天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計方案

顧紅??

[摘要]隨著科技的不斷發(fā)展，汽車越來越普及，慢慢走進了每個家庭。然而近幾年，隨著交通事故率的不斷上升，人們對保險中的車險有了全新的認識和大量的需求，這對于各大保險公司既是機遇也是挑戰(zhàn)。建立一套科學的、有利于產(chǎn)品銷售的渠道策略，就有著非常重要的意義。既可以提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，又可以提升企業(yè)品牌的知名度，發(fā)揮渠道的能動性，提高渠道的競爭水平。

[關(guān)鍵詞]銷售渠道；渠道分析；渠道設(shè)計

[DOI]1013939/jcnkizgsc201721107

1車險產(chǎn)品銷售背景

11車險概況

20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發(fā)展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經(jīng)濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的發(fā)生率也越來越高。由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業(yè)險的結(jié)合應(yīng)用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產(chǎn)保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產(chǎn)保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

12車險銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

通過大量的研究調(diào)查結(jié)果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業(yè)務(wù)一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險代理業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，代理渠道中的專業(yè)和兼職代理的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些代理商在利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。

2天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

天平汽車保險股份有限公司成立于2004年，總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業(yè)保險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了無數(shù)個先河，是第一家實行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營模式。即天平保險公司只承擔產(chǎn)品研發(fā)、費率厘定、風險管理、財務(wù)、運營支持等核心業(yè)務(wù)，保險銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分銷商，而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業(yè)務(wù)基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本，又實現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新。

3天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現(xiàn)：第一，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構(gòu)的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機會。

4天平保險銷售渠道設(shè)計方案

41方案設(shè)計的目的

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象，有利于其初期健康發(fā)展。在我國大多數(shù)保險公司車險業(yè)務(wù)經(jīng)營不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利，得到了業(yè)界的充分肯定。然而天平保險太過依賴代理渠道，隨著代理商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。

42天平保險銷售渠道市場分析

421天平保險公司優(yōu)勢分析（Strengths）

優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢。第一，前面已經(jīng)說過了天平公司有著國內(nèi)其他保險公司獨有的經(jīng)營模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率，節(jié)約了管理成本。另一方面增強了公司的專業(yè)性，使公司有更多的精力和設(shè)計出符合市場客戶的產(chǎn)品；第二，財務(wù)管理高度集中，天平公司的財務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結(jié)合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。

422天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）

第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介代理來辦理業(yè)務(wù)，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業(yè)務(wù)沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在代理面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

423天平保險公司機會分析（Opportunities）

第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來越重視；第二，保監(jiān)會監(jiān)管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大，推動了車險市場的發(fā)展。

424天平保險公司威脅分析（Threats）

第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢；第四，汽車企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。

43新車險銷售渠道基本設(shè)計方案

根據(jù)對天平模式的整體分析，進一步優(yōu)化了銷售渠道模式：

第一，加強代理機構(gòu)的管制，首先制定管理“代理商”銷售渠道的方法：①對于代理機構(gòu)每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對于那些考核得分較高評價較好的代理機構(gòu)進行獎勵。對于長期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的代理機構(gòu)終止合作。②通過分級考核制度，形成各代理機構(gòu)良好競爭的局面，避免保險公司對代理商的過度依賴；③公司與代理建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結(jié)代銷機構(gòu)的經(jīng)營合作狀況，共同對公司的產(chǎn)品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。

第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們可以拿出一部分利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優(yōu)勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業(yè)公司等，保險公司的業(yè)務(wù)在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。

第三，大力拓展門店、電話和網(wǎng)絡(luò)等低成本營銷渠道。①開展門店選擇較為繁榮的地方，開展一些優(yōu)惠活動，可以找一些兼職大學生進行宣傳活動和公司。②多與一些長期客戶進行電話交流，逢年過節(jié)短信問候，讓他們感受公司的誠意。對于新客戶要給他們留下公司良好的印象，爭取昨天客戶的宣傳。③可以在網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)建自己公司的網(wǎng)頁來進行宣傳，也可以在一些大的平臺來進行廣告宣傳，以此提高知名度。

第四，品牌建設(shè)，加強客戶服務(wù)。①建設(shè)企業(yè)文化，公司在制定長遠發(fā)展戰(zhàn)略時，要逐步建立企業(yè)文化，使員工有家的感覺，增強企業(yè)員工的認同感和自豪感。②了解行業(yè)環(huán)境、明確自身的劣勢，確定核心競爭力。③進行品牌宣傳。傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視、廣播、報紙等。但對于天平來說，最有利的是廣播，一般只有駕駛車的車主才會聽廣播，而天平需要的就是車險客戶，所以可以加大對廣播宣傳方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng)、手機等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關(guān)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)、手機App等，與客戶進行宣傳和交流。

參考文獻：

[1]范浩淼天平保險北京分公司營銷渠道調(diào)研報告[D].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2014

[2]游豐沛天平汽車保險公司APP設(shè)計方案的調(diào)查報告[D].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2014