如何發(fā)揮激勵因素在銷售管理工作中的作用

胥若涵

摘 要：對現(xiàn)代企業(yè)管理而言，激勵機制的建立與完善是提升員工工作積極性的前提條件與必然要求，特別是對于銷售部門而言，激勵機制更是確保銷售人員工作質(zhì)量的重要保障。受各種因素影響，我國企業(yè)在銷售管理中長期存在著不少的問題，最為典型的便是銷售管理工作中激勵因素的欠缺，文章基于此，就如何發(fā)揮激勵因素在銷售管理中的作用提出了相應(yīng)的建議，包括以薪酬激勵為核心、以目標激勵為重點、以精神激勵為輔助、以民主激勵為發(fā)展等。

關(guān)鍵詞：銷售管理；激勵因素；作用

在現(xiàn)代企業(yè)運營中，銷售所扮演的角色越來越重要，銷售工作不僅關(guān)系到企業(yè)的市場占有率，同樣對客戶群體的維系有著重要的影響，因此，加強銷售管理成為所有企業(yè)的共識。然而，受各種因素的影響，當前的銷售管理現(xiàn)狀并不容樂觀，不少企業(yè)在銷售管理中存在著激勵性不足等問題，嚴重影響了銷售管理的實效性，對企業(yè)的長遠發(fā)展與穩(wěn)步運行帶來了極大的傷害。文章基于此，探討了激勵因素在銷售管理中作用的發(fā)揮。

1以薪酬激勵為核心

在所有的激勵因素中，物質(zhì)因素發(fā)揮著最為重要的作用，而薪酬激勵則是物質(zhì)激勵的核心內(nèi)容與重要手段。薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計對薪酬的激勵作用有著很大的影響，傳統(tǒng)的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計重視薪酬的平均作用，導致了銷售人員在工作中出現(xiàn)了干多干少一個樣的局面，影響了優(yōu)秀銷售的工作積極性。對此，企業(yè)首先要做的便是優(yōu)化銷售的薪酬結(jié)構(gòu)，采用崗位績效工資制，并且，不斷提升績效工資在薪酬結(jié)構(gòu)中的比重，對某些特殊部門的銷售管理而言，績效工資甚至可以占到薪酬結(jié)構(gòu)的80%以上，如此，銷售人員為了更好地實現(xiàn)自身的經(jīng)濟收益，必然要努力拓展市場，盡力維系客戶群體，這樣對銷售人員工作積極性的提升以及企業(yè)整體銷售業(yè)績的發(fā)展均有著非常重要的影響。

2以目標激勵為重點

現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理實踐表明，管理中設(shè)置的條條框框越多，越不容易激發(fā)銷售人員工作的自主性與靈活性，很容易降低銷售效率，影響到市場份額的拓展。這和銷售工作的特殊性有著很大的關(guān)系。銷售工作面對的是整個市場，銷售人員長期在外面奔波，負責客戶關(guān)系的維持以及企業(yè)市場地拓展，管理中存在著很大的分散性，難以像一般員工實施集中管理。對此，企業(yè)可以采用目標激勵的方式，給銷售的工作業(yè)績設(shè)定不同的目標，比如基本目標、發(fā)展目標、高級目標等，以銷售人員目標完成的實際情況給予針對性的激勵，這樣能夠充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性以及工作積極性，對企業(yè)發(fā)展整體目標的實現(xiàn)也有著很好的效果。因此，在現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理中要以目標激勵為重點。

3以精神激勵為輔助

在現(xiàn)代激勵機制中，物質(zhì)激勵是最為核心的激勵方式，對激勵效果有著關(guān)鍵性的影響。但物質(zhì)激勵并不是萬能，它具有一定的邊際效應(yīng)，但物質(zhì)激勵達到某個程度后，隨著物質(zhì)的不斷增加，其激勵作用其實是遞減的，并且，企業(yè)自身的盈利需求也不可能無條件地給銷售人員增加物質(zhì)激勵，此時，精神激勵的作用就非常重要。作為現(xiàn)代激勵中的重要輔助手段，精神激勵注重從精神層面給予銷售人員激勵，以此來提升他們的歸屬感與工作積極性。根據(jù)馬斯洛的需求理論，人的需求是有層次的，生存、安全需求屬于較為底層的需求，獲得別人認同，實現(xiàn)自我價值則是更高級的需求，精神激勵正是為了滿足銷售人員的更高級的精神需求。因此，企業(yè)在銷售管理中要深刻認識到精神激勵的重要性，根據(jù)銷售人員的工作現(xiàn)狀以及工作業(yè)績，給予相應(yīng)的精神激勵，比如授予榮譽員工的稱號，公開予以表揚等。

4以民主激勵為發(fā)展

相比于一般崗位的員工而言，銷售人員的流動性相對較大，很多時候甚至是成隊的流動，而銷售人員作為企業(yè)的核心競爭力，他們的流失會對企業(yè)帶來毀滅性的影響，因此，提升銷售人員的凝聚力與向心力自然也就成為銷售管理中的重點。對此，民主激勵有著很好的效果。所謂的民主激勵，就是以民主化的管理方式來實現(xiàn)員工激勵的目標。銷售工作與市場行情有著密切的關(guān)系，市場行情瞬息萬變，給銷售工作帶來了很大的風險性。因此，管理人員要賦予銷售“將在外，君命有所不受”的特權(quán)，一方面，允許銷售人員參與到企業(yè)重要決策，特別是和市場相關(guān)的重要決策的制定中，另一方面，也要積極走訪銷售人員，傾聽他們關(guān)于市場開拓與客戶維持的建議，充分尊重銷售人員的民主管理權(quán)利，這對銷售人員而言同樣是一種激勵。

5結(jié)語

在市場競爭日益激烈的今天，銷售部門在企業(yè)中的重要性也愈發(fā)凸顯，是否具備高效率的銷售團隊，直接關(guān)系到企業(yè)在市場中的地位以及發(fā)展前景。銷售管理對銷售人員的工作積極性有著很大的影響，為了更好地提升銷售人員的工作狀況，企業(yè)需要在銷售管理中加強激勵因素的融入，以薪酬激勵、精神激勵等多種方式提升員工的工作積極性，提高企業(yè)的整體銷售業(yè)績與發(fā)展水平。

參考文獻

[1]王洪波.銷售管理工作中對銷售人員的有效激勵措施分析[J].中國市場，2015（10）：36-38

[2]楊華.銷售管理工作中對員工激勵問題研究[J].卷宗，2016，6（08）

[3]余世維.卓越管理者的輔導與激勵技巧[M].北京：北京大學出版社，2008

（作者單位：貴州大學明德學院）