商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)新動(dòng)態(tài)

王遠(yuǎn)卓

編者按：我國私人銀行業(yè)務(wù)從2007年開始起步，在新機(jī)遇、新需求的帶動(dòng)下，已取得長足的進(jìn)步，也為商業(yè)銀行帶來了新的利潤增長點(diǎn)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新契機(jī)。同時(shí)，還存在一些欠缺需要銀行家們?nèi)ネ晟啤?/p>

我國商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展經(jīng)歷

創(chuàng)始期（2007～2013年）。受到金融危機(jī)沖擊，國際主要私人銀行急需開拓新市場。改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，高凈值人群數(shù)量不斷上升，客戶群體已經(jīng)形成，為我國私人銀行業(yè)務(wù)的建立帶來契機(jī)。2007年，中國銀行與蘇格蘭銀行展開合作，率先成立了私人銀行業(yè)務(wù)部，開創(chuàng)了我國私人銀行業(yè)務(wù)的先河。受益于居民財(cái)富的累積和高凈值人群的增加，越來越多的股份制銀行開始進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域，建立私人銀行部門和物理網(wǎng)點(diǎn)。截至2013年年末，共有17家商業(yè)銀行開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，客戶數(shù)量接近40萬人，私人銀行業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5萬億人民幣（見表1、表2）。

快速發(fā)展期（2014年至今）。隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”時(shí)期，我國私人財(cái)富總量仍然保持增長?！陡２妓埂费袌?bào)顯示，2014年中國大眾富裕人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)在10萬至60萬美元）的數(shù)量接近1340萬人，年增長率達(dá)到16%，預(yù)計(jì)2015年年底，大眾富裕人群數(shù)量能達(dá)到1528萬人，個(gè)人可投資資產(chǎn)的總規(guī)模達(dá)到114.5萬億元；據(jù)招商銀行《2015年私人財(cái)富報(bào)告》估算，2014年中國高凈值人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)超過1000萬元）數(shù)量超過100萬人，可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到32萬億元；波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的《中國財(cái)富市場管理》顯示，2013年至2015年三年時(shí)間內(nèi)，中國私人財(cái)富總規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)到21%，2015年度中國個(gè)人可投資資產(chǎn)的總規(guī)模將超過110萬億元。不斷增長的高凈值群體數(shù)量和私人財(cái)富總量，為私人銀行業(yè)務(wù)未來的快速發(fā)展提供了新動(dòng)力。

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇

商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。我國銀行業(yè)的發(fā)展一直聚焦于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，競爭過于集中，資源挖掘已經(jīng)接近極致，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐漸固化。隨著利率市場化改革的完成，以存貸利差為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤空間逐漸縮小，迫切需要新的利潤增長點(diǎn)。區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的批發(fā)模式，私人銀行業(yè)務(wù)更加重視零售個(gè)人服務(wù)，一旦建立起穩(wěn)定的客戶群體和銷售渠道，設(shè)計(jì)出成熟的金融產(chǎn)品和投資理財(cái)規(guī)劃，就能形成低風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出的新業(yè)務(wù)，推動(dòng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)生新的利潤增長點(diǎn)。同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)受存貸利差影響較小，以客戶需求為目標(biāo)，賺取服務(wù)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)。由于高凈值客戶個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)?；鶖?shù)很大，所帶來的利潤總額很高，可以有效緩解存貸利差縮小給銀行帶來的不利影響，極大地提高了中間業(yè)務(wù)收入。

商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新契機(jī)?！笆濉币?guī)劃對商業(yè)銀行提高金融服務(wù)效率提出新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求，商業(yè)銀行要更加注重創(chuàng)新與改革，豐富金融產(chǎn)品和深化服務(wù)層次，尋求差異化、個(gè)性化的發(fā)展路徑，私人銀行業(yè)務(wù)為了這一發(fā)展方向的探索提供了新契機(jī)。同時(shí)，銀行業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了重大變化，利率市場化改革倒逼商業(yè)銀行尋求適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，從對客戶的“要求數(shù)量”逐步轉(zhuǎn)變到“追求質(zhì)量”，而零售業(yè)務(wù)將成為銀行業(yè)未來轉(zhuǎn)型的主要方向。全社會(huì)“80%的財(cái)富被20%的人所掌控”，因此，作為零售業(yè)務(wù)中的高端業(yè)務(wù)的私人銀行將成為各家銀行轉(zhuǎn)型和競爭的重要領(lǐng)域，商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求也將為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供新契機(jī)。

