數(shù)據(jù)分析在財(cái)務(wù)公司產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

許欽珍

（中國(guó)石化財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司山東分公司，山東 青島 266071）

2016年末，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于穩(wěn)步開(kāi)展企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司延伸產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)試點(diǎn)工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》，鼓勵(lì)企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司開(kāi)展“一頭在外”的延伸產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)。中國(guó)石化財(cái)務(wù)公司積極響應(yīng)政策號(hào)召，從服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和推進(jìn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型發(fā)展的高度，創(chuàng)新推出多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，并制定了“一年起步、兩年見(jiàn)效、三年成規(guī)?！钡墓ぷ髂繕?biāo)，穩(wěn)步推進(jìn)延伸產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)。

開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)的前提在于發(fā)掘潛在客戶資源。開(kāi)展“一頭在外”的延伸產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，使得財(cái)務(wù)公司的服務(wù)邊界呈現(xiàn)量級(jí)擴(kuò)圍，服務(wù)對(duì)象由成員企業(yè)擴(kuò)展為上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，如何能第一時(shí)間在眾多的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)中挖掘出潛在的客戶資源，及時(shí)搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高宣傳推介的針對(duì)性，是財(cái)務(wù)公司產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要課題。

挖掘潛在客戶資源，財(cái)務(wù)公司要注重發(fā)揮好自身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。作為集團(tuán)內(nèi)部金融機(jī)構(gòu)，財(cái)務(wù)公司的一項(xiàng)重要職能是為成員企業(yè)提供資金結(jié)算服務(wù)，能夠掌握集團(tuán)成員企業(yè)所有的內(nèi)外部結(jié)算數(shù)據(jù)，在大量的外部結(jié)算數(shù)據(jù)中，囊括了成員企業(yè)所有的上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，其中也蘊(yùn)藏著財(cái)務(wù)公司豐富的潛在客戶資源。實(shí)踐中，有效利用互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)分析方法，對(duì)成員企業(yè)的外部結(jié)算數(shù)據(jù)進(jìn)行專項(xiàng)分析，為挖掘潛在客戶資源，提高業(yè)務(wù)開(kāi)拓的針對(duì)性和實(shí)效性，提供了有力的信息支持。

一、明確數(shù)據(jù)分析工作定位

（一）服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展

數(shù)據(jù)分析工作的出發(fā)點(diǎn)是挖掘潛在客戶資源，落腳點(diǎn)是服務(wù)保障產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展。服務(wù)保障產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)發(fā)展，要從以下幾方面著眼：一是產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)作為財(cái)務(wù)公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，要充分認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)的多樣性和復(fù)雜性；二是隨著服務(wù)邊界的擴(kuò)圍，面對(duì)大量的不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，在業(yè)務(wù)開(kāi)拓中要提高精準(zhǔn)營(yíng)銷水平；三是財(cái)務(wù)公司作為集團(tuán)內(nèi)部金融機(jī)構(gòu)，資金來(lái)源有限，在資金投放上要兼顧傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)，在規(guī)模一定的情況下要確?！昂娩撚迷诘度猩稀薄娘L(fēng)險(xiǎn)防控、營(yíng)銷效率、資金投放等多重角度考慮，都需要做好數(shù)據(jù)分析工作，在發(fā)現(xiàn)客戶資源的基礎(chǔ)上能夠挖掘出優(yōu)質(zhì)客戶，需要在成員企業(yè)的上下游交易對(duì)手中找出購(gòu)銷關(guān)系穩(wěn)定、業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁、業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)較大的產(chǎn)業(yè)鏈客戶。

（二）服務(wù)集團(tuán)主業(yè)發(fā)展

在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)為上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)鏈保理、買方信貸、買方信貸票據(jù)貼現(xiàn)等金融服務(wù)，能幫助成員企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高資金周轉(zhuǎn)效率，與交易對(duì)手建立良好的貿(mào)易合作關(guān)系，進(jìn)而促進(jìn)集團(tuán)主業(yè)生態(tài)圈的穩(wěn)定發(fā)展。所以，要提高工作站位，從實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司利益最大化的高度做好數(shù)據(jù)分析工作。

（三）服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

2017年全國(guó)金融工作會(huì)議明確提出，金融要回歸本源，更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。十八大以來(lái)，習(xí)近平總書記也多次強(qiáng)調(diào)，“要改善金融服務(wù)，疏通金融進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是中小企業(yè)、小微企業(yè)的管道”。財(cái)務(wù)公司開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)，是創(chuàng)新產(chǎn)融結(jié)合方式，落實(shí)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)職能的重要舉措，也為上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)開(kāi)辟了新的融資渠道，有助于緩解中小企業(yè)融資貴、融資難問(wèn)題。數(shù)據(jù)分析工作，能為產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)提供工作建議和業(yè)務(wù)參考，有助于快速定位服務(wù)對(duì)象，推進(jìn)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)落實(shí)落地。

