淺談汽車后市場(chǎng)的開拓與發(fā)展

趙麗霞

摘 要 目前，中國(guó)汽修業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的黃金時(shí)期，汽車維修業(yè)和汽車保修設(shè)備行業(yè)在市場(chǎng)的洗禮中形成了利潤(rùn)豐厚的汽車后市場(chǎng)。后市場(chǎng)的開拓與發(fā)展已成為汽貿(mào)公司穩(wěn)步發(fā)展的必勝之路。

關(guān)鍵詞 汽車后市場(chǎng) 開拓 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

一、汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

自2000年以來，我國(guó)汽車工業(yè)一直取得良好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。2015年在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行壓力下，中國(guó)汽車市場(chǎng)并未出 現(xiàn)持續(xù)下行趨勢(shì)。2016年國(guó)產(chǎn)車逐步走強(qiáng)，中重卡市場(chǎng)也有明顯的回暖趨勢(shì)，汽車需求量和保有量仍然會(huì)快速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2018年，我國(guó)汽車產(chǎn)量將達(dá)到甚至超過2億輛。汽車在中國(guó)日益發(fā)展成為一種大眾消費(fèi)品，隨著汽車保有量的與日俱增，整車?yán)麧?rùn)持續(xù)下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這樣的大背景下，整個(gè)汽車發(fā)展趨勢(shì)逐漸從銷售盈利模式走向售后服務(wù)模式，在轉(zhuǎn)變過程中，汽車后市場(chǎng)將朝著規(guī)范化、多元化、個(gè)性化等方向發(fā)展，將有更多的新技術(shù)、新方法被運(yùn)用，未來經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來源于汽車后市場(chǎng)。

二、目前公司發(fā)展后市場(chǎng)存有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（一）優(yōu)勢(shì)：汽貿(mào)公司擁有中低端乘用車品牌15家，能夠滿足市內(nèi)大部分客戶需求。現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)車輛的個(gè)性化需求越來越強(qiáng)烈，市場(chǎng)需求急劇增加，現(xiàn)已開始從汽車代步時(shí)代向享受汽車文化時(shí)代邁進(jìn)，營(yíng)業(yè)十余年的車友俱樂部能夠跟上消費(fèi)者的個(gè)性需求；質(zhì)保期過后，很多消費(fèi)者就會(huì)選擇離家比較近的養(yǎng)護(hù)中心對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)，快修連鎖的成立可彌補(bǔ)缺失；各地的小店經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到品牌的重要性，他們會(huì)迅速融入到快修連鎖品牌店，實(shí)現(xiàn)利益共享，縮短加盟連鎖的創(chuàng)業(yè)周期。

（二）劣勢(shì)：傳統(tǒng)4S店管理水平粗放、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一、售后從業(yè)人員素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才流失嚴(yán)重；汽車新技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛，像電腦系統(tǒng)、電子技術(shù)在逐漸升級(jí)，高精專人才缺乏；汽車精品、用品及養(yǎng)護(hù)品的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少之又少，無法滿足客戶要求；不正常的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致目前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)混亂；消費(fèi)者對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的內(nèi)涵理解不夠，停留在汽車裝飾、洗車、美容的初級(jí)階段。

三、如何開拓與發(fā)展汽車后市場(chǎng)

（一）提升維修與事故車產(chǎn)值

今年1月1日起，廢除了“車輛在質(zhì)保期內(nèi)都必須在4S店維修保養(yǎng)”的霸王條款。但維修信息公開依然難以推進(jìn)，車輛在質(zhì)保期內(nèi)必須在4S店維修保養(yǎng)等現(xiàn)象依然存在，破除壟斷尚需時(shí)間。所以店內(nèi)售后維修、事故車鈑噴業(yè)務(wù)仍然是公司贏利點(diǎn)，要采取形式多樣的促銷活動(dòng)，優(yōu)惠待遇，關(guān)愛客戶，吸引客戶的進(jìn)店維修提升產(chǎn)值。

（二）打造快修連鎖品牌效應(yīng)

