醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理問(wèn)題與對(duì)策

賈建浩　趙靜

摘要：醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，具有專業(yè)知識(shí)及較好素質(zhì)的醫(yī)藥人才高度稀缺。以大型醫(yī)藥集團(tuán)銷售分公司為例，分析醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題，提出建議及對(duì)策。通過(guò)有效的人力資源管理為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 并為企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司；人力資源管理；問(wèn)題與對(duì)策

中圖分類號(hào)：F24文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.24.026

人力資源是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵資源。在人力資源管理方面，過(guò)高的離職率對(duì)企業(yè)的信譽(yù)、效率和成本產(chǎn)生消極的影響。醫(yī)藥人才高知識(shí)素質(zhì)、高專業(yè)要求，也對(duì)醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理提出了更高的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理中招聘培養(yǎng)、薪酬福利、考評(píng)晉升、培訓(xùn)發(fā)展等多個(gè)模塊之間不協(xié)調(diào)，使人力資源管理體系面臨越來(lái)越多的問(wèn)題。提升醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理，成為急迫需要解決的難題。

S集團(tuán)主要從事醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，位居中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)前列。A公司是S集團(tuán)的銷售分公司，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)S集團(tuán)旗下所有抗腫瘤藥產(chǎn)品。 A公司不斷創(chuàng)新發(fā)展，專注于為腫瘤患者提供高品質(zhì)的腫瘤治療用藥及藥事服務(wù)。

1A公司人力資源管理的現(xiàn)狀以及存在問(wèn)題分析

1.1人員流動(dòng)及招聘

由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售型人才流動(dòng)性加大。A公司現(xiàn)有員工中，一線銷售人員65%，部門員工21%，銷售管理人員7%，中層管理人員5%，高層管理人員2%。銷售型人才在A公司占有很大比重，致使A公司的離職率居高不下。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)人才離職原因中，員工選擇離職的主要原因是找到了更好的工作平臺(tái)或是獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，其他原因包括工作的強(qiáng)度高壓力大或工作挑戰(zhàn)失敗。醫(yī)藥銷售企業(yè)內(nèi)人才主動(dòng)流失占了絕大多數(shù)，尤其是一線銷售人員，只有一小部分員工是由于不能勝任或是組織架構(gòu)變動(dòng)而被動(dòng)離職（李笑珍，2014）。高離職率對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，對(duì)公司的晉升制度、薪酬管理制度提出了挑戰(zhàn)。

A公司在人才的儲(chǔ)備和招募方面也是相當(dāng)重視的。A公司除了日常的社會(huì)人員招聘外，會(huì)在每年的四季度進(jìn)行校園招聘。A公司的實(shí)習(xí)生主要來(lái)源于各大醫(yī)藥類高校，如中國(guó)藥科大學(xué)、河北醫(yī)科大學(xué)、河北大學(xué)等。如果實(shí)習(xí)生在實(shí)習(xí)期間考核合格，A公司就會(huì)在其畢業(yè)后進(jìn)行正式聘用。為了把實(shí)習(xí)生培養(yǎng)成能夠勝任目標(biāo)工作崗位的員工，企業(yè)往往投入大量的經(jīng)費(fèi)及培訓(xùn)。這部分員工中有一部分人學(xué)習(xí)了新技能或者積累了相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)后會(huì)跳槽去其他公司。這對(duì)A公司來(lái)說(shuō)是一種沉沒(méi)成本，也是一種損失。這部分人的離職動(dòng)機(jī)也主要是找到了更好的工作平臺(tái)或是獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。

另外，A公司對(duì)內(nèi)部崗位調(diào)整也是十分支持的。有效地內(nèi)部崗位調(diào)整能夠解決企業(yè)人員緊缺問(wèn)題、優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)和滿足員工個(gè)人發(fā)展需要。當(dāng)公司有崗位空缺需要招募時(shí)，人力資源部會(huì)告知到所有員工。如果員工有意愿申請(qǐng)轉(zhuǎn)崗，在其現(xiàn)任主管領(lǐng)導(dǎo)同意的基礎(chǔ)上，可參加接收部門主管領(lǐng)導(dǎo)面試。一旦面試成功，且獲得人力資源部的同意，該員工即可轉(zhuǎn)崗。

1.2員工人力資本資源

企業(yè)的每一名員工都具有人力資本資源，即員工個(gè)體掌控的知識(shí)（knowledge）、技術(shù)（skill）、能力（ability）、工作經(jīng)驗(yàn)（experience）和其他特質(zhì)（othercharacteristics）（Ployhart和Moliterno，2011）。對(duì)于從事醫(yī)藥行業(yè)的專門人才來(lái)講，各項(xiàng)內(nèi)容都有其獨(dú)特的意義。

