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    通靈珠寶創(chuàng)始人沈東軍:優(yōu)雅“野蠻人”

    2016-12-10 14:18
    名人傳記·財富人物 2016年10期
    關(guān)鍵詞:通靈翡翠鉆石

    他“一定要的”,就是把自己一手打造的通靈珠寶送上“國際”“高端”的品牌高速路。

    2015國際鉆石首飾設(shè)計大賽于“世界鉆石之都”安特衛(wèi)普舉辦頒獎典禮,通靈珠寶CEO沈東軍先生獲邀出席。會上,AWDC(安特衛(wèi)普世界鉆石中心)及比利時政府向沈東軍先生授予“Grand Master of Diamond Art”(鉆石藝術(shù)大師)稱號。

    第一次試手

    每一個了不起的蓋茨比,都曾愛過一位名叫黛茜的姑娘。

    20歲時,沈東軍失戀了。

    剛剛開始工作時,他結(jié)識了一位長得很美的女孩。兩人很快墜入了情網(wǎng),是眾人眼中“郎才女貌”的一對。

    不久,有人告訴他,看見那姑娘和別的男人在一起。沈東軍不相信,因為無論從身高、長相和才干上,那位“情敵”都不是他的對手。終于,有一天,女孩向他攤牌:她很喜歡他,但是,她要和另一個男人結(jié)婚。

    勝利的一方則到處直白地宣稱:“是錢,讓我比沈東軍更有魅力了?!?/p>

    “從那一天開始,我下定決心——要賺很多很多的錢。”他接著擺擺手,表明那都是過眼煙云了。但是,念到初戀情人的名字,他的眼神有一些閃爍。

    44歲的沈東軍是天蝎座,天蝎座的人不容易忘記傷害。據(jù)通靈高層透露,他常在公司內(nèi)部會議上講這一段故事,用來激勵自己以及員工。

    90年代初期,他進(jìn)了南京航空公司旗下的旅行社。當(dāng)時,國有企業(yè)開始嘗試做一些“放開搞活”的內(nèi)部改革。沈東軍承包了旅行社,出任總經(jīng)理,通過組織旅行團(tuán)和票務(wù),賺得了人生的第一桶金,這成為他后來進(jìn)入珠寶業(yè)的啟動資金。

    此時,他二十出頭,深得總公司領(lǐng)導(dǎo)的器重。然而,論資排輩的國有企業(yè)里容納不了一顆不安分的心。1997年,29歲的沈東軍決定下海。

    創(chuàng)業(yè)的第一次試手是開柯達(dá)沖印店。終日守著一家小小的店,等著客人上門,洗一張照片賺兩毛,滿足不了他想做一番大事業(yè)的心。等做完裝修、參加培訓(xùn)到最終把店開起來,不到兩個月,他一轉(zhuǎn)身把店給賣了。

    這段經(jīng)歷的最大收獲,是給了沈東軍關(guān)于品牌的啟蒙教育?!耙皇瞧放频牧α?;二是標(biāo)準(zhǔn)化的加盟連鎖商業(yè)模式。這給我后來創(chuàng)業(yè)帶來很多啟迪?!?/p>

    “數(shù)錢數(shù)得好開心”

    一下子,他成了一個沒有單位、沒有工作、沒有名片的男人。在90年代,這是一件很可怕的事。在尋覓事業(yè)的新方向時,沈東軍過了一段“煮飯男”的日子:每天騎著自行車載著新婚不久的太太去上班,穿行在古城的大街小巷里;然后回家買菜做飯,站在陽臺上等太太回來。

    “這可能是她感覺最幸福、對我最滿意的一段時光?!彼_始笑。

    在通靈公司,沈太太被尊稱為“馬小姐”。馬小姐祖籍云南古城騰沖,祖上一直從事翡翠生意。其父馬崇仁,解放后畢業(yè)于地質(zhì)專業(yè),此后二十多年從事地質(zhì)研究,曾擔(dān)任過中國寶玉石協(xié)會玉石分會副會長。

