探討百果園水果連鎖超市的經(jīng)營(yíng)狀況及營(yíng)銷策略

摘 要：隨著西方國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)理念的引入，在國(guó)際交流合作不斷加強(qiáng)的背景下，我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)得到了迅速的發(fā)展，其中連鎖經(jīng)營(yíng)最主要的形式就是連鎖超市。在這一過(guò)程中，水果作為人們生活的必需品，成為當(dāng)前連鎖銷售的寵兒。為了極好地滿足人們每日對(duì)水果的需求，水果連鎖超市隨之出現(xiàn)。水果連鎖超市不僅可以每日為居民提供新鮮的水果，還可以滿足居民對(duì)水果多樣化的需求，以此成為消費(fèi)者購(gòu)買水果的主要場(chǎng)所。在水果連鎖超市發(fā)展中百果園水果連鎖超市由其自身特有的銷售特點(diǎn)與銷售策略，成為銷售超市的代表，也成為廣大水果連鎖超市經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的模型。

關(guān)鍵詞：水果連鎖超市 百果園 經(jīng)營(yíng) 管理 銷售

隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)人民的物質(zhì)生活水平得到了有效提高。在這一提高過(guò)程中，人們對(duì)食物的要求不再是滿足果腹即可，還要求吃好、吃健康、吃營(yíng)養(yǎng)。水果作為健康營(yíng)養(yǎng)的食物代表，成為人們追求的對(duì)象。隨著一理念的發(fā)展，水果成為銷售的主力軍。深圳市百果園事業(yè)發(fā)展有限公司緊抓時(shí)代發(fā)展的機(jī)遇，將水果銷售系統(tǒng)化，建立起來(lái)了一個(gè)集果品生產(chǎn)、貿(mào)易、零售為一體系統(tǒng)，并在銷售經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中建立起水果連鎖超市，不僅滿足了人們對(duì)水果的需求，還引領(lǐng)了水果銷售的新風(fēng)尚，成為我國(guó)水果銷售行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 百草園水果連鎖超市對(duì)水果銷售行業(yè)的發(fā)展提供了很好的模板作用。下面，我將對(duì)百果園水果連鎖超市的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行分析，從中探究出有利于水果銷售的有效方式。

一、水果超市的發(fā)展?fàn)顩r

盡管當(dāng)前我國(guó)水果銷售行業(yè)有所發(fā)展，但是相對(duì)于西方過(guò)對(duì)水果的需求量以及水果銷售模式等仍存在一定的差距。但是，在差距中我國(guó)的水果銷售經(jīng)營(yíng)模式還是有一定的借鑒意義。其中以百果園水果連鎖超市為例，從2002年建立到現(xiàn)在，該企業(yè)建立起了超過(guò)1000家的門店，并制定將在2020年建立2000家左右的連鎖超市。由此可以看出，在水果銷售市場(chǎng)中，水果連鎖超市以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，在其發(fā)展的過(guò)程中，不僅以新鮮、多樣的水果滿足了消費(fèi)者的日常生活需求，而且在一定程度上也改變了消費(fèi)者的消費(fèi)方式。盡管水果連鎖超市得到了有效的發(fā)展，但是在其發(fā)展的過(guò)程中也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在水果銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。在水果銷售連鎖超市的發(fā)展中，仍面臨著農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小商小販的競(jìng)爭(zhēng)。盡管當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)水果的需求量在不斷增加，但是其需求類型還不是太豐富，只要每天能吃到常見的水果，如蘋果、香蕉、梨等即可。在這一現(xiàn)狀下，小商小販作為流動(dòng)銷售類型，盡管其銷售的水果類型單一，但是這些水果基本上能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，而且小商小販所銷售的水果由于沒(méi)有店面的額外費(fèi)用相加，其價(jià)格相對(duì)于有店面的超市而言就顯得相當(dāng)便宜，在價(jià)格上容易吸引消費(fèi)者的目光；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相對(duì)于小商小販所銷售的水果類型有所豐富之外，還可以采取批發(fā)的方式來(lái)進(jìn)一步降低價(jià)格，極大地滿足了消費(fèi)者的大量采購(gòu)；對(duì)于那些大型綜合超市來(lái)說(shuō)，其水果不僅類型多樣，而且可以滿足不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者的消費(fèi)需求。由此可以看出，這三種類型除了在新鮮、衛(wèi)生、日常消費(fèi)等方面存在不足之外，仍可以很好地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，成了水果連鎖超市的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

除此之外，隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)銷售成為消費(fèi)者追捧的對(duì)象。水果銷售電商不僅可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式聚攏消費(fèi)者，以極低的價(jià)格和多樣化的水果類型來(lái)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，而且在網(wǎng)上購(gòu)物可以不用自己親自挑選，店家可以直接免費(fèi)送貨上門，滿足了當(dāng)前年輕消費(fèi)者“宅”的需求。電商銷售除了配送范圍或者配送費(fèi)用等限制之外，在一定程度上分散了水果消費(fèi)者。

