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    宋小菜的核心模式

    2016-12-10 14:25
    名人傳記·財富人物 2016年10期
    關(guān)鍵詞:商品化小菜生產(chǎn)者

    1.不做供應(yīng)鏈,而是反向供應(yīng)鏈

    食材的完整供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣的,生產(chǎn)者(產(chǎn)量靠天、無計劃播種,價格隨行就市)——農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人(簡單產(chǎn)區(qū)代購)——產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場(集散單、簡單包裝、貨運(yùn))——批發(fā)販運(yùn)商(產(chǎn)區(qū)集貨、銷區(qū)批發(fā)、采銷價格隨行就市)——城市大型銷區(qū)批發(fā)市場(等貨上門、按量取費(fèi)、短斤少兩、欺行霸市)——市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場個體戶(采購價格隨行就市、規(guī)模小、距離遠(yuǎn)、采購及物流成本高)——零售用戶。

    農(nóng)貿(mào)市場個體戶原有的習(xí)慣是后半夜到批發(fā)市場進(jìn)貨,以便在一早開始賣菜。宋小菜允許其提前下單,第二天早上到離他足夠近的冷鏈網(wǎng)點(diǎn)提貨。這是一種預(yù)售C2B的模式,聚合訂單后再集中采購,能夠最大化的提升庫存周轉(zhuǎn)率,降低損耗浪費(fèi),水果O2O平臺一米鮮也擅長類似的做法。

    以銷定采最大的難度是如何精準(zhǔn)地捕捉用戶需求并做到快速供應(yīng)。天舒表示,一個地區(qū)對蔬菜的需求變化起伏其實(shí)并不大,宋小菜根據(jù)每個城市對產(chǎn)品的需求不同,宋小菜在當(dāng)?shù)刂痪劢?0-70種單品,做到每種每天的采購量達(dá)到幾十噸。當(dāng)平臺做到足夠規(guī)模之后,可以通過數(shù)據(jù)預(yù)測出當(dāng)?shù)匾欢螘r期內(nèi)的需求,如此便可提前幫供應(yīng)商制訂供貨計劃,提升效率。終極形態(tài)則是將原來的推式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔缴a(chǎn),也就是以銷定產(chǎn)。

    2.不做標(biāo)準(zhǔn)化,而是商品化

    生鮮非標(biāo)化是一個大難題,也是難以改變的特性。天舒希望在尊重蔬菜非標(biāo)的特性下,通過整箱整包形式銷售,降低反復(fù)分揀的損耗,分品級、規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化,讓農(nóng)產(chǎn)品也可以像工業(yè)商品一樣規(guī)整。

    值得一提的是,宋小菜通過經(jīng)紀(jì)人、蔬菜分銷商、采購買手來做這份工作,使得所有商品在生產(chǎn)基地就完成商品化過程、直接運(yùn)輸至終端,以此減少商品打開分揀的次數(shù),并降低人力、物流成本。

    不過,產(chǎn)地的從業(yè)人員憑什么愿意幫宋小菜完成商品化處理呢?

    天舒表示,對于生產(chǎn)型角色而言,最大的需求就是訂單,宋小菜不僅為其提供銷售渠道,還愿意提供傳統(tǒng)分銷商不能提供的利潤分成。

    此外,過去的渠道隔離了它和市場的需求匹配,生產(chǎn)者不知道要生產(chǎn)什么特性的產(chǎn)品如何,而宋小菜掌握用戶對產(chǎn)品的需求,以此標(biāo)準(zhǔn)來完成商品化便是幫生產(chǎn)者拓寬銷路。另外,加入生產(chǎn)者生產(chǎn)S/M/L三種蘿卜,在銷售渠道單一的情況下,如果下游只要M型蘿卜那另外兩種只好浪費(fèi)掉。而當(dāng)宋小菜在多地擴(kuò)張后,可以收集到更多需求來拓寬生產(chǎn)者銷路,每個等級都能適銷對路、提升效率與效益。

    3.不建城市大倉而是社區(qū)小倉

    宋小菜的理想是不做城市中心倉,而是以社區(qū)三公里為輻射范圍建設(shè)社區(qū)前置倉,布滿全城后類似蜂巢形狀,宋小菜稱之為蜂巢社區(qū)冷鏈。

    生鮮食材對時效要求高,如果在郊區(qū)建倉會經(jīng)常面臨交通問題帶來的損耗,做前置倉則大大縮短了最后一公里環(huán)節(jié)的距離,可以做到以小時(未來甚至可以做到分鐘)為單位的存儲和配送。

    4.不做全自營而做開放的分包式運(yùn)營

    天舒認(rèn)為,如果越做越像傳統(tǒng)超市或者現(xiàn)有的電商,宋小菜注定拼不過他們。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)完全自建團(tuán)隊(duì)加重了模式后,便花了半年多時間將地推銷售團(tuán)隊(duì)由原來的一兩百人去掉四分之三;配送部分,剛開始一千三百方的庫由90個人負(fù)責(zé),后來只用兩三名自有員工。

    宋小菜將采購、物流、銷售業(yè)務(wù)都開放出去,以非自營的模式引入外包合伙人做事:

    采購端:除了基本自采貨品外,引入蔬菜公司、生產(chǎn)基地、專業(yè)經(jīng)紀(jì)人等合作商,獲取穩(wěn)定高質(zhì)的貨源。

    物流端:引入業(yè)內(nèi)知名專業(yè)冷鏈物流服務(wù)商,借助其專業(yè)化,保證時效和新鮮品質(zhì),他們對保鮮、排車、路線的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理,借助其規(guī)模化的優(yōu)勢,大幅節(jié)省人力和成本,宋小菜的配送時間在夜間到凌晨,恰好利用他們配送資源的空檔期。

    銷售端:除了銷售和售后的核心業(yè)務(wù)外,非核心業(yè)務(wù)部分開放,合理利用社會化資源兼職來做。

    由此宋小菜縮減了大量人力成本。

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