淺析L電機(jī)事業(yè)部在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策

胡朝憲

摘要：在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，L電機(jī)事業(yè)部銷售管理中存在著培訓(xùn)淡化和形式化、銷售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報(bào)的價(jià)值等四個(gè)方面的問(wèn)題。面對(duì)新出現(xiàn)的問(wèn)題，提出從培訓(xùn)落地、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型、銷售角色定位和利用信息情報(bào)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值等方面的對(duì)策進(jìn)行銷售管理工作。

關(guān)鍵詞：銷售管理；培訓(xùn)；學(xué)習(xí)型組織

在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)，銷售管理工作關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈和品牌建設(shè)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中占據(jù)重要地位。企業(yè)銷售管理的直接目標(biāo)是為了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，銷售管理水平提高對(duì)于企業(yè)而言是非常關(guān)鍵的，文章結(jié)合L電機(jī)事業(yè)部實(shí)際情況，分析其具體的銷售管理策略，具有一定借鑒價(jià)值。

1.L電機(jī)事業(yè)部簡(jiǎn)介

L電機(jī)事業(yè)部是某股份有限公司下轄最大成品事業(yè)部，集研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售交流電機(jī)、永磁和電勵(lì)磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品于一體，目前已形成以火電核電輔機(jī)電機(jī)制造技術(shù)、冶金變頻電機(jī)制造技術(shù)、石化及礦山防爆電機(jī)制造技術(shù)、永磁和電勵(lì)磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造技術(shù)為核心的交流電機(jī)制造技術(shù)，產(chǎn)品廣泛用于冶金、電站、風(fēng)電、核電、建材、石化、造紙、水泥、水利等行業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國(guó)各地和世界30多個(gè)國(guó)家、地區(qū)，并得到廣大用戶的高度評(píng)價(jià)。

L電機(jī)事業(yè)部主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)交直流電動(dòng)機(jī)，是該企業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的事業(yè)部，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及利潤(rùn)在同行業(yè)一直處于領(lǐng)先水平。企業(yè)先后注入了大量的資金到L電機(jī)事業(yè)部，進(jìn)行了大量的技術(shù)改造，產(chǎn)能不斷增加，規(guī)模化效應(yīng)也日益突現(xiàn)。

1.1先進(jìn)的生產(chǎn)制造能力

事業(yè)部擁有六個(gè)生產(chǎn)車間，生產(chǎn)作業(yè)面積133737平方米，風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造廠房已成為世界上最大的永磁直驅(qū)式風(fēng)力發(fā)電機(jī)生產(chǎn)制造基地，擁有世界一流的電機(jī)制造設(shè)備。具備交流電機(jī)年產(chǎn)1200萬(wàn)千瓦，永磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)年產(chǎn)2000臺(tái)的生產(chǎn)能力，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的精品電機(jī)達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平。

1.2一流的核心研發(fā)技術(shù)

先后引進(jìn)、消化美國(guó)西屋公司、GE、ABB、西門子、日立等公司的先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)再創(chuàng)新，在新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝與世界著名公司的研發(fā)基本實(shí)現(xiàn)同步，被認(rèn)定為國(guó)家企業(yè)技術(shù)中心和國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。擁有雄厚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擁有先進(jìn)的信息化研發(fā)平臺(tái)和各類一流的分析、設(shè)計(jì)軟件。相繼開(kāi)發(fā)成功了1000MW火電站大型輔機(jī)電機(jī)、變頻調(diào)速電機(jī)、大型低速永磁同步電機(jī)、大型緊湊型電機(jī)、高效節(jié)能電機(jī)、防爆電機(jī)、貫流泵電機(jī)、永磁和電勵(lì)磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)、核主泵電機(jī)等；已形成2MW、2.5MW、3MW、3.6MW、5MW等直驅(qū)型風(fēng)電產(chǎn)品的系列化研制能力，并在工業(yè)發(fā)電機(jī)、環(huán)保低噪音電機(jī)、高功率密度電機(jī)、大型高速電機(jī)等產(chǎn)品研發(fā)上取得突破性成果。

