產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊管理模式研究

葉苗

[摘 要]隨著我國不斷地對現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)制度進(jìn)行深化改革，刺激著我國社會市場經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，使得我國社會群眾的收入水平發(fā)生顯著的變化，同時在社會群眾生活質(zhì)量顯著提高的過程中，我國民眾對財產(chǎn)保險的認(rèn)識越來越深入，并對財產(chǎn)保險公司提供的服務(wù)提出了更高的要求。財產(chǎn)保險公司中，與客戶建立緊密關(guān)系的就是銷售團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊的整體構(gòu)建質(zhì)量，能夠直接地影響到客戶的滿意度，并對財產(chǎn)保險企業(yè)的服務(wù)體系構(gòu)建有著重要的影響。鑒于此，文章基于財產(chǎn)保險相關(guān)實踐經(jīng)驗，對產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊管理模式進(jìn)行探討。

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)險公司；財產(chǎn)保險；銷售團(tuán)隊；管理模式

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.106

在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，我國社會群眾的經(jīng)濟(jì)收入得到了顯著的增加，并且在保險事業(yè)飛速發(fā)展的背景下，社會民眾對財產(chǎn)保險的認(rèn)識更進(jìn)一步，促使著我國財產(chǎn)保險企業(yè)不斷地更新自身的服務(wù)內(nèi)容以及服務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)險銷售團(tuán)隊對財產(chǎn)保險公司的發(fā)展有著重要的作用，尤其是在近幾年，我國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得信息化被廣泛的應(yīng)用在社會群眾的日常生活中，使得產(chǎn)險銷售團(tuán)隊要不斷的提高自身的管理水平，并及時地更新自身的管理模式，以此推動產(chǎn)險企業(yè)銷售團(tuán)隊的高質(zhì)量管理。

1 現(xiàn)階段產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊管理模式存在的不足之處

在我國保險公司實際發(fā)展的過程中，營銷團(tuán)隊管理模式還存在一些問題，主要因為在保險直接銷售、中介銷售、業(yè)務(wù)員銷售的情況下，經(jīng)常會出現(xiàn)一些被動問題，難以滿足其實際發(fā)展要求，無法增強(qiáng)現(xiàn)代化保險銷售工作成效，導(dǎo)致出現(xiàn)一些無法解決的問題。

1.1 銷售工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高

就現(xiàn)階段而言，我國社會群眾雖然認(rèn)識到了財產(chǎn)保險的重要性，并不斷地增加財產(chǎn)保險保單，對自身財產(chǎn)保險的意識比較強(qiáng)。但是，社會中對從事產(chǎn)險銷售的工作人員理解不高，并且存有一定的偏見，從而使得一些高學(xué)歷的畢業(yè)生不愿意加入到產(chǎn)險銷售團(tuán)隊中，使得產(chǎn)險銷售團(tuán)隊的整體質(zhì)量不高。同時有一些產(chǎn)險銷售工作人員的職業(yè)道德較低，在銷售財產(chǎn)保險的過程中，會受到經(jīng)濟(jì)利益的影響，盲目地追求保單數(shù)量，忽視保單簽訂的質(zhì)量。甚至有一部分的產(chǎn)險銷售工作人員，為了提高銷售業(yè)績，采用違規(guī)操作、違法操作等方法，來進(jìn)行保單簽訂，從而使得產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊的整體銷售業(yè)績受到影響，并且增加了客戶、銷售團(tuán)隊以及產(chǎn)險公司的風(fēng)險，對產(chǎn)險公司以及保險行業(yè)的整體信譽(yù)以及形象都產(chǎn)生了極大的影響。

1.2 銷售團(tuán)隊中人員的流動性較大

正如筆者在前文所描述的，因為受到社會中的偏見影響，我國從事保險銷售工作的人才，很少會長時間的進(jìn)行保險銷售工作，反而是在短時期內(nèi)就會出現(xiàn)大批的離職現(xiàn)象。就現(xiàn)階段而言，我國財產(chǎn)保險的發(fā)展情況還在較為基礎(chǔ)的階段，相比較人壽保險等，財產(chǎn)保險在市場中的推廣度還較低，這就從本質(zhì)上使得人才的留存率不高。[1]有些產(chǎn)險公司為了能夠留住銷售人才，利用多種手段，例如“人海戰(zhàn)術(shù)”“人才甄選標(biāo)準(zhǔn)降低”等，雖然在短時間內(nèi)，增加了產(chǎn)險銷售工作人員的數(shù)量，但是從本質(zhì)上導(dǎo)致銷售行業(yè)的波動增大，增加了產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊的工作難度，不利于產(chǎn)險公司的發(fā)展。

1.3 銷售人員整體工作水平較差

相關(guān)銷售人員在實際工作的過程中，沒有提高自身綜合服務(wù)水平，難以滿足其實際發(fā)展需求，無法根據(jù)當(dāng)前工作要求制定完善的管理機(jī)制，導(dǎo)致在保險營銷的過程中，出現(xiàn)一些難以解決的問題，例如，在營銷中，出現(xiàn)保險代理人職業(yè)道德風(fēng)險問題，在盲目追求經(jīng)濟(jì)效益的情況下，違反職業(yè)道德規(guī)范，難以按照法律法規(guī)開展相關(guān)工作，導(dǎo)致其工作質(zhì)量逐漸降低，難以滿足當(dāng)前的營銷工作要求，甚至?xí)绊懻w營銷工作成效，難以提高營銷工作質(zhì)量，損害保險行業(yè)的形象，降低信譽(yù)度。

