零供談判，看不見(jiàn)的較量

柳二白

據(jù)說(shuō)一家名知零售商的工作手冊(cè)上曾這樣告誡采購(gòu)人員，永遠(yuǎn)不要答應(yīng)供應(yīng)商的第一次請(qǐng)求，永遠(yuǎn)不能對(duì)供應(yīng)商開(kāi)出的條件表示滿意。這總讓我在腦海中浮現(xiàn)出一幅畫面：一張談判桌，分坐供應(yīng)商與零售商的代表，雙方你來(lái)我往唇槍舌劍，零售商一方雙臂環(huán)抱，目空一切，不停地?fù)u頭說(shuō)：“NO，NO?！倍?yīng)商的代表滿頭大汗，一個(gè)勁地乞求：“真沒(méi)有退路了”這當(dāng)然是我想象的漫畫畫面。

在現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景中，談判無(wú)處不在。

對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，零供談判是實(shí)際工作接觸最多、應(yīng)用最廣的類型。一次，在一家零售商的門外，廠方代表滿臉通紅地出來(lái)，口里不停地說(shuō)：“這人談判的水平太高了，根本和他不是在一個(gè)水平線上?！边@樣的高人如何表現(xiàn)的？所謂的高水平談判又是怎樣的？

一個(gè)談判高手，除了經(jīng)驗(yàn)的積累，還要有知識(shí)的儲(chǔ)備。一味的強(qiáng)勢(shì)，或一味的求饒，這都不是好的談判方式。作為零售商的代表，采購(gòu)人員經(jīng)常與供應(yīng)商談判，雙方都會(huì)站在各自的力場(chǎng)爭(zhēng)取更多的利益，怎樣優(yōu)雅地要到更多的政策與支持，這里面還是有一點(diǎn)技巧可以探究的，有一些方法可以讓談判更為順暢，也更為成功。

一、談判的立場(chǎng)

任何談判都是一個(gè)互相妥協(xié)的過(guò)程，如拔河比賽，雙方勢(shì)均力敵，中間的紅繩大體保持不動(dòng)，如果一方用力過(guò)猛，另一方來(lái)個(gè)急剎車，用力過(guò)猛的一方只能攤坐在地上。那根紅繩，就是談判的“黃金分割點(diǎn)”，這個(gè)點(diǎn)就是將自己的利益最大化同時(shí)又讓對(duì)方保持平衡。這就是談判的立場(chǎng)。

在零供談判中，采購(gòu)方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以采購(gòu)買手們大都居高臨下。如前文所說(shuō)的零售商工作手冊(cè)，指導(dǎo)采購(gòu)人員永遠(yuǎn)說(shuō)“不”。一味地說(shuō)不，可能會(huì)獲得一些機(jī)會(huì)，但是這樣的機(jī)會(huì)也漸漸渺茫，對(duì)待一個(gè)總說(shuō)“不”的采購(gòu)，供應(yīng)商的策略是“晾”他一下。供應(yīng)商們久不登門，但采購(gòu)買手要進(jìn)新品、要談促銷、要有費(fèi)用，這些指標(biāo)讓采購(gòu)們不得不屈尊打電話約談見(jiàn)面的時(shí)間。

任何談判，不管大小，處于主導(dǎo)地位的采購(gòu)買手，首先要考慮的是雙贏。這如兩人玩一個(gè)游戲，如果總是一方贏，另一方肯定就沒(méi)有心情再陪你玩下去。談判的結(jié)果涉及到雙方的利益，在利益面前誰(shuí)也不會(huì)輕易讓步。

只有雙贏，這是唯一可以繼續(xù)下去的談判之路。

談判中，應(yīng)努力找到“黃金分割點(diǎn)”。談判雙方的意愿不同，這個(gè)點(diǎn)的位置也不一樣。比如新品和老品的促銷談判，雙方的立場(chǎng)會(huì)發(fā)生微妙變化。新品，供應(yīng)商一方自然希望多給支持，增加上架率；老品，供應(yīng)商為了維護(hù)市場(chǎng)形象卻無(wú)法做出更大讓步。如此拉據(jù)，最終目標(biāo)是找到那個(gè)“黃金分割點(diǎn)”。

