代理商上篇

沒有好品牌也沒有成熟的團隊，懷揣年輕不怕失敗的熱血夢想，他們踏上了化妝品代理的創(chuàng)富征程

務(wù)實的市場作風(fēng)、腦洞大開的營銷方式，80后向60后、70后證明，年輕人也能行

“鐵娘子”

代理品牌：丸美、溫碧泉、高柏詩、小樣、小蜜坊等

2006年，23歲開了第一家化妝品店。2010年，27歲成立每天商貿(mào)轉(zhuǎn)型溫碧泉品牌邯鄲和邢臺區(qū)域的代理商，劉娜的奮斗史堪稱女性創(chuàng)業(yè)勵志榜樣。創(chuàng)業(yè)初期家人的不理解和埋怨、過度勞累導(dǎo)致面癱，她都用不服輸?shù)木髲娡ψ×藙?chuàng)業(yè)維艱的考驗。

創(chuàng)業(yè)初期，劉娜身兼銷售、企劃、美導(dǎo)等多個職業(yè)角色，親自帶領(lǐng)團隊走市場、做動銷，在創(chuàng)業(yè)第一年即完成100萬元的品牌銷量。在劉娜的經(jīng)營下，2013年，溫碧泉已成為當(dāng)?shù)厥袌龅狞S金品牌，其90。萬元的回款業(yè)績趕超自然堂、珀萊雅。

重視員工激勵工作的劉娜，在每天商貿(mào)內(nèi)部，推行績效考核的PK制度，PK的雙方分別是劉娜本人和業(yè)務(wù)經(jīng)理。如果業(yè)務(wù)經(jīng)理贏，她將給予業(yè)務(wù)經(jīng)理定額的現(xiàn)金獎勵，反之后者要給予她現(xiàn)金。

2013年步入高速發(fā)展的每天商貿(mào)，開啟品牌多元化和渠道多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略。20lS年每天商貿(mào)的回款突破兩千萬，接下來持續(xù)引進國際高端品牌，進軍當(dāng)?shù)匕儇浨莱蔀閯⒛鹊男履繕?。“不?wù)正業(yè)”愛折騰代理品牌：百雀羚、植美村、美多絲等

作為廈門大學(xué)軟件工程系的高材生，林英才算是世人眼中“不務(wù)正業(yè)”愛折騰的代表。大二期間他通過上學(xué)生宿舍推銷的形式，做起了防曬霜的校園買賣。掘金化妝品的成功，讓他所幸在學(xué)校附近開起了名為年輕地帶的化妝品店。

2008年，當(dāng)其他同學(xué)還在經(jīng)歷初入職場的摸爬滾打，林英才的“校園店”已遍布多所廈門的高校。在同學(xué)都對小有成就的他艷羨不已的時候，林英才卻陸續(xù)關(guān)掉校園店，將全部精力轉(zhuǎn)移至化妝品代理業(yè)務(wù)。迫使他做出這一改變的原因在于，林英才認為自己在代理領(lǐng)域能走的路比開店要遠得多。

做過相宜本草的網(wǎng)絡(luò)代理又轉(zhuǎn)戰(zhàn)批發(fā)市場，生意最高峰時，林英才在流通市場的業(yè)績做到了2600萬元。然而嫌棄流通市場利潤低的他，最終選擇在2013年拿下百雀羚在廈門和漳州兩地CS渠道的代理權(quán)，正式進軍CS渠道的代理商。

在將近半年的時間，林英才給百雀羚的回款已達160多萬元。據(jù)了解，2015年憑借總營業(yè)額超過4千萬元的市場規(guī)模，年輕地帶僅用兩年的時間已成長為廈門地區(qū)排名前三的代理商。夢想踐行者

代理品牌：歐詩漫、卡姿蘭、佰草集、哲科、必美等

“你可以嘲笑我是窮人的孩子，但是你不可以嘲笑我成為富人的夢想”，這是美麗伙伴創(chuàng)始人衷文早年的創(chuàng)富格言。十幾歲時，渴望證明自我價值的衷文便出入化妝品江湖，從基層的化妝品品牌大區(qū)經(jīng)理起步。22歲憑借在大區(qū)經(jīng)理位置上積累的人脈和資源，衷文從打工者變身創(chuàng)業(yè)者，成立美麗伙伴商貿(mào)有限公司。