提升商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度。首先，私人銀行的開展有助于提升零售業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度，商業(yè)銀行需要借助零售部門的客戶基礎(chǔ)，實(shí)行客戶分層，尋找潛在的高凈值客戶，細(xì)化個(gè)人財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)范疇，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理，實(shí)施精細(xì)化營銷，為客戶提供量身打造的金融產(chǎn)品，滿足高凈值客戶個(gè)性化的財(cái)富管理和投資需求，提高零售業(yè)務(wù)服務(wù)的專業(yè)化水平。同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)自身具備風(fēng)險(xiǎn)低、盈利水平高的特點(diǎn)，可以有效分擔(dān)其他業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)率，提高商業(yè)銀行的資本充足率和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。此外，許多高凈值客戶均為企業(yè)家，商業(yè)銀行往往要為客戶的企業(yè)提供全方位、一站式金融服務(wù)，既豐富了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)資源，又有助于提升商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度。

私人銀行市場日趨成熟。一是進(jìn)入新常態(tài)時(shí)期，我國私人財(cái)富市場的增長有所放緩，但高凈值人群和可投資資產(chǎn)的總量仍在增加，未來幾年會(huì)催生更多的高凈值客戶。從區(qū)域上看，東部沿海地區(qū)和全國發(fā)達(dá)城市仍然維持著較大的高凈值人群基礎(chǔ)，而隨著長江經(jīng)濟(jì)帶和西部崛起等戰(zhàn)略布局的實(shí)施，近年來中西部地區(qū)高凈值人群增長較快，帶來了新的客戶群體。二是商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的拓展空間巨大。理財(cái)產(chǎn)品在我國居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中的占比僅為10%左右，波士頓咨詢《2015年中國私人銀行全面發(fā)展報(bào)告》顯示，目前私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群當(dāng)中的滲透率僅為8%左右，潛力巨大。三是我國高凈值人群對私人銀行業(yè)務(wù)的需求旺盛。一方面高凈值人群越來越普遍的接受科學(xué)的資產(chǎn)配置計(jì)劃，房產(chǎn)、股票、固定收益投資甚至私募股權(quán)投資都是高端客戶可選擇的投資品種。受到人民幣匯率波動(dòng)的影響，部分超高端客戶對以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)需求旺盛，越來越多的客戶開始關(guān)注于生活品質(zhì)、健康、慈善、教育等，總體上從單一追求收益到資產(chǎn)科學(xué)配置，從重視事業(yè)到提升生活品質(zhì)，體現(xiàn)了私人銀行市場日趨成熟。由于金融市場的復(fù)雜性，要在多元化配置的情況下，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值保值和風(fēng)險(xiǎn)分散，需要專業(yè)人員的管理，以帶動(dòng)高凈值人群對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。另一方面，隨著財(cái)富理念的深入和老一代創(chuàng)富群體年齡的增長，如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的代際傳承，成為高凈值客戶迫切需要解決的問題，催生了家族財(cái)富管理的需求，高凈值客戶希望通過私人銀行，利用信托、保險(xiǎn)等方式實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富的保全與傳承。

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的瓶頸

我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長促進(jìn)了財(cái)富市場的快速發(fā)展，為私人銀行的發(fā)展帶來良機(jī)，同時(shí)也要看到我國私人銀行業(yè)務(wù)目前存在瓶頸。

分業(yè)經(jīng)營帶來的業(yè)務(wù)限制。我國金融體系實(shí)施分業(yè)經(jīng)營和監(jiān)管，《商業(yè)銀行法》對商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍做出明確規(guī)定，其業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)只能在商業(yè)銀行法相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)施。隨著私人銀行市場的日趨成熟，高凈值客戶群體越來越接受多元化的理財(cái)投資和科學(xué)的資產(chǎn)配置，投資領(lǐng)域涉及房產(chǎn)、股票、固定收益投資甚至私募股權(quán)投資等，這就使得分業(yè)經(jīng)營模式下私人銀行在涉及其他金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)受到了極大限制，制約了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和資產(chǎn)管理能力。為了向客戶提供大量跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品組合，私人銀行無法獨(dú)立完成，被迫與信托、證券或基金公司展開業(yè)務(wù)合作，借助非銀行渠道，滿足客戶需求。同時(shí)，私人銀行無法直接進(jìn)行海外投資和全球資產(chǎn)配置，需要借助投資咨詢顧問渠道。這些都增加了私人銀行的經(jīng)營成本和操作風(fēng)險(xiǎn)，降低了產(chǎn)品組合的收益率，分業(yè)經(jīng)營的限制造成商業(yè)銀行的管理效率和資源配置效率低下。此外，跨市場、交叉性的產(chǎn)品組合也給金融監(jiān)管帶來難度，產(chǎn)品組合往往涉及金融多個(gè)領(lǐng)域，分業(yè)監(jiān)管模式容易引發(fā)監(jiān)管缺位和多頭監(jiān)管問題。目前，打破傳統(tǒng)的分業(yè)經(jīng)營限制向混業(yè)經(jīng)營方向發(fā)展的呼聲越來越高。

