中國富人的黃金十年

2007年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業(yè)務(wù)，標志著中資私人銀行業(yè)務(wù)的正式起航。2017年，中資私人銀行剛好走過第十個年頭。在這十年當中，我國的GDP增長了1.7倍，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長了1.5倍，高凈值家庭超過210萬戶。居民個人財富的順勢積累，助推中國形成了規(guī)模達120萬億的財富管理市場，躍升為全球第二。中國的私人銀行機構(gòu)也御風(fēng)而行，在客戶數(shù)量及管理資產(chǎn)規(guī)模上均實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，可謂經(jīng)歷了“黃金十年”。

資產(chǎn)規(guī)模發(fā)展迅猛

得益于近40年經(jīng)濟快速發(fā)展的時代機遇，中國已形成規(guī)模達120萬億人民幣的巨大財富管理市場。中國改革開放以來令世界矚目的高速經(jīng)濟增長，拉動了人均可支配收入的上漲及居民財富的迅速積累。根據(jù)波士頓咨詢公司的測算，2016年中國個人可投資金融資產(chǎn)的規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居世界第二，達到126萬億人民幣，約為當年國民生產(chǎn)總值的1.7倍，為財富管理市場形成了百萬億級的蓄水池。預(yù)計到2021年，中國個人可投資金融資產(chǎn)將穩(wěn)步增長、規(guī)模達到220萬億人民幣，中國財富管理市場將持續(xù)令全球矚目。

中國高凈值家庭數(shù)量已經(jīng)超過210萬，預(yù)計五年后將形成一個規(guī)模達110萬億的高凈值財富管理市場，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供沃土。

改革開放讓一部分人先富起來的思路，助推了中國高凈值人群的興起。80年代“下海”經(jīng)商浪潮初起，90年代制造業(yè)崛起，21世紀初房地產(chǎn)與礦產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，如今“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，每個時代經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展浪潮都培養(yǎng)出了一批批高凈值人群。中國高凈值家庭（即家庭可投資金融資產(chǎn)超過約600萬元人民幣的家庭） 的數(shù)量在2007-2016年間以21%的速度快速增長，到2016年已經(jīng)超過210萬，其所擁有的可投資金融資產(chǎn)總量占中國總體個人可投資金融資產(chǎn)總量的43%。與世界其它國家的情況類似，中國高凈值家庭的財富積累速度高于普通家庭：2011至2016年，高凈值家庭總體財富實現(xiàn)了年化25%的增速，超高凈值家庭（即家庭投資金融資產(chǎn)超過約3000萬元人民幣的家庭）這一增速更是高達29%，均高于普通家庭14%的增速。

中國資本市場在廣度與深度上的雙向發(fā)展豐富了可投資產(chǎn)品的種類，為財富管理市場的發(fā)展與成熟打下基礎(chǔ)。2013-2016年，個人投資私募基金的規(guī)模以超過110%的年化速度增長，達到2.4萬億，成為高凈值人士投資的熱門選擇。過去十年，中國財富管理市場的產(chǎn)品類別不斷豐富，現(xiàn)已涵蓋銀行理財、信托、公募基金、私募基金、直接股票投資、保險與年金等各類投資產(chǎn)品。中國的個人投資者隨著市場趨勢的變化調(diào)整自身的投資配置，目前形成了以儲蓄為主，銀行理財引領(lǐng)，信托、保險、股票、基金等產(chǎn)品百花齊放的配置組合（參閱圖1）。

隨著高凈值人群財富規(guī)模的迅速積累和資本市場的日趨成熟，中國私人銀行機構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模得到了迅猛發(fā)展。根據(jù)12家中資私人銀行公開披露的信息，經(jīng)過短短10年的發(fā)展，這些中資私行的總客戶數(shù)已經(jīng)超過50萬，管理客戶資產(chǎn)（AUM）近8萬億。經(jīng)過10年的迅猛發(fā)展，中資私行已經(jīng)能夠在管理規(guī)模上比肩擁有上百年歷史的外資老牌私行機構(gòu)。中國管理資產(chǎn)規(guī)模最大的私行機構(gòu)在2015年已經(jīng)棲身全球私人銀行的前20名。

高凈值人群特點鮮明

中國市場的獨特宏觀環(huán)境和發(fā)展階段造就了中國高凈值人群的眾多共性特點。與歐美發(fā)達市場的個人財富積累已經(jīng)經(jīng)歷過代紀更迭不同，中國的高凈值人群是1979年改革開放后的產(chǎn)物，財富積累時間最長不過40年。這些高凈值人士在兩個方面具有共性特點：一是財富來源，二是年齡集中度（參閱圖2）。