作為江西代理界的后來者，缺乏優(yōu)質(zhì)品牌“提槍上前線作戰(zhàn)”成為美麗伙伴當(dāng)時的燃眉之急。對優(yōu)質(zhì)品牌的渴求，驅(qū)使初生牛犢不怕虎的衷文在與歐詩漫大區(qū)經(jīng)理的談判過程中，脫口咆哮出“歐詩漫不給我做，你會后悔。你這樣的品牌給我做，在江西才會做好”的執(zhí)著，爭取到了歐詩漫在江西四市代理權(quán)。

為了向品牌和不看好自己的人證明美麗伙伴的實力和努力，衷文親自帶著團隊一個一個的開發(fā)網(wǎng)點，可以說美麗伙伴早期的合作網(wǎng)點都是衷文一步一個腳印自己打下的江山。

如今被喻為“江西省成長最迅速代理商”的美麗伙伴已將卡姿蘭、佰草集等品牌收入麾下，衷文用自己的魄力和努力回擊了曾經(jīng)的不被看好和嘲笑。

浙江小伙闖西北

代理品牌：泉潤、嘉年華、韓束、奧洛菲、一葉子、吾尊

與其他80后盤踞家鄉(xiāng)的代理事業(yè)不同，浙江人朱輝將自己的江湖闖蕩到了甘肅。在甘肅化妝品代理界，浙商精明果敢的特質(zhì)在朱輝身上得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。

在干燥缺水的大西北，補水一直是甘肅化妝品市場的剛需也是化妝品代理商交鋒的陣地。外來者朱輝并不瞑競爭，2006年一進入甘肅市場，即劍指補水領(lǐng)域，接下彼時名氣顯赫的泉潤品牌并將其打造成甘肅市場補水領(lǐng)域第一梯隊的品牌。

由于受到溫碧泉、自然堂、珀萊雅等后來者的激烈競爭，海貝在補水領(lǐng)域的地位開始受到威脅。但一心要在補水市場死磕的朱輝開始重新尋覓品牌。在全國市場風(fēng)頭正勁的韓束品牌，由于壓力大、任務(wù)重，代理商不敢輕舉妄動。瞅準機會的朱輝，一舉拿下上美集團的韓束、一葉子和吾尊三大品牌。接手韓束一年，海貝將其的運營業(yè)績實現(xiàn)了同比4倍增長。

為愛創(chuàng)業(yè)的日化巨頭“職場白骨精”郭曉燕

代理品牌：加拿大薈詩

34歲的郭曉燕有著堪稱“職場白骨精”的精英履歷。輾轉(zhuǎn)3個國際巨頭化妝品品牌，參與1個本土品牌的“從0到”。遵循內(nèi)心幸福感的她，多次在工作與家庭的平衡中毫不猶豫地放棄前者，選擇家庭。

郭曉燕的職業(yè)履歷要從大學(xué)三年級說起，彼時她已是聯(lián)合利華旁氏品牌負責(zé)大西北區(qū)的精英骨干，由于市場調(diào)動和臨近畢業(yè)，郭曉燕離開了聯(lián)合利華。

離開之后，她加入韓國愛茉莉集團，負責(zé)蘭芝品牌在武漢的市場。那個時候蘭芝并不像今日般輝煌，郭曉燕帶著團隊做地推活動，去寫字樓掃樓派送試用裝小樣，要求BA走出柜臺，主動出擊。據(jù)郭曉燕回憶，那個時候蘭芝成為了群光廣場第一個BA走出柜臺進行服務(wù)的品牌。在她的帶領(lǐng)下蘭芝僅用不到1年的時間就成為群光單柜月銷量排名第一的品牌。

郭曉燕出色的個人能力很快得到了時任蘭芝中國區(qū)總裁蔣蘇蕾認可，要將其從武漢調(diào)任至上海，被郭曉燕以離職謝絕?！拔乙恢倍荚谧穼ど畹男腋８?，當(dāng)時先生也在武漢，如果去上海兩地分居的生活不是我要的幸福感”。盡管離開蘭芝，但蔣蘇蕾對郭曉燕的賞識，為她在日后成為創(chuàng)業(yè)者埋下伏筆。

