高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生情商培養(yǎng)方法探析

謝敏++林蘋++唐茂霞

【摘 要】大量事實(shí)以及經(jīng)驗(yàn)表明，情商對(duì)于人才培養(yǎng)有著非常重大的意義。依據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷活動(dòng)的性質(zhì)，考慮社會(huì)對(duì)于營(yíng)銷人才的需求，有必要在營(yíng)銷人才培養(yǎng)的過程中突出情商教育。本文立足營(yíng)銷人才的情商要求，從理論與實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)方面提出了市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)思路，并對(duì)提高學(xué)生情商的教學(xué)方法創(chuàng)新做了一定的探討。

【關(guān)鍵詞】情商；人才培養(yǎng)方案；專業(yè)情商課程；實(shí)踐教學(xué)

營(yíng)銷人員在職業(yè)發(fā)展上能否成功，與其情商及其開發(fā)程度密切相關(guān)，營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定了加強(qiáng)營(yíng)銷人員情商培養(yǎng)的必要性，高職培養(yǎng)的營(yíng)銷專業(yè)人才，既需要較強(qiáng)的專業(yè)實(shí)踐能力，也需要很強(qiáng)的后續(xù)發(fā)展能力。因此提升學(xué)生的情商素質(zhì)應(yīng)成為高職營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的重要目標(biāo)之一。

一、營(yíng)銷人才的情商要求

情商又稱為情商智商或情緒商數(shù)，相對(duì)于智商而言，是對(duì)一些非智力因素的測(cè)定。美國心理學(xué)家丹尼爾 · 戈?duì)柭赋觯骸罢嬲龥Q定一個(gè)人能否成功的關(guān)鍵，是情商的能力而不是智商能力?！备鶕?jù)他的概括，情商包括四個(gè)方面：一是自我意識(shí)，即了解自己情感的能力；二是自我管理，即控制自己情感的能力；三是社會(huì)意識(shí)，即了解別人情感的能力；四是關(guān)系意識(shí)，即影響別人情感的能力。而營(yíng)銷人才在實(shí)踐工作中，恰好需要這些情商所賦予的能力，這有利于營(yíng)銷人員了解和把握消費(fèi)者需求有利于了解和改變顧客的態(tài)度，有利于營(yíng)造良好的營(yíng)銷關(guān)系。

1.營(yíng)銷人才的自我意識(shí)。

情商中的自我意識(shí)，強(qiáng)調(diào)要了解自己。營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜、多變，沒有一成不變的規(guī)律或者方法可以遵循或者借鑒，因此，需要持之以恒地學(xué)習(xí)。對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)的人才來說，正確的認(rèn)識(shí)自己，充分了解自己，擺好自己在社會(huì)中的地位，結(jié)合自己的能力和特點(diǎn)，不斷地認(rèn)識(shí)外面的世界，跟上客戶的步伐，這樣，無論營(yíng)銷人才處于什么行業(yè)，什么狀態(tài)，才會(huì)有積極樂觀的心態(tài)，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，才有取得成功的可能。

2.營(yíng)銷人才的自我管理。

營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)工作復(fù)雜多樣，面對(duì)各種環(huán)境的不確定，要求營(yíng)銷專業(yè)的人才既能運(yùn)用專業(yè)技能，實(shí)施一定的計(jì)劃和應(yīng)用某種策略，表現(xiàn)出靈活性和變通性，又能適時(shí)控制自己的情緒，做到頭腦冷靜、行為理智，克制急切的欲望，使自己始終保持良好的心境。這種自我管理的能力，對(duì)于營(yíng)銷人才來說，尤為重要。

3.營(yíng)銷人才的社會(huì)意識(shí)。

營(yíng)銷工作的核心，強(qiáng)調(diào)“顧客滿意”。 在工作實(shí)踐中，必須密切關(guān)注消費(fèi)者的需要，充分了解營(yíng)銷對(duì)象的需求，才能在營(yíng)銷方案的制定中，營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施中，有針對(duì)性地滿足顧客的真實(shí)需要。同時(shí)，要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)里更好地生存與發(fā)展，這不僅需要相應(yīng)的科學(xué)文化知識(shí)水平，更需要營(yíng)銷人才有著關(guān)注社會(huì)需要，了解他人情感需要的情商素質(zhì)，這樣才能順應(yīng)時(shí)代的需要，在競(jìng)爭(zhēng)中立足。