二、深入挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，加強(qiáng)分析結(jié)果運(yùn)用

（一）結(jié)合業(yè)務(wù)需要，選定核心企業(yè)

確定核心企業(yè)是數(shù)據(jù)分析工作的第一步，是確定數(shù)據(jù)源的過(guò)程。核心企業(yè)的選定要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，在充分考慮產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)推廣需要、不同業(yè)務(wù)品種和成員企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及關(guān)聯(lián)交易情況等因素的情況下綜合分析確定。以推廣財(cái)務(wù)公司電子票據(jù)業(yè)務(wù)為例，核心企業(yè)的選定應(yīng)綜合考慮成員企業(yè)外部付款規(guī)模、現(xiàn)金流狀況及資金管理權(quán)限等情況。

（二）確定篩選標(biāo)準(zhǔn)，挖掘有效數(shù)據(jù)

根據(jù)核心企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資金收付情況，要合理確定數(shù)據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)數(shù)據(jù)納入篩選數(shù)據(jù)庫(kù)，圍繞“交易時(shí)間”“摘要”“金額”“交易對(duì)手”等要素進(jìn)行多維度篩選分析，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，形成以“交易對(duì)手”為單位，包括交易總金額、總筆數(shù)、極值、平均值等要素的篩選結(jié)果。

以某核心企業(yè)為例，2016年，該企業(yè)累計(jì)向外部供應(yīng)商付款30436筆46.96億元，涉及外部供應(yīng)商5726個(gè)。結(jié)合實(shí)際，我們確定了50萬(wàn)元的篩選標(biāo)準(zhǔn)，篩選出50萬(wàn)元以上的大額付款1332筆29.03億元，涉及外部供應(yīng)商316個(gè)。

根據(jù)篩選結(jié)果，通過(guò)對(duì)比分析，篩選出付款金額大且業(yè)務(wù)頻繁的供應(yīng)商37個(gè)，剔除電費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、市政收費(fèi)等單位，篩選出具有產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)潛力的重要供應(yīng)商27個(gè)，行業(yè)分布為工程單位15個(gè)、商貿(mào)企業(yè)5個(gè)、醫(yī)藥公司4個(gè)、其他3個(gè)，付款用途主要為工程款、藥品款、貨款，并將這27家供應(yīng)商列為該成員企業(yè)上游產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶資源。

（三）做好結(jié)果分析，提出工作建議

針對(duì)挖掘出的潛在客戶資源，要結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)品種，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈客戶與成員企業(yè)之間的資金往來(lái)情況逐一進(jìn)行專項(xiàng)分析，結(jié)合分析情況，提出具體的業(yè)務(wù)開(kāi)拓建議。以產(chǎn)業(yè)鏈票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為例，結(jié)合數(shù)據(jù)篩選結(jié)果，一要分析該成員企業(yè)票據(jù)支付占比情況，特別是與潛在客戶間的票據(jù)/現(xiàn)金支付數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，挖掘財(cái)務(wù)公司電票業(yè)務(wù)推廣提升的空間；二要分析成員企業(yè)與特定產(chǎn)業(yè)鏈客戶之間的票據(jù)支付占比情況，針對(duì)特定產(chǎn)業(yè)鏈客戶提出具體工作建議；三要分析特定產(chǎn)業(yè)鏈客戶（收票單位）的票據(jù)回貼情況，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈客戶的票據(jù)使用情況，提出下一步業(yè)務(wù)開(kāi)拓建議。

（四）做好財(cái)企對(duì)接，發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值

數(shù)據(jù)分析報(bào)告作為業(yè)務(wù)開(kāi)拓和市場(chǎng)營(yíng)銷的參考信息，可以有效提高工作的針對(duì)性和實(shí)效性。實(shí)踐中，數(shù)據(jù)分析結(jié)果要真正發(fā)揮其應(yīng)有價(jià)值，實(shí)現(xiàn)從“建議”到“見(jiàn)效”的突破，還需要切實(shí)做好財(cái)企對(duì)接，有效發(fā)揮成員企業(yè)的橋梁和紐帶作用。

