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    王海周:愛家超市的品牌戰(zhàn)略之路

    2017-03-29 07:28:45沈奎
    時代經(jīng)貿(mào) 2016年8期
    關(guān)鍵詞:愛家開業(yè)銷售額

    沈奎

    在中原河南的零售業(yè)圈子里,從來就不缺少熱點話題或焦點新聞。在零售企業(yè)普遍叫冷的大背景下,這里總有讓全國零售同行們刮目相看的零售“動作”迅速傳播,比如胖東來。而在河南駐馬店市,同樣有一家本土零售企業(yè)做得風生水起,低調(diào)務(wù)實,這就是名字聽起來有種溫暖感覺的愛家超市,在當?shù)赝瑯邮莻€讓老百姓切實感覺到溫暖的零售企業(yè)。

    在IBMG第54屆中國零售業(yè)總經(jīng)理高峰論壇上,記者專訪了河南駐馬店市愛家量販有限公司董事長王海周。儒雅,溫和,謙遜,有親和力。坐在記者面前的王海周,仿佛一位老師在授課一樣娓娓道來。也許是一直低調(diào)務(wù)實,記者在網(wǎng)上很少找到王海周個人的相關(guān)報道資料。這反而引起記者的更大興趣,這個一直在成長中的區(qū)域零售企業(yè),也許就是未來中國連鎖零售企業(yè)的榜樣,會給處于困惑中的中小零售企業(yè)帶來更多值得借鑒的經(jīng)驗。

    由批發(fā)轉(zhuǎn)零售,從零起步

    2000年前,王海周一直做著煙酒、服飾批發(fā)的生意,但是最終卻并沒賺到多少錢,倒是積累了幾十萬酒庫存。上個世紀90年代,超市在中國興起,過去的供銷社和國營小商場生意逐步冷清,新型的超市業(yè)態(tài)在中國的廣東已經(jīng)開了第一家門店。王海周看到了零售業(yè)的發(fā)展趨勢,心頭有了做零售的想法。王海周是個喜歡趕潮流的人,雖然做了長時間的批發(fā),但是對零售卻幾乎一竅不通,王海周決定從零學(xué)起。

    當時的河南,胖東來雖然沒有如今的知名度高,零售做得已經(jīng)很不錯。王海周來到許昌胖東來門店,一下子就被火爆的消費場景強烈地吸引了,當即決定“觀”學(xué)技術(shù)。他采取最原始的方法,蹲守在胖東來門店門口,仔細觀察;從中午開始計算一個小時出來多少顧客;再看他買了多少東西,買的是什么商品;根據(jù)商品的價格,計算出胖東來門店當時一天的銷售額,大概有超過10萬的銷售額,這超過10萬元的毛利率是多少;以雞蛋、礦泉水兩件產(chǎn)品算一下,毛利的差距不會很大,基本都在10到12點的毛利率;如此一算,覺得做零售的利潤還是很可觀的。對零售絲毫不懂的王海周,在當時所做的其實就是關(guān)于客單價、毛利率的計算,促成了他果斷下定決心,做零售。

    “人生的道路雖然漫長,但緊要處往往只有幾步,特別是在人年輕的時候?!敝骷伊嘣凇秳?chuàng)業(yè)史》里說的兩句話,正是當時的王海周最真切的寫照。王海周帶著好奇的態(tài)度走進胖東來超市,進去,出來,觀察,一天進去,一天決策,就開始下決心不做批發(fā),轉(zhuǎn)做零售。

    1999年10月,王海周開始籌備開店事宜。首先就是找到合適的門面房子,面積大約1000平米左右,王海周在中心區(qū)找到一個倒閉的罐頭廠,經(jīng)過談判,以年租金六萬元拿下了這個罐頭車間的房子。

    一切從零開始,對于王海周來說,除了自己在胖東來門店里看到的火爆的先場面外,他一無所知,唯一的辦法就是打聽,學(xué)習,看別人怎么開的超市。王海周聽說有專門開超市的專業(yè)人員,于是很興奮,找到一個賣冷柜的設(shè)備商,賣冷柜的設(shè)備商幫忙聯(lián)系了專門開超市的咨詢公司,這是當時河南本地兩個最早做咨詢的,商品供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、貨架供應(yīng)商等等資源積累了不少。

    說起來容易,做起來難。要真正把1000平米的超市開起來,可不是容易的事。從冷柜、貨架到所有商品、乃至所有店面裝修等等,粗略一算至少得400萬左右才能開一家店!

