基于真實(shí)談判環(huán)境下的商務(wù)談判教學(xué)方法改革與實(shí)踐

林司悅

【摘 要】立足于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量，如何使課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接，提高商務(wù)談判課程教學(xué)效果，文章基于真實(shí)談判環(huán)境的背景下，對(duì)商務(wù)談判課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革與實(shí)踐，尋求一種與該課程相適應(yīng)的教學(xué)方法，同時(shí)對(duì)其他課程也有借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】實(shí)踐教學(xué)；商務(wù)談判；教學(xué)方法；改革

【中圖分類號(hào)】G642.4；F715.4-4 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2017）11-0078-03

0 引言

現(xiàn)代職業(yè)教育的指導(dǎo)思想是堅(jiān)持以立德樹人為根本，以服務(wù)發(fā)展為宗旨，以促進(jìn)就業(yè)為導(dǎo)向。這就要求職業(yè)院校在教學(xué)中注重培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)新精神和職業(yè)素養(yǎng)等，傳統(tǒng)的教學(xué)方法重理論、輕實(shí)踐，以教師講授為主，對(duì)學(xué)生談判能力的提升具有較大的局限性，而基于真實(shí)談判環(huán)境下的商務(wù)談判教學(xué)方法——模擬談判法，主要以學(xué)生為主體，可與理論教學(xué)進(jìn)行有效互補(bǔ)，學(xué)生能學(xué)以致用、以用促學(xué)，讓其更加牢固地掌握商務(wù)談判知識(shí)，鍛煉談判技能，也能使教師不斷提高教學(xué)水平，還可推動(dòng)教材建設(shè)，在其教學(xué)改革中發(fā)揮更大的作用。

1 傳統(tǒng)教學(xué)方法的特點(diǎn)

商務(wù)談判課程的教學(xué)必須突出實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，而傳統(tǒng)的教學(xué)方法已無(wú)法滿足商務(wù)談判教學(xué)的要求。傳統(tǒng)的教學(xué)方法一般有講授法、問(wèn)答法、課堂討論法、案例分析法。

（1）講授法，它是應(yīng)用最廣、使用最早的教學(xué)方法，是一種教師通過(guò)口頭語(yǔ)言連貫地向?qū)W生傳授科學(xué)文化知識(shí)的方法，可用于鞏固舊知識(shí)和傳授新知識(shí)。這種方法可以讓學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)獲得大量的商務(wù)談判理論知識(shí)，但存在影響學(xué)生對(duì)課程學(xué)習(xí)的積極性和難以識(shí)別個(gè)體差異的缺點(diǎn)，也難以向?qū)W生提供直接實(shí)踐和及時(shí)作出反饋的機(jī)會(huì)。

（2）問(wèn)答法，它的主要特點(diǎn)是辯論和探討，是通過(guò)辯論、交流、問(wèn)答等方式指引學(xué)生得出預(yù)定的結(jié)論，而非直接傳授具體的理論知識(shí)。此方法培養(yǎng)學(xué)生學(xué)與思的結(jié)合，教會(huì)學(xué)生獲得知識(shí)的途徑，能幫助學(xué)生把握事物的本質(zhì)，因此得到廣泛的應(yīng)用，成為現(xiàn)代教學(xué)中常用的教學(xué)方法。但是，該方法也有一定的缺陷，由于所提出的問(wèn)題自身帶有主觀性，容易造成學(xué)生的思維定式。

（3）課堂討論法，主要以分組的形式引導(dǎo)學(xué)生針對(duì)教材中的理論知識(shí)或主要難題，在獨(dú)立思考的基礎(chǔ)上進(jìn)行組內(nèi)討論、辯論，得出一定的答案或結(jié)論。此方法有利于加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判基本知識(shí)的理解，有利于培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，同時(shí)有利于提高學(xué)生的溝通表達(dá)能力。但缺點(diǎn)在于難以組織、發(fā)動(dòng)學(xué)生，而學(xué)生一旦被發(fā)動(dòng)起來(lái)又不易控制課堂秩序，容易受到環(huán)境及相關(guān)硬件、軟件的限制。

（4）案例分析法，它的主要特點(diǎn)在于使用與商務(wù)談判有關(guān)的問(wèn)題作為教學(xué)案例，讓學(xué)生自行研究，有效地提高學(xué)生的思維分析能力、解決問(wèn)題能力及對(duì)事物的判斷能力，但仍存在案例過(guò)于概念化并帶有明顯的傾向性問(wèn)題，案例的來(lái)源往往不能滿足課程的需求，影響了教學(xué)內(nèi)容的深化。