第一，目前中國高凈值人群的財富積累主要源于創(chuàng)辦企業(yè)和在資產(chǎn)（特別是房產(chǎn)）價格上漲后的變現(xiàn)獲利。從制造業(yè)、到房地產(chǎn)、再到互聯(lián)網(wǎng)等各個行業(yè)的周期性輪動造就了一批批富人。

第二，眾多高凈值客戶在上世紀80-90年代開始下海經(jīng)商，開啟了個人財富的快速積累，這些客戶多集中在50-60年代出生，現(xiàn)在的年齡約在40-60歲。中國高凈值人士的上述共性特點對其財富管理需求與偏好有著很大的影響，簡單可以概括為對財富增值的追逐以及對自我決策的信心這兩點。

仍處于財富快速積累期的中國高凈值人群對投資收益有較高要求。

首先，中國高凈值人群的財富積累時間不長，仍有相當一部分人群處于事業(yè)發(fā)展、財富創(chuàng)造和積累持續(xù)加速的階段。這些人群財富增值和產(chǎn)業(yè)再投資的需求大于財富保全的需求，即渴望將手中現(xiàn)有的資金作為生產(chǎn)資料，通過再投資來達到自身財富水平的顯著提高甚至跨越。

第二，在改革開放的四十年中，我國的人均可支配收入增長了約80倍，同期的美國約為5倍、日本約為7倍?？紤]到高凈值客戶的財富增長速度還要高于社會平均水平，其對投資收益水平的高要求不言而喻。

最后，在過去十年間，和投資實業(yè)、房產(chǎn)所能得到的收益相比，金融機構(gòu)所提供的絕大部分金融產(chǎn)品收益相形見絀，也客觀造成了高凈值人士對金融投資產(chǎn)品的關(guān)注度較低。

受到企業(yè)家創(chuàng)富精神引領(lǐng)，中國高凈值人士財富管理的自主性很強。源于創(chuàng)富一代的獨特成長背景，許多中國私人銀行客戶尚未形成將財富交給專業(yè)金融機構(gòu)進行財富管理的習(xí)慣，主要原因有三：

第一，由于這些人群在過去的四十年間正是憑借自身對宏觀大勢的準確判斷和勇于突破傳統(tǒng)的企業(yè)家精神，實現(xiàn)了事業(yè)的騰飛和財富的快速積累。在個人成功歸因的激勵下，創(chuàng)富一代多對自身的投資決策能力有充分的信心；

第二，由于中國資本市場仍處于發(fā)展初期，市場有效性還不高。很多中國高凈值人群認為，通過其龐大的個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠更及時地獲取一些特殊投資信息或稀缺投資機會，其回報率可能遠遠超越金融機構(gòu)提供的一般性金融產(chǎn)品；

第三，高凈值人士有著較強的私密性要求，但目前中國財富管理機構(gòu)人才匱乏、專業(yè)團隊水平參差不齊，因此金融機構(gòu)和客戶經(jīng)理通常很難在短期內(nèi)與高凈值客戶建立起緊密、信任的關(guān)系。因此，我們觀察到即便在私人銀行機構(gòu)百花齊放的今天，高凈值人群仍然具備較強的財富管理自主性。

這種自主性對于其財富管理需求的影響主要體現(xiàn)在三個方面：

一是高凈值客戶會自己尋找投資機會，直接投資在實業(yè)、股票、房產(chǎn)等。

二是即使將財富放在金融機構(gòu)進行管理，多數(shù)高凈值客戶也將金融機構(gòu)的作用定位于產(chǎn)品超市，即以購買產(chǎn)品為主，而對真正的“財富管理”需求弱（如資產(chǎn)配置、投資建議等）。

三是高凈值客戶對各類機構(gòu)的定位和產(chǎn)品優(yōu)勢有著自己的判斷，會自主在機構(gòu)之間進行大類資產(chǎn)配置，而非將所有財富放在一間機構(gòu)由其進行資產(chǎn)配置建議。

客戶需求分化成熟

伴隨著宏觀經(jīng)濟的發(fā)展和財富積累階段的變化，中國高凈值客戶結(jié)構(gòu)正在不斷發(fā)生變化，超高凈值人群逐步崛起，富二代、專業(yè)人才等新興類別人群不斷涌現(xiàn)。