4.營(yíng)銷人才的關(guān)系管理。

營(yíng)銷工作的實(shí)踐表明，能否處理好各種關(guān)系，能否和諧地融入團(tuán)隊(duì)合作，這對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的效果至關(guān)重要，而良好的情商正是創(chuàng)造良好關(guān)系的不可或缺的重要因素。高情商的營(yíng)銷人才往往擅長(zhǎng)在關(guān)系管理過程中進(jìn)行換位思考，能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)利益需求點(diǎn)，因此可以采取對(duì)方樂意接受的溝通方式或者方案，促使雙方的交往在愉悅、雙贏的局面下和諧進(jìn)行，利于創(chuàng)造并維持各種關(guān)系，從而促使?fàn)I銷活動(dòng)的順利開展。

二、營(yíng)銷人才情商培養(yǎng)思路

情商教育是一個(gè)系統(tǒng)而龐雜的工程，在人才培養(yǎng)的任何一個(gè)階段，都需要重視。高職教育期間，如何結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的情商培養(yǎng)，可以從理論與實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)方面進(jìn)行思考。

（一）營(yíng)銷人才情商培養(yǎng)的理論教學(xué)思路

1.以人才培養(yǎng)方案為綱，將情商教育貫穿高職教學(xué)始末。

應(yīng)用型高職的人才培養(yǎng)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，培養(yǎng)實(shí)用與創(chuàng)新兼?zhèn)涞拇髮W(xué)生。復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，不斷涌現(xiàn)的營(yíng)銷新模式，都對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提出更高要求。因此，在人才培養(yǎng)方案中，貫穿系統(tǒng)的情商教育環(huán)節(jié)，將理論教學(xué)與情商教育結(jié)合始終，既給予學(xué)生所需的專業(yè)理論知識(shí)，也給予學(xué)生未來不斷前進(jìn)的能力保障。

在營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，可利用入學(xué)初的軍事理論教育、思想政治教育等課程，引導(dǎo)學(xué)生如何正確認(rèn)識(shí)自己，擺正心態(tài)，養(yǎng)成吃苦耐勞的美德，從容面對(duì)挫折等幾個(gè)方面做好學(xué)生的情商教育導(dǎo)入。在中期階段，一般安排了大量的營(yíng)銷專業(yè)理論課，這些理論課程教學(xué)過程中，可以通過幻燈片、投影、視聽設(shè)備等教學(xué)媒體的采用，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與課堂的積極性，在師生之間、學(xué)生之間思維碰撞的過程中，自然地植入情商教育，如人際交流、換位思考、挖掘消費(fèi)者真實(shí)需求、控制自身情緒等等。臨近畢業(yè)階段，可以通過多樣的選修課程，就業(yè)指導(dǎo)等課程，將情商教育滲透進(jìn)去，讓學(xué)生明確就業(yè)方向所需的情商素質(zhì)，諸如團(tuán)隊(duì)合作、敬業(yè)精神、自我學(xué)習(xí)等。

2.設(shè)置系統(tǒng)的情商教育體系。

基于營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐性要求特點(diǎn)，對(duì)于學(xué)生情商素質(zhì)的要求更高。因此，考慮在人才培養(yǎng)過程中，將情商教育系統(tǒng)化。在新生階段，設(shè)立情商教育的“總論”必修課，并在高職教育全過程進(jìn)行成才教育、榜樣教育、誠信教育、危機(jī)教育等全方位的情商教育，培養(yǎng)學(xué)生終身持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新力和領(lǐng)導(dǎo)力。當(dāng)然，這個(gè)體系的設(shè)置需要學(xué)校依據(jù)培養(yǎng)對(duì)象的特點(diǎn)及人才定位，結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行深入分析和討論，才能做到既貼合實(shí)際需要，又便于操作。