針對(duì)商務(wù)談判這門具有很強(qiáng)實(shí)踐性的課程，單純依靠講授法、問(wèn)答法、課堂討論法、案例分析法等教學(xué)方法，對(duì)學(xué)生談判水平的提升是非常有限的。因此，只有建立與理論課程互補(bǔ)的實(shí)訓(xùn)體系，體現(xiàn)學(xué)訓(xùn)結(jié)合，采用基于真實(shí)談判環(huán)境下模擬談判的教學(xué)方法，研究該方法的必要性、可行性和具體操作內(nèi)容，才能使學(xué)生的溝通能力和談判技能得到有效的提高，同時(shí)也能提高商務(wù)談判課程的教學(xué)效果。

2 模擬談判教學(xué)方法的實(shí)施方案

本方案選定陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)系2015級(jí)商務(wù)管理專業(yè)（1）、（2）班作為試點(diǎn)，在商務(wù)談判課程上使用模擬談判的教學(xué)方法?；谡鎸?shí)談判環(huán)境下的模擬談判教學(xué)方法，在學(xué)生對(duì)商務(wù)談判各階段的目標(biāo)、任務(wù)都熟悉的前提下，需要制訂詳細(xì)的談判方案，并進(jìn)行談判組織和分工，要求學(xué)生把課本上學(xué)到的談判策略和技巧有效地應(yīng)用到模擬談判之中，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。這不僅檢驗(yàn)了學(xué)生商務(wù)談判的能力，也考驗(yàn)了教師的教學(xué)組織能力，同時(shí)也是對(duì)該課程教學(xué)內(nèi)容的總結(jié)。使用模擬談判教學(xué)方法的課程教學(xué)過(guò)程分為以下幾個(gè)階段。

（1）階段一：理論講解階段。教師在課堂上講授商務(wù)談判所需的理論知識(shí)，包括商務(wù)談判的禮節(jié)禮儀、溝通與說(shuō)服技巧、如何做好談判前的準(zhǔn)備、談判的開局、報(bào)價(jià)、磋商等策略等，讓學(xué)生掌握對(duì)實(shí)踐模擬有幫助的理論知識(shí)。

（2）階段二：教師提前布置任務(wù)。這種學(xué)訓(xùn)結(jié)合的方式要求學(xué)生分小組組建虛擬公司。將每個(gè)班級(jí)分成若干個(gè)雙數(shù)組，讓學(xué)生自愿組合，并給自己的虛擬公司取名、確定每位成員所擔(dān)任的職位、制定公司簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)范圍、擬定經(jīng)營(yíng)情況等。

（3）階段三：教師事先設(shè)計(jì)談判案例。在模擬談判開始之前，教師根據(jù)各小組虛擬公司的情況，事先設(shè)計(jì)案例，確定談判主題。商務(wù)談判的主題涉及面較廣，包括企業(yè)合資、租賃、生產(chǎn)代理、技術(shù)貿(mào)易等方面。教師應(yīng)先考慮學(xué)生對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握程度，以及確保談判內(nèi)容由簡(jiǎn)答到復(fù)雜、由淺入深、由簡(jiǎn)單的小型談判到綜合談判，由學(xué)生較為熟悉的內(nèi)容背景入手，確定談判主題，并要求各小組設(shè)定的虛擬公司熟悉談判對(duì)方的背景。這樣，學(xué)生對(duì)談判的主題內(nèi)容都有了一定的了解，也便于他們搜集談判的背景資料，達(dá)到預(yù)期的談判效果。

（4）階段四：確定模擬談判的人員安排。根據(jù)階段二分好的小組，2組（即2個(gè)虛擬公司）之間進(jìn)行模擬談判。同時(shí)，設(shè)置2名主持人，維持談判現(xiàn)場(chǎng)的秩序和確保流程的順利進(jìn)行。與此同時(shí)，其余小組的組員擔(dān)任評(píng)委，根據(jù)事先準(zhǔn)備好的商務(wù)談判評(píng)分表，對(duì)本輪談判的2個(gè)公司進(jìn)行打分，并在其余小組中隨機(jī)抽取2名找茬員，在每場(chǎng)商務(wù)談判結(jié)束之后進(jìn)行糾錯(cuò)與評(píng)價(jià)。

（5）階段五：教師總結(jié)。當(dāng)全班所有的虛擬公司都經(jīng)過(guò)實(shí)踐模擬后，教師要根據(jù)評(píng)分表選出分?jǐn)?shù)最高的小組，并將各組的實(shí)訓(xùn)成績(jī)作為本課程的考試成績(jī)之一。此外，教師需要對(duì)各公司的談判情況進(jìn)行分析與總結(jié)，提出指導(dǎo)與建議。