2 產(chǎn)銷公司銷售團(tuán)隊管理模式的演變情況

在產(chǎn)銷公司實際發(fā)展的過程中，銷售團(tuán)隊管理模式不斷變化，已經(jīng)從傳統(tǒng)的管理模式轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)代化管理方式。

第一，在團(tuán)隊剛剛起步階段，我國已經(jīng)加入了世界國際貿(mào)易組織，金融體系出現(xiàn)了一定的改革現(xiàn)象，且國外的一些成熟保險公司進(jìn)入中國市場領(lǐng)域，可以帶動較多先進(jìn)的管理理念與營銷技術(shù)，創(chuàng)新開發(fā)保險產(chǎn)品，使其可以向著多元化的方向發(fā)展。這就使得產(chǎn)銷團(tuán)隊在實際工作中，可以利用多元化的推廣與銷售方式，明確團(tuán)隊的協(xié)作目標(biāo)，建設(shè)財險營銷模式。但是，在最初營銷團(tuán)隊建設(shè)中，還存在穩(wěn)定性問題，難以提高其工作成效，且工作人員的流動性較強(qiáng)，無法滿足其實際發(fā)展需求。

第二，在產(chǎn)銷團(tuán)隊實際成長階段，企業(yè)正在進(jìn)行產(chǎn)權(quán)改革，在經(jīng)營者產(chǎn)權(quán)分化的情況下，社會對于保險及價值較為重視，要求保險具有個性化特點，滿足不同人群的需求。在此期間，產(chǎn)銷團(tuán)隊已經(jīng)成立了產(chǎn)品研發(fā)組織，在內(nèi)部研發(fā)的情況下，維護(hù)客戶的權(quán)益，逐漸拓寬銷售渠道。但是，產(chǎn)銷團(tuán)隊還沒有建設(shè)專業(yè)的管理模式，只是自行的進(jìn)行內(nèi)部分工，難以利用責(zé)任制度與激勵制度等，促進(jìn)內(nèi)部研發(fā)工作的有效發(fā)展。

第三，在產(chǎn)銷團(tuán)隊發(fā)展過程中，受到國家科技與經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的影響，已經(jīng)開始制定產(chǎn)銷團(tuán)隊管理制度，根據(jù)其實際發(fā)展需求，對人員等進(jìn)行管理，可以樹立正確的團(tuán)隊協(xié)作與管理觀念，建設(shè)良好的團(tuán)隊文化風(fēng)氣，體現(xiàn)團(tuán)隊的發(fā)展價值。然而，在此階段，還有部分產(chǎn)銷團(tuán)隊的制度落實成效較差，難以提高工作人員的向心力，利用粗放式的管理方式，導(dǎo)致產(chǎn)銷團(tuán)隊的規(guī)模較小，難以提高產(chǎn)銷團(tuán)隊工作成效，無法滿足其實際發(fā)展需求，甚至?xí)霈F(xiàn)一些難以解決的問題。因此，需要對其管理制度進(jìn)行完善。

3 產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊的創(chuàng)新管理模式

3.1 細(xì)化產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊的管理內(nèi)容

首先要在團(tuán)隊內(nèi)部推舉專業(yè)的管理工作人員，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊中的后勤管理事務(wù)，并設(shè)置專業(yè)的市場營銷工作人員，負(fù)責(zé)專門的產(chǎn)險銷售等。通過對產(chǎn)險銷售團(tuán)隊中工作責(zé)任的細(xì)化，將每個人都分配到具體的工作崗位上，使得銷售團(tuán)隊的工作質(zhì)量得到有效提升。并且要引進(jìn)專業(yè)的工作人員，放寬銷售工作人員的招聘條件，不拘一格招聘多層次、多元化的專業(yè)人才，例如：工商管理、教育培訓(xùn)、市場影響、金融服務(wù)以及計算機(jī)專業(yè)等[2]，使得銷售團(tuán)隊的人員組成更加具有多元化的性質(zhì)，突破專業(yè)性以及學(xué)科性的限制，擴(kuò)大產(chǎn)險銷售團(tuán)隊的營銷視角。

3.2 構(gòu)建信息化管理模式

信息化已經(jīng)被應(yīng)用于財產(chǎn)保險行業(yè)中，這就要求產(chǎn)險銷售團(tuán)隊要提升自身的管理水平，并增加信息化管理模式。要利用CRM信息系統(tǒng)的作用[3]，將產(chǎn)險客戶以及產(chǎn)險潛在客戶進(jìn)行有效化管理，利用計算機(jī)技術(shù)，對客戶信息進(jìn)行深入的研究，加強(qiáng)對客戶信息數(shù)據(jù)資源的利用，從而提供具有針對性的服務(wù)。另外，通過信息化管理模式的構(gòu)建，可以使產(chǎn)險銷售團(tuán)隊更好地管理銷售工作人員，提高產(chǎn)險銷售團(tuán)隊的管理水平。

4 結(jié) 論

總之，在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，產(chǎn)險行業(yè)逐漸走上現(xiàn)代化以及規(guī)?；陌l(fā)展方向，構(gòu)建一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊，對產(chǎn)險公司的發(fā)展有著積極的意義。因此，分析現(xiàn)階段產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊管理存在的不足之處，并總結(jié)產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊的創(chuàng)新管理模式，以此提高產(chǎn)險公司銷售團(tuán)隊的管理水平。

參考文獻(xiàn)：

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[3]白幼鵬.太保產(chǎn)險甘肅分公司銷售團(tuán)隊建設(shè)的研究[D].蘭州：蘭州大學(xué)，2008.endprint