人物：推銷之魂

尾上忠史——日本兵庫縣淡路島人，在中國知道他的人可能不多，然而在全世界英文百科全書的行業(yè)里，他可是赫赫有名的大人物。

他曾經(jīng)創(chuàng)下輝煌的世界記錄：

一、一個人在一個月內(nèi)賣出35套英文百科全書（每套重240公斤）。

二、他率領(lǐng)一個十人的推銷隊伍，在21天內(nèi)售出1000余套，獲得三億多日元的銷售金額。

三、在1975年“世界英文百科全書銷售競賽”中勇奪十一項冠軍，震驚世界。

“第一哲學”十“大阪商法”

尾上忠史一生信奉并堅持“第一哲學”。他經(jīng)常對自己也對別人說：“一個人要永遠保持第一，才算不虛此生。”

尾上永不服輸?shù)男愿?，秉承于他的母親。尾上的母親好勝心很強，要求尾上在課業(yè)上必須保持第一，永遠不能輸給任何人。有一次，尾上因貪玩成績掉到第二名。回家就遭到母親的一陣毒打，尾上全身皮開肉綻，慘不忍睹。從此，一直小學畢業(yè)，尾上不敢稍有松懈，總是保持第一。

尾上小學六年的學業(yè)成績雖是全校之冠，然而因為操行成績不佳被拉了下來，結(jié)果總成績是以第二名畢業(yè)。生性好強的他，在畢業(yè)典禮上，除了暗自神傷之外，告誡自己：“在今后的日子里，我若是要勇奪第一的話，必須把第二名遠遠地拋在后面，這樣他才沒有機會跟我爭第一?！?/p>

在高中，立志要成為一位成功商人的尾上，決定赴船場（大阪附近的巨大商業(yè)城）學習“大阪商法”。

不久，通過朋友介紹，尾上在船場某金屬零件批發(fā)公司找到一份工讀。不料此事卻遭到他父親激烈的反對，尾上的父親計劃把他栽培成一位卓越的政治家。父親把尾上叫到書房，問道：“你知道我對你的期望嗎？”尾上反問父親說：“爸爸，您有沒有聽說過‘和魂洋才這四個字？”

當時日本處在二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)敗之后，百廢待興，而明治時代盛行的“和魂洋才”從尾上口中脫口而出，確實使父親詫異不已。

尾上從容解釋說：“我所謂的‘和魂洋才是指結(jié)合日本人做事的精神，與歐美人治事的方法以成大事的意思。為了復(fù)興日本，不僅需要依賴日本人傳統(tǒng)的勤奮，及明治時期有志之士憂國憂民的精神力量，而且更需要借助歐美的管理知識及其經(jīng)濟力量。我想結(jié)合這兩股力量，建立一套經(jīng)營商法?！?/p>

看到兒子年紀輕輕就有不平凡的志向，父親改變了原來的想法，點頭說：“好男兒當自強，我同意你到船場去工讀?！?/p>

從高中至大學畢業(yè)的六、七年間，尾上一直在那家金屬零件批發(fā)公司工讀。

老板嚴格要求尾上，開箱拔出來的鐵釘，要用鐵錘一只一只敲直之后再使用；捆綁貨物的繩子，要撿起來再用；紙張萬一寫錯了，得翻過來使用背面的空白頁。如果把這些鐵釘、繩子、紙張扔掉的話，一定會遭到老板痛罵好幾天。起初，尾上認為老板太小氣了，日子久了，才逐漸明白集腋成裘的道理，感悟到老板要他養(yǎng)成節(jié)儉的苦心。

尾上在學徒期間，因表現(xiàn)優(yōu)異，在短短的三年之后，就被晉升為伙計，并擔任業(yè)務(wù)方面的工作。尾上除了努力工作，還勤學好問各種大阪商法，并加以靈活運用，不久，便在金屬零件批發(fā)行業(yè)里聲名大噪。

創(chuàng)造世界記錄

尾上當時在伊丹的自動機械制造公司任專務(wù)（相當于企業(yè)的常務(wù)董事），他踏進專業(yè)推銷領(lǐng)域，純粹來自一個“緣”字。

好友小林是尾上大學同班同學，因為迷戀高爾夫球，疏忽了正業(yè)，因此經(jīng)常被老板炒魷魚。有一天，尾上陪小林到一家公司去應(yīng)聘。兩人到達目的地，發(fā)現(xiàn)是一家推銷“英文百科全書”的美國公司。小林首先被它可以自由上下班的條件所打動，接著慫恿尾上：“你也加入吧！”尾上猶豫了一下說：“既然可以自由上下班，不影響我目前的工作，我就陪你做做看吧！”