二、談判的準(zhǔn)備

談判不管大小，都不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做好事前工作，防止談判時(shí)被動(dòng)，這是最重要的策略之一。例如在一次談判中，雙方就價(jià)格問(wèn)題爭(zhēng)論不下，供應(yīng)商一方堅(jiān)持說(shuō)市場(chǎng)的最低價(jià)是5元，接著采購(gòu)方拿出剛剛出刊一個(gè)多月的競(jìng)爭(zhēng)店海報(bào)，上面的價(jià)格赫然寫著4.5元，供應(yīng)商頓時(shí)啞口無(wú)言，氣勢(shì)明顯就矮了半分。

在零供談判前，作為零售商的代表，采購(gòu)買手準(zhǔn)備詳實(shí)的資料有備無(wú)患。數(shù)據(jù)和資料的詳實(shí)，可助談判一臂之力。

1.談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析

不管是年度合同談判，還是某個(gè)商品價(jià)格的商談，在約談前，都要有一個(gè)大體的優(yōu)劣勢(shì)判斷。比如年度合同，這是采購(gòu)買手每年都要面臨的重要事項(xiàng)。有時(shí)候年度合同好談，有時(shí)候就異常艱難。究其原因，其實(shí)和上一年度的業(yè)績(jī)、供應(yīng)商的投入與產(chǎn)出息息相關(guān)。業(yè)績(jī)好的，投入產(chǎn)出比高的，自然能有更大的話語(yǔ)權(quán)。如果業(yè)績(jī)不佳，再好的談判技巧也無(wú)濟(jì)于事。

在談判前充分分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)，這對(duì)確立談判目標(biāo)明確談判雙方的立場(chǎng)有幫助作用。所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

2.談判資料的收集

一位采購(gòu)買手曾講了一個(gè)故事。他一次接待知名品牌公司的市場(chǎng)總監(jiān)，事先在網(wǎng)絡(luò)上搜集了這位總監(jiān)的資料，發(fā)現(xiàn)其喜歡喝咖啡，尤其對(duì)現(xiàn)磨咖啡獨(dú)有研究。采購(gòu)買手找到一家知名的咖啡店，向店內(nèi)人員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)了現(xiàn)磨咖啡的知識(shí)與技巧。等到總監(jiān)來(lái)臨，他在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備了現(xiàn)磨咖啡，這讓總監(jiān)很是驚喜，由咖啡開(kāi)始，雙方漸漸融入到一個(gè)喜悅的談判氛圍里。

意想不到的是，總監(jiān)走后他們賣場(chǎng)得到了許多資源與支持。

這當(dāng)然有些巧合。但在談判前，收集供應(yīng)商的資料與信息，無(wú)疑會(huì)讓談判進(jìn)程更為輕松，也讓談判不那么拘謹(jǐn)和枯燥。

3.談判數(shù)據(jù)的分析

零供談判的焦點(diǎn)其實(shí)是數(shù)字，合同條款、費(fèi)用、價(jià)格無(wú)不和數(shù)字有關(guān)。在雙方正式談判前，采購(gòu)一方要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，看到數(shù)據(jù)背后的問(wèn)題，發(fā)揮數(shù)據(jù)的效用。

需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)有銷售額、量、同比、環(huán)比、促銷占比、利潤(rùn)額與率，還有貨架占比，銷售貢獻(xiàn)等等。數(shù)據(jù)分析一是要讓對(duì)方看到利于零售一方的信息，這樣才能爭(zhēng)取更多支持；二是要反映客觀問(wèn)題，如果數(shù)據(jù)不真實(shí)，讓對(duì)方質(zhì)疑，將為談判雪上加霜。

三、談判過(guò)程的把控

一旦進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，或劍拔弩張，或春風(fēng)沐雨，不管如何，雙方都是為了達(dá)成各自目標(biāo)。

