進(jìn)行詳細(xì)的信用等級評估，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款無法收回，其后果可想而知。

2.合同簽訂不夠嚴(yán)謹(jǐn)。合同是一種契約，同時約定著雙方當(dāng)事人，所以既是雙方當(dāng)事人的權(quán)利，也是雙方當(dāng)事人的義務(wù)，如果說合同簽訂不是有失公平和無效，那么合同就同時制約著雙方當(dāng)事人。但是有的企業(yè)沒有認(rèn)識到合同的重要性，甚至出現(xiàn)了先銷售，后補(bǔ)合同的現(xiàn)象。有的企業(yè)既使是有合同，也缺乏對合同的內(nèi)容加以審思，結(jié)果出現(xiàn)條款欠缺的合同和內(nèi)容不全的合同，影響了企業(yè)經(jīng)營效果。

（二）從管理的過程角度說

企業(yè)銷售成功，應(yīng)收賬款形成，利潤總額形成，看似企業(yè)有了發(fā)展，管理者們有了業(yè)績，但對銷售對象及產(chǎn)生的應(yīng)收賬款缺乏嚴(yán)格的有效管理和把控。有的銷售人員為了達(dá)到個人業(yè)績只管銷售形成，不問賬款的收回。有的企業(yè)在財(cái)務(wù)部門沒有專人管理應(yīng)收賬款，或者分人管理不同的應(yīng)收賬款而缺乏統(tǒng)一管理，造成應(yīng)收賬款沒有專人進(jìn)行統(tǒng)一匯總與分析，也沒有統(tǒng)一的明細(xì)賬與備查賬，這樣責(zé)權(quán)不夠統(tǒng)一，問責(zé)制度不夠落實(shí)，讓銷售部門為了銷售而銷售，使應(yīng)收賬款成為永遠(yuǎn)無法收回應(yīng)收賬款。

（三）從后期跟蹤管理角度說

其實(shí)企業(yè)為了生存發(fā)展，出現(xiàn)應(yīng)收賬款是很正常的，這也是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的象征。關(guān)鍵是應(yīng)收賬款形成后，企業(yè)如何去管理，讓應(yīng)收賬款加快變現(xiàn)。如果企業(yè)在合同的簽訂時略有瑕疵，有效的應(yīng)收賬款管理也可以起到彌補(bǔ)作用；否則，既使是合同簽訂很完美，或者客戶也很誠信，但是應(yīng)收賬款無人管理，甚至出現(xiàn)舞弊行為，也會讓企業(yè)資金出現(xiàn)癱瘓。

1.內(nèi)部應(yīng)收賬款無人管理。有的企業(yè)關(guān)注生產(chǎn)，關(guān)注銷售，卻忽視貨幣回籠，所以沒有成立專門的應(yīng)收賬款管理小組，也沒有定期召開應(yīng)收賬款管理討論會，也沒有聽取應(yīng)收賬款的回收近況匯報，財(cái)務(wù)部門、銷售部門、催賬部門也沒有及時進(jìn)行賬務(wù)核對等等，這些導(dǎo)致內(nèi)部應(yīng)收賬款管理混亂。

2.外部缺乏有效跟蹤與溝通。有的企業(yè)在銷售上一般都是老客戶，所以對老客戶十分放心，他們很少與老客戶進(jìn)行溝通與互動，也很少與客戶進(jìn)行賬務(wù)核對，更缺乏對新老客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)上與經(jīng)營上的監(jiān)督與跟蹤，互動少、溝通少、跟蹤少，這也是讓應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬的主要原因。

三、針對上述問題，完善的有效對策

前面我們客觀地分析了企業(yè)應(yīng)收賬款存在的管理弊端，針對存在問題，我們要從全面的基礎(chǔ)上加以重點(diǎn)管理，將應(yīng)收賬款從事前、事中、事后牢牢管住，不能馬虎任何一環(huán)節(jié)，具體如下：