專業(yè)人才匱乏，私人客戶經(jīng)理的數(shù)量和質(zhì)量都有待提高。私人銀行業(yè)務(wù)的綜合性和高端性決定了需要高素質(zhì)的專業(yè)人才。一方面，要求私人銀行客戶經(jīng)理要具備較強(qiáng)的綜合能力，社會(huì)閱歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對除銀行以外的其他金融領(lǐng)域都非常熟悉，能有效協(xié)調(diào)本部門與商業(yè)銀行其他部門、券商、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)伙伴之間的合作關(guān)系，能夠結(jié)合客戶復(fù)雜多樣的個(gè)性化需求量身打造財(cái)富管理計(jì)劃。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與客戶有效溝通，獲取客戶的充分信任，提升客戶忠誠度，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展。另一方面，要求客戶經(jīng)理要具備豐富的專業(yè)知識和較高的專業(yè)水平，能夠準(zhǔn)確測算各種資產(chǎn)組合可能的風(fēng)險(xiǎn)與收益，提供切實(shí)可行的投資咨詢服務(wù)，同時(shí)，也要具備較強(qiáng)的市場分析能力，把握市場動(dòng)向，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。此外，亞洲私人銀行市場所特有的，解決“看病難、就學(xué)難、享受特殊服務(wù)難”等社會(huì)問題的家庭附加增值服務(wù)也對客戶經(jīng)理提出新的要求。高素質(zhì)的專業(yè)人才匿乏，制約了私人銀行的發(fā)展。

產(chǎn)品供給的數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)都存在一定問題。首先，根據(jù)招商銀行統(tǒng)計(jì)，2015年中國高凈值人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)超過1000萬元）約為120萬人，可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到37萬億元，其中私人銀行和私募基金類高端產(chǎn)品供給嚴(yán)重不足，兩類合計(jì)的可投資資產(chǎn)規(guī)模僅為8萬億元，占比僅為21.6%。隨著理財(cái)產(chǎn)品“剛性兌付”的怪圈被打破，理財(cái)產(chǎn)品的收益下降和風(fēng)險(xiǎn)上升，高凈值客戶對高端產(chǎn)品的需求將持續(xù)增加。顯然，私人銀行產(chǎn)品的供給數(shù)量嚴(yán)重不足，遠(yuǎn)小于需求。

其次，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化問題嚴(yán)重。私人銀行需要通過多樣化的產(chǎn)品滿足客戶個(gè)性化需求，而現(xiàn)階段私人銀行提供的業(yè)務(wù)大多是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，同質(zhì)化問題嚴(yán)重。一是由于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于初級階段，更多的聚焦于個(gè)人理財(cái)和個(gè)人財(cái)富管理階段，產(chǎn)品份額最高的是各類理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)新嚴(yán)重不足，私人銀行階段的高端產(chǎn)品也只是標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品的升級，只注重產(chǎn)品外在包裝，并沒有涉及產(chǎn)品核心的實(shí)質(zhì)創(chuàng)新，私人銀行和財(cái)富管理的主要功能還僅限于代銷理財(cái)產(chǎn)品。二是各家商業(yè)銀行提供的私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式單一，大同小異，并沒有針對客戶的個(gè)性化需求。設(shè)置專業(yè)化服務(wù)模式。同質(zhì)化問題嚴(yán)重，使得客戶在選擇私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)區(qū)分度不高，降低了銀行自身的市場競爭力。