3.引入專業(yè)的情商管理課程。

營(yíng)銷專業(yè)的人才在工作中需要處理復(fù)雜多變的環(huán)境帶來的各種問題，在某些時(shí)候，具備高素質(zhì)的情商甚至超過對(duì)高智商的要求。目前，有非常多的商業(yè)培訓(xùn)課程中，都會(huì)把“情商管理”作為單獨(dú)的模塊開列出來，也有專門針對(duì)營(yíng)銷人員壓力調(diào)整與情商管理的課程。高職教學(xué)階段，可以在人才培養(yǎng)后期，引入這樣的專業(yè)課程，或作為選修，或作為專題講座，能夠?qū)θ嫠茉鞈?yīng)用型的營(yíng)銷人才起到非常有效的強(qiáng)化作用。

（二）營(yíng)銷人才情商培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)思路

營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐性環(huán)節(jié)要求非常多，可以充分利用這些實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，與情商教育相輔相成。

1.依托現(xiàn)有校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課程，參與式教學(xué)過程中加強(qiáng)情商教育。

營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程，大多配備有相關(guān)軟件或者沙盤，教學(xué)過程中往往以小組模擬競(jìng)爭(zhēng)的形式開展。學(xué)生通過角色崗位的設(shè)定，在模擬企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷環(huán)境的過程中，不僅可以鞏固營(yíng)銷理論知識(shí)，提升營(yíng)銷實(shí)踐技能，而且通過分析、解決模擬市場(chǎng)中出現(xiàn)的各種問題，鍛煉自己統(tǒng)觀全局和系統(tǒng)思考的能力，學(xué)會(huì)如何溝通與協(xié)作，如何進(jìn)行自我管理，如何融入團(tuán)隊(duì)合作。任課教師在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)歸納總結(jié)的環(huán)節(jié)，也可以把學(xué)生情商管理的部分著重體現(xiàn)出來，能對(duì)學(xué)生日后的自我情商教育起到良好的導(dǎo)向作用。

2.切實(shí)把控校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，推進(jìn)情商教育的深度。

對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，“走出去”是非常有必要的。大多數(shù)的校外實(shí)踐教學(xué)都集中在高職即將結(jié)束的階段，安排在學(xué)校的校外實(shí)踐基地。因此，落實(shí)好校外實(shí)踐的具體內(nèi)容、考核指標(biāo)，才能將實(shí)踐效果落到實(shí)處。由學(xué)校實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)老師聯(lián)合企業(yè)單位的指導(dǎo)人員，有針對(duì)性地安排情商訓(xùn)練環(huán)節(jié)，讓學(xué)生能夠在鍛煉意志，完成理論向?qū)嵺`運(yùn)用的轉(zhuǎn)化過程中，提高自我情緒控制、受挫承受能力等情商素養(yǎng)。還可以利用企業(yè)對(duì)員工的素質(zhì)拓展訓(xùn)練環(huán)節(jié)，在學(xué)生中開展素質(zhì)拓展、挑戰(zhàn)極限等潛能培訓(xùn)，著力提升其營(yíng)銷技能和綜合素質(zhì)，為學(xué)生更好地適應(yīng)社會(huì)打下良好的基礎(chǔ)。

3.鼓勵(lì)形式多樣的實(shí)踐活動(dòng)，將情商教育常態(tài)化。

情商是可以得到訓(xùn)練和培養(yǎng)的，但僅僅依靠讀書、考試的學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要通過自我評(píng)價(jià)、自定目標(biāo)、有恒心的訓(xùn)練而不斷地向目標(biāo)邁進(jìn)。為此，可以通過鼓勵(lì)、開展形式多樣的實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生在參與活動(dòng)的過程中，不斷提高情商素養(yǎng)。

專業(yè)教師指導(dǎo)學(xué)生校外兼職。營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生有非常多的兼職機(jī)會(huì)，學(xué)生樂于進(jìn)行校外兼職，但是缺乏專業(yè)指導(dǎo)，可能會(huì)背離兼職的初衷。專業(yè)教師可以聯(lián)合輔導(dǎo)員，將兼職的目標(biāo)，心態(tài)等內(nèi)容與學(xué)生一起探討，明確此過程中的情商素養(yǎng)與能力提升的要求。