    當時,王海周手頭上只有僅僅3萬元,又東挪西借了60萬外債,可是離開店的400萬金額還相差太大。沒有辦法,王海周開動腦筋。這可是個讓人頭疼的難問題。最后,王海周還是通過與合作伙伴的談判,并廣泛召集同學(xué)、朋友入股的方式,參與超市的籌備工作。

    為了節(jié)約開店費用,王海周與咨詢公司商定,出3萬元咨詢費,只需要對方派1個人即可。就這樣,對方派來個22歲、有過一次開店經(jīng)驗的大學(xué)生。2000年7月21日到8月26日,經(jīng)過一個月的籌備,愛家超市第一家門店正式開業(yè)。開業(yè)當天,銷售額突破6萬多元,王海周回憶當時開業(yè)的情景頗為興奮:“當時也算是創(chuàng)下了在我們駐馬店市場最火爆的銷售場景,兩扇門都被擠破了,甚至出現(xiàn)顧客被刮傷的情況?!?/p>

    但是好景不長,由于資金缺乏,導(dǎo)致貨品缺貨,超市商品最后剩下的多半是滯銷商品,從第一天銷售六萬多,第二天五萬多,第三天四萬多,到月底的時候就變成一萬多了,降到最低的時候,一天賣八千,商品開始出現(xiàn)賣不動的情況。王海周一個人就在超市里面巡店,尋找解決問題的辦法。他從最基本的商品陳列開始,憑著自己對商品的理解,將一些商品陳列進行重新布局、調(diào)整,同時尋找新供應(yīng)商,食品,生鮮等品類銷售額慢慢升高,頂著壓力干了十幾天,到十一月份有些抬頭,銷售額一萬多,十二月份一月份一直到過春節(jié),一下子漲到了三萬多,最后正常能維持到四萬左右的銷售額。

    王海周從來不是個故步自封的人。從第一家愛家超市開業(yè),他就開始思考下一步的發(fā)展,從對連鎖零售的懵懂了解,到主動向胖東來不斷學(xué)習。2002年,王海周的第2家愛家量販門店開業(yè),規(guī)模1500平米。

    16年后的今天,駐馬店愛家量販有限公司已是一家擁有39家門店、銷售規(guī)模12.8億、員工3500余人的中型連鎖零售企業(yè),并被評為2014年河南省百強企業(yè)。董事長王海周已成為當?shù)匦∮忻麣獾膭?chuàng)業(yè)明星,并被評為駐馬店“感動天中2015年度十大人物”。

    學(xué)管理提內(nèi)功,加速企業(yè)成長

    王海周從來就是個善于學(xué)習的人,他深知先進的管理技術(shù)對企業(yè)發(fā)展的重要性。2002年下半年,王海周在一個廣場看見北京光華學(xué)院招收MBA,立即打電話報名,參加學(xué)習。當時的外教都帶著翻譯,由北京光華學(xué)院和美國的林肯大學(xué)合辦,王海周學(xué)習了一年多,知道了戰(zhàn)略管理、營銷學(xué)、管理學(xué)等等一系列課程。同時也知道了,企業(yè)為何要做連鎖,戰(zhàn)略要如何制定、營銷如何定位,怎樣做專業(yè)化,這對王海周而言,算是真正奠定了企業(yè)管理的第一步基礎(chǔ)。

    從2007年到2014年,王海周參加了北大清華將資本運作的所有課程。關(guān)于資本運作的學(xué)習,王海周感觸頗深:“企業(yè)在發(fā)展的特殊階段,融資是必不可少的重要手段之一。愛家超市在這么多年發(fā)展過程中,如果離開了融資,也就沒有愛家的今天。在一次海南舉辦的論壇上,中國建設(shè)銀行資本運作部老總的一句話讓我受益最大,他說融資就是融關(guān)系,怎樣把你客戶關(guān)系、員工關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系以及一切跟你有關(guān)系的人都變成資源?!眅ndprint

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