學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢等技能活動(dòng)是員工素質(zhì)的重要構(gòu)成部分。2017年1月24日，國(guó)務(wù)院辦公廳明確提出醫(yī)藥銷售人員只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，這兩項(xiàng)內(nèi)容是醫(yī)藥銷售人員的核心職能。政策上對(duì)醫(yī)藥銷售人員技術(shù)和能力也提出了更高的要求。醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃及銷售過(guò)程中需要專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣技能。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣人員包括：（1）專業(yè)的產(chǎn)品醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品上市前臨床研究轉(zhuǎn)化有效證據(jù)支撐藥品在臨床的規(guī)范應(yīng)用，開展上市后臨床研究探索新的適應(yīng)證或使用方法；（2）專業(yè)的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)環(huán)境政策、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策略進(jìn)行研究，對(duì)市場(chǎng)格局了然于胸，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)指導(dǎo)；（3）專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣人員，將市場(chǎng)策略與區(qū)域銷售相結(jié)合，促進(jìn)策略的執(zhí)行與監(jiān)督；（4）專業(yè)的銷售人員，有效的傳遞核心價(jià)值信息，給醫(yī)生及患者提供臨床解決方案。系統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣體系中產(chǎn)品市場(chǎng)研究及學(xué)術(shù)推廣人員的配備數(shù)量偏低，不利于對(duì)一線銷售人員的專業(yè)化指導(dǎo)及公司總部與區(qū)域市場(chǎng)的策略執(zhí)行同步。

學(xué)歷雖然不能代表一切，但是也是對(duì)員工掌握理論知識(shí)及學(xué)習(xí)經(jīng)歷的一種客觀反映。A公司60%的員工具有本科以上學(xué)歷，反映了對(duì)于員工知識(shí)素質(zhì)的高要求；超過(guò)60%的員工具有醫(yī)藥類相關(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)歷，反映了對(duì)于專業(yè)知識(shí)的高要求。醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)，決定了他們必須是掌握醫(yī)、藥學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)的醫(yī)藥專業(yè)人員，同時(shí)必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)（鐘清，2010）。高學(xué)歷人才及專業(yè)對(duì)口人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是有效提高競(jìng)爭(zhēng)力的方法。

員工既往的工作經(jīng)歷在開展工作中也具有一定的影響。相當(dāng)一部分社會(huì)招聘人員曾經(jīng)在超過(guò)2家以上的公司工作過(guò)。公司招聘員工曾經(jīng)服務(wù)過(guò)不同性質(zhì)的公司：大外資企業(yè)、小外資企業(yè)、合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)公司；外資企業(yè)還有美國(guó)、法國(guó)、韓國(guó)、日本、澳大利亞等不同國(guó)家背景；國(guó)內(nèi)公司還有大型制藥集團(tuán)，股份制公司，有限責(zé)任公司，個(gè)人公司等。由于大家的經(jīng)歷和閱歷有很大差別，不同的價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)中不斷碰撞發(fā)酵。最終暴露出一系列的管理問(wèn)題：新人的不穩(wěn)定帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略理解偏差，區(qū)域與中央不同步等等。所以，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)增時(shí)文化的傳遞及價(jià)值觀的融合變得特別重要。

1.3員工培訓(xùn)情況

A公司沒(méi)有專門設(shè)立培訓(xùn)部門，僅有一名培訓(xùn)專員任職于人力資源部門。A公司的培訓(xùn)主要分為：（1）入職培訓(xùn)：每季度組織一次只有新入職員工參加培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)在一周左右。培訓(xùn)主要內(nèi)容涉及行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及工作崗位的專業(yè)性技能。另外，人事專員會(huì)安排半天時(shí)間培訓(xùn)公司介紹，相關(guān)人事法規(guī)及流程，組織架構(gòu)等。（2）在崗培訓(xùn)：?jiǎn)T工的主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工完成這部分培訓(xùn)學(xué)習(xí)。由主管領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)協(xié)訪、帶教進(jìn)行崗位輔導(dǎo)，通過(guò)部門內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)議進(jìn)行知識(shí)技能強(qiáng)化。A公司對(duì)技術(shù)性培訓(xùn)比較重視，不論是員工的入職培訓(xùn)還是在職培訓(xùn)都是以其工作內(nèi)容為主，而對(duì)于其他方面的培訓(xùn)內(nèi)容相對(duì)較少。其次，A公司培訓(xùn)部門設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性培訓(xùn)主要以核心業(yè)務(wù)部門的員工為培訓(xùn)對(duì)象。這對(duì)其他支持部門的員工是不公平的。endprint