首先，財富持續(xù)積累帶來超高凈值客戶群體的成長。BCG全球財富管理模型顯示，2011年家庭可投資金融資產(chǎn)在3000萬以上的超高凈值人群僅為11萬戶，其所擁有的可投資金融資產(chǎn)占全部個人資產(chǎn)的16%；到2016年，這一人群的數(shù)量已超過30萬戶，資產(chǎn)占比上升至近24%。對于財富管理機構(gòu)而言，超高凈值客戶在財富管理需求上的復(fù)雜度遠高于普通私行客戶，通常需要為其提供更專業(yè)化的人才、產(chǎn)品和服務(wù)。

第二，“富二代”正逐步成為私行機構(gòu)的目標客戶。我們連續(xù)三年的客戶調(diào)研顯示，約有10%的高凈值受訪者財富來源為繼承父輩財產(chǎn)，“富二代”群體正式步入私人銀行的舞臺。目前，很多創(chuàng)一代僅是將部分財富的管理權(quán)交給成年子女，為他們提供練兵場。但未來，隨著創(chuàng)一代年齡的增長，財富的傳承是大勢所趨，“富二代”將成為中國私人銀行市場越來越重要的客戶群體。

第三，“知識型”人才也開始登上高凈值人群的舞臺。調(diào)研顯示，目前約有兩到三成的高凈值人士為企業(yè)高管和非投資類的專業(yè)人才（如醫(yī)生、律師、會計師等）。與創(chuàng)一代憑借“企業(yè)家精神”致富不同，企業(yè)高管和專業(yè)人才主要依靠自己的專業(yè)知識獲得財富，其更良好的教育背景將催生出與企業(yè)家不同的財富管理需求與偏好。

客群結(jié)構(gòu)變化的同時，高凈值人士在財富管理目標、風(fēng)險偏好、財富打理方式與產(chǎn)品服務(wù)需求等方面也產(chǎn)生了新的變化，為中國私人銀行業(yè)帶來新機會、提出新要求。

一是財富管理目標分化，守富和傳富的需求上升。隨著存量財富的不斷積累和個人年齡的增長，目前有相當一部分高凈值人群已經(jīng)走過了家庭財富的高速積累期，開始將財富安全和財富保障作為財富管理的首要目標（參閱圖3）。

二是風(fēng)險偏好分化，從要求“剛性兌付”到接受“風(fēng)險收益”的概念。調(diào)研顯示，已經(jīng)有約50%的高凈值受訪者表示能夠接受一定程度的本金損失，超過60%的受訪者對信托、券商、保險公司等非銀行機構(gòu)的預(yù)期收益率型產(chǎn)品沒有剛性兌付預(yù)期。隨著金融市場和監(jiān)管的發(fā)展，剛性兌付將逐漸被打破。另一方面，高凈值人群結(jié)構(gòu)的變化，也帶來了內(nèi)部風(fēng)險偏好的變化和分化。

三是財富管理方式和產(chǎn)品服務(wù)需求變化。從推崇自主投資到信賴專業(yè)機構(gòu)，從僅關(guān)注投資產(chǎn)品收益率到尋求資產(chǎn)配置建議與綜合金融服務(wù)。一方面，隨著宏觀經(jīng)濟進入新常態(tài)，“創(chuàng)一代”意識到過去能夠自主找到的超額回報投資機會正在顯著減少。另一方面，國內(nèi)財富管理機構(gòu)的專業(yè)水平也在持續(xù)進步。

因此，有更多的高凈值人士在財富管理上逐漸接受“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”。2017年的客戶調(diào)研結(jié)果顯示，已有超過5成高凈值人士選擇主要聽取專業(yè)機構(gòu)的建議或全權(quán)委托，超過7成表示理想中是將財富交由專業(yè)機構(gòu)管理而非自主投資。隨著高凈值客戶結(jié)構(gòu)和財富管理目標分化，其對于財富管理機構(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)需求也在發(fā)生變化。

財富管理市場前瞻

面臨復(fù)雜多變的宏觀環(huán)境，高凈值客戶對2016年的投資回報較為滿意。85%的受訪者表示2016年基本實現(xiàn)或超額實現(xiàn)了自己的投資目標收益。91%的受訪者表示實現(xiàn)了投資盈利，更有45%的受訪者表示所實現(xiàn)的盈利在10%以上。