一要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，取得成員企業(yè)的支持和認(rèn)可。以付款數(shù)據(jù)為例，結(jié)合分析結(jié)果，可以建議成員企業(yè)針對(duì)某些供應(yīng)商提高票據(jù)支付比例，通過(guò)延期貸款或延期付款資金轉(zhuǎn)存直接或間接降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用，在為成員企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)提高財(cái)務(wù)公司票據(jù)承兌量。二要做好信息對(duì)接，發(fā)揮成員企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)。相比財(cái)務(wù)公司，成員企業(yè)對(duì)其交易對(duì)手的認(rèn)識(shí)了解具有比較優(yōu)勢(shì)。財(cái)務(wù)公司在對(duì)融資對(duì)象進(jìn)行調(diào)查分析和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)時(shí)，要與成員企業(yè)做好信息對(duì)接和共享，認(rèn)真聽(tīng)取成員企業(yè)的意見(jiàn)建議，確保每筆產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控。三要發(fā)揮紐帶作用，全面了解潛在客戶融資需求。產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中，要以數(shù)據(jù)分析為切入點(diǎn)，通過(guò)成員企業(yè)這一橋梁和紐帶，順藤摸瓜、由點(diǎn)及面，全面了解潛在客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況和融資需求，積極在多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品上探索業(yè)務(wù)開(kāi)展的可能性。

三、深化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的措施建議

（一）要加強(qiáng)金融科技的研究應(yīng)用

占有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是財(cái)務(wù)公司的工作優(yōu)勢(shì)，但對(duì)數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用和價(jià)值挖掘尚處于起步階段。目前，主要依靠業(yè)務(wù)人員線下篩選分析，效率較低且難免存在偏差，隨著產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)深入開(kāi)展，這種模式將無(wú)法滿足財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。

建議通過(guò)加強(qiáng)金融科技的研究應(yīng)用，將數(shù)據(jù)分析由“線下”移到“線上”，通過(guò)建立數(shù)據(jù)分析模型，提高數(shù)據(jù)分析效率和分析結(jié)果的客觀性、準(zhǔn)確性。

（二）要加強(qiáng)數(shù)據(jù)安全管理，強(qiáng)化保密意識(shí)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，數(shù)據(jù)的價(jià)值更加凸顯。數(shù)據(jù)就是競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)據(jù)就是生產(chǎn)力。同時(shí)，財(cái)務(wù)公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和分析結(jié)果包含集團(tuán)公司和成員企業(yè)的貿(mào)易合作、資金往來(lái)等核心商業(yè)信息，安全責(zé)任重之又重。所以，無(wú)論是從商業(yè)價(jià)值還是法律風(fēng)險(xiǎn)考量，都要求我們強(qiáng)化安全保密意識(shí)，切實(shí)做好數(shù)據(jù)安全管理。

（三）要樹(shù)立全員參與的責(zé)任意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)

積極穩(wěn)妥開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)公司深化市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，對(duì)財(cái)務(wù)公司做強(qiáng)做優(yōu)做大、打造一流具有重要意義。參與數(shù)據(jù)分析、提供業(yè)務(wù)建議是推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)的有效形式。在做好內(nèi)部分析的同時(shí)，要?jiǎng)訂T員工及時(shí)關(guān)注外部市場(chǎng)信息，樹(shù)立“人人都是分析師、人人都是觀察員”的市場(chǎng)意識(shí)，積極為產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供及時(shí)有效的智力支撐和信息支持。

四、結(jié)束語(yǔ)

立足系統(tǒng)數(shù)據(jù)、挖掘客戶資源是數(shù)據(jù)分析工作價(jià)值體現(xiàn)的一個(gè)方面。在財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中，隨著業(yè)務(wù)品種不斷豐富、服務(wù)領(lǐng)域不斷拓展，數(shù)據(jù)分析工作必將發(fā)揮更大作用。未來(lái)，在做好內(nèi)部數(shù)據(jù)分析的同時(shí)，要眼睛向外，做好市場(chǎng)信息的分析解讀，以當(dāng)前較為突出的“承兌票據(jù)回貼率較低”的問(wèn)題為例，數(shù)據(jù)分析可以從承兌匯票托收信息入手，分析票據(jù)交易信息和流轉(zhuǎn)情況，為管理者制定業(yè)務(wù)策略和調(diào)整營(yíng)銷方向提供數(shù)據(jù)參考，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析由“事前分析發(fā)掘”向“事中跟蹤反饋”全面發(fā)力，積極探索在多品種、多領(lǐng)域發(fā)揮數(shù)據(jù)分析工作的信息支持作用。