為確保模擬談判的有效實(shí)施，教師需要做到有效的組織與協(xié)調(diào)，保證模擬談判的順利展開，達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果。首先，教師應(yīng)對(duì)全班同學(xué)進(jìn)行分組，布置談判任務(wù)，給出簡(jiǎn)單的背景信息，讓同學(xué)們針對(duì)相關(guān)的背景搜集資料數(shù)據(jù)，做好充分的準(zhǔn)備。其次，進(jìn)行項(xiàng)目的中期檢查和指導(dǎo)，對(duì)學(xué)生完成的談判策劃方案進(jìn)行修改和指導(dǎo)，協(xié)助同學(xué)布置談判現(xiàn)場(chǎng)，檢查各組談判策劃方案的制訂情況，并就存在的問(wèn)題與不足給予指導(dǎo)與建議，在正式談判時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有效的控制。最后，對(duì)整場(chǎng)商務(wù)談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。

3 模擬談判教學(xué)方法應(yīng)用的保障措施

結(jié)合目前的教學(xué)體會(huì)，要落實(shí)基于真實(shí)談判環(huán)境下的商務(wù)談判教學(xué)方法的改革，筆者認(rèn)為可以從以下4點(diǎn)著手。

（1）建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。為使模擬談判教學(xué)方法落到實(shí)處，陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)系建立了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，室內(nèi)放置商務(wù)談判專用桌椅，并配備相關(guān)的多媒體系統(tǒng)，為學(xué)生創(chuàng)造了真實(shí)的談判環(huán)境和氛圍，學(xué)生感受到職場(chǎng)的嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎，達(dá)到了更好的模擬效果，有效地提高了學(xué)生的商務(wù)談判能力，貫徹落實(shí)了現(xiàn)代職業(yè)教育的指導(dǎo)思想，即堅(jiān)持以服務(wù)發(fā)展為宗旨，以促進(jìn)就業(yè)為導(dǎo)向，保證學(xué)生畢業(yè)后能快速地融入現(xiàn)代化的商務(wù)工作中。

（2）加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)。課堂上的模擬實(shí)踐雖能做到很大程度的還原，但還是不夠的。職業(yè)院校應(yīng)該利用校企合作，拓展教師的教學(xué)空間，積極建立校外實(shí)訓(xùn)基地，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，聘請(qǐng)企業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員參加課程教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識(shí)，如東莞時(shí)尚電器公司、深圳休明盛世公司、杭州娃哈哈公司等企業(yè)，邀請(qǐng)其專家參與模擬談判，擔(dān)任指導(dǎo)老師，拓展學(xué)生的實(shí)踐空間，提出更具建設(shè)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，使該課程的教學(xué)跟上時(shí)代的步伐。

（3）組織校園商務(wù)談判大賽。每年11月組織學(xué)生參加校園商務(wù)談判大賽，并鼓勵(lì)優(yōu)勝者積極參加全國(guó)大學(xué)生商務(wù)談判大賽，以賽促學(xué)，以學(xué)促賽，邀請(qǐng)專業(yè)教師及企業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員擔(dān)任評(píng)委，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力。

（4）培養(yǎng)學(xué)生談判素養(yǎng)，強(qiáng)化談判能力。對(duì)于這門綜合應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，要培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力并非一蹴而就的。要想成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，學(xué)生需要掌握管理心理學(xué)、商務(wù)禮儀、經(jīng)濟(jì)法、管理學(xué)基礎(chǔ)、口才學(xué)等基礎(chǔ)課程，這就需要學(xué)校結(jié)合專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)的建議，立足專業(yè)的發(fā)展，開設(shè)與商務(wù)談判相關(guān)的課程，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素養(yǎng)，使學(xué)生能融會(huì)貫通各學(xué)科的知識(shí)并靈活運(yùn)用，成為一名具有商務(wù)談判專業(yè)知識(shí)、良好的溝通能力、敏捷的思辨能力、極佳的口才的談判人員。

4 結(jié)語(yǔ)

在傳統(tǒng)的商務(wù)談判課堂上，教師占有絕對(duì)的地位，學(xué)生參與度有限，被動(dòng)地接受專業(yè)知識(shí)，難以對(duì)課程產(chǎn)生濃厚的興趣，缺少實(shí)踐和鍛煉的機(jī)會(huì)。然而，基于真實(shí)談判環(huán)境下的模擬談判法作為一種以學(xué)生為主體的實(shí)踐教學(xué)方法，讓學(xué)生脫離純理論教學(xué)的課堂，成為課堂的主人，教師作為引導(dǎo)者，指引學(xué)生主導(dǎo)課堂，從做中學(xué)，通過(guò)實(shí)踐反思理論知識(shí)，學(xué)訓(xùn)結(jié)合，有效地彌補(bǔ)課堂理論教學(xué)的不足，提供給學(xué)生更多實(shí)踐的機(jī)會(huì)，同時(shí)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也對(duì)教學(xué)改革起到重要的促進(jìn)作用。

參 考 文 獻(xiàn)

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[3]賀曲夫，徐習(xí)景.模擬談判在商務(wù)談判課程教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].當(dāng)代教育理論與實(shí)踐，2017（5）.

[責(zé)任編輯：陳澤琦]