受股市、匯市、利率等宏觀因素影響，高凈值客戶2016年的整體投資風(fēng)格趨于保守。在所配置的金融產(chǎn)品中，2016年增持產(chǎn)品的前四位為銀行理財、存款、保險和信托，減持產(chǎn)品的前兩位為股票和公募基金。繼2015年股市大幅震蕩之后，連續(xù)兩年的調(diào)研中減持最多的產(chǎn)品均為股票。一級市場在2016年經(jīng)歷了先揚后抑，未受到持續(xù)性的追捧。在資本市場整體疲軟的環(huán)境下，銀行理財仍是高凈值人士財富配置的首選，同時儲蓄和信托也持續(xù)保持了較高的吸引力。特別值得注意的是，近兩年保險產(chǎn)品對高凈值人士的吸引力上升顯著，其中保障型保險、投資型保險、賠付型重疾險、養(yǎng)老型保險等歡迎度均較高。

展望2017年，從客戶調(diào)研結(jié)果看，高凈值人士對中國宏觀經(jīng)濟和投資形勢較為樂觀，并對自己家庭財富的增長富有信心。

高凈值人士預(yù)計在2017年維持相對穩(wěn)健的投資風(fēng)格與風(fēng)險偏好，但對股票市場的信心度有所提升。近7成的受訪者預(yù)期在2017年的風(fēng)險偏好將維持不變，但另有2成受訪者表示2017年的風(fēng)險偏好將會更加謹慎。

金融產(chǎn)品投資方面，在增持產(chǎn)品種類中，銀行理財、存款、信托、保險和股票占比較高；而在減持產(chǎn)品種類中，信托、非信托和非銀行的固收類產(chǎn)品以及存款占比較高。

可見，受訪者對銀行理財產(chǎn)品仍舊相當信任，但對非銀行發(fā)行的固收產(chǎn)品的觀點出現(xiàn)分化，這可能是由于打破剛性兌付的預(yù)期走強、固收類產(chǎn)品收益率走低等多重原因共同導(dǎo)致。同時，繼2015年股市大幅震蕩后，高凈值客戶首次在調(diào)研中表現(xiàn)出了對股票的較高興趣，對股權(quán)、權(quán)益類產(chǎn)品的信心有所增加。

我們認為，雖然高凈值人群對宏觀環(huán)境的預(yù)期較為樂觀，但2017年宏觀市場環(huán)境仍然充滿了不確定性：國際政治經(jīng)濟環(huán)境日趨復(fù)雜、黑天鵝事件可能愈發(fā)頻繁；國內(nèi)宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)型深入、監(jiān)管持續(xù)收緊可能對市場產(chǎn)生較大影響?；诖?，財富管理機構(gòu)應(yīng)當在以下幾個方面做好準備：首先，宏觀環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性使得資產(chǎn)配置的難度加大。財富管理機構(gòu)需保持敏銳的洞察和判斷，積極研究資產(chǎn)配置和風(fēng)險對沖策略，加強快速反應(yīng)和風(fēng)險管理能力，以為投資者持續(xù)創(chuàng)造價值。

第二，在房地產(chǎn)市場調(diào)控趨嚴的大環(huán)境下，一旦房產(chǎn)市場轉(zhuǎn)入冷靜期，可能有大量釋放出來的資金尋求新的投資渠道，給財富管理市場和金融市場投資帶來機會。各家財富管理機構(gòu)應(yīng)當加強投顧和客戶綜合服務(wù)能力，以吸引資金抓住機會。

第三，從具體金融產(chǎn)品類別來看，在金融去杠桿和信用風(fēng)險壓力下，固收類產(chǎn)品恐難恢復(fù)前幾年的火熱態(tài)勢。因此，財富管理機構(gòu)尤其需要蓄力資本市場的投資能力建設(shè)，加強股權(quán)、權(quán)益類產(chǎn)品以及保險類產(chǎn)品的供給，持續(xù)修煉內(nèi)功，有效應(yīng)對市場的機遇和挑戰(zhàn)。

對 話 BCG合伙人兼董事總經(jīng)理何大勇

21CBR：“雙創(chuàng)”造就了一批80后、90后“新貴”，他們與家族企業(yè)“富二代”在對于資產(chǎn)管理和投資行為方面有哪些異同之處？

何大勇：80后、90后“雙創(chuàng)新貴”與家族企業(yè)“富二代”在年齡和教育背景上有共性。年輕，受過良好教育，使得他們對于金融市場通常有著較好的理解，對于風(fēng)險收益的概念接受度更高。因此我們在客戶調(diào)研中看到，這兩類人群總體來講風(fēng)險承受意愿，對非銀機構(gòu)的接受度，對股權(quán)類投資的接受度都更高。