A公司培訓(xùn)預(yù)算經(jīng)費(fèi)不足是培訓(xùn)體系面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。目前主要的培訓(xùn)師由公司中層管理者及市場(chǎng)醫(yī)學(xué)部專業(yè)人員構(gòu)成，課程陳舊，內(nèi)容單一。雖然培訓(xùn)部門曾經(jīng)提議從專業(yè)的培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)采購(gòu)一些與行業(yè)發(fā)展密切相關(guān)、滿足員工職業(yè)需要且符合員工興趣的課程，但是最終由于經(jīng)費(fèi)問(wèn)題未被批準(zhǔn)。

2A公司人力資源管理問(wèn)題的對(duì)策

2.1優(yōu)化激勵(lì)制度，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬

薪酬制度是激勵(lì)人才、留住員工的重要手段。A公司可以考慮通過(guò)薪酬結(jié)構(gòu)的多樣化來(lái)完善薪酬福利制度。有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和福利要根據(jù)員工對(duì)企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)程度發(fā)放，并且要隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而同步提高；對(duì)于技術(shù)人才、管理人才除了提供正常的薪酬和福利之外，可根據(jù)其特殊貢獻(xiàn)給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)或領(lǐng)取利潤(rùn)分成（倪蘭芳、孫芹英，2011）。有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬及激勵(lì)制度留住關(guān)鍵的管理人才及技術(shù)人才，也能吸引更多的優(yōu)秀人才加入A公司。

2.2重視員工職業(yè)生涯管理，完善考核及晉升制度

制定員工職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃方案的目的是讓員工有明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到自己在公司的定位。職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃涉及每個(gè)部門的每個(gè)職位。清晰的職業(yè)發(fā)展路徑的制定需要提供每個(gè)職位詳細(xì)的崗位說(shuō)明書，并明確指出進(jìn)入下一個(gè)更高級(jí)別的職位需要多長(zhǎng)時(shí)間及何種技能資質(zhì)。另外，員工可根據(jù)不同的職業(yè)需求選擇進(jìn)入技能發(fā)展序列或者是管理發(fā)展序列。A公司需要把所有員工（包括部門經(jīng)理）都作為考核對(duì)象，進(jìn)行統(tǒng)一考核。對(duì)于考核成績(jī)特別優(yōu)秀的核心員工，在確認(rèn)公司管理崗位有空缺位時(shí)，可以考慮進(jìn)入管理層。如果員工連續(xù)三次考核不合格，公司將實(shí)行降級(jí)處理。

2.3建立員工培訓(xùn)體系，提高人力資源素質(zhì)

在知識(shí)更新迅速的醫(yī)藥行業(yè)，員工培訓(xùn)既能提高人力資源質(zhì)量，又是吸引關(guān)鍵人才的重要手段。A公司要從戰(zhàn)略角度重視員工培訓(xùn)，加大員工培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入，建立科學(xué)高效的員工培訓(xùn)體系。要進(jìn)行高質(zhì)量的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估及跟蹤反饋。組織企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，并開發(fā)適應(yīng)新技術(shù)發(fā)展的新課程，適當(dāng)引進(jìn)外部課程。增加員工教育培訓(xùn)、員工自我進(jìn)修和提高。除了進(jìn)行員工崗位技能培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)加入其他培訓(xùn)元素，如：?jiǎn)T工溝通技巧的培訓(xùn)、管理能力的培訓(xùn)等。通過(guò)培訓(xùn)可以提高員工自身綜合素質(zhì)，提高工作的勝任能力及工作效率。

2.4提升企業(yè)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

A公司企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)該讓全體員工參與其創(chuàng)造及實(shí)施過(guò)程。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都要圍繞企業(yè)文化展開，借此提高公司組織的凝聚力。和諧的工作氛圍對(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力也至關(guān)重要。在企業(yè)工作的員工不僅是為了獲得報(bào)酬，也需要一個(gè)寬松和諧的人際關(guān)系環(huán)境。工作氛圍和諧可以使員工工作積極性提高，使員工擁有相同的組織目標(biāo)奮斗并為之奮斗，從而提高企業(yè)整體的工作效率。

3結(jié)語(yǔ)

本文以大型醫(yī)藥集團(tuán)銷售公司為例，分析了醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理存在的問(wèn)題，并提出了具體的對(duì)策。醫(yī)藥銷售企業(yè)人力資源管理的主要問(wèn)題在于整體規(guī)劃不足，許多方面做得并不深入。通過(guò)在優(yōu)化激勵(lì)制度、建立培訓(xùn)體系、員工職業(yè)發(fā)展，企業(yè)文化建設(shè)四個(gè)方面的加強(qiáng)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，公司也要重視人力資源管理在公司發(fā)展的重要作用，將其提升到戰(zhàn)略層面，并不斷完善人力資源管理。

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