從聯(lián)合利華到蘭芝再到進入歐萊雅集團負責(zé)理膚泉在武漢的市場，郭曉燕將理膚泉三個月的品牌銷量從20萬做到了200萬。在品牌蒸蒸日上時，她再次離職離開武漢，跟隨先生北上至北京。在北京，她以服務(wù)多個跨國品牌的資歷與花印創(chuàng)始人趙明，一同開創(chuàng)了花印的從0到1。

同樣是在花印的高速發(fā)展時期，因為先生的工作變動，郭曉燕再次選擇追隨家庭，回到武漢。2010年前后，蔣蘇蕾創(chuàng)辦的加拿大薈詩品牌在湖北市場尋找代理商，郭曉燕由此開始了創(chuàng)業(yè)生涯。

以單品牌店形式運營的薈詩，目前在湖北市場共有12家直營店和加盟店。作為女性創(chuàng)業(yè)者，郭曉燕的心思更為細膩和敏銳。在薈詩的單品牌店，除了能體驗到產(chǎn)品，她將更加店鋪打造成為了集喝茶、花藝于一體的休閑放松的女性會所。

多年來追隨內(nèi)心幸福感的郭曉燕，對女性消費者更多了對她們精神和情感需求的關(guān)注。這一點也同樣體現(xiàn)在她的事業(yè)合作理念上。在甄選合作伙伴和同行者的時候，她會詢問對方追求什么樣的生活？對于那些為了工作和事業(yè)，可以放棄內(nèi)心幸福感的人，她通常都秉持不贊賞的態(tài)度。

如今已是一兒一女兩個寶媽的郭曉燕感慨，創(chuàng)業(yè)最大的收獲不是金錢而是讓她成為一個好媽媽，學(xué)會了與自己相處，學(xué)會不同角色的處理關(guān)系。

“我的團隊只有5個人，我們5個人去年在湖北地區(qū)創(chuàng)造了2500萬元的銷量”，大家都說創(chuàng)業(yè)艱苦，但我從來沒有因為創(chuàng)業(yè)影響陪伴孩子的成長?！安怀霾畹娜兆?，孩子上下學(xué)都是我全程接送晚上陪他們吃飯玩耍，待到他們睡去，我在將精心工作。出差的時候，我也盡量選擇最早的去程和的回程，在—天之內(nèi)處理好自己的工作”。

“這是女性創(chuàng)業(yè)的最好時代，社會認可，家庭也會支持加上移動通訊設(shè)備的便捷性，都為女性提供了最好的創(chuàng)業(yè)條件?！?/p>

在熟悉的領(lǐng)域?qū)Ｗ⒆雠印虑榇砥放疲焊裉m瑪弗蘭赫拉

“初入社會時創(chuàng)業(yè)就一直是我的夢想”，在2011年從北京回到家鄉(xiāng)新疆成立新疆盛世百匯商貿(mào)有限公司的金艷江終于可以對自己說，“我沒有辜負自己的夢想”。

作為格蘭瑪弗蘭（簡稱格蘭）和赫拉在新疆的省級代理商，金艷江從創(chuàng)業(yè)之初即瞄準了進口品在新疆市場的前景，彼時市場鮮有代理商涉足進口品領(lǐng)域。“不是市場沒有消費力，而是我們沒有挖掘出消費者的潛力?！苯鹌G江回憶當(dāng)時，市面上幾十元牙膏在新疆市場的暢銷更加佐證了自己的判斷力。

看準趨勢后，做什么樣的進口品？向來奉行在“最熟悉領(lǐng)域做事”的金艷江，選擇了在老東家結(jié)識的格蘭瑪佛蘭品牌。然而邁出第一步并不像想象中的那么簡單。

“毛頭小伙子開的新公司，代理的又不是廣告品牌，加上人脈資源的匱乏”，創(chuàng)業(yè)之路的篳路藍縷在金艷江的身上體現(xiàn)的淋漓盡致。好在運營熟悉的品牌，他有著清晰的思路。