經(jīng)常會(huì)遇到這樣的場(chǎng)景，當(dāng)雙方爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，供應(yīng)商的代表有時(shí)會(huì)說(shuō)：“我先去打個(gè)電話，請(qǐng)示一下上司?！庇薪?jīng)驗(yàn)的人都明白，這離談判成功不遠(yuǎn)了。一請(qǐng)示就會(huì)有達(dá)成意向的機(jī)會(huì)。

當(dāng)雙方誰(shuí)也不肯讓步、談判幾乎無(wú)法進(jìn)行時(shí)，這時(shí)要么終止，要么再約時(shí)間，或者中場(chǎng)休息，轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)?shù)赝ｎD是為了更好地前進(jìn)。

談判目標(biāo)有時(shí)是可以變通的。比如，采購(gòu)一方本想多爭(zhēng)取一些促銷費(fèi)用，但供應(yīng)商費(fèi)用吃緊，此時(shí)肯定不會(huì)輕易松口，如果采購(gòu)方能快速轉(zhuǎn)變思路，把費(fèi)用支持變?yōu)橘?zèng)品支持，可能會(huì)爭(zhēng)取到更多資源。人之常情，對(duì)方關(guān)閉了一扇門，不能再關(guān)閉一扇窗。在談判時(shí)要適時(shí)調(diào)整思路，不能一根筋走到頭。

良好的談判效果基于平常合作的基礎(chǔ)，如果平常不注意維護(hù)客情關(guān)系，沒(méi)有為供應(yīng)商解決問(wèn)題，沒(méi)能幫助供應(yīng)商更快地成長(zhǎng)，那在談判場(chǎng)上也難取得佳績(jī)。

四、談判的技巧

這些小方法未必能擴(kuò)大談判成效，但或許可讓談判進(jìn)展得更順利和順暢。

1.傾聽(tīng)。似乎人人都愿意說(shuō)，而不愿意聽(tīng)。說(shuō)是動(dòng)態(tài)，聽(tīng)是靜態(tài)，動(dòng)態(tài)比靜態(tài)更容易博得關(guān)注。所以，總是看到大家不停地表達(dá)自己的主張。疏不知，說(shuō)得越多，漏洞也越多。注意地聽(tīng)，能聽(tīng)到許多關(guān)注點(diǎn)，能在不經(jīng)意間得到關(guān)鍵信息。在談判桌上，那個(gè)專注而不說(shuō)話的人，往往獲得更大主動(dòng)權(quán)。

2.多提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)，可獲取更多信息。提問(wèn)的目的是讓對(duì)方多說(shuō)，說(shuō)得越多越好。喜歡暢談的采購(gòu)一定要注意，把機(jī)會(huì)和時(shí)間留給對(duì)方，一是為了彰顯對(duì)對(duì)方的尊重，二是為了獲取想要的信息。

3.確定決策者。供應(yīng)商代表一般一行幾人，采購(gòu)方要及時(shí)確認(rèn)決策者是誰(shuí)。與決策者溝通，節(jié)省時(shí)間，還能盡快得到結(jié)果。

4.限定時(shí)間期限。在談判中涉及到許多問(wèn)題點(diǎn)，雙方會(huì)約定限期解決，此時(shí)一定要設(shè)定一個(gè)明確的時(shí)間和對(duì)接人，否則，許多問(wèn)題還是問(wèn)題永遠(yuǎn)得不到解決。

5.適當(dāng)讓步?！靶?wèn)題大讓步，大問(wèn)題小讓步”，這是一個(gè)不錯(cuò)的原則，為了顯示誠(chéng)意，不可能不讓步，那就有選擇地讓步，讓對(duì)方感覺(jué)到你的犧牲。有失才能有得。

零供談判是一門藝術(shù)，這不光是公司與公司的較量，還是個(gè)人與個(gè)人的對(duì)決。采購(gòu)方，不光要有業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備，還要有對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)與把控，同時(shí)要有敏銳的洞察力，最重要的是尊重與誠(chéng)意，這樣才能讓談判順風(fēng)順?biāo)?，成為最終的贏家。