鼓勵(lì)學(xué)生組隊(duì)參加專業(yè)的學(xué)科競(jìng)賽。目前，在全國高校有影響的專業(yè)學(xué)科競(jìng)賽并不少，鼓勵(lì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)大賽、策劃大賽、廣告大賽、營(yíng)銷大賽等比賽，學(xué)生在準(zhǔn)備比賽的過程中，既檢驗(yàn)了理論知識(shí)掌握程度，也培養(yǎng)了情商素質(zhì)。

倡導(dǎo)豐富多彩的校園文化活動(dòng)，搭建營(yíng)銷專業(yè)社團(tuán)平臺(tái)。校園文化在提高大學(xué)生的自身修養(yǎng)，自我認(rèn)識(shí)等方面都發(fā)揮著獨(dú)特的作用。引導(dǎo)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生參加各種社團(tuán)活動(dòng)，并組建營(yíng)銷專業(yè)的社團(tuán)，并充分發(fā)揮社團(tuán)專業(yè)導(dǎo)向的積極作用，使學(xué)生在活動(dòng)中發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，提高自信心，提升情商素養(yǎng)。

三、營(yíng)銷人才情商培養(yǎng)的教學(xué)方法創(chuàng)新

在專業(yè)課程教學(xué)過程中，教師除了傳授營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)外，還要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)方法，加強(qiáng)學(xué)生的情商培養(yǎng)。

1.勵(lì)志訓(xùn)練法。

營(yíng)銷專業(yè)課程的教學(xué)離不開課程內(nèi)容的講授，但在設(shè)計(jì)講授內(nèi)容時(shí)可選擇與本內(nèi)容相關(guān)的商界名人或勵(lì)志的故事，在課堂上用十分生動(dòng)的教學(xué)方式與學(xué)生進(jìn)行分享，進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生熱愛自己的專業(yè)，對(duì)所學(xué)專業(yè)充滿自信，激發(fā)學(xué)生保持旺盛的斗志，鼓勵(lì)學(xué)生不斷奮進(jìn)。

2.互動(dòng)討論法。

互動(dòng)討論法是指在教學(xué)過程中充分發(fā)揮教師和學(xué)生雙方的主觀能動(dòng)性，形成師生之間相互對(duì)話、相互討論、相互交流和相互促進(jìn)的一種教學(xué)方法。營(yíng)銷專業(yè)課程雖然屬于偏實(shí)戰(zhàn)型的課程，但還有相當(dāng)多的理論知識(shí)體系和方法需要系統(tǒng)地講授。為避免在講授理論知識(shí)的過程中，課堂流于“滿堂灌”、“一言堂”的形式，造成教師講得空，學(xué)生也學(xué)得空，對(duì)理論的認(rèn)識(shí)、理解和思考也不深刻，筆者認(rèn)為互動(dòng)討論法是一種比較適合營(yíng)銷專業(yè)課程日常授課的教學(xué)方法。該方法既不同于傳統(tǒng)的僅以教師為主的滿堂灌教學(xué)法，也不同于放任學(xué)生自發(fā)學(xué)習(xí)的“放羊”式教學(xué)方法，鼓勵(lì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生積極思考和表達(dá)自己的觀點(diǎn)，不僅可以提高學(xué)生的理論水平和實(shí)踐能力，還可以提高學(xué)生的表達(dá)能力和交際能力，也有效提升了學(xué)生的情商水平。

3.案例分析法。

案例分析法是營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)過程中應(yīng)用十分廣泛的教學(xué)方法。該教學(xué)法是指把從大量的商業(yè)管理實(shí)踐中選擇出的真實(shí)情境或事件加以典型化處理，形成供學(xué)生思考分析和決策的案例，通過獨(dú)立研究和相互討論的方式，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力的一種教學(xué)方法。該方法要求學(xué)生討論案例時(shí)進(jìn)行多向交流互動(dòng)，可調(diào)動(dòng)學(xué)生參與課堂教學(xué)的積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)交流溝通能力和合作能力，還可拓展學(xué)生的思維，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新精神以及分析問題、解決問題的能力。在具體實(shí)施的過程中，教師還需要不斷創(chuàng)新案例分析法，如在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)中可以采用一案追蹤式教學(xué)方法，在課程的講授過程中，要求學(xué)生根據(jù)自身的愛好、興趣及平時(shí)關(guān)注的熱點(diǎn)進(jìn)行自由組合，分成若干個(gè)小組，然后選取一個(gè)本小組成員皆感興趣的企業(yè)作為本小組的研討案例，學(xué)生學(xué)習(xí)本門課程只跟蹤分析這一個(gè)案例，根據(jù)課程進(jìn)度的相應(yīng)內(nèi)容，對(duì)選定的企業(yè)進(jìn)行詳盡地分析。