最后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在問題。從理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)來看，缺乏長期限產(chǎn)品，截至2016年第三季度，商業(yè)銀行共發(fā)行100只理財(cái)產(chǎn)品，只有15只產(chǎn)品的期限超過1年，大多為短期產(chǎn)品；而長期性投資的占比也非常低，比如企業(yè)年金，截至目前企業(yè)年金的受托管理資產(chǎn)總額接近4500億元，與財(cái)富管理行業(yè)80萬億元的總體規(guī)模相比，占比依然偏低。從產(chǎn)品投向來看，投向單一，固定收益類產(chǎn)品的比重過高。以銀行理財(cái)為例，截至2016年第三季度，三分之二的銀行理財(cái)產(chǎn)品為固定收益類，資金均投向了債券市場，而債券市場近期頻現(xiàn)違約事件，市場風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)開始暴露。

營銷模式單一，營銷服務(wù)體系不完善。現(xiàn)階段，我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展仍處于初級階段，國內(nèi)商業(yè)銀行在很大程度上依賴傳統(tǒng)的柜臺(tái)推銷產(chǎn)品，缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和后臺(tái)服務(wù)部門，在客戶信息搜集方面存在短板，營銷模式單一，服務(wù)體系不健全，缺乏統(tǒng)一管理和整體營銷，導(dǎo)致私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售不暢，市場滲透率較低。

我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

打破分業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)限制，逐漸形成混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展模式。分業(yè)經(jīng)營模式下私人銀行向高凈值客戶提供跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品組合時(shí)，受到了極大的業(yè)務(wù)限制，提高了商業(yè)銀行的經(jīng)營成本和操作風(fēng)險(xiǎn)，降低了產(chǎn)品組合的收益率，制約了業(yè)務(wù)創(chuàng)新和資產(chǎn)管理效率。同時(shí)，分業(yè)監(jiān)管模式下的私人銀行業(yè)務(wù)也容易引發(fā)監(jiān)管缺位和多頭監(jiān)管問題。因此，打破分業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)限制，向混業(yè)經(jīng)營方向發(fā)展是大勢所趨。改革開放30多年來，我國的金融體系從單一的框架逐漸演變成多種機(jī)構(gòu)的金融市場并存的復(fù)雜結(jié)構(gòu)，個(gè)性化和差異化的金融產(chǎn)品和服務(wù)成為客戶選擇的關(guān)鍵性因素，而高凈值客戶更需要多元化的理財(cái)投資和科學(xué)的資產(chǎn)配置，分業(yè)經(jīng)營下的獨(dú)立部門已經(jīng)不能滿足投資者的需要，只有實(shí)現(xiàn)制度變革，形成混業(yè)經(jīng)營模式，打造全能型商業(yè)銀行，建立綜合性的私人銀行部門，才能促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。此外，“十三五”規(guī)劃提出“堅(jiān)持市場化改革方向，改革并完善適用現(xiàn)代金融市場發(fā)展的金融監(jiān)管框架”，金融監(jiān)管框架改革的重心應(yīng)當(dāng)變“機(jī)構(gòu)監(jiān)管為主”為“功能監(jiān)管為主”，全能型金融機(jī)構(gòu)在提供綜合性金融服務(wù)的同時(shí)，也就要求監(jiān)管機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變“面向機(jī)構(gòu)監(jiān)管的分業(yè)監(jiān)管”模式，形成“實(shí)現(xiàn)多功能監(jiān)管的混業(yè)監(jiān)管”，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

選拔培養(yǎng)專業(yè)人才，提升客戶經(jīng)理的數(shù)量和質(zhì)量，是實(shí)現(xiàn)私人銀行快速發(fā)展的重要手段。首先，要廣泛選拔專業(yè)人才，既要強(qiáng)化內(nèi)部選拔，從銀行內(nèi)部選拔一些對金融領(lǐng)域的各種業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都非常熟悉的高素質(zhì)的綜合性人才，提高部門整體的運(yùn)營效率；又要外部聘任，引入一些有著豐富社會(huì)閱歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的私人銀行家，帶動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體水平。其次，要建立科學(xué)和完善的培養(yǎng)體系，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，既要對從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平，熟悉各種產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)特征與收益水平，為客戶提供切實(shí)可行的金融服務(wù)和全方位的家庭附加增值服務(wù)；又要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的營銷知識與技能培訓(xùn)，包括社交禮儀、溝通技巧、高度的職業(yè)素養(yǎng)等，通過良好的營銷技巧獲取客戶信任，提高客戶忠誠度。最后，要建立有效的激勵(lì)績效機(jī)制，將獎(jiǎng)懲、晉升與業(yè)務(wù)開展情況掛鉤，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理拓展客戶市場，提升業(yè)務(wù)規(guī)模。