總之尾上是在半推半就的情況下，踏入推銷英文百科全書的領(lǐng)域，剛開始純屬兼職性質(zhì)。因為自動機械制造公司的業(yè)務(wù)相當忙碌，尾上一直沒空去推銷百科全書。小林由于推銷技巧有問題，從未簽下任何訂單。

一天兩人來到大阪辦事處，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理和二十幾個同事正為有人在一個月內(nèi)賣出了5套百科全書而熱烈祝賀。

尾上當時身為自動機械公司的專務(wù)，每月要做好幾億元的生意，內(nèi)心頗為自負，根本沒有把區(qū)區(qū)5套英文百科全書的業(yè)績放在眼里。尾上認為，憑他的關(guān)系，賣出幾套百科全書易如反掌。他在眾人面前夸下海口：“我去轉(zhuǎn)一圈也要賣它個兩三套！”大家認為他在癡人說夢。

在一個星期六晚上，尾上特地去拜訪他的老客戶田中先生。雙方寒暄后，尾上開門見山地展示百科全書的資料，建議田中給孩子買一套。田中問：“這套書對小孩有什么幫助呢，它有什么特點？”尾上漲紅著臉，結(jié)結(jié)巴巴答道：“這……這我也不太清楚，聽說很多大學教授買，所以應(yīng)該是一套好書。”田中聞此板起臉沉聲道：“大專務(wù)，船場多年的學習是不是全忘了，對自己的產(chǎn)品毫無所知也敢來推銷，你實在太放肆了?！蔽采媳挥柍獾脽o地自容，毫無招架之力。最后，田中嚴正地瞪著他說：“做生意單靠關(guān)系絕對支持不了多久。做生意全賴優(yōu)良的產(chǎn)品與推銷技巧，你要賣百科全書，不可以靠關(guān)系向熟人推銷，一定要從陌生人下手，這樣，推銷之路才能走得寬，走得遠?！蔽采鲜状纬鰩煟瑧K敗而歸。

尾上閉門思過，認為自己以前太輕視百科全書了，既然決定要干，一定要有充分準備，而且非令人刮目相看不可。他心中那股爭取第一，永不服輸?shù)摹暗谝徽軐W”又蠢蠢欲動了。

尾上把用5千元買來的產(chǎn)品詳細說明與推銷指導(dǎo)手冊仔細閱讀了幾遍，對英文百科全書有了具體的概念。

在一個星期天，尾上重新踏上推銷之路。他驅(qū)車往大阪市中心開去，邊開邊想。我不能跟隨別人以大學教授和律師為推銷對象，應(yīng)當另辟蹊徑。但客戶在哪里，尾上的心中毫無頭緒。尾上來到一棟大廈面前，走到大門口，突然覺得大廈太宏偉而裹足不前。接著他走到另一棟大廈前，心里說自己一定要進去，可是瞬間覺得這一棟更壯麗而畏縮不前。這就是推銷員常常患的訪問恐懼癥，是他對推銷的產(chǎn)品缺乏信心產(chǎn)生的。endprint

尾上只得離開大廈林立的市中心，不知不覺來到桃谷郵政醫(yī)院。他想要小解，于是停車到醫(yī)院內(nèi)借廁所。上完廁所，他心想：“有緣來到這所醫(yī)院，好歹一定要訪問一個人再走。對了！賣給醫(yī)院的圖書室?！蔽采像R上站回車里取出資料袋再回到醫(yī)院，向人打聽圖書室管理員在哪里辦公。那人說：“今天是禮拜天，管理員放假不上班，不過隔壁那棟大樓的三樓好像有人在?！?/p>

尾上來到三樓，這一層是醫(yī)院各科主任的辦公室。他依次一一敲門。這位名叫池田博士的，是關(guān)西地區(qū)婦產(chǎn)科名醫(yī)，他望著一臉惶恐的尾上，問道：“有何指教？”“??！是這樣子的，先生，請問您有英文百科全書嗎？”接著，尾上把百科全書的內(nèi)容特點介紹了一遍。然后，尾上把訂購單遞到池田的桌上，恭敬地說：“拜托，請您幫忙?！睕]想到池田非常干脆，在訂購單上簽字，并笑道：“你來對啦！我正想買一套?！?/p>