    80年代中期,馬崇仁下海經(jīng)商,在緬甸、云南一帶從事翡翠生意,創(chuàng)立了自己的商號。幾十年的地質(zhì)經(jīng)歷,使得他對翡翠了如指掌。任何一塊翡翠毛料,只要他拿在手上掂一掂,里面有沒有綠,有多少綠,值多少錢,十拿九穩(wěn)。人稱“翡翠王”。

    在中緬邊境,翡翠交易以“賭石”的方式進(jìn)行。幾乎每天,都在上演著一夜暴富或傾家蕩產(chǎn)的人間悲喜劇。二十多年來,許多關(guān)于馬老先生的“賭石”傳奇在這個行業(yè)內(nèi)流傳。他對翡翠的研究和判斷,成就了很多人的財富,也改變過中國翡翠市場的格局。

    常常聽岳父講中緬兩地的珠寶故事,沈東軍萌生了進(jìn)軍珠寶行業(yè)的念頭。當(dāng)時,他的妻兄馬峻也跟著馬老先生學(xué)做翡翠生意。沈東軍和他商量,兩人一拍即合。

    1997年,通靈珠寶的第一家門店開在了南京湖南路255號天安大廈的7樓。因為門店的租金高企而不得已的一次舉措,使得沈東軍無意中成了中國“寫字樓銷售的第一人”。

    90年代末,剛剛富裕起來的國人對珠寶和首飾有了消費需求。那時,人們都到商場里去買珠寶和黃金首飾,價格普遍奇高。憑借馬老先生的人脈和資源,沈東軍知道珠寶的進(jìn)貨渠道和底價。他想得很簡單,“既然你們賣得這么貴,那我就賣得便宜一些?!?/p>

    他在南京發(fā)起了一場兇猛的價格戰(zhàn),在報紙上打出“把價格降到底”的廣告語。

    為了贏得消費者的信任,他采用了兩條策略:假一罰十;七天退貨。鼓勵消費者自己到珠寶檢測機(jī)構(gòu)去檢測。

    很快,天安大廈出現(xiàn)了排隊買鉆石的轟動場面。不僅是整個江蘇地區(qū),連上海都有人坐著火車趕來買鉆石。那時,信用卡的使用還不普及,顧客買鉆石、翡翠都用現(xiàn)金支付。每天晚上關(guān)門結(jié)賬,抽屜里滿滿的都是現(xiàn)金。

    “數(shù)錢數(shù)得好開心?!睉浧饎?chuàng)業(yè)初的往事,遠(yuǎn)在南半球的沈夫人在電話那端笑了起來。那時,她和馬峻的夫人負(fù)責(zé)財務(wù)。

    沈東軍發(fā)起的這場價格戰(zhàn),引發(fā)了央視的關(guān)注和報道,通靈開始有了知名度。

    “鉆石的本質(zhì)是什么”

    “鉆石的本質(zhì)是什么?”從2001年起,這個問題不斷在沈東軍的頭腦里縈繞。

    生意還是很好做,但他總是感到不滿足?!拔页姓J(rèn),市場上有一部分人希望買到價格便宜的商品。但是,我覺得光靠便宜是做不大的。”

    2002年,比利時鉆石切割貿(mào)易商EDT(Eurostar Diamond Traders)在上海設(shè)立辦公室。EDT是全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司,也是絕大多數(shù)世界頂級珠寶品牌的供應(yīng)商。他們也看中了中國市場。但是,他們的價格比市面上的印度切工鉆石平均高出10%以上,開拓市場遇到了困難。

    沈東軍看過EDT的鉆石,再和市面上的印度鉆石一比較,發(fā)現(xiàn)確實有很大差別。

    EDT中國區(qū)代表姜杰的一番話,擊中了他的心?!八艺f:一個人買鉆石回去,是要戴一輩子的,如果他有一天拿自己戴的和好鉆石一比較,是會感到特別羞愧的。所以,要做鉆石生意,就必須把真正的好鉆石提供給消費者?!?