建立完備的產(chǎn)品體系，解決同質(zhì)化問題。高凈值客戶往往具有多樣化的財(cái)富目標(biāo)與多元化的資產(chǎn)配置要求，私人銀行部門應(yīng)當(dāng)建立完備的產(chǎn)品體系，增加高端產(chǎn)品供給，滿足客戶對不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征和不同生命周期的產(chǎn)品需求。

首先，從類型上看，要注重以下四類產(chǎn)品的供給：一是銀行理財(cái)類產(chǎn)品。隨著財(cái)富市場的發(fā)展，信托類理財(cái)產(chǎn)品成為市場主流，尤其是銀信合作等交叉類理財(cái)產(chǎn)品得到快速發(fā)展，“剛性兌付”的怪圈被打破，理財(cái)產(chǎn)品的收益下降和風(fēng)險(xiǎn)上升，未來應(yīng)當(dāng)減少該類產(chǎn)品的比重。同時(shí)，要提高銀保產(chǎn)品供給，作為高端客戶的專屬理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，銀保產(chǎn)品具有穩(wěn)健理財(cái)和家庭保障的特征，更能滿足高端客戶的財(cái)富目標(biāo)。二是基金類產(chǎn)品，尤其是集合資金信托計(jì)劃的供給，這是一種私募類投資基金，投資人基于一項(xiàng)信托計(jì)劃獲得投資收益，包括私募股權(quán)投資信托、房地產(chǎn)信托等，具備收益高、期限長的特點(diǎn)。三是保險(xiǎn)類產(chǎn)品，由于保險(xiǎn)具有理財(cái)規(guī)劃和針對生命周期提供保障的雙重功能，而高凈值客戶的保險(xiǎn)意識和保障要求都比較高，因此，私人銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作，根據(jù)客戶的自身需求與生命周期特征，增加相應(yīng)的保險(xiǎn)類產(chǎn)品供給。四是增加財(cái)富傳承和家庭增值服務(wù)。財(cái)富傳承是高凈值客戶普遍關(guān)注的問題，也是私人銀行未來具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，在不違背相關(guān)法律、稅收政策的情況下，為客戶設(shè)計(jì)合理的財(cái)產(chǎn)保全計(jì)劃，提供家族財(cái)產(chǎn)傳承服務(wù)，同時(shí)要增加家庭附加增值服務(wù)，包括藝術(shù)品投資、健康顧問、子女的教育等。

其次，要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，解決同質(zhì)化問題。私人銀行要迎合客戶的個(gè)性化需求，加大具有獨(dú)特性和吸引力產(chǎn)品的研發(fā)力度，不斷推陳出新，保持產(chǎn)品特殊性，提高產(chǎn)品的區(qū)分度和市場競爭力。一方面，內(nèi)部要建立強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍和有效的信息共享平臺(tái)，客戶經(jīng)理要針對潛在客戶做出大量市場調(diào)研之后，將各種需求信息及時(shí)、全面地傳遞給后臺(tái)團(tuán)隊(duì)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資和市場顧問、法律稅務(wù)等專業(yè)人員；后臺(tái)團(tuán)隊(duì)根據(jù)需求信息，結(jié)合商業(yè)銀行自身特點(diǎn)，通過國內(nèi)外各種渠道設(shè)計(jì)、創(chuàng)新出符合客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品組合和資產(chǎn)管理方案。另一方面，外部要積極尋求與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，研發(fā)出具備其他金融領(lǐng)域特征的多功能產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品類型，創(chuàng)新出專業(yè)化的服務(wù)模式。

