基于贛州市場(chǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式探討

張小聯(lián)

摘 要：本文針對(duì)贛州汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道模式的現(xiàn)狀作了分析，分析了贛州汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，據(jù)此分析贛州汽車(chē)市場(chǎng)各渠道模式的優(yōu)劣勢(shì)，并對(duì)未來(lái)趨勢(shì)下贛州汽車(chē)市場(chǎng)的渠道發(fā)展模式作了探討。認(rèn)為未來(lái)贛州汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道模式將呈現(xiàn)多元化的特征，并異常激烈。

關(guān)鍵詞：贛州汽車(chē)市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道；模式

隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售渠道發(fā)生了很大的變化，形成了以品牌授權(quán)4S店為主的渠道模式。營(yíng)銷(xiāo)渠道模式作為汽車(chē)商品進(jìn)入消費(fèi)流通領(lǐng)域的媒介的作用也日益重要，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行研究和有效的管理也變得越來(lái)越重要。各大整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)也對(duì)銷(xiāo)售渠道模式進(jìn)行新的探索。

一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)介

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道指汽車(chē)商品從汽車(chē)制造商向汽車(chē)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)歷的途徑或過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是聯(lián)系汽車(chē)廠(chǎng)商與汽車(chē)消費(fèi)者之間橋梁和紐帶的過(guò)程。其基本特征是：起點(diǎn)是汽車(chē)生產(chǎn)者，終點(diǎn)是汽車(chē)消費(fèi)者；渠道參與者是汽車(chē)流通過(guò)程中各類(lèi)型的中間商或經(jīng)銷(xiāo)商，以汽車(chē)4S店形式體現(xiàn)；渠道建立的前提是汽車(chē)產(chǎn)品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，即從制造商轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷(xiāo)商。

二、贛州汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析

贛州地處江西省南部，是江西省最大的設(shè)區(qū)市，轄一市兩區(qū)十五縣，人口約970萬(wàn)人，交通便利，主要有大廣高速（大慶-廣州）、濟(jì)廣高速（濟(jì)南-廣州）、廈蓉高速（廈門(mén)-成都）、滬昆高速（上海-昆明）等主要的國(guó)家高速路網(wǎng)。龐大的人口、便利的交通，都是贛州汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的有利因素。20世紀(jì)90年代末，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店在贛州興起，但這時(shí)的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店檔次還普遍較低，不具備完整的4S功能，只在銷(xiāo)售上實(shí)行了專(zhuān)營(yíng)，而售后服務(wù)和零配件供應(yīng)仍依托汽車(chē)修理廠(chǎng)來(lái)完成。2005年10月，廣州本田贛州景騰4S店開(kāi)業(yè)。這是贛州第一家嚴(yán)格意義上的4S汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)啟了贛州汽車(chē)銷(xiāo)售4S模式的先河。經(jīng)過(guò)10年的快速發(fā)展，現(xiàn)在贛州汽車(chē)銷(xiāo)售渠道基本形成了以4S品牌授權(quán)店為主，同時(shí)有汽車(chē)城、汽車(chē)品牌專(zhuān)營(yíng)店為輔的基本格局。

1.汽車(chē)品牌4S店

它是一種以“整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）”四位一體為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式等。其特征是有統(tǒng)一的外觀(guān)形象，統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)只經(jīng)營(yíng)單一的品牌。因此具有統(tǒng)一樹(shù)立汽車(chē)品牌形象；可以節(jié)省汽車(chē)廠(chǎng)商用于建設(shè)專(zhuān)營(yíng)店所需要的大量人力、物力和財(cái)力；而廠(chǎng)商對(duì)于人力、物力和財(cái)力方面的節(jié)省，使得廠(chǎng)商可以集中力量，在全國(guó)大范圍內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張，搶占市場(chǎng)份額；其更積極的作用還表現(xiàn)在為廣大消費(fèi)者提供周到和完善的售后服務(wù)。這是其它方式所沒(méi)有的。

當(dāng)然，汽車(chē)品牌4S店也存在一些問(wèn)題。（1）投資興建汽車(chē)4S店，其成本巨大，資金周轉(zhuǎn)快，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高。（2）汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商地位不平等，受制于生產(chǎn)商。汽車(chē)廠(chǎng)商無(wú)論在貨源、技術(shù)、設(shè)備等方面，還是在信息、物流等方面都掌握主動(dòng)權(quán)，從而使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生對(duì)生產(chǎn)商的高度依賴(lài)，造成二者關(guān)系極不平等。