這是尾上平生賣出的第一套百科全書，他興奮得臉頰發(fā)燙，雙手微微顫抖。拿到訂單，尾上想起公司的規(guī)定“拿到訂單，取回訂金，才有傭金可拿”，他又硬著頭皮對池田說：“真不好意思，依據(jù)敝公司的規(guī)定，簽下訂單之后，你還須付訂金?！背靥锊┦亢芩斓匕?千元訂金付給尾上。

拿到訂金后，尾上惟恐池田改變主意，打算趕緊離去。池田卻熱忱地挽留他再坐一會，說：“有個朋友等會要來我這里，他平時很喜歡看書，你們這一套百科全書不錯，我想建議他也買一套。”

兩人一聊天，才發(fā)現(xiàn)彼此是校友，結(jié)果愈談愈投機。不久，池田的好友到來，池田不由分說取來尾上的全部資料，向好友解說內(nèi)容并慫恿他買。好友很快就被說服。并付出訂金。

這是一筆客戶替尾上賣給客戶的生意。就在這一瞬間，尾上靈光一閃：“我為什么不請他倆介紹其他的醫(yī)師也來訂購英文百科全書呢！”尾上懇請兩位名醫(yī)幫忙介紹，兩人點頭答應(yīng)，立即各掏出五張名片寫字后遞給尾上。

尾上又順道再次去拜訪田中先生，由于有池田博士購買的先例，田中這次很爽快地簽約。于是，尾上在一日之內(nèi)，共賣出了三套百科全書。

星期一，尾上來到大阪辦事處，當他拿出三套百科全書的訂單與定金，整個辦事處立刻轟動起來，贊美之聲不絕于耳；“新人破紀錄??！美國至今也沒有此種成就?！薄拔采咸嫖覀儼l(fā)現(xiàn)了一個廣大的市場，太棒了！”同事們紛紛過來向尾上握手致意。

從此，尾上的業(yè)績扶搖直上，很快就登上了冠軍的寶座，每月個人收入上百萬日元把第二名遠遠地拋在后面。由此引起第二名田邊課長的忌妒，他同尾上打起賭來：“假如你能在一個月內(nèi)賣出30套百科全書，我就把我那部蘭鳥牌汽車送給你?！痹谔镞吙磥?，尾上不管怎樣努力，一個月內(nèi)絕對賣不出30套百科全書。

但是天生不認輸，永遠追求第一的尾上，憋足一股勁，拼老命推銷，在那一個月內(nèi)整整賣出了33套百科全書，并神氣十足地開走了田邊的蘭鳥汽車。

一個人在一個月內(nèi)賣出33套，這一記錄在美國也只有一人達到，尾上平了世界記錄。五個月后，尾上在名古屋創(chuàng)造了一個月賣出35套的世界記錄。

名古屋之役

尾上從事推銷百科全書六個月之時，大美公司根據(jù)他半年來的優(yōu)異表現(xiàn)，認定他是一個不可多得的人材，于是破格提升他為經(jīng)理，到名古屋辦事處上任。

其實名古屋辦事處的業(yè)績一直很差，公司曾先后派出五位經(jīng)理前去整頓，全部鎩羽而歸。公司原考慮撤銷，現(xiàn)在派尾上去，是做最后一次拯救，死馬當成活馬醫(yī)。

尾上上任伊始，非但得不到部屬的歡迎，反而遭受他們的抵制。當時日本各地區(qū)都有相當濃厚的排外習性。三個星期過去了，沒賣出一套百科全書，地區(qū)經(jīng)理頻頻來信催促業(yè)績。尾上看情況不對，照這樣下去該辦事處一定會垮，于是他跟全體部屬攤牌說：“我看大家非常散漫，對推銷毫不用心。今天起，我要嚴格要求你們的業(yè)績，不服氣的人現(xiàn)在就請便吧！

說完話之后，人走了一半，只剩下15個人。尾上立刻率領(lǐng)15名推銷員，從三菱重工開始，向名古屋各大企業(yè)的員工宿舍，進行地毯式的直沖訪問。所謂直沖訪問。這種方式取得訂單的機率較小，但能磨練新進的推銷員，讓他們克服訪問恐懼癥。