很多富二代本身也有很高的創(chuàng)業(yè)意愿，對父輩所從事的行業(yè)并不感興趣，而是希望追求自己的事業(yè)。這些客戶跟“雙創(chuàng)新貴”的相似度非常高。

“雙創(chuàng)新貴”與家族企業(yè)“富二代”的差異主要體現(xiàn)在家庭財富積累時間和積累階段上，影響了其資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)和類型。“雙創(chuàng)新貴”的人生重心是加速創(chuàng)造事業(yè)和積累財富，主要家庭資產(chǎn)都放在創(chuàng)業(yè)企業(yè)上。在金融投資上的精力和興趣有限，比例也低，投資相對偏向自己熟悉的新興行業(yè)或項目股權(quán)投資。

很多家族企業(yè)“富二代”開始部分接手家族財富的管理，對金融投資的興趣相對更高，對于跨境資產(chǎn)配置、海外投資也有更高的需求，整體投資組合更為多元。

21CBR：近些年來，非常多的外資銀行都在總行的財富管理部成立了專注于拓展新興市場業(yè)務(wù)的新興市場部，對于中國市場的爭奪尤為激烈。外資機構(gòu)和中資機構(gòu)相比較，雙方在財富管理方式和產(chǎn)品服務(wù)等方面的差異都有哪些？

何大勇：外資私行與中資私行的行業(yè)監(jiān)管環(huán)境、金融市場環(huán)境和服務(wù)的客戶需求上有著較大差異，因此其財富管理方式和產(chǎn)品服務(wù)差異也很大。

首先，從行業(yè)監(jiān)管環(huán)境來看，海外私行多為混業(yè)經(jīng)營，能夠提供跨市場、跨資產(chǎn)類型的產(chǎn)品，例如，幫助客戶直接投資交易股票。中資私行在市場和產(chǎn)品領(lǐng)域受到更多限制；

其次，從金融市場環(huán)境來看，海外私行金融投資工具更豐富，客戶普遍接受浮動收益的理念。中資私行以預(yù)期收益型固定收益產(chǎn)品為主，存在隱性的剛性兌付；

再次，從服務(wù)客戶的需求來看，即使都是服務(wù)中國客戶，海外私行服務(wù)的是中國客戶的離岸資產(chǎn)，客戶多為超高凈值客戶，重視資產(chǎn)的保護和安全，需求也比較復(fù)雜，對私行機構(gòu)的專業(yè)咨詢服務(wù)要求更高；中資機構(gòu)服務(wù)的是在岸資產(chǎn)，客戶整體資產(chǎn)規(guī)模更低，客戶需求相對簡單，但是追求較高收益，且客戶自主性很強。

因此，中資私行更多采用了產(chǎn)品驅(qū)動的模式，銷售以固收類為主的產(chǎn)品，對資本市場產(chǎn)品（如股權(quán)和權(quán)益類產(chǎn)品）涉足較少，投資顧問服務(wù)的深度和專業(yè)程度還不高；海外私行的產(chǎn)品豐富程度更高，也通常能夠提供更深入的咨詢顧問服務(wù)。但是同樣因為國內(nèi)對跨境業(yè)務(wù)的嚴格監(jiān)管，海外私行服務(wù)中國客戶也受到很大的限制。

21CBR：在你們看來，中國私人銀行機構(gòu)應(yīng)該具備哪些共通的特質(zhì)才可以被視為一家優(yōu)秀的財富管理機構(gòu)？

何大勇：優(yōu)秀的財富管理機構(gòu)需要具備以下四點特質(zhì)：1、真正地以客戶為中心（從理念、業(yè)務(wù)模式到實施）：根據(jù)不同的目標客戶細分，制定明確的價值主張，并建立配套的組織激勵體系，落到實處；2、擁有專屬、專業(yè)的私行服務(wù)人才隊伍，包括專屬客戶經(jīng)理、投資顧問、專家團隊等；3、具有強大的產(chǎn)品平臺和投資顧問體系，能夠根據(jù)客戶需求，提出適合的產(chǎn)品配置建議，提供有吸引力的產(chǎn)品組合；4、業(yè)績優(yōu)異、客戶滿意、同業(yè)認可。