    沈東軍決定放棄價格戰(zhàn)的套路,轉(zhuǎn)向以“價值”取勝。

    按珠寶行業(yè)的國際標(biāo)準(zhǔn),評估一顆鉆石的品質(zhì)和價值,要看4個C,即切工、顏色、凈度和重量。當(dāng)時,中國頒布的鉆石鑒定證書對“切工”甚至都沒有一個評判標(biāo)準(zhǔn)。整個珠寶市場也處于混沌之中,珠寶商們賣鉆石只講凈度、重量和顏色,消費者買鉆石,也只看3C。

    全世界共有4個鉆石切割中心:比利時的安特衛(wèi)普,印度的孟買,以色列的特拉維夫,美國的紐約。其中,歷史最悠久的安特衛(wèi)普,其切工被公認(rèn)是世界最好的。

    沈東軍隨后推出新的行銷廣告語:“通靈珠寶——比利時優(yōu)質(zhì)切工鉆石”,把產(chǎn)品的所有定位都在朝向品質(zhì)方面打,”告訴別人,我們的切工是最好的。”

    “這是通靈非常成功的一點,他把一個不為消費者所知的行業(yè)常識作為市場策略?!蹦暇┐髮W(xué)商學(xué)院副院長韓順平教授說。

    一開始,通靈門店的銷售人員有抵觸情緒——以前賣鉆石靠低價取勝,現(xiàn)在價格變了,他們不知道如何銷售?!靶液?,我們那時還有一批存貨。銷售人員把兩顆不同切工的鉆石擺在消費者面前,讓他們自己去比較之間的差別?!?/p>

    慢慢地,市面上最流行的普通鉆石就從通靈珠寶的門店里消失了,營業(yè)員也在其過程中慢慢地適應(yīng)。

    當(dāng)時,公司第一運營中心總經(jīng)理易春秀負(fù)責(zé)開拓浙江市場,一口氣在杭州、寧波等8個城市建立門店,生意好到令當(dāng)?shù)氐耐行纳豢?,“有一段時間,各地門店的業(yè)務(wù)都受到了不同程度的干擾,工商查、媒體質(zhì)疑?!?/p>

    “從這個角度說,我給比利時鉆石做出了很大的貢獻(xiàn)。”沈東軍說。如今,“比利時切工”的概念已深入消費者的心?!氨壤麜r鉆石”和“比利時巧克力”一樣。

    他的借力打力,也和EDT公司、比利時安特衛(wèi)普商界達(dá)成了多方共贏的局面。

    “為下一代珍藏”

    2006年,沈東軍提出“為下一代珍藏”的概念,從“價值”轉(zhuǎn)向品牌的戰(zhàn)略。

    也在這一年,苦苦思索品牌提升的沈東軍撥通了姜杰的手機(jī)。“我同意了。”他說的是同意接受EDT的投資。

    有心于中國市場的鉆石巨頭EDT一直希望能投資通靈珠寶。姜杰給沈東軍講了很多故事,都遭到了沈的拒絕。他是一個固執(zhí)又強(qiáng)勢的人,不希望被人打亂了他的戰(zhàn)略路線。

    沈東軍對EDT提出了合資的三項條件。第一,在中國EDT只能投資通靈一家珠寶公司;第二,自己不得做零售;第三,其中10%的股份永遠(yuǎn)跟隨大股東,大股東不賣,EDT就不能賣。此外還有一項是,把比利時新一代鉆石切割技術(shù)專利——“藍(lán)色火焰”無償轉(zhuǎn)讓給通靈珠寶。

    經(jīng)過談判,雙方最后達(dá)成協(xié)議,在江蘇以外的市場范圍,共同出資成立一家獨立的公司——“歐陸珠寶”,通靈及沈東軍旗下公司合計持有70%股份,EDT占30%。2012年,歐陸珠寶與通靈珠寶進(jìn)行業(yè)務(wù)合并。經(jīng)過股本折兌,EDT及其關(guān)聯(lián)公司增資人民幣1.5億元,在合并后的公司占股15%。