每天夜以繼日的直沖訪問，消耗體力還在其次，糟糕的是高拒絕率帶來的挫折感，大家紛紛感覺吃不消。尾上卻斬釘截鐵地說：“推銷原本就是要人購買其原來不想買的東西，如果沒有拒絕就不叫推銷了?！?/p>

他接著又說：“美國‘推銷員協(xié)會曾對推銷員的訪問做長期的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的人，在第一次訪問被拒絕之后就退縮了；25%的人，在第二次訪問被拒絕之后，也退卻了；12%的人，在第三次訪問被拒絕之后，也氣餒了；5%的推銷員，在第四次訪問被拒絕之后，也放棄了，只剩下10%的人，鍥而不舍地繼續(xù)訪問，結(jié)果80%推銷成功的個案，都是這不怕拒絕的10%所達成的?！?/p>

尾上最后說：“一流的推銷員，都是在遭受無數(shù)次拒絕之后成功的。我一定要把各位鍛煉成驍勇善戰(zhàn)的勇士，使名古屋成為全日本銷售量與傭金都是第一的辦事處。假如有人有異議，請遞出辭呈吧！”

這一次，沒有一個人辭職。

為了激勵士氣，提高推銷員的素質(zhì)，尾上不斷向部屬灌輸對推銷的正確認識：推銷是一門相當專精的學問，須精通心理學、行銷學、表演學、口才學、人際溝通等，要干好是不容易的，只有當作一生的事業(yè)去努力，才有可能成功；推銷工作很自由，但具備高難度的挑戰(zhàn)；高級推銷員年收入達數(shù)百萬元，是一條白手致富之道。

尾上編篡了一本問答式的小冊子，內(nèi)容全是推銷百科全書的知識，要求推銷員熟讀，并經(jīng)常抽問，他說：“表面上我們是在賣書，其實我們是在賣知識，賣教養(yǎng)，我們從事的是一種神圣的教育工作！”

尾上用這些方法，逐漸培養(yǎng)起推銷員的使命感與自信心，散漫無神、垂頭喪氣的人愈來愈少，兩眼發(fā)亮，昂道闊步的人愈來愈多。

短短的三個月，尾上領(lǐng)導(dǎo)的名古屋辦事處士氣如虹，業(yè)績直線上升。不久，遇上了大美公司舉辦的每年一度為期八周的“全國個人業(yè)績賽”和“全國辦事處對抗賽”。當時最被看好的是東京辦事處和名古屋辦事處，前者是多年來的雙料冠軍，后者因近來表現(xiàn)突出，被視為黑馬。

從比賽的第一天開始，雙方就進入激烈的肉博戰(zhàn)。一個為了維護多年的榮譽，另一個發(fā)誓扳倒對方，兩方都在拼命努力。

前四周，雙方勢均力敵。

到了第六周，雙方仍舊不分勝負。

第七周，東京辦事處超前一大截。

到了最后一天的傍晚，名古屋輸給東京兩套，至于個人業(yè)績，名古屋有位叫宮本的推銷員，以一套之差輸給東京的推銷員。

午夜時分，推銷員筋疲力盡地回到名古屋辦事處，對爭取第一名完全喪失了信心。尾上見此情景，想起小學畢業(yè)時，自己得第二名那神傷的一幕。他把累躺在沙發(fā)上的部屬全體叫起來，激動地說：“我知道大家都累壞了，但大伙若能堅持到最后一刻，我們?nèi)杂蝎@勝的希望，現(xiàn)在離明早核算業(yè)績，還有8個鐘頭，我們應(yīng)當進行最后的努力！”有人說，現(xiàn)在已經(jīng)是深夜，大家都睡著了，我們向誰去推銷。尾上說：“警察和消防隊隊員都是24小時值勤??！”

奮戰(zhàn)8小時之后，事實證明“凌晨奇襲”扭轉(zhuǎn)了整個形勢，結(jié)果名古屋辦事處反敗為勝，以一套打敗東京，囊括兩項冠軍。

短短半年時間，尾上將一個即遭撤消的辦事處，轉(zhuǎn)變成為全國業(yè)績冠軍，還培養(yǎng)出好幾位月收入百萬元的推銷員，這些人后來陸續(xù)晉升為經(jīng)理。endprint