“當(dāng)時格蘭的身體護理系列偏多，我們就以品類差異化為賣點告訴合作客戶，補充身體護理品類不僅不會搶占你現(xiàn)有品牌的市場份額，反而格蘭的產(chǎn)品定位和包裝風(fēng)格會幫助店鋪擴展新的客流，”就這樣金艷江開發(fā)出了兩家格蘭的樣板店。

在推進CS渠道的時候，教育化妝品店主、BA花費的時間冗長，讓他感覺這樣做市場不是辦法。再次憑借對品牌的“熟悉“判斷，金艷江認定格蘭的未來一定是要進百貨渠道的。于是他調(diào)整航向，并拒絕KA渠道的邀請，全力以赴開拓進駐百貨渠道。

同樣是運用品類差異化的思路，格蘭先后進駐丹璐商場，友好購物中心和雅詩蘭黛、希思黎同場競技并在2012年至2013年間開辟了17家百貨專柜。在百貨渠道建立品牌知名度和影響力之后，格蘭再次進駐CS渠道則順利和輕松很多。

“現(xiàn)在新疆盛世百匯商貿(mào)不會再被市場受到質(zhì)疑，因為在這個地廣人稀的市場，我們做了很多成熟代理商不愿投入精力和資源做的事情”金艷江說?！安粨?dān)心產(chǎn)品賣不掉，不用擔(dān)心庫存，沒有合作風(fēng)險和后顧之憂”已成為盛世百匯商貿(mào)的口碑所在。

創(chuàng)業(yè)5年，除了格蘭瑪弗蘭，金艷江只代理了與格蘭同屬一個公司的赫拉這兩個品牌?！拔抑辉谑煜さ念I(lǐng)域?qū)Ｗ⒌淖鲎约旱氖虑椤ＵJ定一個品牌的前景和未來，我就要把他們做到極致，”金艷江說。10年零售經(jīng)驗鑄造“體驗女王”

代理品牌：紐西之謎薄美克

她曾是丁家宜華北區(qū)業(yè)績傲人的督導(dǎo)也曾是4家化妝品連鎖的掌門人。十年的一線零售經(jīng)驗加上與能力互補性合伙人的一拍即合，讓獅子座的王蕓在2014年實現(xiàn)了人生的第三次轉(zhuǎn)型一成立化妝品代理公司蘇州凱麗尚。

“有創(chuàng)業(yè)想法的時候，我問過自己一個問題。萬一失敗了，最壞的打算是什么，我能不能承受得起？。當(dāng)時我想得是如果失敗了，精神絕不能倒，大不了再回去開店?！?/p>

盡管做了最壞的打算，但王蕓心中還是十分自信的。“我的合伙人業(yè)務(wù)開拓能力強，而我有長達10年的一線零售經(jīng)驗”，與合作人楊洋的強強聯(lián)手讓王蕓底氣十足。

在創(chuàng)業(yè)初期，王蕓根據(jù)自身善做體驗營銷的優(yōu)勢接下了注重體驗式營銷的眼部護理品牌薄美克。與消費者打交道多年王蕓熟稔消費者的購物心理，在她看來體驗式營銷是讓消費者和終端店達成心理共識的合作環(huán)節(jié)。

“所以在我們團隊服務(wù)的終端網(wǎng)點，即使顧客隨便進店逛逛我們也會積極抓住體驗的機會。我向員工及終端店老板灌輸?shù)睦砟钍且敕皆O(shè)法的贏得顧客的信任，只有才能形成可持久的生意?！?/p>

在推行店鋪做體驗的過程中，王蕓也遇到了店老板不配合或者服務(wù)意識不強的阻力。針對這樣的情況，2016年凱尚麗推出了整改體驗區(qū)的服務(wù)，她希望通過革新店鋪的體驗區(qū)引起店主對體驗的重視，也讓客戶能真切感受到體驗營銷的重要性。

除了做體驗，王蕓認為優(yōu)質(zhì)的代理商也需要“抬頭看路，把握市場趨勢”。在接下紐西之謎之前，她在丁家宜時候的領(lǐng)導(dǎo)人劉曉坤告訴她，目前進口品品牌正處于風(fēng)口之上，待到進口品泛濫再行動也就喪失了一大核心競爭力。