2.汽車(chē)超市

這是一種同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種汽車(chē)品牌，并為顧客提供休息與服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式。汽車(chē)超市的優(yōu)勢(shì)在于多種汽車(chē)品牌同時(shí)同地經(jīng)營(yíng)。同一場(chǎng)地內(nèi)將不同品牌、不同理念、不同性能的汽車(chē)集中在一起，從而給消費(fèi)者提供一個(gè)充分對(duì)比、評(píng)價(jià)和選擇的機(jī)會(huì)。其不足在于其規(guī)模較小，包括場(chǎng)地規(guī)模小、車(chē)型品種規(guī)模小、資金規(guī)模也小等，經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)滯后。今后，大型汽車(chē)超市是一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展的方向和模式。

3.汽車(chē)城

指一個(gè)城市里規(guī)模較大的汽車(chē)交易市場(chǎng)，集眾多的汽車(chē)中間商和汽車(chē)廠(chǎng)商于統(tǒng)一市場(chǎng)內(nèi)，形成集中的交易市場(chǎng)。便于消費(fèi)者在不同汽車(chē)品牌之間進(jìn)行比較、判斷、選擇，而且服務(wù)快捷、管理規(guī)范等。贛州現(xiàn)有三個(gè)汽車(chē)城，國(guó)際汽車(chē)城、汽車(chē)精品4S一條街、華堅(jiān)汽車(chē)城，但規(guī)模都不是很大。

4.多品牌專(zhuān)營(yíng)

多品牌專(zhuān)營(yíng)指經(jīng)濟(jì)實(shí)力較雄厚的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)建設(shè)多個(gè)不同品牌的特許4S店，經(jīng)營(yíng)多品牌的銷(xiāo)售模式。不同品牌的汽車(chē)4S店之間可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)品牌，這是近幾年贛州最典型的銷(xiāo)售模式。多品牌專(zhuān)賣(mài)可以發(fā)揮多品牌經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)布局比較寬的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，這種模式可以在一定程度上降低營(yíng)運(yùn)成本，提高經(jīng)銷(xiāo)商抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。當(dāng)然，這種模式也有不足，一是多品牌會(huì)占用大量資金，造成產(chǎn)品庫(kù)存，帶來(lái)資金和庫(kù)存壓力；二是多品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的服務(wù)水平也提出了更高的要求。

三、贛州汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)

多品牌專(zhuān)賣(mài)將是今后主要的經(jīng)營(yíng)模式。隨著國(guó)家新的“汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法”即將出臺(tái)，將對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生重大影響，新辦法里重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容之一就是現(xiàn)在單一品牌4S店將允許銷(xiāo)售多品牌汽車(chē)，是否會(huì)朝著“汽車(chē)超市”方向走，值得期待。

汽車(chē)大道。這種經(jīng)營(yíng)模式估計(jì)在未來(lái)的5～10年內(nèi)很難成為贛州主要的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式。目前在國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)城市，也才剛剛興起，這種經(jīng)營(yíng)模式代表了目前汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域最先進(jìn)的模式，以贛州汽車(chē)市場(chǎng)目前的發(fā)展程度，還不足于具備其條件。

電商運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成了越來(lái)越不可阻擋的趨勢(shì)，而汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)也悄然在進(jìn)行中?，F(xiàn)在普遍是網(wǎng)民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解汽車(chē)信息，直接在網(wǎng)上選購(gòu)汽車(chē)還還不多，但這種網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣開(kāi)始發(fā)生變化，有少數(shù)消費(fèi)者可以接受網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。雖然讓多數(shù)消費(fèi)者接受網(wǎng)上訂購(gòu)汽車(chē)這個(gè)過(guò)程還有點(diǎn)漫長(zhǎng)，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信息，再促其在4S店成交，也算是一種有效的方式。

總之，單一品牌4S店仍是主流。同時(shí)，多品牌經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)城、汽車(chē)超市也在擴(kuò)大影響。未來(lái)贛州4S店的特許經(jīng)營(yíng)商模式依然有很大的發(fā)展空間。

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