4.團(tuán)體游戲法。

在營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)過程中，教師可結(jié)合教材的內(nèi)容，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，引進(jìn)一些高質(zhì)量且生動(dòng)活潑的團(tuán)體游戲活動(dòng)（如結(jié)合管理溝通知識(shí)點(diǎn)的“數(shù)字傳遞”游戲），通過游戲的感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí)。團(tuán)體游戲法可提升學(xué)生的理解能力，學(xué)會(huì)理解他人和以團(tuán)隊(duì)的角度進(jìn)行思考，達(dá)成對(duì)團(tuán)隊(duì)有益的共同意見，在有效學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神。而且教師還可以引導(dǎo)學(xué)生從情商的視角了解自身在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中的表現(xiàn)，客觀評(píng)價(jià)自己在情商方面的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，從而進(jìn)一步幫助學(xué)生找到解決自身存在問題的方法。

5.角色扮演教學(xué)法。

大多數(shù)營(yíng)銷專業(yè)課程實(shí)踐性很強(qiáng)，教師在教學(xué)過程中更多地采用角色扮演法可達(dá)到理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的目的，學(xué)生參與角色扮演的教學(xué)活動(dòng)也會(huì)有效提升自身的情商水平。例如銷售管理課程內(nèi)容適宜隨境設(shè)計(jì)，可以在以下環(huán)節(jié)運(yùn)用角色扮演法：常見推銷場(chǎng)合禮儀運(yùn)用的角色扮演；各種推銷模式運(yùn)用的角色扮演；人際風(fēng)格理論的角色扮演；推銷流程的角色扮演。學(xué)生在參與這些環(huán)節(jié)的教學(xué)活動(dòng)中把自己放在扮演的角色的位置上，學(xué)會(huì)從他人角度看問題，更好地與人溝通，學(xué)會(huì)利用情商的力量提高銷售業(yè)績(jī)。

6.模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法。

由于營(yíng)銷專業(yè)在校學(xué)生人數(shù)較多，加上企業(yè)接收學(xué)生實(shí)習(xí)的人數(shù)有限，學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)或見習(xí)的時(shí)間越來越少，模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法的廣泛應(yīng)用可以彌補(bǔ)目前教學(xué)現(xiàn)狀的不足。模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法是一種借助于對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、角色、活動(dòng)的模擬，讓學(xué)生在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，體會(huì)企業(yè)數(shù)年的營(yíng)銷管理過程，幫助學(xué)生理解營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)、了解市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律、掌握適宜的營(yíng)銷管理方法和操作技能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和合作能力的教學(xué)方法。這種教學(xué)方法的核心在于教師合理安排學(xué)生充當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)的角色或“演員”，通過模擬訓(xùn)練激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在營(yíng)銷模擬沙盤課程中，通過學(xué)生分組扮演相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，模擬行業(yè)的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，讓學(xué)生在巨大的時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，有意識(shí)地與其他成員積極溝通，加強(qiáng)成員之間的相互信任與合作，學(xué)會(huì)處理因非共識(shí)性的意見引起的沖突，提高決策的效率。

7.社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法。

社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法是培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生情商的重要途徑，可有效提高學(xué)生認(rèn)識(shí)自我及他人的能力、提高社會(huì)適應(yīng)能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，學(xué)生可以在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中增長(zhǎng)見識(shí)、開闊視野，提高心理承受力和增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感。如在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研課程的教學(xué)過程中，教師可以安排學(xué)生圍繞某一個(gè)主題開展實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)并完成調(diào)研報(bào)告。

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