最后，從產(chǎn)品投向上看，要注重多元化的資產(chǎn)組合，分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。受到“去杠桿”等因素影響，近期債券市場違約事件頻發(fā)，利率中樞上移，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的收益率開始下降，暴露的信用風(fēng)險(xiǎn)將對該類理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生巨大沖擊。房地產(chǎn)市場目前泡沫程度較大，也為銀信合作下的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品敲響警鐘。因此，私人銀行部門未來要建立更加完備的產(chǎn)品體系，減少高風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品的投資，實(shí)現(xiàn)多元化的資產(chǎn)組合以分散風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)新營銷模式，完善營銷服務(wù)體系。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，數(shù)字化模式下的金融產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)的主要方式之一，通過互聯(lián)網(wǎng)微服務(wù)、云平臺(tái)、大數(shù)據(jù)可以快速實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的實(shí)時(shí)推送和迅速擴(kuò)散，既能緩解客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的工作壓力，又能有效提高服務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營成本。越來越多的高凈值客戶更加傾向于數(shù)字化的產(chǎn)品和服務(wù)，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)可以效仿國外發(fā)達(dá)的私人銀行部門，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式下進(jìn)行改良，利用互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)性化的投資建議、產(chǎn)品組合分析、模擬互動(dòng)，創(chuàng)新營銷模式，給高凈值客戶帶來全新的服務(wù)體驗(yàn)。

（作者單位：中國社會(huì)科學(xué)院研究生院）

商業(yè)銀行月度資訊

北京銀行原行長閆冰竹交棒張東寧

2月15日，北京銀行發(fā)布公告稱，掌舵北京銀行21年的閆冰竹正式辭任董事長一職，同時(shí)選舉張東寧擔(dān)任該行董事長。

央行釋疑表外理財(cái)納入MPA

2月20日，央行在2017年一季度開始MPA評估時(shí)正式將表外理財(cái)納入廣義信貸范圍。在具體操作上，將表外理財(cái)資產(chǎn)在扣除現(xiàn)金和存款之后納入廣義信貸范圍，納入后仍主要對新的廣義信貸余額同比增速進(jìn)行考核和評估。

建設(shè)銀行建立涵蓋網(wǎng)絡(luò)金融全生命周期的欺詐風(fēng)險(xiǎn)“三道防線”

2月21日，建設(shè)銀行在金融同業(yè)中率先開展網(wǎng)絡(luò)金融反欺詐業(yè)務(wù)，通過深化實(shí)施“新一代核心系統(tǒng)”建設(shè)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)智能化風(fēng)控技術(shù)，構(gòu)建起主動(dòng)性、智能化、系統(tǒng)化的互聯(lián)網(wǎng)金融全流程反欺詐體系，保證客戶資金安全。

興業(yè)銀行拿下首單國內(nèi)銀行間市場公募REITs產(chǎn)品

2月22日，國內(nèi)銀行間市場公募REITs產(chǎn)品正式開閘。興業(yè)銀行主承銷的“興業(yè)皖新閱嘉一期房地產(chǎn)投資信托基金”在銀行間市場成功發(fā)行，該產(chǎn)品總規(guī)模5.535億元。

天津銀行與中行將在天津設(shè)立投貸聯(lián)動(dòng)子公司

2月23日，為助推天津?yàn)I海國家自主創(chuàng)新示范區(qū)成為全國首批投貸聯(lián)動(dòng)試點(diǎn)地區(qū)，指導(dǎo)天津銀行、中國銀行等在津設(shè)立投資子公司，支持國家開發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行等在津拓展投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)。

網(wǎng)貸資金存管新政出臺(tái)

2月23日，銀監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)借貸資金存管業(yè)務(wù)指引》，P2P機(jī)構(gòu)在完成備案之后需要進(jìn)行資金存管，存管人很明確地限定在了商業(yè)銀行，同時(shí)強(qiáng)化了存管人免責(zé)條款，不對借貸行為保證、擔(dān)保，不承擔(dān)借貸違約責(zé)任。

商業(yè)銀行不良率五年來首降 資產(chǎn)質(zhì)量下行壓力猶存

2月24日，日前，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，截至2016年末，我國商業(yè)銀行不良資產(chǎn)增長趨勢有所減緩，不良貸款余額15123億元，同比減少1939億元；四季度不良率也較三季度減少0.02個(gè)百分點(diǎn)，出現(xiàn)五年來首次下降。

準(zhǔn)備金率動(dòng)態(tài)調(diào)整支持三農(nóng)

2月27日，央行根據(jù)2016年度金融機(jī)構(gòu)信貸支農(nóng)支小情況，實(shí)行了定向降準(zhǔn)例行考核，大多數(shù)銀行上年度信貸支農(nóng)支小情況滿足定向降準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，可繼續(xù)享受優(yōu)惠準(zhǔn)備金率，此次準(zhǔn)備金率動(dòng)態(tài)調(diào)整將于實(shí)施。