1.3可靠的質(zhì)量保障體系

執(zhí)行國(guó)家IS09001質(zhì)量體系、IS014001環(huán)境管理體系和OHSASl8001職業(yè)健康安全體系標(biāo)準(zhǔn)，擁有完備的專業(yè)試驗(yàn)及檢測(cè)平臺(tái)，具有模擬現(xiàn)場(chǎng)滿負(fù)荷運(yùn)行試驗(yàn)?zāi)芰ΑＯ群蟊徽J(rèn)定為”湖南省大中型電機(jī)電控產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”、”風(fēng)力發(fā)電技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”、”國(guó)家能源風(fēng)力發(fā)電機(jī)研發(fā)（實(shí)驗(yàn)）中心”、國(guó)家唯一的”海上風(fēng)力發(fā)電技術(shù)與檢測(cè)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”、國(guó)家批準(zhǔn)籌建的”國(guó)家風(fēng)電設(shè)備質(zhì)檢中心”。已取得XE72、XE82、XE93、2MW、2.5MW永磁同步風(fēng)力發(fā)電機(jī)的歐洲CE認(rèn)證證書，是ABB、阿爾斯通、荏原博泵、科孚德等公司的合格供方。

1.4全面的售后服務(wù)管理

以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、精益求精的精神，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的售后服務(wù)贏得用戶的信賴，嚴(yán)格履行對(duì)用戶做出的承諾。目前，除西藏、臺(tái)灣以外，事業(yè)部已建立24個(gè)辦事處，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋全國(guó)。常年配備服務(wù)工程師，客戶服務(wù)8小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

2.L電機(jī)事業(yè)部在銷售管理中存在的問(wèn)題

2.1忽略培訓(xùn)工作，銷售人員缺乏職業(yè)化心態(tài)

據(jù)相關(guān)調(diào)查研究表明，經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，不僅能大幅度提高工作效率，還能降低生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本，直接提高凈產(chǎn)值。美國(guó)作了這方面的調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作，結(jié)果表明，企業(yè)每1美元的員工培訓(xùn)投入能得到大約50美元的收益。因此，接受過(guò)專業(yè)化、職業(yè)化培訓(xùn)的員工隊(duì)伍是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提高及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。雖然L電機(jī)事業(yè)部對(duì)銷售人員作了相應(yīng)的素質(zhì)及能力培訓(xùn)，但仍有所欠缺，是制約銷售水平提高的關(guān)鍵因素。

2.2尚未形成高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱

銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)走向市場(chǎng)較為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有通過(guò)銷售人員將產(chǎn)品推向客戶，體現(xiàn)產(chǎn)品的最終價(jià)值，進(jìn)而獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)回報(bào)。因此，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要。但目前L電機(jī)事業(yè)部銷售人員缺乏一定的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和能力。在整體目標(biāo)方面，銷售人員未與企業(yè)同步，每個(gè)人員只有自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)任務(wù)，無(wú)法合理的分工協(xié)作和溝通交流，無(wú)法發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的整體合力。因此，提高銷售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和協(xié)作能力是不可忽略的，這是創(chuàng)造企業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

2.3片面認(rèn)識(shí)和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失

銷售的本質(zhì)在于如何抓住客戶，獲得客戶認(rèn)可是企業(yè)生存的關(guān)鍵。但對(duì)于L電機(jī)事業(yè)部的諸多銷售人員而言，還未深刻理解銷售的本質(zhì)，只是簡(jiǎn)單地將銷售理解為產(chǎn)品推銷或產(chǎn)品服務(wù)。這種片面的理解不但不能提高銷售能力，還會(huì)使銷售人員將目光僅停留于產(chǎn)品或服務(wù)上，導(dǎo)致銷售過(guò)程傾向于產(chǎn)品叫賣或產(chǎn)品服務(wù)。銷售所要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷售目的，銷售的本質(zhì)是與客戶建立一種基于價(jià)值導(dǎo)向的關(guān)系?？梢?jiàn)，客戶是銷售的關(guān)鍵，這是銷售人員所要把握的重點(diǎn)。但目前L電機(jī)事業(yè)部銷售人員角色定位缺失，將銷售過(guò)程理解為簡(jiǎn)單的交易過(guò)程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的感受。