二、百果園水果超市營(yíng)銷策略

1.找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。面對(duì)廣闊的水果消費(fèi)市場(chǎng)和不同的水果消費(fèi)者，不同層級(jí)的消費(fèi)者對(duì)不同的水果有著不同的需求。因此，水果連鎖超市在開展經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，首先要對(duì)整體個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行深入地分析，以客觀存在和客觀需求為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位。百果園水果超市根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的階層分類，將自己的市場(chǎng)定位設(shè)定與中高收入階層，因?yàn)檫@一階層的消費(fèi)者大多數(shù)有著較高的文化水平和生活消費(fèi)需求，此階層有些消費(fèi)者幾乎將水果作為每日必需品，甚至代替飯，這就使得他們對(duì)水果的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中低階層的消費(fèi)者。除此之外，中高階層的消費(fèi)者由于每日忙碌于工作，很少有時(shí)間逛超市，往往傾向于到集中式的一站供應(yīng)式的連鎖專賣點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)物，以利用最少的時(shí)間來(lái)買到稱心如意的商品。所以，百果園水果超市根據(jù)消費(fèi)這的消費(fèi)心理將市場(chǎng)定位于中高階層，以此有針對(duì)性地提供專門化服務(wù)。

2.產(chǎn)品供應(yīng)。

2.1豐富水果種類。由于百果園水果連鎖超市將自己的市場(chǎng)定位與中高階層的消費(fèi)者，為了滿足這一階層消費(fèi)者對(duì)新奇事物有著濃厚好奇心的特點(diǎn)，所以他們不僅提供常見的水果，還會(huì)提供一些海外水果或者造型新穎的水果，以此來(lái)抓住消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。比如，在百果園超市利用自己有限的超市面積，在所陳列的二三十中水果之中，除了普通的像蘋果、香蕉、西瓜等之類，還會(huì)展示一些新型水果，像蔬菜類水果，水果玉米之類的，還有造型新奇的水果，方形的西瓜、人參果型香瓜等明星水果。以多樣化和新穎化滿足了中高階層只求新穎的心理。

2.2體驗(yàn)水果采摘。正如上文所提及的，百果園是一家集種植、選購(gòu)、銷售為一體的綜合性超市，在其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)利用自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者到自己所有的水果種植基地進(jìn)行采摘體驗(yàn)，在勞動(dòng)過(guò)程中享受樂(lè)趣。與此同時(shí)，由于中高階層消費(fèi)者每日忙于工作，很少有時(shí)間進(jìn)行身體鍛煉，也很少有時(shí)間參加戶外活動(dòng)。針對(duì)這一情況，百果園連鎖超市帶領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地水果采摘，不僅可以以其新穎的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者在采摘中進(jìn)行戶外活動(dòng)，滿足了消費(fèi)者的活動(dòng)愿望，同時(shí)還可以使消費(fèi)者親身感受到該超市水果的質(zhì)量，為自己的水果進(jìn)行直觀宣傳，拉住已有的消費(fèi)者，吸引新的購(gòu)買者，從而擴(kuò)大消費(fèi)群體。

2.3創(chuàng)新水果食用。在人們的固有觀念里認(rèn)為水果直接食用可以最大程度地保存其自身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，其實(shí)這種想法有些以偏概全，忽視了不同水果的不同食用價(jià)值。針對(duì)這一情況，百果園水果超市會(huì)向消費(fèi)者積極介紹不同水果的食用價(jià)值與食用方式，以此保證水果能夠充分發(fā)揮自身的價(jià)值。比如，該超市會(huì)向消費(fèi)者提供一些水果汁，這些水果汁直接使用該超市的水果榨成的，不添加任何防腐劑，在保證果汁新鮮的同時(shí)，還將最大的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值提供給了消費(fèi)者，以此吸引了消費(fèi)者的注意力，除此之外，還有利于該超市水果的消耗，避免水果過(guò)剩不新鮮。

3.價(jià)格策略。通過(guò)對(duì)百果園超市的銷售經(jīng)營(yíng)進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)該超市在價(jià)格方面盡管比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小攤販的水果要貴，但它采取多種手段來(lái)進(jìn)行平衡價(jià)格。比如，超市會(huì)每天就一兩種水果進(jìn)行促銷，其價(jià)格盡管稍高于其他銷售方，但相較于平時(shí)要便宜得多，而且質(zhì)量和平時(shí)無(wú)異，這樣就滿足了消費(fèi)者花最少的錢購(gòu)買最有價(jià)值的商品的消費(fèi)心理，吸引了消費(fèi)者。而且，在結(jié)賬的時(shí)候，該超市也采取多樣化的結(jié)賬方式，如微信、支付寶等，這就避免了消費(fèi)者錢不夠的尷尬。除了以上的策略之外，百果園超市在選址方面也進(jìn)行了精心的策劃，它們打破了傳統(tǒng)的以社區(qū)為依托的設(shè)店經(jīng)營(yíng)方式，而是將自己的超市設(shè)置在人流量比較大的醫(yī)院、商場(chǎng)等地方，以此避免消費(fèi)者不足的情況，還會(huì)在廣闊的消費(fèi)人群中占有一席之地，避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)。

總之，百果園水果連鎖超市在水果銷售市場(chǎng)的激烈激烈競(jìng)爭(zhēng)中，依托水果銷售現(xiàn)狀，從中探究出新的發(fā)展渠道，對(duì)自己的銷售進(jìn)行準(zhǔn)確定位，從產(chǎn)品到價(jià)格上進(jìn)行多種形式的調(diào)控，以此才能在水果銷售市場(chǎng)占有一席之地。

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[2]陳小紅； 徐斯； 陳明.探析水果連鎖超市成功路徑——以深圳百果園為例[J].現(xiàn)代園藝，2014.

作者簡(jiǎn)介：樊亞男（1981.10—）女，助教，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。研究方向：連鎖經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷。侯陽(yáng)（1982.12—）女，講師，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。研究方向：連鎖經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷。李紅云（1979.04—）女，副教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。研究方向：連鎖經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷。