“代理商無用論”再次借尸還魂

劉春雄

B端到底是誰(shuí)的B端？

我認(rèn)為只能是代理商的B端，不能是其他人的B端。但現(xiàn)在的多數(shù)B端，就是鵲占鳩巢，代理商靠邊站，外來“入侵者”在做B端。

在設(shè)想B端時(shí)，我心目中的主體一直是代理商，所以才反復(fù)強(qiáng)調(diào)B端是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”。

B端的邏輯錯(cuò)亂，源自對(duì)代理商的偏見。

“代理商無用論”已經(jīng)流行了100年。上世紀(jì)20年代，美國(guó)就有人提出代理商無用論，認(rèn)為代理商渠道長(zhǎng)，“又胖又懶”，應(yīng)當(dāng)被淘汰。日本在上世紀(jì)60年代的“流通革命”中，“批發(fā)商無用論”一時(shí)甚囂塵上。上世紀(jì)90年代末，中國(guó)也流行過一段“代理商無用論”。

但是，無論美國(guó)、日本還是中國(guó)，代理商都在發(fā)展，雖然總體份額在減少，但總量是增加的。

但是，這樣的偏見在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代借尸還魂了。

中國(guó)的O2O實(shí)際上就隱含著對(duì)渠道的偏見。所謂的偏見，就是渠道效率低，O2O要替代渠道。所謂O2O，不是線上與線下結(jié)合，實(shí)際上是另起爐灶，要替代傳統(tǒng)渠道。

O2O既要做線上，也要做線下，不僅效率沒提高，還背上了沉重的包袱，無怪乎O2O把一個(gè)人人都看好的模式搞砸了。

偏見失敗了。

現(xiàn)在看來，O2O失敗得還不夠，互聯(lián)網(wǎng)精英們還沒有從O2O的失敗中吸取足夠的教訓(xùn)，甚至可以說很多B端就是走在O2O曾經(jīng)失敗的邏輯上。在B端電商中，我們?cè)俅慰吹搅藢?duì)代理商偏見的影子。

雖然進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我仍然不同意“代理商無用論”的說法。也許經(jīng)過C端和集中式B端的“截流”，代理商的份額會(huì)下降，但總量仍然是上升的。對(duì)這點(diǎn)，代理商要有足夠的自信。

對(duì)B端的價(jià)值，代理商要有清醒的認(rèn)識(shí)。B端的價(jià)值是什么？B端是與互聯(lián)網(wǎng)融合的工具，是用于優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，提升效率，節(jié)省費(fèi)用，提升銷量的工具。

在這里，融合、優(yōu)化、提升、節(jié)約等概念，意味著代理商才是B端的主體，代理商要掌握B端的話語(yǔ)權(quán)，不能允許鳩占鵲巢的事發(fā)生。