    等待上市的通靈珠寶正式成為一家有“歐洲血統(tǒng)”的珠寶公司。

    2009年,沈東軍把通靈珠寶的品牌推向“國際化”的道路。

    南大商學(xué)院韓順平教授對通靈有長期跟蹤研究。他認(rèn)為:通靈珠寶的每一次轉(zhuǎn)型,“方向和時機(jī)都把握得比較準(zhǔn)”。

    目前,通靈的企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,已經(jīng)收入南大商學(xué)院、中歐商學(xué)院的案例庫。

    “霸道、固執(zhí)、精力旺盛”

    沈東軍生于1969年。他那一代和之前的中國人普遍都經(jīng)歷過物質(zhì)和精神的雙重匱乏。

    他講起一個故事。一次,他和太太看電視,電視上放著一個喜劇橋段:一群人在臺下看電影,一邊做和銀幕上一樣的手勢、說一樣的臺詞,幾乎異口同聲。

    比他小幾歲的太太當(dāng)時笑得不行了,他開始哭。那是他少年時代的真實寫照——那時,他和小伙伴騎著自行車追在電影放映隊的后面,每到一處,他都把電影再看一遍。一部老電影看了不下十來遍,他能背出其中每一句臺詞。

    如今,他在巴黎買衣服,喝著自己酒莊的高級葡萄酒,在波爾多擁有一流的酒莊,對葡萄酒如數(shù)家珍,在京、滬、寧最高檔的住宅區(qū)擁有房產(chǎn)。在生活細(xì)節(jié)上,還存留著過往生活的痕跡——牙膏管必定擠掉最后一滴才扔;在家或住酒店,出門前必定關(guān)掉所有的燈;舍得為獲得機(jī)會一擲千金,但在任何投資和回報的算計上,都表露出冷血一般的理性。

    經(jīng)歷過匱乏的人,才真正懂得美好事物的珍貴,并具有打不敗的求勝意志和超出常人的吃苦精神。

    對自己所處的年代,沈東軍心存感激:這是一個充滿機(jī)遇、創(chuàng)造歷史的世紀(jì)。

    我們談到最近商界發(fā)生的一些分歧和風(fēng)波,他小心翼翼地表達(dá)自己的立場,也避免“觸線”。他依然看好中國的明天,一個是基于天性樂觀,一個是對自己躲避某種風(fēng)險的能力自信。

    “其實,企業(yè)家把企業(yè)做到一定規(guī)模,真只是為社會做貢獻(xiàn)了。”他平實地說。每年,通靈珠寶要為國家交兩個億的稅。

    對公司員工來說,他是要求苛刻的老板。對細(xì)節(jié)的完美主義,到了令人抓狂的地步。

    “你怎么做,都達(dá)不到他的要求?!蓖`的一位高管抱怨說。

    但熟悉沈東軍的人說,他的性格里有著AB面。一面是精明的商人:冷酷,固執(zhí),控制欲極強(qiáng);另一面是有點羞澀的小文青:細(xì)膩,敏感,孩子氣。

    他養(yǎng)了三只貓,兩只布偶,一只加菲,名字分別叫Lucky、Sofia和Money。在公司里習(xí)慣發(fā)號施令,在家里甘心當(dāng)“貓奴”,伺候貓咪吃喝拉撒,貓咪還對他愛理不理。大冬天的寒夜,他會披著厚外套,到小區(qū)里喂流浪貓。

    太太陪兒子在南半球讀書,兩個月左右才能回國一次。晚上回到一個人的家,他習(xí)慣貓在兒子的臥室里,小床,小房間,讓他感覺安全。

    這個總被人評價為“霸道、固執(zhí)、精力旺盛”的男人,此時像一只溫順的大貓,帶著幾分小憂郁。

    他把對自己的人生分段畫在了40歲。40歲之前,他樣樣苛求完美。40歲之后,他慢慢接受了自己的局限性,“有些事情可能永遠(yuǎn)無法達(dá)到所想要的那種完美。”

    譬如,他對自己的英語能力始終抱有遺憾。一個時常穿行在歐洲古老大陸、結(jié)交各界名流的新貴,語言溝通卻是一個障礙?!澳阆?,我是個說話多么風(fēng)趣、多么有幽默感的人?!?/p>

    上帝關(guān)上了一扇門,必然會推開另一扇窗。(編輯/可敬)

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