（一）抓好應(yīng)收賬款形成的源頭

1.強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研、客戶信用等級的調(diào)查。企業(yè)生存發(fā)展的前提是適應(yīng)市場，所以銷售策略的制定就一定要適應(yīng)市場，因此對市場的調(diào)研是不能缺少的，因此企業(yè)首先要認(rèn)真組織市場調(diào)研工作。另外合作是有選擇的、是有條件的，所以要對客戶的信用等級以及經(jīng)營能力加以調(diào)查。根據(jù)客戶的性質(zhì)不同，對其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、償還能力、信用等級進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，對不符合合作標(biāo)準(zhǔn)的客戶絕不能遷就，不能無原則地放縱應(yīng)收賬款的形成。

2.規(guī)范合同條款

前面我們說過履行合同條款的意義以及責(zé)任，所以對合同的簽訂絕不能含糊其辭，半點(diǎn)馬虎不得，并且一定要堅(jiān)持先有合同，后有銷售。同時對合同里的內(nèi)容，尤其是結(jié)算的方式，贖回的時間，違約的條款，以及解決方式等一定選擇最有利于企業(yè)的一面。另外一定要請專家以及權(quán)威人員對合同進(jìn)行仔細(xì)斟酌簽訂，不能草率行事。最后一旦發(fā)生合同糾紛，我們一定要清醒的認(rèn)識到如果 通過溝通與條件等渠道都行不通的話，還要通過法律武器來保護(hù)自己。endprint

（二）強(qiáng)化事中的管控

合同簽訂后，一方面按照合同辦事，另一方面財(cái)務(wù)部門要對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行專人管理，如果應(yīng)收賬款由多人管理，最后也要有人統(tǒng)一匯總管理。要規(guī)范應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)管理工作，如實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度，對于往來賬，要定期分析賬齡，判斷其壞賬的可能性。再有要建立應(yīng)收賬款的激勵機(jī)制與清收責(zé)任制，要實(shí)行責(zé)任權(quán)利的統(tǒng)一。要將有效的激勵機(jī)制很好地滲透進(jìn)來，以此激發(fā)銷售人員以及要賬人員催款的積極性。另外對于催賬過程中，不負(fù)責(zé)任或者內(nèi)外勾結(jié)，徇私舞弊行為者，要責(zé)任追究到底，嚴(yán)懲不貸。

（三）強(qiáng)調(diào)后期的跟蹤管理

1.發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)。應(yīng)收賬款的管理不僅僅是銷售部門的義務(wù)，也不僅僅是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任，而是企業(yè)全體員工的責(zé)任與義務(wù)。因?yàn)樗P(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)系到員工的利益和保障，所以企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，共同將應(yīng)收賬款的后期工作做好。首先內(nèi)部財(cái)務(wù)部門、銷售部門、經(jīng)營部門要聯(lián)合起來，定期地核對賬目，包括總賬與明細(xì)賬。其次財(cái)務(wù)部門要定期將款項(xiàng)回收情況通知銷售部門，督促銷售部門加強(qiáng)催款的力度。最后經(jīng)營部門要將企業(yè)整體資金運(yùn)行情況加以匯報總結(jié)，該獎勵的獎勵，該處罰的處罰，并要保證透明度與公平性。

2.充分體現(xiàn)出企業(yè)之間的合作關(guān)系。我們說企業(yè)是在合作中有競爭，在競爭中有合作的，應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而成。面對應(yīng)收賬款，我們內(nèi)部要強(qiáng)化應(yīng)收賬款的細(xì)化管理，外部我們要強(qiáng)化與企業(yè)之間的溝通與聯(lián)系，這里的溝通包括對客戶的信用等級、銀行狀況、經(jīng)營狀況等進(jìn)行了解，同時也包括與企業(yè)間的核賬與催賬。

四、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市場份額，導(dǎo)致形成應(yīng)收賬款，這是必然。我們應(yīng)正確看待和面對它，同時企業(yè)要通過更新制度、改進(jìn)收款流程、落實(shí)責(zé)任等一套完善的應(yīng)收賬款管理體系加以對應(yīng)收賬款跟蹤管理，以此促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)。

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（作者單位：淮安禾豐飼料有限公司）endprint