“像手藝人一樣去勞作，像藝術(shù)家一樣去創(chuàng)作。多一點真誠，少一點套路?！笔冀K是王蕓奉行的處事原則。

深愛化妝品行業(yè)的她說，當(dāng)年在一線做督導(dǎo)的時候，有一次在公交車上有顧客認出自己，并連連感謝是我治好了她的痘痘，這讓我感受到前所未有的成就感。直到現(xiàn)在顧客、合作客戶的認可，都激發(fā)了我對行業(yè)的熱愛?！艾F(xiàn)在我有能力、品牌和經(jīng)驗，我希望用自己的積累成就更多零售人的財富夢想和實現(xiàn)自我價值的飛躍。

從偏執(zhí)“狂”到“與自己和解”的創(chuàng)業(yè)者

代理品牌：Naked（N-51）面膜、原泥動力泥膜、萊珀麗等

“一個祛痘的新品牌我們在1天內(nèi)就開發(fā)了100余家店鋪”這個故事發(fā)生在成立不到的一年的（2015年6月成立）四川聚美麗化妝品有限公司。

要不是行業(yè)朋友們一句“與其給別人打工，不如給自己打工”的鼓勵，去年夏天結(jié)束化妝品代理公司職業(yè)經(jīng)理人身份的余曉東，會重走服務(wù)廠家的老路。

在朋友恭維下的他掂量自己入行15年的資源積累，決定甩開膀子干。在大環(huán)境并不好的2015年踏上創(chuàng)業(yè)的征程，余曉東說自己相信“危機，危機，有危險也會有機遇。”

在他眼中，這個“機”即是將為化妝品店提供銷售、店鋪運營與管理等一條龍服務(wù)作為撬開市場的支點。余曉東分析，在大環(huán)境好的時候，單靠好的品牌，化妝品店便可生存無憂。但這樣的黃金時代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)階段店鋪除了需要品牌更需要店鋪管理運營的支持。

“沉淀多年的代理商已經(jīng)習(xí)慣依托品牌紅利而輕視向終端店輸送服務(wù)、管理的附加值，而這一點正是我們的機遇?！庇鄷詵|介紹，聚美麗從一開始即培養(yǎng)員工成為集業(yè)務(wù)、銷售、BA服務(wù)于一體的復(fù)合型人才。

在招聘團隊的時候，他會偏向了解員工的自我成長規(guī)劃和“野心”。那些目標清晰和強烈渴望成功的應(yīng)聘者即是余曉東著力花資源和精力培養(yǎng)的重點對象。

在聚美麗的平臺上，除了余曉東的身體力行培訓(xùn)，他也會將員工送往韓國接受全球化的精英培訓(xùn)。

據(jù)了解，在聚美麗成立初期，人才的培訓(xùn)與運營已經(jīng)占據(jù)運營成本的20%以上，現(xiàn)在這一數(shù)據(jù)仍然保持在20%左右。

付出必有收獲，以復(fù)合型人才進行市場服務(wù)工作的聚美麗團隊，深入合作網(wǎng)點展開銷售、店務(wù)指導(dǎo)、BA培訓(xùn)等一系列代理商附加值輸送的服務(wù)得到了終端的認可?；趯勖利悎F隊的認可，余曉東自豪地說，現(xiàn)在“聚美麗”團隊的效應(yīng)已經(jīng)遠遠超過代理品牌的效應(yīng)。這也是聚美麗能在1年開拓350家店的原因所在。

創(chuàng)業(yè)一年，職業(yè)身份從經(jīng)理人轉(zhuǎn)向創(chuàng)業(yè)者，余曉東說自己性格里最為“硬朗”的部分在發(fā)生潛移默化的改變。

以前職業(yè)經(jīng)理人的歷練，讓他養(yǎng)成了高效的工作節(jié)奏和事事追求盡善盡美。余曉東將這一職業(yè)素養(yǎng)稱為“偏執(zhí)”。他坦言，自己的這一性格讓員工倍感壓力?！耙郧笆墙?jīng)理人，現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)者”角色的不同，讓余曉東每次在“犯倔”之前下意識的提醒自己稍微慢一點，溫潤一些。創(chuàng)業(yè)一年多來，余曉東說自己正在“學(xué)會和自己和解”。