2.4忽略競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值，診斷情報(bào)能力薄弱

信息時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻。對(duì)于銷售管理工作而言，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)同樣重要。但對(duì)于于L電機(jī)事業(yè)部而言，其銷售管理工作側(cè)重于自身因素，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析與診斷有所忽視，習(xí)慣于封閉式的制定銷售策略。而在企業(yè)的銷售實(shí)際工作中，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的注重，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題，及時(shí)反饋給企業(yè)決策層，進(jìn)而為企業(yè)危機(jī)處理及風(fēng)險(xiǎn)防范提供重要依據(jù)。

2.5缺乏有效的企業(yè)整體市場(chǎng)分析與市場(chǎng)推廣手段

電機(jī)事業(yè)部的銷售貿(mào)易部缺乏有效的客戶管理手段，無(wú)法將企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品信息及時(shí)地反饋給客戶，引導(dǎo)客戶采購(gòu)時(shí)訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的產(chǎn)品。缺乏基礎(chǔ)的企業(yè)內(nèi)部溝通渠道，無(wú)法及時(shí)地將成套產(chǎn)品訂購(gòu)信息傳遞到各個(gè)相關(guān)部門，造成了產(chǎn)品生產(chǎn)中缺乏配套信息的指導(dǎo)，從而導(dǎo)致生產(chǎn)組織中的協(xié)調(diào)問(wèn)題，以及回款慢、不配套產(chǎn)品的虛假庫(kù)存等問(wèn)題。銷售人員無(wú)法知道某一型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)及實(shí)際成本，給合同簽訂帶來(lái)被動(dòng)。沒(méi)有建成基于產(chǎn)品實(shí)際成本的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，銷售價(jià)格往往不能反應(yīng)制造成本和市場(chǎng)需求的變化。

3.解決L電機(jī)事業(yè)部銷售管理問(wèn)題的建議

3.1重視銷售人員培訓(xùn)，提高職業(yè)素養(yǎng)

企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不是取決于產(chǎn)品的產(chǎn)量，而是取決于產(chǎn)品的銷量。若離開(kāi)了銷售，企業(yè)的價(jià)值將無(wú)法得到發(fā)揮和展現(xiàn)，企業(yè)也就難以生存和發(fā)展。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊(duì)伍是不可或缺的，因此，需要針對(duì)銷售人員建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，不僅要提高銷售人員的整體素養(yǎng)，還要樹立工作的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立完整、有效的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)銷售人員科學(xué)面對(duì)各種銷售問(wèn)題，提高企業(yè)整體銷售水平。

3.2建設(shè)學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)

為了提高L電機(jī)事業(yè)部銷售的整體銷售水平，團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和協(xié)作能力的提高尤為關(guān)鍵，這就要求企業(yè)構(gòu)建學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)滿足以下要求：共同的目標(biāo)；角色定位與相互補(bǔ)充；加強(qiáng)溝通與相互理解；民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；成員之間相互尊重和支持；團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)共享。通過(guò)學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，銷售人員彼此之間可以互相溝通、交流、總結(jié)、分享，進(jìn)而優(yōu)化銷售工作流程，提高問(wèn)題解決能力，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)合力的最大化發(fā)揮。

3.3進(jìn)行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)在銷售管理過(guò)程中應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，以創(chuàng)造客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，以滿足客戶需求為目標(biāo)，關(guān)注客戶切身利益，通過(guò)產(chǎn)品為客戶解決困惑，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展。以建立戰(zhàn)略伙伴的角度來(lái)管理客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運(yùn)用人性化的銷售管理技巧。

3.4重視信息情報(bào)管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)感應(yīng)

在當(dāng)今的信息時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。可以說(shuō)在當(dāng)今社會(huì)控制了信息就是控制了企業(yè)的命運(yùn)，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財(cái)富。要將競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有效地運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。需要提高信息收集、分析能力，甄別市場(chǎng)信息真?zhèn)?，充分利用信息?lái)占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行銷售管理過(guò)程中在團(tuán)隊(duì)灌輸對(duì)市場(chǎng)信息的敏銳度的思想，在日常管理過(guò)程不斷進(jìn)行同行的動(dòng)態(tài)來(lái)更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場(chǎng)判斷，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)信息做出及時(shí)地反應(yīng)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)取決于我們對(duì)信息情報(bào)的應(yīng)變速度。

總而言之，在銷售管理過(guò)程中，企業(yè)要不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，健全銷售管理機(jī)制、優(yōu)化銷售管理流程，保證企業(yè)整體銷售管理能力及水平的提高。