1.需選址社區(qū)周邊來保證對(duì)顧客的便捷性，要平衡租金帶來的成本壓力。

2.定位要明確、思路要清晰，經(jīng)營(yíng)方式要靈活。走特色經(jīng)營(yíng)之路。

3.建立完善的內(nèi)部管理制度、工作流程及信息管理系統(tǒng)。

4.切實(shí)做到從“賣產(chǎn)品”向賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)型，學(xué)會(huì)品牌化經(jīng)營(yíng)。

5.培養(yǎng)消費(fèi)者“以養(yǎng)代修”的觀念。

（三）全力擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為全力擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高保險(xiǎn)收入，一要積極與各大保險(xiǎn)公司溝通、洽談保險(xiǎn)返利和事故車送修比例，帶動(dòng)事故車進(jìn)廠臺(tái)次及產(chǎn)值的提升，增加事故車維修收益；二要制定保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法和提升方案，提高商業(yè)險(xiǎn)入保比例；三要成立電話呼叫中心并發(fā)揮其作用，做好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、事故理賠咨詢等服務(wù)，提升續(xù)保率；四要積極開拓二網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，了解縣級(jí)二網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策，與合作的保險(xiǎn)公司洽談保險(xiǎn)返點(diǎn)政策，并根據(jù)市場(chǎng)政策及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。

（四）精心打造二手車市場(chǎng)。公司繼續(xù)加大二手車市場(chǎng)宣傳，積極構(gòu)建二手車市場(chǎng)盈利模式，逐步完善二手車金融、保險(xiǎn)、保修、上牌、網(wǎng)上銷售、寄售、美容、整備、違章處理等服務(wù)功能，陸續(xù)籌建精品展廳，吸引高端商戶入駐，推動(dòng)公司二手車業(yè)務(wù)的開展。

（五）極力加入報(bào)廢汽車回收拆解行業(yè)。9月份，國(guó)家公布了《報(bào)廢汽車回收管理辦法》修改決定，政策松綁將報(bào)廢汽車回收拆解行業(yè)成為熱議話題。我國(guó)汽車保有量決定了報(bào)廢汽車車源數(shù)量，將迎來首個(gè)汽車報(bào)廢高峰期。如今，允許五大總成流通，讓零部件再制造業(yè)也有了更廣闊的發(fā)展前景。隨著政策的放開，正規(guī)回收拆解企業(yè)將獲得更多車源和利潤(rùn)，越來越多的企業(yè)涌入市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)活力將大幅提高。

（六）大力拓展車友會(huì)業(yè)務(wù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，誰握有大量?jī)?yōu)質(zhì)的會(huì)員資源，誰就能主宰市場(chǎng)。一是利用現(xiàn)有客戶微信平臺(tái)，通過開展各類促銷活動(dòng)、客戶關(guān)愛活動(dòng)增加客戶粘度；二是轉(zhuǎn)變客戶消費(fèi)方式發(fā)行會(huì)員卡，增加客戶二次消費(fèi)；三是開售一卡通實(shí)現(xiàn)客戶全城、全年、洗車、救援全免費(fèi)活動(dòng)，增加客戶資源；四是針對(duì)龐大的客戶信息庫(kù)，開展旅游業(yè)務(wù)。

（七）加快異業(yè)聯(lián)盟步伐。公司通過外出學(xué)習(xí)、調(diào)研，開發(fā)推廣萬合卡。萬合卡的使用范圍廣泛，不僅在萬合汽貿(mào)內(nèi)部任何單位可以消費(fèi)，而且還可在外部簽約的加盟店優(yōu)惠享用，不僅方便客戶，留住客戶，而且能夠沉淀資金，緩解公司資本運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而帶動(dòng)公司流量、管理水平、經(jīng)營(yíng)流水和利潤(rùn)的提升。包括（1）聯(lián)盟加油、加氣業(yè)務(wù)。（2）聯(lián)盟洗車、快修業(yè)務(wù)。（3）其他聯(lián)盟商家。

綜上所述，中國(guó)汽車保有量持續(xù)增長(zhǎng)，有車族群對(duì)汽車服務(wù)的需求將持續(xù)旺盛，無疑會(huì)給汽車后市場(chǎng)帶來巨大的發(fā)展空間。我們只有在激烈的后市場(chǎng)商海中，不斷創(chuàng)新，細(xì)化管理，深耕細(xì)作，才能永立潮頭，立于不敗之地，助推汽貿(mào)公司穩(wěn)步健康發(fā)展！